1、你一定常遇見這樣的拒絕？,這是我給您設(shè)計(jì)的養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險(xiǎn)建議書,我的社保夠用了， 不需要！,課程大綱,社保:不再回避的話題 社保體系簡介 社保銷售面談技巧 常見異議處理,木門與鐵門,從社保切入商業(yè)保險(xiǎn)技巧,歸納起來.,當(dāng)客戶提及社保,跳過,放棄,強(qiáng)攻,回避,社保:不容再回避的話題.,客戶在變“聰明”： 與商業(yè)保險(xiǎn)的接觸面越來越廣 對(duì)社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)日益關(guān)注和了解 投保選擇日益理性,課程大綱,社保:不再回避的話題 社保體系簡介 社保銷售面談技巧 常見異議處理,直面社保.,必須先充分了解社保,養(yǎng)老保險(xiǎn),醫(yī)療保險(xiǎn),失業(yè)保險(xiǎn),工傷保險(xiǎn) 遺書保險(xiǎn) 生育保險(xiǎn),我國的社會(huì)保險(xiǎn)體系,養(yǎng)老、醫(yī)療是我們關(guān)注的

2、重點(diǎn)!,社會(huì)保險(xiǎn)的分類,一、繳費(fèi)及分配：,個(gè)人交本人繳費(fèi)工資的8 企業(yè)交員工個(gè)人繳費(fèi)工資的20,20進(jìn)入統(tǒng)籌基金,二、計(jì)發(fā)及領(lǐng)?。?基本繳費(fèi)15年 1、基礎(chǔ)養(yǎng)老金： 2、個(gè)人帳戶養(yǎng)老金： 3、基本調(diào)節(jié)金： 4、過渡性養(yǎng)老金由當(dāng)?shù)卣硇幸?guī)定。,注意：各地的養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)定是不一樣的！,個(gè)人帳戶總額為 交費(fèi)工資的8 全部由個(gè)人交費(fèi) 承擔(dān),首先來看看社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金.,養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù),最高交費(fèi)上限:,上年度職工月平均工資*3倍,最低交費(fèi)下限:,上年度職工月平均工資*60%,政策規(guī)定,“老人”： 國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定（國發(fā)199726號(hào)）本決定實(shí)施前已經(jīng)退休的人員，仍按國家

3、原有規(guī)定發(fā)給基本養(yǎng)老金，并隨以后基本養(yǎng)老金調(diào)整而增加養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇。,政策規(guī)定,“中人”：國發(fā)199726號(hào)文件實(shí)施前參加工作、本決定實(shí)施后退休且繳費(fèi)年限累計(jì)滿15年的人員。由于他們以前個(gè)人賬戶的積累很少，退休后在發(fā)給基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金的基礎(chǔ)上，國家會(huì)再發(fā)給過渡性養(yǎng)老金。各地將制定具體的過渡辦法，實(shí)行過渡期政策，按照新計(jì)發(fā)辦法，養(yǎng)老金減少的不減發(fā)，增加的逐步增加，以保證他們的待遇水平不下降，且能有所提高。,政策規(guī)定,“新人”：國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定（國發(fā)199726號(hào)）實(shí)施后參加工作的參保人員，其繳費(fèi)年限（含視同繳費(fèi)年限，下同）累計(jì)滿15年的，退休后將按月發(fā)給

4、基本養(yǎng)老金?；攫B(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1。個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲(chǔ)存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。以繳費(fèi)35年計(jì)算，他們的基本養(yǎng)老金替代率為59.2，較改革前的目標(biāo)替代率58.5要略高。,按照新制度的設(shè)計(jì)，職工退休后的養(yǎng)老金分為兩部分： 一是基礎(chǔ)養(yǎng)老金，月標(biāo)準(zhǔn)為上年度職工月平均工資的20%； 二是個(gè)人賬戶養(yǎng)老金，標(biāo)準(zhǔn)為每月發(fā)放個(gè)人賬戶累計(jì)儲(chǔ)存額的1/120。 另外，國家對(duì)于“中人”還將給予以過度性養(yǎng)

