1、2011年TCL小家電銷售指引,編制部門：譚小平,銷售產(chǎn)品篇,01,02,03,銷售目標規(guī)劃篇,銷售渠道篇,04,專賣店與TCL各產(chǎn)業(yè)公司戶外促銷活動,銷售產(chǎn)品篇,產(chǎn)品 A:堅定做好TCL小家電6+2產(chǎn)品 B:TCL小家電煲類自制產(chǎn)品的意義 ，量與成本的平衡分析， 品質(zhì)管控，售后能力的極大改善，特別訂制 C:磁爐、水壺產(chǎn)品是OEM產(chǎn)品的重中之重 D:99%的注意力要聚焦在： 1、電飯煲 2、電壓力鍋 3、電磁爐 4、電水壺 四大類產(chǎn)品上。,銷售目標規(guī)劃篇,銷售目標規(guī)劃 A、不低于任務(wù)目標的積極規(guī)劃 B、提前量的規(guī)劃（季度滾動） C、準確規(guī)劃 負責(zé)任的規(guī)劃 TCL小家電在xx?。▍^(qū)域）目標分解

2、1、城市與月度分解 2、客戶與月度分解 3、產(chǎn)品與月度分解,銷售渠道篇,渠道 （一）、2個月內(nèi)開拓完成足以支撐銷售量的代理商數(shù)量 （二）、2個月內(nèi)扶持出有質(zhì)量的能穩(wěn)定進貨的主力代理商 （三）、當(dāng)下重點工作： 1、與當(dāng)?shù)豑CL銷售分公司、TCL空調(diào)、TCL白電深度溝通， 拿到他們的全部的代理商名單。分析研究找出合適的代理商 2、以專賣店入駐為資源反推，尋找合適的供貨商，扶持其 成為穩(wěn)定的常規(guī)代理商。 3、按渠道工作要點指導(dǎo)要求發(fā)展代理商,銷售渠道篇,（四）、渠道工作要點指導(dǎo) TCL小家電在xx省傳統(tǒng)渠道發(fā)展現(xiàn)狀及半年規(guī)劃與基本操作 思路 2、TCL小家電在xx?。▍^(qū)域）目標分解 城市與月度分解

3、客戶與月度分解 產(chǎn)品與月度分解 3、客戶在哪里（客戶資料收集TCL其他產(chǎn)業(yè)的兄弟們、自 己在這個圈子里的朋友、現(xiàn)有代理商介紹其他客戶、批發(fā)市 場各地的行業(yè)資訊，如家電商情、當(dāng)?shù)刭u場、網(wǎng)絡(luò) 4、目標開發(fā)區(qū)域的市場分析與競品狀態(tài)分析，前10名代理 商分析 5、目標客戶（不一定一個）的深入研究,銷售渠道篇,1、老板與企業(yè)性格、文化 2、實力，倉庫大小，送貨車，業(yè)務(wù)員 3、主推品牌，銷量、費用、利潤 4、渠道構(gòu)成占比 5、TCL小家電對于已圈定的目標客戶的基本匹配點（核心利益點）是什么 6、先快速布點，再求規(guī)模 7、以專賣店入駐為資源反推，尋找合適的供貨商，扶持其成為穩(wěn)定的常規(guī)代理商。 8、關(guān)鍵客戶的

4、堅定堅決的扶持 1、共同制定銷售目標、計劃 2、共同跑縣鎮(zhèn)渠道、跑終端 3、以日常工作的態(tài)度與方式跟進代理商銷售出貨與庫存狀態(tài) 4、策略的藝術(shù)的合理壓貨與壓貨支持 5、培訓(xùn)、培訓(xùn)、培訓(xùn) 6、與操盤手及至一般職員，文員為朋友，達成統(tǒng)一戰(zhàn)線 7、共同制定月度（大戰(zhàn)役）的促銷政策和方案，促銷活動并積極投身參與 8、市場支持政策的靈活運用和一諾千金，及時兌現(xiàn) 9、銷售殘次與售后服務(wù)工作的月度常規(guī)跟進與及時處理 10、代理商突發(fā)事件的及時了解與及時的特別處理方案 11、代理商TCL項目盈虧狀態(tài)分析 12、與老板的情感溝通與深化,銷售專賣店篇,專賣店與TCL各產(chǎn)業(yè)公司戶外促銷活動 1、專賣店： A、建立各省專賣店檔案名錄 B、匹配供貨商 C、全面進駐，不能進駐的要做出說明報告 2、TCL各產(chǎn)業(yè)公司戶外促銷活動 A、各區(qū)域每月28日前向市場部、渠道部上報本區(qū)域的TCL各產(chǎn) 業(yè)公司戶外促銷活動場次。 B、匹配參加活動的代理商，無法參加的活動在表中做說明 C、業(yè)務(wù)人員在有時間的情況下積極參加活動 D、預(yù)