1、比亞迪股份有限公司成立于1995年，是一家在香港上市的高科技民營(yíng)企業(yè)(2002年)。主要產(chǎn)業(yè)：比亞迪現(xiàn)在擁有三大產(chǎn)業(yè)：信息技術(shù)、汽車和新能源。第一部分是比亞迪案例背景，第二部分是精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念，精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義，精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)要素，精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，第三部分是比亞迪的戰(zhàn)略與分析，第四部分是結(jié)論，4、香港主板上市成立、比亞迪電子、1995、2002、2007，案例背景簡(jiǎn)介，(國(guó)際有限公司)上市，5、三年了，準(zhǔn)備好了。2005年9月22日，比亞迪終于生產(chǎn)出了它的第一款產(chǎn)品中級(jí)家用轎車F3，這款車真正登上了中國(guó)汽車市場(chǎng)的舞臺(tái)。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)提供的銷售數(shù)據(jù)，第一季度，比亞迪F3轎車銷量為11213輛

2、，在同一個(gè)配置中位居第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括上海通用、北京現(xiàn)代、一汽豐田等主流廠商。僅僅在世界市場(chǎng)上呆了三年，在第一輛自有品牌汽車推出后不到一年的時(shí)間里，就訂購(gòu)和銷售了4萬輛自行車。精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念在中國(guó)還是一個(gè)相對(duì)較新的概念。根據(jù)一些專家的定義，所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，從而實(shí)現(xiàn)張之路可衡量的低成本擴(kuò)張。精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)要素是什么，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，巧妙的促銷策略，更高的客戶體驗(yàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)要素，以及精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)要素之一，我的產(chǎn)品是什么？它的顧客是誰？我們?nèi)绾尾拍軠?zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶？這些都是準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的必要考慮因素。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一條著名的2080法則，它充分

3、表明不同的顧客會(huì)給企業(yè)帶來不同的價(jià)值。因此，當(dāng)一個(gè)企業(yè)準(zhǔn)備將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，它必須首先找到一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)位置，然后集中公司的優(yōu)勢(shì)資源，從而獲得營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)的成功。與此同時(shí)，著名的“長(zhǎng)尾理論”也提出，只要存儲(chǔ)和流通渠道足夠大，以前被認(rèn)為不受歡迎或難以銷售的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額可以與那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相媲美甚至更大。盡管這兩種理論之間存在一些爭(zhēng)議，但它們都向我們表明，如果產(chǎn)品要受到用戶的青睞，他們必須能夠在正確的時(shí)間提供正確的產(chǎn)品，并以正確的方式將其交付給正確的客戶。這在一定程度上是“合適的”，這就是所謂的“精確”。長(zhǎng)期以來，企業(yè)的營(yíng)銷無非是廣告、促銷、渠道等營(yíng)銷手段。然而，當(dāng)企業(yè)花費(fèi)大

4、量的金錢和精力投入到這種大規(guī)模的營(yíng)銷中時(shí)，許多營(yíng)銷經(jīng)理都感到困惑和困惑，他們知道促銷費(fèi)用浪費(fèi)了很多，卻不知道這些費(fèi)用浪費(fèi)在哪里。精準(zhǔn)營(yíng)銷就是找到目標(biāo)客戶，實(shí)施有效的促銷策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，從而大大減少營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)。精準(zhǔn)營(yíng)銷三要素中的第二個(gè)要素是更高的客戶體驗(yàn)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷新時(shí)代，企業(yè)要想獲得利潤(rùn)，就必須重視客戶價(jià)值。顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)可以給企業(yè)帶來巨大的利潤(rùn)和回報(bào)。當(dāng)然，只有當(dāng)顧客的需求轉(zhuǎn)化為公司的價(jià)值時(shí)，企業(yè)才能真正滿足顧客的需求，這必須通過顧客體驗(yàn)來體現(xiàn)。由此可見，以消費(fèi)為導(dǎo)向，注重消費(fèi)的個(gè)人體驗(yàn)，是精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)更高顧客體驗(yàn)的真諦。精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是基于一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)