5、老金為方式的補(bǔ)償，但是，對(duì)于過度性養(yǎng)老金的制定和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)新政尚未明確。 養(yǎng)老金的計(jì)算公式： “中人”的基本養(yǎng)老金基礎(chǔ)養(yǎng)老金個(gè)人賬戶養(yǎng)老金過渡性養(yǎng)老金。具體算法為退休前一年全市職工月平均工資20（繳費(fèi)期限不滿15年的按15）個(gè)人賬戶本息和120 舉例：居民王先生是“中人”，他的平均月薪3000元，養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)期限為10年，假設(shè)10年后當(dāng)?shù)卦缕骄べY是3000元，那退休后，他能領(lǐng)到多少退休金呢？ 個(gè)人養(yǎng)老賬戶的規(guī)模由本人繳費(fèi)工資的11調(diào)整為8后，王先生退休后每月可領(lǐng)到的養(yǎng)老金3000元153000元81210120690元。其中，（3000元15）為基礎(chǔ)養(yǎng)老金；（3000元81210120）為個(gè)人

6、賬戶養(yǎng)老金。 個(gè)人賬戶規(guī)模由本人繳費(fèi)工資11調(diào)整為8 單位繳費(fèi)的部分不會(huì)減少；總體上退休后待遇不會(huì)降低,社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)在退休后養(yǎng)老金領(lǐng)取的計(jì)算方法 2007-07-31 23:44,1997年12月31日以前未建立個(gè)人帳戶的繳費(fèi)年限,1、養(yǎng)老金 2、喪葬補(bǔ)助費(fèi) 3、一次性撫恤金,喪葬補(bǔ)助費(fèi)： 死亡時(shí)本市上年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的3倍 一次性撫恤金： 撫恤金以其死亡時(shí)本市上年度城鎮(zhèn)職工月平均工資為基數(shù)。 供養(yǎng)直系親屬為1人的，支付上述基數(shù)的6倍； 供養(yǎng)直系親屬為2人的，支付上述基數(shù)的9倍； 供養(yǎng)直系親屬為3人及以上的，支付上述基數(shù)的12倍。 退還個(gè)人賬戶余額,社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇,如果一個(gè)年輕力壯

7、的一家之主，因意外或者疾病離開，社保為他的家人留下什么？（按當(dāng)前社保標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)供養(yǎng)一個(gè)小孩） 社保賠付計(jì)算： 喪葬補(bǔ)助費(fèi)：社會(huì)平均工資的3倍 約9000元 一次撫恤金：社會(huì)平均工資的6倍 約18000元 個(gè)人賬戶：有多少退多少。,生命的價(jià)值是多少？,社會(huì)保險(xiǎn)作用是保障基本養(yǎng)老商業(yè)保險(xiǎn)是生命價(jià)值和責(zé)任的體現(xiàn)，保多少賠多少！,吳小姐，內(nèi)地某一股份公司一般員工，現(xiàn)年25歲，2005年1月1日參加工作始，公司為其辦理了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，交費(fèi)到55歲退休，工資基數(shù)為5000元整。社會(huì)月平均工資為2000元。其地區(qū)養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人交費(fèi)比例8，進(jìn)入個(gè)人帳戶總比例為8% ,吳小姐退休時(shí)當(dāng)年月平均工資為7662元，預(yù)計(jì)

8、當(dāng)時(shí)社平工資為7660元，而她退休后卻只能拿到3102元！,退休養(yǎng)老金領(lǐng)取案例:,只能領(lǐng)取社會(huì)平均收入的3040%，太少了！,【中新網(wǎng) 9 月 2 4 日電 】 據(jù)中國青年報(bào)報(bào)道，勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長田成平在 2 3 日召開的中國社會(huì)保障論壇首屆年會(huì)上說，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，近幾年全國社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)每年遞增 6 % 左右。截至去年，全國各類保險(xiǎn)參保人數(shù)，養(yǎng)老保險(xiǎn)達(dá)到 1 . 6 億人，醫(yī)療保險(xiǎn)達(dá) 1 . 2 億人，失業(yè)保險(xiǎn)達(dá) 1 . 1 億人，工傷保險(xiǎn)近 7 0 0 0 萬人。,養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋率僅12% 城鎮(zhèn)覆蓋率也僅40%,朱總理圖,“社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保障

