1、如何成功經(jīng)營管理美容企業(yè),前言,經(jīng)營管理的真諦就是：在經(jīng)營活動中不犯錯誤或少犯錯誤，既“做對的事情比把事情做對更重要” 要想成功經(jīng)營管理、就應(yīng)該知己知彼，了解行業(yè)特點(diǎn)、了解消費(fèi)者特性、了解員工、了解管理,小故事 大啟示你是在建大教堂嗎？,有一個人某天沿著鄉(xiāng)間小路在散步，突然，他駐足觀看一大群人正在蓋一棟好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他問其中一些人他們正在做什么？ 這人回答：我正在整修這些石頭，并且削平它的尖角以便能平穩(wěn)的把它放在另外的石頭上。 過了幾分鐘，這人走到第二個人的旁邊，提出同樣的問題，第而個人好象也在做著同樣的工作，但是他卻點(diǎn)了點(diǎn)頭，并回答說：“我正在筑一面墻”。說完后，立

2、刻把注意力又集中在切削石頭上，并且不斷的實(shí)驗(yàn)它們是否可以平穩(wěn)的放在另一個石頭上。 沒多久，這個人又走到第三個人的旁邊，第三個人仍然和前二人做著一樣的工作，這人十分好奇的問他同樣的問題：你正在做什么?。?第三個人立刻站起來，驕傲的說：“我正在建一個大教堂！”,目錄,美容企業(yè)經(jīng)營面臨的問題 美容業(yè)發(fā)展趨勢 如何規(guī)劃美容企業(yè) 如何建立優(yōu)秀的員工隊(duì)伍 如何有效利用宣傳促銷提升盈利,一、我們面臨的問題:,一、美容業(yè)巨大的市場潛力、日益激烈的競爭,低門檻、相對較高的利潤吸引大批的行業(yè)進(jìn)入者，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2008年國內(nèi)擁有美容企業(yè)189萬家，每天平均有3000家新店開業(yè)，美容從業(yè)人員1680萬以上，營業(yè)

3、額在3989億 同時盲目的進(jìn)入和不規(guī)范的操作造成大量的美容企業(yè)因經(jīng)營不善而關(guān)門，據(jù)統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)有美容企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展且贏利的不到30%,二、美容行業(yè)的發(fā)展尚未形成完善的營銷管理模式,美容行業(yè)發(fā)展時間比較短，競爭處于無序階段，沒有形成穩(wěn)定的競爭格局，在營銷管理及運(yùn)作方面還沒有完善的模式 美容行業(yè)培訓(xùn)集中在心態(tài)、成功學(xué)及技術(shù)服務(wù)方面，在經(jīng)營管理和營銷運(yùn)作方面缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。 美容企業(yè)經(jīng)營管理是集服務(wù)、技術(shù)、營銷、經(jīng)營于一身的實(shí)戰(zhàn)管理學(xué)科,資料-1,三、行業(yè)管理日益規(guī)范、規(guī)范經(jīng)營的要求提高,目前，國家對美容行業(yè)規(guī)范經(jīng)營的整治逐漸加強(qiáng)，規(guī)范經(jīng)營、提高美容企業(yè)經(jīng)營的規(guī)范性已是大勢所趨 同時，激烈的競爭也

4、要求美容企業(yè)自身加強(qiáng)管理、規(guī)范經(jīng)營，塑造品牌號召力,四、美容消費(fèi)者消費(fèi)意識逐漸增強(qiáng)、對產(chǎn)品和服務(wù)的要求提高,隨著市場的成熟和競爭的激烈，美容市場已完全是買方市場，消費(fèi)者的選擇面很廣、消費(fèi)理性化，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高 美容行業(yè)的營銷以由產(chǎn)品營銷-服務(wù)營銷向品牌營銷-文化營銷-教育營銷轉(zhuǎn)變 “上帝越來越難伺候了”,五、員工隊(duì)伍的激勵和穩(wěn)定越來越重要,美容企業(yè)營銷服務(wù)隊(duì)伍的穩(wěn)定已經(jīng)是美容企業(yè)管理的難題，也成很多美容企業(yè)發(fā)展的瓶頸，如何聘人、用人、留人、發(fā)展人是擺在美容企業(yè)經(jīng)營者面前的困惑 據(jù)國際管理組織分析資料表明：中國美容企業(yè)經(jīng)營管理的最大問題就是“用人”,員工隊(duì)伍的不穩(wěn)定對美容發(fā)展的影響,

