1、目標(biāo)達(dá)成及生意分析,裕園銷(xiāo)售管理特訓(xùn)班,1,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,影響生意之“大氣候”與“小氣候”,大氣候：產(chǎn)品 （設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、包裝、斷貨） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、包裝、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（交通、修路、推廣） 時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）,小氣候：人員 （人手安排、銷(xiāo)售技巧、 服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)） 貨品 （暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)款、銷(xiāo)售分析、陳列） 貨場(chǎng) （氣氛、燈光、音響、整潔） 管理 (推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）,2,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,大氣候 + 小氣候,得終端者得天下 - 店鋪提升,3,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,課 程 內(nèi) 容 大 綱,目標(biāo)的重要性與所包含元素 1.

2、1 目標(biāo)落實(shí)的重要性和好處 1.2 店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.2 裕園公司的核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.3 利用店鋪表現(xiàn)指標(biāo)分析生意,3. 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.1 目標(biāo)分解技巧 3.2 信念轉(zhuǎn)換 3.3 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.4 追目標(biāo)方法 3.5 目標(biāo)調(diào)整方法,4,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處,5,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,公司有目標(biāo) 上下一心 上傳下達(dá),6,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,7,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)一致，互相支持,8,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪有目標(biāo),對(duì)店

3、長(zhǎng) - 管理明確、共同理念 對(duì)員工 - 指示清晰 對(duì)生意 - 容易量度 - 容易跟進(jìn) 對(duì)店鋪 - 形象一致,9,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,10,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,顧客滿意,員工滿意,店鋪提升,公司滿意,11,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,掌握重要資訊，才可訂立 正確生意服務(wù)運(yùn)作目標(biāo),12,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,問(wèn)題： 1、在店鋪五公里范圍內(nèi)，你對(duì)潛在客戶資源掌握有多少？ 2、當(dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)低落時(shí)，在店鋪范圍內(nèi)，你有多少客戶可以作為沖刺業(yè)績(jī)的“幫手”？,13,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,場(chǎng)景: 顧客進(jìn)店時(shí),職員機(jī)械式的

4、打招呼：歡迎光臨; 店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的茶葉包裝袋,顧客便繞道而行; 顧客翻看一款茶業(yè),一員工跟在顧客身后,默默無(wú)言; 顧客問(wèn) 多少錢(qián)?,員工答 300塊; 顧客說(shuō) 這里燈光這么暗,看不清到底什么包裝，職員沒(méi)有理會(huì)顧客。 職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。 顧客說(shuō) 貴了點(diǎn),員工回答 不貴呀，物有所值嘛！; 顧客說(shuō) 日春才500塊,員工不悅 裕園也不錯(cuò)啊; 顧客無(wú)言,轉(zhuǎn)身離去,請(qǐng)分析該店鋪該從哪些方面提升生意?,1. 員工服務(wù)心態(tài),銷(xiāo)售技巧 2. 運(yùn)作:設(shè)備維護(hù),清潔 等,14,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:,店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績(jī)指標(biāo),因?yàn)樗?/p>

5、僅僅是個(gè)數(shù)字而已. 店鋪目標(biāo)三大元素: 生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo),15,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標(biāo),每天 / 每周 / 每月銷(xiāo)售總額 時(shí)段生意額 分類目標(biāo),16,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標(biāo)的三把金鑰匙,與往績(jī)比較/同比 單價(jià)比較/平均單價(jià) 盒數(shù)比較/連帶率,17,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標(biāo)訂立工作表,店鋪： 日期：,當(dāng)天目標(biāo)： 時(shí)段目標(biāo)： 至 （上午） ； （實(shí)際完成） 至 （中午/下午） ；（實(shí)際完成） 至 （晚上） ；（實(shí)際完成） 總數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品） （盒數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標(biāo)： 茶業(yè)： 配件：

6、 茶具： 其他：,18,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,員工生意目標(biāo),日期：,19,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標(biāo),+,服務(wù)目標(biāo),+,運(yùn)作目標(biāo),=,店鋪全面提升,20,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標(biāo),+,服務(wù)目標(biāo),+,運(yùn)作目標(biāo),=,如何訂立 服務(wù)目標(biāo),21,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,Nordstrom服務(wù)案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買(mǎi)了一件衣服，隨即趕往機(jī)場(chǎng)。 到了機(jī)場(chǎng)之後才發(fā)現(xiàn)機(jī)票不翼而飛。 原來(lái)這位婦女因?yàn)橼s時(shí)間，所以不小心將機(jī)票遺留在百貨公司。 就在她不知如何是好的時(shí)候，她看見(jiàn)了Nordstrom服飾部的女職員拿著機(jī)票趕到機(jī)場(chǎng)，