9、，是非常好的福利，我也辦了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，實(shí)際上，我們是包不起的！”,基本醫(yī)療保險(xiǎn),補(bǔ)充醫(yī)療,大額醫(yī)療互助,企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)：指一些 經(jīng)濟(jì)較好的企業(yè)在參加了基 本醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為單 位員工建立的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。,屬于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充形式， 資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng) 籌基金最高支付限額以上部分。 (注:大額封頂線各地政策不同。),是醫(yī)療保險(xiǎn)體系的基礎(chǔ)，實(shí)行個(gè)人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合，能夠保障廣大參保人員的基本醫(yī)療需求。資金主要用于支付一般的門診、住院、急癥。,再來看看現(xiàn)行社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn).,基本醫(yī)療保險(xiǎn)交繳示例,其余進(jìn)入統(tǒng)

10、籌基金,個(gè)人交費(fèi)全部 進(jìn)入個(gè)人帳戶 企業(yè)交費(fèi)有30 進(jìn)入個(gè)人帳戶,個(gè)人交2左右 企業(yè)交6左右,社保起付線 當(dāng)?shù)啬昶骄?工資的60,社保封頂線 當(dāng)?shù)啬昶骄?工資的4倍,主要使用統(tǒng)籌基金, 規(guī)定的報(bào)銷比例,個(gè) 人,負(fù) 擔(dān),比 例,基本醫(yī)藥費(fèi),非基 本醫(yī) 藥費(fèi),個(gè)人負(fù)擔(dān),根據(jù)國發(fā)199844號(hào)編寫,醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷案例：,張先生，30歲，在深圳工作，月薪3500元 已連續(xù)參加醫(yī)療保險(xiǎn)三年 因病在三級(jí)醫(yī)院住院15天， 共花費(fèi)4600元，其中明細(xì)如下： 門診費(fèi)：600元 住院費(fèi)用：4000元（含800自費(fèi)藥）,張先生的帳單中: 門診費(fèi)是100個(gè)人醫(yī)療帳戶劃款；自費(fèi)藥是100個(gè)人現(xiàn)金支付 住院費(fèi)中非自費(fèi)藥是社

11、保共同基金按照90支付 封頂線為當(dāng)?shù)啬昶骄べY的四倍(各地可能有差異,實(shí)際銷售中請(qǐng)以當(dāng)?shù)匾?guī)定為準(zhǔn)計(jì)算),張先生可報(bào)費(fèi)用=共同基金90%的報(bào)銷比例,=320090%=2880,社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)可以保障基本的養(yǎng)老需求,卻不能保障高品質(zhì)的養(yǎng)老生活,社會(huì)保險(xiǎn)的保障水平,社會(huì)保險(xiǎn)只是一道木門,不能單純依靠單位及社保，再好的單位也有經(jīng)營不善的時(shí)候；再好的福利也有不能兌現(xiàn)的時(shí)候？,那我該怎么辦？,我們應(yīng)該在年輕、收入高的時(shí)候?yàn)樽约簻?zhǔn)備充足的養(yǎng)老金和醫(yī)療費(fèi)！商業(yè)保險(xiǎn)是我們最好的選擇！,課程大綱,社保:不再回避的話題 社保體系簡介 社保銷售面談技巧 常見異議處理,自我介紹,建立輕松良好關(guān)系,切入,拉近關(guān)系,安排座位

12、,“社?！变N售面談的步驟,講解內(nèi)容,總結(jié)缺口,約定下次面談,切入,您單位的福利如何？,拉近關(guān)系,您幫忙找支筆，找張紙,倒杯水好嗎？,安排座位,為了您看著方便，我坐在,講解內(nèi)容,門診 自付 責(zé)任事故 收入損失 自費(fèi)大病相關(guān)費(fèi)用）,總結(jié)缺口,您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳減，甚至離那時(shí)候的社會(huì)平均水平都會(huì)相差大約60%，您幾乎不可能維持之前的生活水平！ 先生，從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病，門診費(fèi)、大病自費(fèi)、住院自付等部分合計(jì)都有40%左右的比例需要您自付，更不用說退休后，您的身體會(huì)日漸衰弱，醫(yī)療費(fèi)用將不斷上升，而收入會(huì)大幅減少，社保的缺口將會(huì)越來越大,約定下次面談,先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)社保有了一個(gè)清晰而全面的了解,那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個(gè)通俗的比方，家家戶戶都需要一扇大門來遮風(fēng)擋雨。社保好比是木門，只能承受輕微的擊打，天長日久就會(huì)破損不堪；而商業(yè)保險(xiǎn)好比是一扇鐵門，不僅承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且高品質(zhì)的保障。我過兩天給您設(shè)計(jì)一份建議書帶過來，您看