5、美容營銷服務(wù)隊(duì)伍的流動造成美容服務(wù)操作的不穩(wěn)定，影響顧客的滿意度，有調(diào)查表明自己員工滿意度高的美容企業(yè)顧客的滿意度也相對比較高。 經(jīng)常性地更換美容營銷服務(wù)隊(duì)伍不利于與顧客客情關(guān)系的建立。 跳槽的美容營銷人才直接帶走自己關(guān)系好的顧客。 美容人才自己開店與原來服務(wù)的美容企業(yè)競爭。,二、美容企業(yè)發(fā)展的趨勢,美容業(yè)發(fā)展趨勢：,皮膚護(hù)理、祛斑、祛痘、美體是美容的永久的主題 健康美容、身心美容為消費(fèi)者所喜愛 美容企業(yè)經(jīng)營逐漸向規(guī)?；蛯I(yè)化方向發(fā)展 產(chǎn)品的銷售逐漸成為美容企業(yè)主要的利潤來源,美容企業(yè)服務(wù)熱門項(xiàng)目：,美容企業(yè)最賺錢的項(xiàng)目,資料：未來美容業(yè)的發(fā)展趨勢,無菌護(hù)膚是潮流 美容項(xiàng)目分工專業(yè)細(xì)致化 醫(yī)

6、療美容異軍突起 美容業(yè)經(jīng)營多元化 美甲/彩妝業(yè)日益盛行 更加重視體內(nèi)美容 告別有損傷的美容方式 中醫(yī)美容漸漸受到歡迎,資料：美容企業(yè)未來的主流方向,會員制美容企業(yè). 休閑式綜合美容美體中心. 專門店. 復(fù)合型美容企業(yè). 家庭式美容企業(yè).,三、如何對美容企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃,善于規(guī)劃+善于執(zhí)行=善于經(jīng)營 PDCA管理循環(huán),PDCA管理循環(huán),PLAN:計(jì)劃 DO:執(zhí)行 CHECK:查核 ACTION:改善行動,A P C D,健全的判斷,擬訂計(jì)劃方案,方針策略 目標(biāo),建立 基準(zhǔn),解決問題,找出原因,調(diào)整差異,發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行 控制,狀況 共有,交付 任務(wù),工作分配,1、清晰的目標(biāo),目標(biāo)的重要性 -工作的依據(jù)

7、 -安定的力量 -潛能的激發(fā) -團(tuán)隊(duì)的共識 -績效的標(biāo)的,目標(biāo)的SMART原則 Specific-明確性 Measurable-可測量的 Attainable-可達(dá)成的 Realistic-合于現(xiàn)實(shí)的 Timely-及時的,2、完善的經(jīng)營計(jì)劃,計(jì)劃:為達(dá)成目標(biāo),事先凝聚相關(guān)人員的智能,預(yù)估未來情事的演變,以決定必要的方案與程序. 因?yàn)橛辛擞?jì)劃,所以: A、有明確的指引方向 B、可以做好事先的準(zhǔn)備 C、打下團(tuán)隊(duì)工作的基礎(chǔ),3、完美的執(zhí)行,擬訂具體可行方案 -創(chuàng)造力的發(fā)揮 -具體明確 -確認(rèn)工作程序 -參考相關(guān)者的建議 -讓部屬共同參與 -從執(zhí)行者的立場考慮 -將計(jì)劃實(shí)行日程列出時間表,4、不斷的

