1、,區(qū)拓戰(zhàn)區(qū),產(chǎn)品閉環(huán)銷售流程,區(qū)拓戰(zhàn)區(qū),2017.8,1,1,學(xué)習(xí)交流PPT,閉環(huán)銷售流程：不銷售就服務(wù),步驟二：銷售服務(wù)流程, 步驟二銷售線：篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程,銷 售 模 塊,步驟一 理念導(dǎo)入（未雨綢繆）,收入型產(chǎn)品 活動(dòng)型產(chǎn)品, 步驟二服務(wù)線：金管家增值服務(wù),服 務(wù) 模 塊,步驟三 轉(zhuǎn)介紹,2,2,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟一、理念切入 借助未雨綢繆工具講解四個(gè)圖及進(jìn)行家庭保障檢視,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,一問：有沒有人給你講過保險(xiǎn)？,有,買了沒有，買的啥？,引 四 出 張 未 圖 雨 的 綢 講 繆 解,沒有,是我們工作人員失職，我今天得給你講,沉默,二問：你心目中的保險(xiǎn)是什么樣子,常見反應(yīng),回應(yīng)：我覺

2、得，保險(xiǎn)是。,無回應(yīng)：,無論什么反應(yīng)，都要引出四幅圖，堅(jiān)定購(gòu),買決心,3,3,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟一、理念切入 借助未雨綢繆工具講解四個(gè)圖及進(jìn)行家庭保障檢視,四個(gè)圖的講解：,1、草帽圖：, ,這是我們的生命線；,從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另外一條線伴隨著我們，就是支出線； 因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？,但我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。 這是我們的收入線； 這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用， 孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用、應(yīng)急所需的費(fèi)用； 可是您想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？大概是生

3、病或者意外的情況，您說是吧？這種情況 下我們的收入就無法保障了。, 一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不減少，返而會(huì)越來越多，所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的 您認(rèn)同這個(gè)說法嗎？,2、保障圖：, 您是一家之主，這個(gè)“主”說的是您對(duì)家庭的愛與責(zé)仸。在您的關(guān)懷和照顧之下， 您的太太和孩子都生活的很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活的很好，因 為您就是他們的保險(xiǎn)。, 但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外 假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來講，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您 的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親，最重要的他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您 的家人會(huì)失去

4、保障。, 但是如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太 太還可以每月拿到一筆錢，維持基本的生活。,4,4,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟一、理念切入 借助未雨綢繆工具講解四個(gè)圖及進(jìn)行家庭保障檢視,3、社保圖：, ,實(shí)際社保就是一個(gè)V字形，大家不要不要覺得社保復(fù)雜，社?？偨Y(jié)就三句話，低不報(bào)，高不報(bào)中 間部分部分報(bào)，是什么意思呢（畫V字）；,1,3,您看這就是一個(gè)住院的起付線800元不報(bào)，多少都是這個(gè)數(shù)，包括三甲醫(yī)院都是這個(gè)定數(shù)，起付 線一下都需要我們自己負(fù)擔(dān)（繪制起付線）；,可報(bào) 部分,這就是高不報(bào)，基本上定數(shù)就是20萬(wàn)，怎么回事？就是上一個(gè)年度社平工資6倍左右，以前你想 沒想

5、到好幾年以前15萬(wàn)以上不報(bào)，現(xiàn)在生活水平提高了，生活也富裕了，醫(yī)療費(fèi)卻也上去了，所 以就20萬(wàn)以上，這是低不報(bào)高不報(bào)（繪制封頂線）？ 中間部分部分報(bào)，因?yàn)樯绫Ｒ话愣际且?guī)定5%-16%的自付比例。什么叫自付比例呢，舉個(gè)簡(jiǎn)單例 子，比方說做個(gè)CT就是250元，社保規(guī)定自付20%，這就是自付比例。再比方說如果花了1000元 治病，社保報(bào)銷范圍為82%以內(nèi)，花5000以上就是84%，以此類推這樣的比例就放在里面了（畫 自付比例）。 剩下這一部分就是自費(fèi)區(qū)間，這個(gè)大家好理解了，進(jìn)口藥不報(bào)，比如癌癥患者，有錢想治病，進(jìn) 口、化療一分錢不報(bào)。所以低不報(bào)高不報(bào)中間部分部分報(bào)，中間的這部分區(qū)間只占了40-50%