5、，它記錄了所有可以找到的受眾信息，包括地址、教育程度、收入、購(gòu)買記錄和消費(fèi)偏好。信息維度越豐富，營(yíng)銷精度越高，營(yíng)銷效果越好?；跀?shù)據(jù)庫(kù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷可以根據(jù)受眾的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行“窄公告”，并與他們進(jìn)行互動(dòng)，為他們提供有用的消費(fèi)信息，具有“針對(duì)性、互動(dòng)性和及時(shí)反饋”的特點(diǎn)。今天，如何利用新媒體實(shí)現(xiàn)“窄講”并贏得目標(biāo)客戶？答案就在這里。充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的互動(dòng)性?，F(xiàn)在一些購(gòu)物網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站正試圖建立一個(gè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)用戶登錄到這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，他們通常需要一個(gè)用戶名，這個(gè)用戶名對(duì)應(yīng)于數(shù)據(jù)庫(kù)中的一個(gè)列。本網(wǎng)站用戶的所有行為都可以通過Cookie技術(shù)記錄下來，包括瀏覽網(wǎng)頁和購(gòu)買行為。通過對(duì)這些內(nèi)容的分析，互動(dòng)廣告

6、提供商有機(jī)會(huì)深入了解用戶的行為和偏好，從而可以在正確的時(shí)間和地點(diǎn)向正確的受眾提供廣告。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，13、大力發(fā)掘手機(jī)用戶。作為“第五媒體”，手機(jī)擁有比互聯(lián)網(wǎng)高得多的用戶群，并具有巨大的精準(zhǔn)營(yíng)銷潛力。移動(dòng)廣告具有很強(qiáng)的聚焦性和互動(dòng)性，其最大的特點(diǎn)是能夠基于用戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行準(zhǔn)確的針對(duì)性營(yíng)銷，準(zhǔn)確篩選出目標(biāo)用戶，應(yīng)用針對(duì)性營(yíng)銷策略。分眾無線(Focus Wireless)是一家移動(dòng)廣告提供商，它使用無線身份識(shí)別系統(tǒng)平臺(tái)系統(tǒng)為每個(gè)手機(jī)用戶分配一個(gè)唯一的標(biāo)識(shí)。當(dāng)手機(jī)用戶訪問WAP網(wǎng)站時(shí)，已經(jīng)通過技術(shù)手段獲得了手機(jī)號(hào)碼的來源區(qū)域、WAP網(wǎng)站的來源、手機(jī)的品牌型號(hào)等信息。然后，通過對(duì)用戶的訪問習(xí)慣和常用服務(wù)類

7、型等信息的長(zhǎng)期積累和分析，可以判斷更多的用戶性別和收入等信息，并將其存儲(chǔ)在一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)中。與之匹配的“受眾屬性挖掘平臺(tái)”是分析、挖掘和積累用戶的操作習(xí)慣。2005年9月，世界第二大充電電池制造商比亞迪憑借其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，成功銷售了其首款中型家用轎車F3。首先，在F3上市之前，比亞迪知道潛在客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的需求，潛在客戶家庭的狀況，汽車使用的周期，家庭人口的變化，汽車需求的變化等。通過國(guó)家服務(wù)呼叫中心，準(zhǔn)確地對(duì)潛在用戶進(jìn)行分類，并確定他們對(duì)這一模式的感受和態(tài)度。其次，集中力量在某一個(gè)省進(jìn)行營(yíng)銷，然后分省市進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，取得較好的效果。通過巡回上市的運(yùn)作，比亞迪可以通過在目標(biāo)市場(chǎng)的精準(zhǔn)市場(chǎng)定

8、位、產(chǎn)品投放、價(jià)格策略、產(chǎn)品技術(shù)、廣告投放、家庭服務(wù)和全員培訓(xùn)，確保精準(zhǔn)出擊的成功；同時(shí)，也有效地解決了公司生產(chǎn)能力不足的問題。由于火力集中，比亞迪在各省市的品牌知名度和美譽(yù)度迅速提升。更重要的是，在F3完成巡演上市后，比亞迪在各地區(qū)的渠道建設(shè)已經(jīng)非常成熟。以下是比亞迪精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)。比亞迪專注于市場(chǎng)細(xì)分，體現(xiàn)了精準(zhǔn)的特點(diǎn)。比亞迪的營(yíng)銷行為基于其目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。在準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)和定位目標(biāo)客戶群后，比亞迪考慮了他們不同的產(chǎn)品和服務(wù)需求，包括不同的需求和購(gòu)買行為，采取了有針對(duì)性和差異化的產(chǎn)品上市活動(dòng)和計(jì)劃，取得了良好的效果。比亞迪所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是放棄通常在全國(guó)或全球同步上市的“玩法”，專注于某