8、總結(jié)和提升,不斷發(fā)現(xiàn)問題和解決問題、提升管理執(zhí)行力的有效手段 總結(jié)的方法：例會、交流研討會、工作總結(jié)分析等,5、美容企業(yè)年度經(jīng)營規(guī)劃大綱,目標(biāo) 經(jīng)營現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會） 存在問題及解決思路 各階段工作重點(diǎn) 宣傳促銷計(jì)劃 用人規(guī)劃 投入產(chǎn)出分析,5、科學(xué)的管理意識,從藝術(shù)性管理向科學(xué)性管理過度 從感情管理向制度管理 從只重結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r重視過程,四、如何建立優(yōu)秀的員工隊(duì)伍,人才資本 教育為先,腦力激蕩：老板喜歡什么樣的員工？,能力強(qiáng) 有責(zé)任心 具有獻(xiàn)身精神 敬業(yè) 溝通能力強(qiáng) .,腦力激蕩：員工喜歡什么樣的老板？,業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力強(qiáng) 理解下屬 容易溝通 處事公平 注重員工的發(fā)展 .,1、員工發(fā)

9、展階段分析：,適應(yīng)期 學(xué)習(xí)期 狂妄期 提升期 發(fā)展期 斗雞的故事,資料:美容企業(yè)人員心態(tài)狀況,影響美容營銷服務(wù)隊(duì)伍工作穩(wěn)定性的因素：1、技術(shù)指導(dǎo)完善（約占19.8%) 2、相互理解的重要性. 3、經(jīng)營者的處世為人(占9.4%).,34%,36.4%,8.0%,21.2%,美容企業(yè)工作人員改行或跳槽的理由,技術(shù)指導(dǎo)不徹底,工資比現(xiàn)在高,不能讓人理解,老板的人情味,交通方便,店內(nèi)員工糾紛,朋友勸說,店內(nèi)工作太忙,其他原因,調(diào)查還表明:美容企業(yè)從業(yè)人員都希望在能充分理解自己、富有人情味的經(jīng)營者手下工作,接受正確的技術(shù)指導(dǎo).,2、團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的特性：,團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期,成立期,動蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期

10、,調(diào)整期,團(tuán)隊(duì)成立期的規(guī)劃-1,團(tuán)隊(duì)成員的行為特征： -被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮有緊張 -高期望 -自我定位？試探環(huán)境和核心人物 -有很多紛亂的焦慮、困惑和不安全感 -依賴職權(quán),團(tuán)隊(duì)成立期的規(guī)劃-2,團(tuán)隊(duì)組建的兩個工作重點(diǎn)： -形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架：團(tuán)隊(duì)的任務(wù)、團(tuán)隊(duì)的成員、角色分配、行為準(zhǔn)則等 -建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系：團(tuán)隊(duì)與組織的聯(lián)系、確定團(tuán)隊(duì)的權(quán)限、團(tuán)隊(duì)的考評和激勵體系,團(tuán)隊(duì)成立期的規(guī)劃-3,如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過第一階段： -宣布你對團(tuán)隊(duì)的期望 -與成員分享成功的愿望 -提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心） -提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊 -幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識,團(tuán)隊(duì)動蕩期的規(guī)劃-1：,團(tuán)隊(duì)在動蕩期階段

