1、第三章 供應(yīng)商管理,案例導(dǎo)讀,回答以下問題： 1該公司選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問題？ 2該公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？ 3公司應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？,學(xué)習(xí)目標(biāo),第三章 供應(yīng)商管理,本章主要內(nèi)容： 供應(yīng)商的細(xì)分方法 評(píng)估和選擇供應(yīng)商 供應(yīng)績效考核 供應(yīng)商關(guān)系管理,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商 （一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。 （二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,二、與供應(yīng)商的合作深度 （一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于

2、采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。 1采購企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值。這一價(jià)值由企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。 2采購企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力。,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,圖3-1 供應(yīng)商感知模型,（二）不同象限的含義,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,三、供應(yīng)商分類模塊 （一）重要性矩陣 根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn),圖3-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,第一節(jié) 供應(yīng)商細(xì)分,（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略,第

3、二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) （一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 （二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢 （三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性 （四）供應(yīng)商的信譽(yù) （五）供應(yīng)商的外部競爭力,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) （一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 1產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率 2成本采購成本 3、交貨情況準(zhǔn)時(shí)交貨率 、訂貨滿足率 、訂貨提前期 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5市場影響度市場占有率、銷售增長率,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 6柔性評(píng)價(jià)產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7研發(fā)能力科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率 8信息技術(shù)的

4、應(yīng)用技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢 1財(cái)務(wù)狀況 （1）流動(dòng)比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率 2人力資源 3生產(chǎn)設(shè)備 4管理水平,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺(tái)的兼容性上。 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2企業(yè)文化兼容性 3信息平臺(tái)兼容,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,（四）供應(yīng)商的信譽(yù) 誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。 1還貸信譽(yù) 2履行合約 3企業(yè)在行業(yè)中的地位 （五）供應(yīng)商的外部競爭力 1政治法律環(huán)境 2經(jīng)濟(jì)

5、技術(shù)環(huán)境 3自然地理環(huán)境 4社會(huì)文化環(huán)境,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,二、供應(yīng)商的調(diào)查與評(píng)審 （一）供應(yīng)商的調(diào)查 1供應(yīng)商信息的來源 2供應(yīng)商調(diào)查問卷,供應(yīng)商調(diào)查表,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,（二）供應(yīng)商的審核 供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 1供應(yīng)商審核的層次產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2供應(yīng)商的現(xiàn)場評(píng)審,第二節(jié) 評(píng)估與選擇供應(yīng)商,三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法主觀性較強(qiáng)。 （二）考核選擇法較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步 （三）招標(biāo)選擇法 （四）協(xié)商選擇

6、法,國際知名企業(yè)DELL公司,一、評(píng)審內(nèi)容 1、質(zhì)量體系（19）-13% 2、合同審查（5）-3% 3、設(shè)計(jì)控制（14）-10% 4、文件控制（13）-9% 5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（14）-10% 6、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)及標(biāo)簽的可追溯性（4）-3% 7、工序控制（17）-12% 8、檢查與測試（12）-8% 9、校準(zhǔn)（8）-6%,10、非一致性產(chǎn)品控制（19）-13% 11、搬運(yùn)、包裝、儲(chǔ)存、交貨（11）-8% 12、質(zhì)量記錄（8）-6%,二、評(píng)審問題設(shè)計(jì) 每一部分內(nèi)容由若干問題組成，總共為144個(gè)問題，每個(gè)問題只有“YES”和“NO”兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評(píng)審人員主觀因素的影響 三、評(píng)分

7、方法 方法簡單，對于每個(gè)評(píng)審的問題，YES為1分，NO為0分,國際知名企業(yè)DELL公司,第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn),補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量不宜低，也不宜過高 成本做成本分析，總成本最小 交貨了解影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素 整體服務(wù)水平安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等 履行合同的承諾與能力信譽(yù)保障,第三節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核,一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標(biāo)體系 供應(yīng)商供應(yīng)績效考核時(shí)應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。 （一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標(biāo) （二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標(biāo) （三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標(biāo) （五）供應(yīng)商

8、績效考核結(jié)果,第三節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核,二、供應(yīng)商績效的考核 （一）供應(yīng)商績效考核的準(zhǔn)備 （二）供應(yīng)商績效的考核人員 1采購部門主管 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門 3外界的專家或管理顧問 （三）供應(yīng)商的問題與獎(jiǎng)懲辦法,第三節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核,三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購企業(yè)所制定的激勵(lì)機(jī)制。通常的激勵(lì)方式有價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì)等。 （一）商譽(yù)激勵(lì) 商譽(yù)是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評(píng)價(jià)所決定。 （二）長期合作的激勵(lì) （三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,一、單源供應(yīng)商

9、（一）單一來源采購的適用條件 單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報(bào)價(jià)來采購貨物、工程或服務(wù)。 在招標(biāo)失敗、采購對象的來源單一 、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,（二）單源采購的優(yōu)劣分析 1單源采購的優(yōu)勢 （1）節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系； （2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。 2單源采購的劣勢 （1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競爭的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力； （2）供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場，以致不能完全掌握市場的真正需求； （3）企業(yè)

10、本身不容易更換供應(yīng)商。,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,（三）審慎使用單源供應(yīng)商 單一供應(yīng)商理論源自美國，但在美國公司的應(yīng)用并不成功，反而在日本屢有佳績。 可考慮使用A、B角制采購。在交貨期滿足的情況下，向不同供應(yīng)商的訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量(質(zhì)量/價(jià)格)關(guān)系,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,1全球采購 2另找一家供應(yīng)商 3注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本 4一次性采購 5增強(qiáng)相互依賴性,6更好地掌握信息 7協(xié)商長期合同 8與其他用戶聯(lián)手 9讓最終客戶參與 10未雨綢繆，化解控制,（四）如何防止供應(yīng)商控制,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系 （一）拆伙種類 出于不得已的原因，必須結(jié)束與供應(yīng)商的合作，稱為拆伙。 （二）拆伙策略積極的態(tài)度、平和的語調(diào)、專業(yè)的理由 （三）轉(zhuǎn)換過程 （四）期望的結(jié)果盡量減少對雙方的影響,思考題,1當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時(shí)，你很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？ 2 對于一種產(chǎn)品，從一個(gè)供應(yīng)商處買，還是同時(shí)從多個(gè)供應(yīng)商處購買，合理的供應(yīng)商應(yīng)該有幾個(gè)較好呢？中國自古以