1、經(jīng)銷通路深化,1,工作內(nèi)容,營銷資料收集,工作任務(wù)宣導(dǎo)會議,產(chǎn)品通路銷售分級,銷售規(guī)劃,人員薪資獎金及激勵,區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃,通路滲透深化,產(chǎn)品補充及篩檢建議,戰(zhàn)情追蹤,培訓(xùn)及會議,操作手冊,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,2,產(chǎn)品通路銷售分級,依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價） 大流通 小流通 商超 賣場 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依經(jīng)銷商強勢通路屬性做產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品分級策略： 全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。 以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。,初期不需分

2、的太細,3,產(chǎn)品補充及篩檢建議,以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進貨額規(guī)模來計劃設(shè)定。 金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。 未達計劃設(shè)定額就需補充產(chǎn)品組合。 規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。 汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。,4,市場狀況溝通會議,了解過去、獲取經(jīng)驗；掌握現(xiàn)狀、避免失敗 聽其建議、探索契機 創(chuàng)造成功,合心、和氣、合力,5,工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議,明確工作內(nèi)容及任務(wù) 經(jīng)驗傳承 合作速度快,6,通路深化滲透,為何要深化,省會城市,地級市,縣級市,市場 空間,目前 掌握,由上 往下 滲透,不能讓 競爭對 手有機 可趁， 撿便

3、宜 且將來 還要對 我們造 成威脅,第一階段,第二階段,第三階段,比省會 競爭小 費用小 市場大,不給對手留機會 掌握現(xiàn)在、放眼未來,全國各地級市進場資料,7,通路深化滲透,滲透原則,省會,地級市,縣級市,循序漸進不急躁 能進就需即時進 絕不等待 不給對手 留機會,精耕,部分 精耕,由上往下滲透,城市滲透,全國各縣級市進場資料,8,目標及費用預(yù)算盈虧原則,省會 城市,地級市,縣級市,利潤100萬,利潤 100萬,利潤 養(yǎng)人養(yǎng)市場,業(yè)績成長 利潤成長,超過120萬 多了往下 滲透市場 的利潤,利潤120萬,第一階段導(dǎo)入期,第二階段成長期,城市滲透原則,備注： 通路滲透的原則及結(jié)果同城市滲透 雙管

4、齊下，威力驚人,原來沒做 多出來的,通路深化滲透,第三階段,9,共識會議主持。 競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設(shè)定。 競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。 目前經(jīng)銷商銷售分析。 營銷人員分析。 人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。,通路深化滲透,前期工作,10,通路深化滲透,各區(qū)域銷售目標定訂原則。 目標及費用預(yù)算規(guī)劃。 經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 產(chǎn)品手冊（介紹）制作。 文宣品及促銷品規(guī)劃。,銷售規(guī)劃,11,通路深化滲透,戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主

5、持。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。,戰(zhàn)情追蹤,12,通路深化滲透,經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合（通路劃分）。 經(jīng)銷商政策規(guī)劃。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 B、新開客戶目標對象分級設(shè)定。 C、經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,13,通路深化滲透,標準陳列制作。 進場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。 人員操作手冊各級人員工作責任布置（客戶開發(fā)、目標、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動）。,操作手冊,14,通路深化滲透,人員薪資獎金及激勵政策。,人員薪資獎金及激勵,培訓(xùn)及會議,作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 通路深化內(nèi)部誓師會議。 通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告,15,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年-省會城市部分精耕。 第二年-精耕省會城市，滲透地級市。 第三年-精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培