11、的表現(xiàn)： -期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露 -有挫折和焦慮感，任務(wù)能完成嗎？ -人際關(guān)系緊張（沖突加?。?-對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是提出問題時） -生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊；,團(tuán)隊(duì)動蕩期的規(guī)劃-2,團(tuán)隊(duì)在動蕩期階段的特點(diǎn)：,新觀念,領(lǐng)導(dǎo)者,成員間,新規(guī)范,新技術(shù),團(tuán)隊(duì)動蕩期的規(guī)劃-3,如何幫助渡過團(tuán)隊(duì)第二階段： -最重要的是安撫人心：認(rèn)識并處理沖突，化解權(quán)威和權(quán)力、不容以權(quán)壓人，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員對爭議的問題發(fā)表自己的看法 -準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則） -調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員參與決策,團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的規(guī)劃-1,穩(wěn)定期的特征： -人際關(guān)系由敵對走向合作：溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式

12、的規(guī)則，注意力轉(zhuǎn)移 -工作技能提升 -建立工作規(guī)范和流程，逐漸形成特色,團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的規(guī)劃-2,怎樣幫團(tuán)隊(duì)渡過第三個階段： 團(tuán)隊(duì)要順利地渡過第三個階段，最重要的是形成團(tuán)隊(duì)的文化和氛圍。團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。團(tuán)隊(duì)文化不可能通過移植實(shí)現(xiàn)，但可以借鑒、參考，形成自己的文化。這一階段最危險的事就是大家害怕沖突，不敢提一些正面的建議，生怕得罪人。,團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的規(guī)劃-1,高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)： -團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題 -用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 -團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息 -團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán) -顛峰的表現(xiàn)：

13、有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感,團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的規(guī)劃-2,如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)：對一個高產(chǎn)期（高績效）團(tuán)隊(duì)，維持的越久越好，但怎樣去維持？ -變革：隨時更新工作方法和流程 -團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖 -通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果 -給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) -監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個人的貢獻(xiàn)，慶祝成就,團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期規(guī)劃,古話說，天下沒有不散的宴席。任何一個團(tuán)隊(duì)都有自己的壽命，高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行到一定階段，完成了自身的目標(biāo)后，就進(jìn)入了團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第五個階段-調(diào)整期：,團(tuán)隊(duì)何去何從？,解散 休整 整頓,調(diào)整期的情況,3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征：,清晰、統(tǒng)一的目標(biāo) 明確工作職責(zé)分工 坦率清楚的交流與溝通 完善

14、科學(xué)的規(guī)章制度 穩(wěn)定的隊(duì)伍 具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 科學(xué)的工作方法,4、合理的員工激勵機(jī)制,公平 制度 發(fā)展 實(shí)行 及時,故事的啟示,一條獵狗滿山遍野地追逐兔子，追了很久，一只也沒有捉到。牧羊犬看到這種情景，嘲笑獵狗說：“你真沒用，兔子比你小，反而跑得快得多?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！”獵人聽到了獵狗與牧羊犬的對話，他想：“獵狗說得對啊。如果我要想得到更多的獵物，就得想個好法子?！膘`感像閃電一樣從獵人腦海里劃過，管理學(xué)的火苗被點(diǎn)著了。 于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗。然后，他為獵狗們擬定了新的制度，凡是能夠在打獵中捉到兔子的

15、，就可以得到以幾根骨頭為內(nèi)容的“工資”，捉不到的則沒有飯吃。這一招果然有效，獵狗們個個奮勇爭先，抓獲了許多兔子，因?yàn)檎l都不愿意看著別人有骨頭吃，自己餓著肚子干瞪眼。,故事的啟示-續(xù),就這樣過了一段時間，問題又出現(xiàn)了。獵狗們發(fā)現(xiàn)，大兔子往往比小兔子更難捉到，可是，無論捉到大兔子和捉到小兔子，得到的獎賞卻差不多。善于觀察的獵狗發(fā)現(xiàn)了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢地，大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門。獵人問：“最近你們捉的兔子越來越小了，為什么？”獵狗們回答：“反正沒有什么區(qū)別，誰愿意費(fèi)那么大的勁去捉大的呢？” 獵人經(jīng)過思考后，決定不再將獵獲兔子的數(shù)量與獎勵獵狗的骨頭掛鉤，而是采用績效考評的方法進(jìn)行獎勵，即：每

