1、廚柜營銷技能培,巴瑪顧問公司 游鴻,2,奪取業(yè)績之最 廚柜導(dǎo)購技能培訓(xùn),3,為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了 為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向 為什么價格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動購買的意向 為什么客戶進(jìn)來了，卻不知道如何設(shè)置開場與客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品 為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍 ,4,1,2,3,店面銷售流程,如何識別客戶需求,本次課程，你將與他人一起分享,導(dǎo)購銷售技巧,4,實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點,5,導(dǎo)購成交能力提升,5,一、店面銷售流程-店面銷售的心理誘導(dǎo)術(shù),察言觀色，敲開顧客的心門,1,讀懂顧客，建立信任關(guān)系,2,引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購買欲,3,

2、推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗,4,排除異議，為成交掃清障礙,5,抓住機(jī)會，誘導(dǎo)顧客成交,6,6,第一步：察言觀色，敲開顧客心門,吸引顧客進(jìn)店,保持良好的 第一印象 微笑可以 吸引顧客 營造積極的 門店氣氛,觀察顧客的 言行舉止 識別顧客的 進(jìn)店動機(jī) 掌握顧客的 消費(fèi)心理,最佳接近策略,給顧客自由 選購的空間 當(dāng)顧客需要時 立即出現(xiàn) 顧客樂于接受 的接近方式,注意禮儀,方法與步驟,自信與快樂 是銷售法寶 親和力讓顧客 敞開心扉 傾聽讓顧客 更愿意溝通,初探顧客心理,敲開顧客心門,7,第二步： 讀懂顧客，建立信任關(guān)系,讀懂顧客的內(nèi)心,喚醒顧客積極回應(yīng),迅速建立顧客信任,方法與步驟,8,第三步： 引導(dǎo)需求

3、，激發(fā)顧客購買欲,探尋顧客需求,引導(dǎo)顧客需求,刺激顧客需求最大化,方法與步驟,9,第四步： 推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗,有效的產(chǎn)品介紹,引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品,讓顧客成套購買,方法與步驟,10,第五步：排除異議，為成交掃清障礙,避免顧客異議,化解顧客異議,常見異議化解話術(shù),方法與步驟,11,第六步：抓住機(jī)會，誘導(dǎo)顧客成交,抓住成交機(jī)會,誘導(dǎo)顧客成交,讓顧客下次再來,方法與步驟,12,二、導(dǎo)購銷售技巧,四步促進(jìn)銷售,13,第一步：如何向客戶推銷自己,The First,微笑能傳達(dá)真誠， 迷人的微笑是長期苦練出來的。,微笑,一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 案例

4、：,贊美顧客,The Second,The Third,禮儀是對顧客的尊重， 顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購員。,注意禮儀,方法與步驟,14,第一步：如何向客戶推銷自己,The First,導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進(jìn)工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、 舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、 個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)， 能給顧客帶來良好的感覺。,注重形象,缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員 常犯的一個毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 認(rèn)真傾聽顧客意見， 是導(dǎo)購員同顧客建立 信任關(guān)系的最重要方法之一。 顧客尊重那些能夠 認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。,傾聽顧客

5、說話,The Second,The Third,導(dǎo)購員要快速認(rèn)識客戶的需求， 針對不同的客戶用 不同的溝通技巧， 靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變， 所謂客戶的需求， 就是了解客戶真正想要的什么？,注意溝通技巧,方法與步驟,15,第二步：如何向客戶推銷利益點,導(dǎo)購員可分為三個層次,低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點,一,中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點,二,高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。,三,導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。 導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。,16,第二

6、步：如何向客戶推銷利益點,（1）產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益， 由企業(yè)的技術(shù)、實力、 信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益， 即競爭對手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點。,利益分類,一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的， 導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點介紹。 推銷的一個基本原則是， “與其對一個產(chǎn)品的 全部特點進(jìn)行冗長的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分， 用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，

7、 但推銷的要點不外乎以下幾個方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。,強(qiáng)調(diào)推銷要點,F代表特征，A代表由這一 特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、 報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說， 就是導(dǎo)購員在找出 顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實該產(chǎn)品確能給 顧客帶來這些利益。,FABE推銷法,17,第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品,1.語言介紹。 （1）講故事。（2）引用例證。 （3）用數(shù)字說話。 （4）比喻。 （5）好與不利說

8、服法。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。（7）ABCD 介紹法。 2、演示示范 3、銷售道具,產(chǎn)品介紹的方法,1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2“對，但是”處理法。 3同意和補(bǔ)償處理法。 4利用處理法。 5詢問處理法。,消除顧客的異議,1成交三原則。 （1）主動。 （2）自信。 （3）堅持。 2識別顧客的購買信號。 （1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、 提出價格及購買條件的問題、 詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察） 商品說明及商品本身、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、 重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號， 如高興的神態(tài) 及對商品表示好感、盯著商品思考等。 3成交方法。 （

