1、區(qū)域銷(xiāo)售利潤(rùn)核算操作指引,2011年7月,目前效益管理中存在的問(wèn)題,銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，生產(chǎn)成本持續(xù)上漲，結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整帶來(lái)的凈收入增長(zhǎng)不能抵消成本上漲。 費(fèi)用控制措施不得力，浪費(fèi)的現(xiàn)象沒(méi)有得到有效控制，靠公司管理部門(mén)監(jiān)控不解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題 區(qū)域主管只重視銷(xiāo)量，對(duì)成本和利潤(rùn)不重視，只知道從尋求公司費(fèi)用支持，不從管理和市場(chǎng)上尋找突破口。 經(jīng)濟(jì)分析質(zhì)量不高，各區(qū)域分析不夠深入，針對(duì)“區(qū)域”整改措施制訂不具體，整改結(jié)果不明顯，落實(shí)不力。 區(qū)域主管掌握的核算結(jié)果主要來(lái)自于財(cái)務(wù)報(bào)表，由于缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)，對(duì)于核算結(jié)果不理解，甚至不認(rèn)可。 財(cái)務(wù)核算數(shù)據(jù)是每月匯總，從而導(dǎo)致市場(chǎng)整改、調(diào)整的延遲。 對(duì)區(qū)域主管開(kāi)展的利潤(rùn)

2、考核只是對(duì)結(jié)果的考核，沒(méi)有過(guò)程數(shù)據(jù)作支撐，不能起到有效的指導(dǎo)作用。,第一步：確定產(chǎn)銷(xiāo)分離買(mǎi)賣(mài)價(jià),首先確定生產(chǎn)成本，按2011年元到六月份的平均生產(chǎn)成本（含生產(chǎn)管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用）核算。 由銷(xiāo)售公司確定各產(chǎn)品的年度利稅目標(biāo)，可按上年利稅的120%確定。 用生產(chǎn)成本加利稅確定生產(chǎn)銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)價(jià) 見(jiàn)產(chǎn)品操作空間核算表,第二步：確定銷(xiāo)售成本,由銷(xiāo)售公司核算銷(xiāo)售管理費(fèi)用，可按上年費(fèi)用的110%進(jìn)行預(yù)算，主要項(xiàng)目有招待費(fèi)、差旅費(fèi)、廣宣、工資（含提成、獎(jiǎng)勵(lì)）、其他（辦公、電話(huà)、燃油、統(tǒng)籌、公攤、折舊等）、2011年不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，按產(chǎn)品銷(xiāo)量進(jìn)行公攤。 核算銷(xiāo)售成本，產(chǎn)銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)價(jià)加上銷(xiāo)售管理費(fèi)用即銷(xiāo)售成本。 見(jiàn)產(chǎn)品操

3、作空間核算表,第三步：確定操作空間,核算銷(xiāo)售底價(jià)，用開(kāi)票價(jià)減去返利即為公司銷(xiāo)售底價(jià)。 操作空間，用銷(xiāo)售底價(jià)減去銷(xiāo)售成本即為操作空間，其中包括運(yùn)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)（含進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋獎(jiǎng)、贈(zèng)酒、獎(jiǎng)勵(lì)、其他等），主管可根據(jù)操作空間制訂促銷(xiāo)方案，報(bào)分公司老總審批執(zhí)行。 見(jiàn)產(chǎn)品操作空間核算表,產(chǎn)品操作空間核算表,A、產(chǎn)品操作空間使用指引,產(chǎn)品操作空間包括：運(yùn)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)（贈(zèng)酒、進(jìn)店費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋獎(jiǎng)、其他）。 如果一個(gè)產(chǎn)品要作促銷(xiāo)時(shí)，首先要核算一下促銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)不會(huì)越過(guò)操作空間。 示例1：550ml新一代（流通）有3.44元的操作空間，去掉區(qū)域運(yùn)費(fèi)0.43元，剩下的促銷(xiāo)費(fèi)空間還有3.01元。 示例2：500ml新一代1X1

4、2（餐飲）有5.47元操作空間，區(qū)域運(yùn)費(fèi)0.47元，促銷(xiāo)空間4.82元 示例3：600ml名牌金星只有0.02元的操作空間，運(yùn)費(fèi)0.39元，盈利是-0.37元/包,B、區(qū)域銷(xiāo)售利潤(rùn)核算辦法,按照每天的發(fā)貨量和操作空間計(jì)算月度總操作空間 統(tǒng)計(jì)每次發(fā)貨、每天發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用，看費(fèi)用總和是否超過(guò)總操作空間。費(fèi)用統(tǒng)計(jì)口徑和財(cái)務(wù)核算口徑一致，按“銷(xiāo)量和費(fèi)用配比”的原則執(zhí)行。 見(jiàn)核算表二 費(fèi)用總和總操作空間，虧損 費(fèi)用總和=總操作空間，平衡 費(fèi)用總和總操作空間，盈利,區(qū)域核算操作表（示例1：漯河邵陵）,區(qū)域核算操作表（示例1：漯河舞陽(yáng)）,區(qū)域核算的應(yīng)用激勵(lì)方案,要根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況制訂區(qū)域利潤(rùn)目標(biāo)，讓區(qū)域關(guān)注利潤(rùn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo) 制訂區(qū)域利潤(rùn)激勵(lì)考核辦法，對(duì)超額完成利潤(rùn)的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完不成利潤(rùn)目標(biāo)的進(jìn)行處罰，以督促主管重視區(qū)域核算。如超額完成利潤(rùn)的獎(jiǎng)勵(lì)超額部分的20%，完不成利潤(rùn)的按不足部分的5%進(jìn)行處罰 激勵(lì)方案執(zhí)行的要點(diǎn) 要確保區(qū)域銷(xiāo)量不下滑，銷(xiāo)量比去年同期必須持平或增長(zhǎng)，否則不能進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 當(dāng)月費(fèi)用下月核報(bào)，不能壓