1、輔導(dǎo)原理與方法技巧,2,課程大綱,1、簡(jiǎn)介 2、輔導(dǎo)原理 3、二次早會(huì) 4、二次早會(huì)實(shí)演準(zhǔn)備 5、結(jié)語(yǔ),3,課程目標(biāo),1、使主任清晰輔導(dǎo)在經(jīng)營(yíng)管理工作中 的重要性 2、提升主任的輔導(dǎo)意愿 3、學(xué)會(huì)組織二次早會(huì),4,輔導(dǎo)的定義,輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。 輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)。 指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。,5,復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡 與麥當(dāng)勞的對(duì)比,麥當(dāng)勞的奇跡 麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店 每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的 一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí) 復(fù)制

2、了時(shí)間，復(fù)制了成功,壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功 培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可 以完成你的事業(yè) 我20個(gè)組員60個(gè)組員150個(gè)組員 壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每 月能自動(dòng)成長(zhǎng) 但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。,6,輔導(dǎo)的意義,組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；及每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn) 輔導(dǎo)不僅是業(yè)務(wù)主任自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用,7,建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)， 培養(yǎng)我們的輔導(dǎo)習(xí)慣,輔導(dǎo)不是工作的本能 -所有的耐心都交給了客戶 -自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)著不得傳授 輔導(dǎo)不是人類的本能 -不習(xí)慣幫

3、助別人 -人對(duì)人沒(méi)有耐性 -做不來(lái)繁雜事務(wù) -缺乏長(zhǎng)期的眼光,8,將你的屬員分類：,意愿,技巧,2、高技巧、高意愿,1、低技巧、高意愿,3、低技巧、低意愿,4、高技巧、低意愿,1、不用輔導(dǎo) 2、技能不足型， 多為新人 3、無(wú)藥可救型， 放棄 4、意愿不足型， 多為老人,他屬于哪一類？,9,不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例,主任輔導(dǎo),經(jīng)理激勵(lì),培訓(xùn)效果,職場(chǎng)氛圍,業(yè)務(wù)員年資,影響因素,一個(gè)月,六個(gè)月,一年,兩年,50%,15%,12%,9%,5%,4%,4%,3%,40%,25%,20%,17%,5%,56%,64%,71%,10,老人輔導(dǎo)的重點(diǎn),心態(tài),11,老人輔導(dǎo)的方法,931法,12

4、,老人輔導(dǎo)的內(nèi)容,心態(tài)、前程規(guī)劃、訪前準(zhǔn)備、陪同展業(yè)、銷售系統(tǒng)、銷售技巧的提高、工作量、增加主顧來(lái)源、篩選客戶、自我激勵(lì)、提升主顧層次、創(chuàng)意的市場(chǎng)行銷,13,常用的輔導(dǎo)形式,二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)系、 陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、 工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等,14,輔導(dǎo)者的角色,教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、醫(yī)生、 專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問(wèn)、 溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、 評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提出真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、指引明燈的同事,15,組織二次早會(huì)的理由,團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)的需要 鍛煉與輔導(dǎo)的需要,16,二次早會(huì)現(xiàn)狀分析,研討主題： 1、目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？ 2、

5、目前二次早會(huì)的難點(diǎn)、困惑點(diǎn)在哪 里？如何解決？,17,二次早會(huì)的主要問(wèn)題,主任對(duì)基本流程不熟悉 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋和整理 形式單調(diào)，內(nèi)容乏味、缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制,18,二次早會(huì)的主持人選定原則,要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定 要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定 要根據(jù)業(yè)務(wù)室內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定,19,二次早會(huì)的內(nèi)容,小組業(yè)績(jī)報(bào)告計(jì)劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題解決與個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告 角色扮演 話術(shù)演練 工作日志檢查 輔導(dǎo)與激勵(lì),20,二次早會(huì)的形式,小組研討式 講授培訓(xùn)式 抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式 早餐早茶式 申請(qǐng)支援客串式 個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式 生活常識(shí)及藝術(shù)講座式,21,二次早會(huì)的一般流程-事前

6、,內(nèi)容安排 時(shí)間安排 職場(chǎng)安排 人員角色分工,22,二次早會(huì)安排表,23,會(huì)議時(shí)間：20-30分鐘 會(huì)議主持：主任 與會(huì)人員：小組成員 會(huì)議頻度：每天,時(shí)間比重,*總結(jié)前期 業(yè)績(jī)狀況 表?yè)P(yáng)出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團(tuán)隊(duì)為榮 *統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作 狀況 業(yè)績(jī) 拜訪量 出勤,業(yè)績(jī)講評(píng),心得分享,訓(xùn)練研討,輔導(dǎo)追蹤,二次早會(huì)的一般流程-事中,主要 內(nèi)容,*保險(xiǎn)理念分享 積極心態(tài) 自信心、毅力 愛(ài)心、事業(yè) *統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員 經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授,*保險(xiǎn)市場(chǎng) 需求分析 *個(gè)案研討 *商品組合 訓(xùn)練 *話術(shù)演練,*昨日拜訪 狀況的診 斷與輔導(dǎo) *活動(dòng)管理 工具的檢查 *個(gè)案研討,15%,35%,50%,24,二次早會(huì)的一般流程-事后,經(jīng)常請(qǐng)屬員作回饋 每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與業(yè)務(wù)室屬員骨干一起做全面檢討并提出具體改善措施,25,二次早會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng),（1）防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，要真 正解決問(wèn)