1、美的飲水設(shè)備 精英導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn),成功三要素：,服務(wù)態(tài)度 自己 銷售技巧 客人 貨品知識 貨品,第一步,打開心扉,打開心扉：,微笑+問候+贊美=打開心扉； 關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品要來得有用； 少談商品，多談?lì)櫩停?打開心扉；,黃金時(shí)間：80%的客人會在1分鐘內(nèi)離你而去。 在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，然后決定要不要接受銷售員的建議； 聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素；,理性因素和感性因素：,品牌、保修、功能、款式、價(jià)格是什么因素？ 微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？,常見錯(cuò)誤的第一句話：,“買XXX嗎？” “您好，需要點(diǎn)什么？” “先生，過來看一看?！?/p>

2、 “您要買多少錢的？”,迎賓語言和動作：留住客人,留住客人： “先生、您好！” “大哥、您好！” 請了解下新款系列產(chǎn)品（討論）,花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美。 “逢人減歲，逢物加價(jià)”的本領(lǐng)；,專題：超級贊美之不露痕跡,尋找贊美點(diǎn),男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音 女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰,贊美五步秘訣：,尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn) 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處 這是個(gè)事實(shí)：真誠的態(tài)度贊美對方的長處 自己的語言：以自己的語言自然的說出 適時(shí)的說出：對話中適時(shí)的加入贊美,贊美和奉承的

3、區(qū)別 ：,發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承,第二步,開場吸引,開場技巧一：,品牌開場：,開場技巧二：,賣點(diǎn)開場： 重點(diǎn)研討部分 1、復(fù)雜的問題簡單化； 2、優(yōu)勢+需求=賣點(diǎn)；,開場技巧三：,贊美開場:,開場技巧四：,熱銷開場：,開場技巧五：,唯一性開場：,開場注意事項(xiàng)：,演練：“小姐，這個(gè)多少錢？”的回答？ 1、永遠(yuǎn)沒有單獨(dú)報(bào)價(jià)和便宜！,第三步,了解需求,沒有需求就無法推薦,提問+傾聽=了解需求； 買藥的案例：問； 傾聽的案例：聽；,首先問簡單的問題：,問客人“需求”的問題 便于回答、利于了解需求，留住客人。 “您是辦公用還是家用？”（場所）,然后問“YES”的問題（有同理心）:,“

4、買飲水機(jī)非常重要，您說是嗎？”,最后問客人的選擇:,問“多選一”的問題（在銷售流程后期） 忌諱推薦過多或過少的商品,記住:問題不要一個(gè)接一個(gè),不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感） 快速整理客人需求，為客人選合適的商品,傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣；,用耳朵聽； 用眼睛聽； 用肢體聽； 用嘴巴聽； 牢記“一二三”話術(shù)：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認(rèn)可三遍以上。,用嘴巴聽：,驚訝：啊，是嗎？ 督促：后來怎么樣？ 確認(rèn)：那才是最重要的。 理解：是嗎？我非常理解。 重復(fù)：這個(gè)非常重要，你能再說一遍嗎？ 同感：是?。∥乙彩沁@么想的，當(dāng)然是這樣。 轉(zhuǎn)移：不過你對這個(gè)問題怎么看？另外,套感情：,

5、五同行銷法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗；,第四步,量身定制,量身定制：,每位客人的需求和偏好各不相同； 賣方案、服務(wù)、問題解決，不賣產(chǎn)品；,案例：老太太買李子；,小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。” 小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” 小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”,賣點(diǎn),第五步,達(dá)成共識,達(dá)成共識：,檢查客人是否產(chǎn)生同感和共鳴；（產(chǎn)品共識） 抓住契機(jī)快速成交；,1、處理異議,價(jià)格異議 其他異議,討論：,如果客人很早就介入到價(jià)格問題，你怎么辦？ “聲東擊西”和“價(jià)格談判”,“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果

6、不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？（打折時(shí)用） “先看下質(zhì)量！”,1、聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移,2、價(jià)格談判：取舍,其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺；,客人異議正確的認(rèn)識和處理原則：,如何對待拒絕積極的心態(tài)是最重要的！,處理常見反對問題討論,重點(diǎn)研討部分： 1、異議討論； 2、認(rèn)可+只是=說服,這是拒絕： 1、另外推薦兩款； 2、針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 3、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 4、留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動的話，及時(shí)通知您； 5、臨別送他一句話：“一句廢話+您說是嗎？”（有滲透力的一句?。?“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,“給我份資料，看了再回來”,踩點(diǎn)的潛在客人 立刻重點(diǎn)跟進(jìn)： 1、多溝通會，留下深刻印象； 2、給個(gè)理由，留下聯(lián)系方式； 3、有條件的話，附送個(gè)小禮品；,客人提出“質(zhì)量會不會有問題？”,客人的信心來自導(dǎo)購的信心： 對：口碑賣點(diǎn) 對：品牌賣點(diǎn) 對：售后賣點(diǎn),成交時(shí)機(jī)：,客人始終戀戀不舍某商品時(shí)； 對價(jià)格進(jìn)行確認(rèn)時(shí)； 詢問很小的細(xì)節(jié)； 展示結(jié)束，大肆評論； 提供解決方案，客人追隨某件貨品； 聽完解釋后和征求同伴的意見； 褒獎(jiǎng)別家的貨品時(shí)；,快速成交：,主動成交法； 選擇成交法； 優(yōu)惠成交法； 保證成交法； 從