16、過一段時間，就統(tǒng)計(jì)每只獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗的績效，決定一段時間內(nèi)的待遇。 績效管理很快就取得了成效，獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了，獵人非常得意。,故事的啟示-續(xù),可是，好景不長。獵人發(fā)現(xiàn)獵狗們捕捉的兔子數(shù)量又明顯減少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗，捕捉兔子的數(shù)量下降得就越厲害。獵人又去問獵狗。獵狗說：“我們把最好的時間都奉獻(xiàn)給了您呀，主人。但是，隨著時間的推移我們會逐漸老去。當(dāng)我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？于是獵人對所有獵狗捉到的兔子數(shù)量與重量進(jìn)行匯總、分析，做出了論功行賞的規(guī)定：如果捉到的兔子超過了一定的數(shù)量，年老時每頓飯都可以享受到相應(yīng)數(shù)量的骨頭獵狗們很高興

17、，大家都各自奮勇向前，努力去完成獵人規(guī)定的任務(wù)。一段時間過后，有一些獵狗終于按獵人規(guī)定的數(shù)量達(dá)成了目標(biāo) 這時，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捕捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這幾根骨頭，我們?yōu)槭裁床荒茏酵米咏o自己呢？” 于是，有些獵狗離開了獵人，自己另立門戶捉兔子去了。,啟 示,沒有永遠(yuǎn)適用的激勵措施，只有某一定階段最合適的. 績效管理既要考慮企業(yè)的發(fā)展,又要結(jié)合員工的自我發(fā)展需求. 企業(yè)能否贏得員工的獻(xiàn)身精神，關(guān)鍵問題在于能否為他們創(chuàng)造條件，使他們有機(jī)會獲得一個有成就感和自我價值實(shí)現(xiàn)感的職業(yè)生涯,五、如何有效利用宣傳促銷吸引客源,一、美容企業(yè)宣傳的特點(diǎn),你是如何知道該店的?,調(diào)查

18、資料：顧客是如何知道并進(jìn)入你的美容企業(yè)的？,看報 3.5% 電視 2.6% 廣告?zhèn)鲉?7.1%,熟人介紹 19.1% 親戚朋友介紹20%,問來往行人 7.8% 原來知道 4.3% 店前廣告招牌 10.4%,二、促銷策略促銷目的,吸引人潮,提高顧客的入店比率. 改善并提升美容企業(yè)的形象. 拓展商圈,開發(fā)客源. 穩(wěn)定客源,提高 忠誠顧客的比例. 提升顧客人均消費(fèi)額度. 推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張. 改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局. 刺激營業(yè)額增長.,3、影響美容企業(yè)促銷效果的因素：,內(nèi)在因素-美容企業(yè)的口碑、形象、美容企業(yè)的地址、交通便利性、美容企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)、美容企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容企業(yè)的店內(nèi)氣氛

19、，美容企業(yè)的使用產(chǎn)品功效、美容企業(yè)的專業(yè)技術(shù)、美容企業(yè)的策劃能力。 外在因素-商圈特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。,4、美容企業(yè)常用的促銷的方式,產(chǎn)品推廣示范會 廣告宣傳 打折優(yōu)惠 贈送產(chǎn)品或服務(wù) 美容知識培訓(xùn) 女性話題座談會 聯(lián)合促銷,5、促銷信息的傳達(dá)的方式,通過來店的顧客的宣傳. 宣傳單的散發(fā). 邀請請貼/電話/美容營銷服務(wù)隊(duì)伍 廣告媒體 店面布置營造氣氛.,6、促銷活動的策劃要點(diǎn),搞好市場調(diào)查. 定出有效吸引客源的媒介. 促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項(xiàng)目折價優(yōu)惠,贈試用裝等. 促銷時的技巧:美容企業(yè)主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性, 特殊性,滯銷性.,6、促銷活動的