7、及時(shí)地將機(jī)票交給了她。,22,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù)目標(biāo),服務(wù)流程與技巧,23,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,儀容,打招呼,留意顧客需要,專業(yè)貨品介紹,提供試泡,附加推銷(xiāo),安排付款,完成售貨過(guò)程,服務(wù)印象時(shí)刻,24,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù),25,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,運(yùn)作目標(biāo),店面整潔 促銷(xiāo)及推廣活動(dòng) 櫥窗陳列 倉(cāng)庫(kù)管理 行政管理,26,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,27,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,28,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù)目標(biāo),生意目標(biāo),運(yùn)作目標(biāo),跟 進(jìn),主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),29,PPT學(xué)習(xí)交流,202

8、0/7/30,生意分析技巧,30,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo),促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)； 2、分析生意的重要數(shù)據(jù)； 3、制定生意提高行動(dòng)的重要依據(jù),31,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),32,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,33,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,34,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,35,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,36,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,37

9、,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,38,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,39,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,40,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,41,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo),生意分析,店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客,服務(wù)技巧 員工是否有銷(xiāo)售能力,運(yùn)作效率 是否有紀(jì)律及效率,42,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,KPI分析行動(dòng)表,43,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,KPI分析行動(dòng)表,44,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,請(qǐng)思考店鋪該如何提升生意

10、?,45,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,午餐時(shí)間,46,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則: 參考去年同期銷(xiāo)售額 根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2. 考慮是否有促銷(xiāo)及推廣 如有,則根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo),47,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)落實(shí)技巧,48,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)步驟: 準(zhǔn)備該月份每日銷(xiāo)售目標(biāo)圖(見(jiàn)圖一) 準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等 (例如去年同期20萬(wàn),今年增長(zhǎng)10%,則目標(biāo)為22萬(wàn)); 如果有該月份大型

11、推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷(xiāo)一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬(wàn)) 。 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 將該月的銷(xiāo)售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫(xiě)在每日銷(xiāo)售目標(biāo)圖上。 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字，至滿意為止。 至此，該月份的每日銷(xiāo)售目標(biāo)圖大致上完成。 核對(duì)每日銷(xiāo)售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷(xiāo)售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。,49,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)分解技巧 - 圖一,50,PPT

12、學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)分解技巧,時(shí)段目標(biāo): 每日區(qū)分為四個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)至15:00、第二時(shí)段15:00至18:00、第三時(shí)段18:00至21:00、第四時(shí)段21:00至當(dāng)天結(jié)束營(yíng)業(yè)。 參考過(guò)往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如第一時(shí)段20%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段40%、第四時(shí)段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 - 注意在銷(xiāo)售高峰時(shí)段安排充足人手 3. 將該日的銷(xiāo)售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫(xiě)在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表。 4. 考慮對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，至滿意為止。 5

13、. 核對(duì)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷(xiāo)售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致,51,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,52,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)分解技巧,員工目標(biāo): 參考: 員工過(guò)往成績(jī) 該月份個(gè)別員工上班天數(shù) 員工的銷(xiāo)售能力 員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、配搭技巧 同時(shí): 經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,53,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,早會(huì)練習(xí),7月13日: 原定目標(biāo)是 ,實(shí)際完成銷(xiāo)售目標(biāo)11638 天氣晴 有顧客來(lái)?yè)Q茶業(yè),投訴XXX款茶業(yè)包裝有問(wèn)題 連帶率 目標(biāo)2 完成1.8 最

14、高同事小張一單銷(xiāo)售3組 有顧客拿了一大堆購(gòu)物袋進(jìn)店，王新主動(dòng)幫客戶把東西放到了收銀臺(tái)后邊保管 主推茶是aaa 款999元,7月14日: 員工加班后若補(bǔ)休須提前兩天通知主管 天氣晴 公司通知后天下午開(kāi)會(huì)安排盤(pán)點(diǎn),要派一個(gè)同事參加 主推茶是aaa款999元,主推茶具bbb款 399元；,54,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,例會(huì)記錄表-1,55,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,2. 信念轉(zhuǎn)換,56,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,信念轉(zhuǎn)換,1. 查找去年同期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到, 我們有能力做到;檢查客單價(jià),提高單比 銷(xiāo)售額,2. 根據(jù)同事銷(xiāo)售業(yè)績(jī),挑選銷(xiāo)售技巧弱的同事進(jìn)行教練,提高

15、銷(xiāo)售技巧,3. 根據(jù)時(shí)段目標(biāo),加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教練與跟進(jìn),4. 提高連帶率,增加銷(xiāo)售,5. 顧客關(guān)系管理,提高成功率,對(duì)比地區(qū)平均各類別貨品銷(xiāo)售比率,選擇 重點(diǎn)貨品進(jìn)行搭配,增加對(duì)李寧目標(biāo)顧客的銷(xiāo)售成功率,57,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,3.目標(biāo)落實(shí)技巧 - 例會(huì)技巧/SMARTIE技巧,1.具體性 Specific 2.量度性 Measurable 3.達(dá)致性 Attainable 4.相關(guān)性 Relevant 5.跟進(jìn)性 Trackable 6.參與性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,58,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,簡(jiǎn)討會(huì)的技巧,1. 具體性,目標(biāo)