9、個(gè)省份的營(yíng)銷，然后按省市進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。比亞迪的這種方法無疑走出了中國(guó)汽車營(yíng)銷的第一步。主觀上，比亞迪希望通過精準(zhǔn)營(yíng)銷在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施精準(zhǔn)攻擊，并通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品投放、價(jià)格策略、產(chǎn)品技術(shù)、廣告投放、家庭服務(wù)和全體員工培訓(xùn)來確保精準(zhǔn)攻擊的成功。比亞迪是精準(zhǔn)的，16、比亞迪在新車上市時(shí)采用了一種獨(dú)特的分站上市方式，而不是像其他汽車公司一樣同時(shí)上市。2005年9月22日，比亞迪選擇山東作為F3上市的第一站，一個(gè)月之內(nèi)，訂單銷量達(dá)到9000輛，接近當(dāng)時(shí)在中國(guó)流行的上海通用凱越的水平。此后，F(xiàn)3相繼在廣東、上海、北京等地上市，表現(xiàn)良好。連續(xù)三個(gè)月，F(xiàn)3成為深圳唯一進(jìn)入銷售排行榜前10名的自有品牌模式

10、，F(xiàn)3在上海的銷售額達(dá)到約8萬元，躍居榜首。比亞迪汽車有限公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這種子站上市方式源于對(duì)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷。長(zhǎng)期以來，我國(guó)汽車企業(yè)有市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者研究，但我們往往忽視市場(chǎng)研究和營(yíng)銷活動(dòng)的統(tǒng)一，很少真正從地域和時(shí)間的角度去關(guān)注和考慮市場(chǎng)和消費(fèi)者之間的差異，所以我們?nèi)匀粺o法擺脫營(yíng)銷泛化的困惑。子站上市(各地上市時(shí)間表有望補(bǔ)充)、17、比亞迪采用動(dòng)態(tài)營(yíng)銷模式展示互動(dòng)和有效的推廣策略。比亞迪營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，即在時(shí)間和空間上采取不同的營(yíng)銷推廣策略。一方面，它是根據(jù)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)制定的策略，另一方面，它也允許消費(fèi)者參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。通過不同時(shí)間和空間的錯(cuò)位，可

11、以更有效地激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求和價(jià)值需求，這將有助于比亞迪制定有效的營(yíng)銷推廣策略。將消費(fèi)者的利益和需求融入營(yíng)銷活動(dòng)，讓企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)交流，使?fàn)I銷變得雙向而非單向，主動(dòng)而非被動(dòng)，這就是以人為本的營(yíng)銷推廣行為。企業(yè)，消費(fèi)者，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，溝通與互動(dòng)，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，18。比亞迪提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，這表明它注重消費(fèi)者體驗(yàn)。比亞迪新車上市活動(dòng)的顯著之處在于，它區(qū)分不同的消費(fèi)群體，結(jié)合自身為不同消費(fèi)者服務(wù)的能力，包括售后服務(wù)、維修服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)的差異，制定不同的促銷和上市計(jì)劃，體現(xiàn)了比亞迪注重客戶體驗(yàn)的宗旨。正是這一點(diǎn)讓我們看到消費(fèi)者是滿意的，即關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)帶來的公司價(jià)值的提升。因此，企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和品牌形象，還要關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)價(jià)值的可能性。只有消費(fèi)者體驗(yàn)到的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值才是有效的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)。比亞迪沒有關(guān)注新的通信工具。雖然比亞迪的新車上市是一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)，是一種全新的營(yíng)銷模式，有著自己鮮明的特色，但距離真正的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”還有很長(zhǎng)的路要走。從本質(zhì)上來說，營(yíng)銷就是尋找市場(chǎng)，精準(zhǔn)不是某個(gè)大