1、2020/7/31,第6章推銷溝通,1,第六章推銷溝通,第一節(jié)推銷溝通及其方式 第二節(jié)推銷形象 第三節(jié)推銷禮儀,2020/7/31,第6章推銷溝通,2,本章重點(diǎn),推銷員的溝通能力是成功推銷的基礎(chǔ)。 推銷員是企業(yè)的形象大使，為了公司及自身的利益，必須善于運(yùn)用形體與語言進(jìn)行溝通。 溝通方式的四種模型，確定與顧客溝通的適宜方式。 推銷員的推銷形象由儀表、服飾、舉止及談吐四個(gè)方面構(gòu)成。 推銷員是企業(yè)的外交官，交際活動(dòng)多，必須懂得基本的推銷禮儀。,2020/7/31,第6章推銷溝通,3,第一節(jié)推銷溝通及其方式,推銷溝通的作用,2020/7/31,第6章推銷溝通,4,不同溝通方式的信息構(gòu)成,2020/7/

2、31,第6章推銷溝通,5,形體溝通,體姿,距離,面部表情,眼神,2020/7/31,第6章推銷溝通,6,距離要求,1親密區(qū)域 這個(gè)區(qū)域在60公分范圍內(nèi)。 2私人區(qū)域 指一個(gè)陌生人或商業(yè)伙伴 可以進(jìn)入的最近區(qū)域，大約是0.61.2米。 3社交區(qū)域 新顧客可以接納推銷員進(jìn)行推銷洽談的區(qū)域，大約是1.23.6米的范圍，購買者經(jīng)常用一張桌子來保持這個(gè)距離。 4公眾區(qū)域 指推銷員可以用于對一個(gè)群體進(jìn)行推銷的區(qū)域，大約在3.6米以上，如教室中老師與學(xué)生之間的距離。在這個(gè)距離范圍內(nèi)可以使準(zhǔn)顧客感到輕松，不會(huì)受到來自推銷員的威脅。,2020/7/31,第6章推銷溝通,7,面部表情,1下巴松弛并伴有微笑，表示聽

3、眾贊同和感興趣，可以繼續(xù)你的推銷演講。 2下巴繃緊，則表示懷疑和生氣。 3皺眉、撅嘴、瞇眼表示不確定、不同意，甚至完全不相信。 4咬緊嘴唇意味著不確定。 5在考慮問題、評價(jià)商品時(shí)，揚(yáng)起眉毛表示吃驚。,2020/7/31,第6章推銷溝通,8,眼神,1短時(shí)間的眼神接觸，并保持自然的狀態(tài)，意味著誠實(shí)和自信。 2眼睛直盯準(zhǔn)顧客，眼都不眨一下，目光直視，會(huì)使準(zhǔn)顧客覺得很不自在，甚至有一種被威脅和不安全的感覺；眼神呆滯，目光環(huán)顧左右，則表示對所談問題不感興趣和厭煩。 3不停地看表，注意力分散，則希望盡快地結(jié)束會(huì)談。,2020/7/31,第6章推銷溝通,9,身體姿態(tài),1身體前傾。 2準(zhǔn)顧客的優(yōu)越感體現(xiàn)。 3

4、僵硬的直立姿勢。 4坦誠與抵制。 5贊同的信號。 6不耐煩的狀態(tài)。,2020/7/31,第6章推銷溝通,10,語言溝通,傾聽,提問,積極傾聽的SIER模式,2020/7/31,第6章推銷溝通,11,何謂積極傾聽？ 接受別人的信息時(shí)，我們有兩個(gè)重要任務(wù) 一、準(zhǔn)確地理解對方的意思。 二、將關(guān)注和理解表達(dá)給對方。使對方能夠知道我們對他們的話是在意的。,積 極 傾 聽,2020/7/31,第6章推銷溝通,12,關(guān)系開始的第一步：閑聊,對不重要的話題進(jìn)行社交性交談，這種話題允許一個(gè)人在不需要承擔(dān)很大義務(wù)的情況下保持接觸。交談遵循一種略為變化的常規(guī)。,2020/7/31,第6章推銷溝通,13,人們?nèi)绾伍_始

5、交談,問候 介紹 健康 目前的情況 來這里的原因 天氣 住在哪里 老家 共同認(rèn)識(shí)的人 做什么工作 教育 職業(yè) 社會(huì)關(guān)系 恭維話 興趣 家庭 運(yùn)動(dòng) 近期活動(dòng) 對相遇的評價(jià) 計(jì)劃以后的見面 對對方的肯定評價(jià) 以后再做的事 結(jié)束的原因 再見,2020/7/31,第6章推銷溝通,14,開始交談的告誡：,以一種使他人有辦法對你做出反應(yīng)的方式介紹你自己。給予他人一種找到你們共同之處的機(jī)會(huì)。 讓人們有辦法記住你的名字。 使你的問候個(gè)人化。如果你知道關(guān)于某人的某件事，設(shè)法把它融入你的問候中。例如：我喜歡你上周課上所做的發(fā)言。,2020/7/31,第6章推銷溝通,15,溝通方式模型,2020/7/31,第6章推

6、銷溝通,16,溝通的主要障礙,2020/7/31,第6章推銷溝通,17,有效溝通的技能,2020/7/31,第6章推銷溝通,18,第二節(jié)推銷形象,推銷形象的重要性,推銷活動(dòng)不僅是推銷商品，更是在推銷自己。一種商品要做到暢銷，不僅要注重產(chǎn)品內(nèi)部品質(zhì)，還應(yīng)注重外部包裝及其營銷方式。對于包裝的理解，應(yīng)從廣義的角度來認(rèn)識(shí)，除產(chǎn)品的銷售包裝外，還應(yīng)包括某些產(chǎn)品的物質(zhì)載體企業(yè)、推銷員及其形象。,2020/7/31,第6章推銷溝通,19,推銷形象的構(gòu)成,整體形象,恰當(dāng)裝飾,迷人外表,得體服裝,良好語言,2020/7/31,第6章推銷溝通,20,推銷備忘交際用語,初次見面應(yīng)說：幸會(huì) 看望別人應(yīng)說：拜訪 等候別人應(yīng)說：恭候 請人勿送應(yīng)用：留步 對方來信應(yīng)稱：惠書 麻煩別人應(yīng)說：打擾 請人幫忙應(yīng)說：煩請 求給方便應(yīng)說：借光 托人辦事應(yīng)說：拜托 請人指教應(yīng)說：請教 他人指點(diǎn)應(yīng)稱：賜教,請人解答應(yīng)用：請問 贊人見解應(yīng)用：高見 歸還原物應(yīng)說：奉還 求人原諒應(yīng)說：包涵 歡迎顧客應(yīng)叫：光顧 老人年齡應(yīng)叫：高壽 好久不見應(yīng)說：久違 客人來到應(yīng)