6、， 如果生個(gè)小病去間小醫(yī)院可能這個(gè)比例能高一點(diǎn)，如果是大病像癌癥大部分的費(fèi)用則需要自己墊 付那40-50%剩余的費(fèi)用了。這就是老百姓賴以生存的社保。； 這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi) 用， 孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用、應(yīng)急所需的費(fèi)用；,5,自費(fèi)部分, ,（社保只能解決“保”二不能解決“包”，那購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的好處是什么呢？有社保又有商報(bào)會(huì)有什么 不同情形呢？）,4、如何科學(xué)買保險(xiǎn)：,保費(fèi)原則：年交保費(fèi)是全家年收入的10%-20% 保額原則：保額是全家年收入的5-10倍,5,5,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟一、理念切入 借助未雨綢繆工具

7、講解四個(gè)圖及進(jìn)行家庭保障檢視,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，您好！隨著我們年齡的增長(zhǎng)，家庭成員的增加，財(cái)富的積累以及生活的成本上,漲等不斷變化，您最自己的保障需求是否有全面的了解？，讓我們來做一個(gè)保障需求分析。 保障需求分析,基本支出 （）元/月*12月*（）年=（）元,子女教育 （）元/月*12月*（）年=（）元,退休前生活支出,父母贍養(yǎng) （）元/年*（）年=（）元,其他,負(fù)債,房貸,車貸 重疾保障,其他,已有保障,壽險(xiǎn)保障 生活支出,+,- -,保障缺口 重疾缺口,負(fù)債,已有壽險(xiǎn),重疾：20萬(wàn) 重疾：30萬(wàn) 重疾：50萬(wàn),已有重疾6,（,）,（,）,（,）,6,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流

8、程平安福,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，根據(jù)我們的系統(tǒng)測(cè)算，您的保障缺口為50萬(wàn)，那我問您幾個(gè)問題：,1、您去醫(yī)院看病時(shí)是否會(huì)擔(dān)心費(fèi)用問題？,2、您是否會(huì)擔(dān)憂一旦家人得了重病，將對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)支出造成很大的壓力？ 3、您是否擔(dān)心自己會(huì)發(fā)生意外或者重病時(shí)，對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)狀況造成很大影響？ 4、您是否擔(dān)心未來子女教育金的問題？,5、您是否擔(dān)心退休之后的經(jīng)濟(jì)來源？是否已經(jīng)為養(yǎng)老做好了準(zhǔn)備？ 我建議您現(xiàn)在就彌補(bǔ)保障缺口，解決未來后顧之憂。 （建議先做50萬(wàn)足額保額，然后再根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）,客戶資料情況：王先生，男30歲，已婚，年收入約10萬(wàn)元左右，妻子28歲，工作收入不詳；,產(chǎn)品簡(jiǎn)稱 平安福17,保額/份數(shù)

9、31萬(wàn) 30萬(wàn) 20萬(wàn) 4份,交費(fèi)期/保險(xiǎn)期 30年/終身 30年/終身 30年/至70歲 1年/1年,首年保費(fèi) 4526 2730 780,平安福重疾17 長(zhǎng)期意外13 健享人生B 住院日額07 意外醫(yī)療A,585,10份 2萬(wàn),1年/1年,260,1年/1年,138,合計(jì)首年保費(fèi)：9019元7,7,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程平安福,客戶資料情況：,王先生，男30歲，已婚，年收入約10萬(wàn)元左右，妻子28歲，工作收入不詳；,1、全：,王先生，平安福產(chǎn)品用四個(gè)字來形容就是“全高久 低”。,全：這款產(chǎn)品的保障范圍全面，能為您提供了人身、 重疾、輕度重疾、意外、殘疾（升級(jí)為281種覆