9、1）直接要求成交法。 （2）假設(shè)成交法。 （3）選擇成交法。 （4）推薦法。 （5）消去法。 （6）動作訴求法。 （7）感性訴求法。 （8）最后機(jī)會成交法。,誘導(dǎo)顧客成交,18,第四步：如何向客戶推銷服務(wù),導(dǎo)購員要用80%的時間聽， 用20%的時間說， 待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 急于辯解是火上澆油的做法。,傾聽,在確認(rèn)事實真相后立即處理。,及時,感謝客戶,感謝,19,三、如何識別客戶需求,The First,使用 美觀 質(zhì)量 價值 品牌 差異 尊崇 服務(wù),客戶需求體現(xiàn),購買力 性格(四種) 年齡(四個階段) 生活閱歷 消費(fèi)習(xí)慣 文化素養(yǎng),影響客戶需求的因素,The Second,The T

10、hird,超市 建材市場 高檔建材賣場 臨街獨立店 體驗館,不同商圈體現(xiàn)不同客戶需求,客戶需求分析(定位法則),20,三、如何識別客戶需求,The First,價格 實惠 占便宜 面子 必需品,中低端客戶需求,價格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價比 前三位知名品牌 市場表現(xiàn)活躍 服務(wù)好 得到尊重,中高端客戶需求,The Second,The Third,感覺 尊崇 面子 功能 奢侈,高端客戶需求,客戶需求體現(xiàn)(定位法則),21,三、如何識別客戶需求,The First,價格(0.6-1萬) 實惠(標(biāo)價上越便宜越好) 占便宜(比別人的不一樣) 面子(既好又沒花多少錢) 必需品(不用不行),中低端客戶需求,價格

11、(1-3萬) 產(chǎn)品性價比 (錢定好,店/產(chǎn)品要更好) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三個) 市場活躍(廣告多) 服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑) 得到尊重(過程享受),中高端客戶需求,The Second,The Third,價格(大于3萬) 感覺(有檔次) 尊崇(與其他相比有區(qū)別) 面子(可以值得吹噓) 功能(花樣多/齊全) 奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有) 只賣貴的不買對的,高端客戶需求,客戶需求分析(定位法則),22,四、實現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點,四步關(guān)鍵點,23,第一步：熟知銷售流程,銷售接待流程,24,銷售訂單流程,第一步：熟知銷售流程,25,第二步：團(tuán)隊配合,團(tuán)隊配合,26,第三步：終端促銷成功

12、管理三步驟,Text in here,選準(zhǔn)目標(biāo)群,Text in here,創(chuàng)造進(jìn)店流,Text in here,實現(xiàn)成交率,第二,第三,第一,27,第三步：終端促銷成功管理三步驟,1、選擇目標(biāo)群,28,第三步：終端促銷成功管理三步驟,2、創(chuàng)造進(jìn)店流,29,第三步：終端促銷成功管理三步驟,洽談思路,30,第三步：終端促銷成功管理三步驟,實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點,31,第三步：終端促銷成功管理三步驟,實現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點,32,第四步：建立客戶檔案,您有自己的財富檔案嗎？,意向 客戶,預(yù)定 客戶,簽單 客戶,客流量,新客戶 推進(jìn)管理,老客戶 關(guān)系管理,建立客戶檔案,33,總結(jié)：,店面銷售成功就是不斷

13、創(chuàng)造、改變和滿足客戶需求的成功 店面銷售不成功，再多的營銷手段拉客結(jié)果都是徒勞無功,34,五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升,努力提高導(dǎo)購素養(yǎng),35,Need,Feature,Advantage,Benefit,Evidence,突出產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有的優(yōu)勢,緊扣客戶的需求來描述產(chǎn)品相應(yīng)特點,強(qiáng)調(diào)使用該產(chǎn)品可以為其帶來的利益,提供相應(yīng)的材料作為產(chǎn)品權(quán)威的證據(jù),一個方法：廚柜產(chǎn)品介紹的NFABE法,產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確掌握客戶需求,五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升,36,五大模式,成交模式,賣品牌（信賴）,賣設(shè)計（概念）,賣產(chǎn)品（賣點）,賣價格（實惠）,賣服務(wù)（口碑）,五、廚柜導(dǎo)購成交能力提升,37,絕招五,絕招四,絕招三,絕招二,絕招一,客戶訂購后發(fā)信息感謝客戶的認(rèn)可和光顧,上門量尺后給客戶發(fā)一條溫馨短信,發(fā)短信，客戶離店15分鐘后發(fā)條感謝短