16、須是具體行為或結(jié)果,2. 量度性,目標(biāo)必須可清晰衡量， 如：圖形,限期,數(shù)字或客戶回應(yīng),3. 達(dá)致性,訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的， 不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境 團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同,4. 相關(guān)性,能回答為何,何人,何地,做什么,何時(shí)做及怎樣做,5. 跟進(jìn)性,明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等,6. 參與性,提問(wèn)、邀請(qǐng)建議及作出鼓舞式回應(yīng)等,7. 投入性,分享正面的經(jīng)驗(yàn), 專注在有進(jìn)步的方面等,59,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,SMARTIE技巧舉例,我們今天的服務(wù)目標(biāo)是做好附加推銷(xiāo)，具體是當(dāng)每個(gè)客戶泡茶時(shí)（相關(guān)性）給客戶多拿一種（具體性），告訴顧客這種茶葉如何搭配那種（

17、具體性） ，例：并請(qǐng)顧 客試飲（具體性） ，你可以說(shuō).。我們這樣做既幫助了顧客做了搭配（相關(guān)性），又增加了附加推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)（相關(guān)性） ，大家有什么建議和想法？（達(dá)致性與參與性）. 好，我們今天連帶率目標(biāo)是2（量度性），這件事情由小王跟進(jìn)，分四個(gè)時(shí)段，分別是（跟進(jìn)性） 下面，請(qǐng)小王分享昨天成功銷(xiāo)售案例.(投入性）,60,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,SMARTIE技巧練習(xí),Specific 具體性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 達(dá)致性 _ Relevant 相關(guān)性 _ Trackable 跟進(jìn)性 _ Interactive 參與性 _ Enthusiastic

18、投入性 _,61,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,例會(huì)記錄表-2,62,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 回應(yīng)技巧,鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧 教育式回應(yīng)技巧 1分鐘回應(yīng)技巧,63,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧,準(zhǔn) 備：個(gè)人及團(tuán)體 組 織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 即 時(shí) 明 確 指 出 良 好 的 表 現(xiàn) / 努 力 引 導(dǎo) 對(duì) 方 發(fā) 表 該 表 現(xiàn) 的 重 要 性 假 設(shè) 挑 戰(zhàn) 總 結(jié) 及 補(bǔ) 充 分 享 感 受 表 示 繼 續(xù) 支 持 及 響 應(yīng) 安 排 跟 進(jìn),64,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,教練技巧：鼓勵(lì)式回應(yīng),1

19、. 準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 2.組織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 3.即時(shí) 4.具體指出良好的表現(xiàn)/努力 5.引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 6.假設(shè)挑戰(zhàn) 7.總結(jié)及補(bǔ)充 8. 分享感受 9.表示繼續(xù)支持及回應(yīng) 10. 安排跟進(jìn),65,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 教育式回應(yīng)技巧,準(zhǔn) 備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 組 織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 即 時(shí)，但 給 予 同 事 足 夠 的 時(shí) 間 作心 理 準(zhǔn) 備 明 確 指 示 需 要 改 善 的 行 為 引 導(dǎo) 同 事 認(rèn) 同 其 表 現(xiàn) 所 發(fā) 生 的 壞 影 響 表 示 明 白 其 理 由 ，但 強(qiáng) 調(diào) 自 己 的 看 法 要 求

20、對(duì) 方 提 供 解 決 辦 法 要 求 對(duì) 方 作 出 改 善 的 承 諾 總 結(jié) 及 補(bǔ) 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示繼續(xù)支持及響應(yīng)/重建 信心 安 排 定 期 跟 進(jìn) 及 檢 討 會(huì) 議,66,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,技巧練習(xí)：教育式回應(yīng),1. 準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 2.組織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 3.即時(shí)，但給予同事足夠的時(shí)間作心理準(zhǔn)備 4.明確指示需要改善的行為 5.引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)所產(chǎn)生的壞影響 6.表示明白其理由但強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn) 7.要求對(duì)方提供解決辦法 8.要求對(duì)方作出改善的承諾 9.總結(jié)及補(bǔ)充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示繼續(xù)支持及

21、回應(yīng)/重建信心 12. 安排跟進(jìn)及檢討會(huì)議,67,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 1分鐘回應(yīng)技巧,我看到,我覺(jué)得,我聽(tīng)到,68,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,4.追目標(biāo)方法,如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng):,人,機(jī),物,法,環(huán),69,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,追目標(biāo)方法,店長(zhǎng)可參考從以下幾方面促進(jìn)生意： 1、人方面 1）打電話給熟客 2）外出店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 3）令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運(yùn)動(dòng)等 話題 4）員工加強(qiáng)附加銷(xiāo)售，在招呼、介紹、試泡、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 2、機(jī)（設(shè)備、機(jī)器等）方面 1）放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店 2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，多停留 ,70,PPT學(xué)