10、蓋 全身），而且還擁有專門的自駕/公共交通保險(xiǎn)，加 上住院和意外醫(yī)療，為您提供最全面保障。,2、高：,居家過日子講究“量入為出”，買保險(xiǎn)也一樣，誰(shuí)都想 買到保費(fèi)低保障高的產(chǎn)品，中國(guó)保監(jiān)會(huì)明文公告建議大 家每年拿出年收入5%-15%購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)您的收 入，只要拿出年收入的8%，通過平安福這款平安產(chǎn)品， 就能為您提供人身30萬(wàn)、重疾25萬(wàn)、輕度5萬(wàn)、意外、 殘疾35萬(wàn)、自駕/公共交通工具70萬(wàn)的超高保額，大意 外，小傷殘，大賠付，還有3萬(wàn)意外醫(yī)療，讓您身價(jià)過百,8,萬(wàn)，相當(dāng)于您年收入的10倍，盡顯生命的價(jià)值。,8,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程平安福,3、久：,王先生，從您30歲

11、投保時(shí)開始，平安為您 提供與生命等長(zhǎng)的人身和輕重疾保障，意 外保障伴隨您到70歲，這么長(zhǎng)的保障讓您 一輩子無后顧之憂，平安幸福。,4、低：,平安福是中國(guó)平安首款費(fèi)率市場(chǎng)化產(chǎn)品，保 額相對(duì)更高，而且是第一款預(yù)定利率4%的產(chǎn) 品，費(fèi)率越低公司承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)就越大， 對(duì)客戶也越有利，而且如果發(fā)生重疾，保費(fèi) 還能豁免，免交剩余保費(fèi)。,9,9,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程平安福,異議處理：,一、客戶是否購(gòu)買保險(xiǎn)？,理念溝通：買保險(xiǎn)就是買保障，不是買不買，而是買的夠不夠？ 舉例分析：身邊未購(gòu)買保險(xiǎn)而生病沒錢醫(yī)治的案例 二、為客戶設(shè)計(jì)多少保額？,為客戶設(shè)計(jì)高保額，然后再做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,理念溝通

12、：在你最有工作能力的時(shí)候要購(gòu)買體現(xiàn)你未來身價(jià)的保額 舉例分析：十年前購(gòu)買十萬(wàn)元大病，在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中尚可，可是到 現(xiàn)在，經(jīng)過通貨膨脹，10萬(wàn)元已經(jīng)不能解決疾病治療問題了，所以要購(gòu) 買能夠在未來治療大病的保額。,10,10,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程平安福,異議處理：,三、客戶覺得保費(fèi)過高？,理念溝通：,1、保費(fèi)分解到月：每年保費(fèi)1萬(wàn)元，相當(dāng)于每月900元，每天30元,如果您每天僅花30元就解決了您未來可能會(huì)出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，您覺得值得不？ 2、普爾帳戶講解：按照國(guó)際公認(rèn)為最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置，一個(gè)家庭要把資產(chǎn) 分成四部分，第一帳戶：要花的錢（短期消費(fèi)），占比10%

13、；第二帳戶：保命的錢（意外疾病 保障），占比20%；第三帳戶：生錢的錢（重在收益），占比30%；第四帳戶：保本的錢（養(yǎng) 老、子女教育），占比40%，如果我們第二個(gè)帳戶沒有準(zhǔn)備好的話，一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨，其他三個(gè) 帳戶都得作為第二帳戶的補(bǔ)充，嚴(yán)重影響到我們和家人的生活質(zhì)量。 3、一張保單，三代受益（少兒平安福）：你花的錢，孩子花的錢，孩子的孩子花的錢（天有不 測(cè)風(fēng)云，一旦咱們孩子發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)：,您在孩子身邊：您為孩子重疾買單；有一天我們離開：孩子用我們給他買的保障，為自己買單；,孩子一生平平安安：為孩子的孩子留下一筆財(cái)富）,11,11,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程安鑫保,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，如

14、果您覺得目前保費(fèi)有點(diǎn)壓力，那我們先補(bǔ)充一部分，我們公司有一款針對(duì)于,工薪階層的重疾險(xiǎn)安鑫保。,針對(duì)于無力購(gòu)買平安福的工薪階層： 優(yōu)勢(shì)一：定期險(xiǎn)，既可治病，又可養(yǎng)老 優(yōu)勢(shì)二：起保點(diǎn)低,優(yōu)勢(shì)三：基礎(chǔ)保障，可后續(xù)繼續(xù)補(bǔ)充 不足一：涵蓋45種重大疾病，無平安福范圍廣 不足二：無輕度重疾單獨(dú)理賠,舉例：王先生是一家企業(yè)的普通員工，希望通過投保一份保險(xiǎn)，在自己萬(wàn)一不幸遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能有一筆應(yīng)急 錢。經(jīng)過精心挑選，他為自己投保了“安鑫保+百萬(wàn)任我行”萬(wàn)鑫組合保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃：,萬(wàn)鑫組合,險(xiǎn)種構(gòu)成 平安安鑫保兩全保險(xiǎn),基本保額,保險(xiǎn)期間 至80周歲,交費(fèi)年期,首年保費(fèi),10萬(wàn),20年,880,平安附加安鑫保提前給付

15、重大疾病保險(xiǎn) 平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2013） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（B） 平安百萬(wàn)任我行兩全保險(xiǎn)（2017）,10萬(wàn) 10萬(wàn) 1萬(wàn),至80周歲 1年,20年 1年,1910 200 67,安鑫保,1年,1年,百萬(wàn),5萬(wàn),30年,10年,1699,12,12,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程醫(yī)療險(xiǎn),標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，人吃五谷雜糧哪有不得病的，我建議您考慮一下小病醫(yī)療，感冒發(fā)燒住院，磕,著碰著，貓撓狗咬都給報(bào)銷。,客戶資料情況：,王先生，男30歲，已婚，年收入約10萬(wàn)元左右，妻子28歲，工作收入不詳；,產(chǎn)品簡(jiǎn)稱 金鑫盛17,保額/份數(shù) 7萬(wàn),交費(fèi)期/保險(xiǎn)期 30年/終身 1年/1年

16、,首年保費(fèi) 1113 200,附加意外13 意外醫(yī)療A 豁免C加強(qiáng)版 健享人生A 住院日額07,10萬(wàn) 5萬(wàn),1年/1年,318,29年/30年,66.71 223.5 85,2份,1年/1年 1年/1年,5份,合計(jì)保費(fèi)：2006.21元,13,13,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟二、篩網(wǎng)式產(chǎn)品銷售流程百萬(wàn)任我行,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，我們公司針對(duì)您這種開車人士，專門準(zhǔn)備了一款百萬(wàn)保障的意外保險(xiǎn)，每月僅,需142元（186元），就可以享受長(zhǎng)達(dá)30年的百萬(wàn)意外保障，滿期后不但返還所交保費(fèi)， 還額外享受20%的收益,百萬(wàn)任我行險(xiǎn)種：,假日自駕雙倍保障，一份頂兩份,法定節(jié)假日自駕車（含乘坐）意外全殘或者身故雙倍賠

17、付，保額高達(dá)205萬(wàn) 海陸空出行全無憂，疾病不落空,航空、自駕車（含乘坐）、公交意外全殘或者身故，保額105萬(wàn)，疾病身故賠付5萬(wàn) 意外保障陪伴30年，滿期返還110%,最常意外保障30年，滿期生存返還所交保費(fèi)的110%,14,14,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟三、客戶服務(wù)流程,標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：,王哥，我們公司推出的平安金管家APP，功能十分強(qiáng)大，涵蓋衣食住行玩，我簡(jiǎn)單的 跟您介紹一下，你用手機(jī)掃描一下這個(gè)二維碼。,旺財(cái),好醫(yī)生,APP抽獎(jiǎng),其他加值,優(yōu)惠多：,活期理財(cái)功能: 利率高：轉(zhuǎn) 入資金相當(dāng)于購(gòu) 買了平安大華的 貨幣基金。 資金靈活： 存取靈活，及 時(shí)到賬,走步就給獎(jiǎng)： 每日達(dá)到5000 步即可參與抽獎(jiǎng)， 購(gòu)買平安?？蛻暨€ 可參與平安RUN 小臺(tái)歷大抽獎(jiǎng) 每月都由臺(tái)歷抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品多多,免費(fèi):,每日都有爆款家化 產(chǎn)品，,私人專屬醫(yī)生不 用花錢。,家政服務(wù)： 結(jié)合58到家，可上 網(wǎng)定日常保潔，家電 維修等項(xiàng)目,便捷：,隨時(shí)、隨地咨詢,專業(yè)：,三甲醫(yī)院專業(yè)醫(yī)生坐 診,15,15,學(xué)習(xí)交流PPT,步驟四、轉(zhuǎn)介紹,提出轉(zhuǎn)介紹,根據(jù)我們公司