1、黃麗敏（黑龍江）,教育背景：大專 職業(yè)背景：物業(yè)經(jīng)理 入司時間：2016年8月 現(xiàn)任職級：高級客戶經(jīng)理三級 主要榮譽(yù)：,2017年新人高峰會件數(shù)亞軍 2017年開門紅連續(xù)三個月新人件數(shù)冠軍,打通保險理念三步曲,實(shí)踐者：黃麗敏（黑龍江） 采訪者：陳琦 張燕 鄒延渤 馬文平 田浩榮,業(yè)績展示,10個月，202件，這個成績得益于我對保險的高度認(rèn)可,高度認(rèn)同保險，源自于,入司前半年，朋友圈中經(jīng)?？吹奖娀I信息，短短6個月時間就看到了十幾例,小孩子因?yàn)榘籽「改竷A家蕩產(chǎn)治病需要眾籌 工薪家庭人到中年突患惡疾無錢醫(yī)治需要眾籌 中學(xué)教師因重疾治療無法工作和生存需要眾籌,重疾不分老幼，爆發(fā)頻繁，令我擔(dān)憂！,我堅

2、信,人人都應(yīng)該擁有保險,于是,我給自己和家人全部購買了充足的保險 強(qiáng)烈想把保險帶給千家萬戶,大慶市場的客群特征,年齡分布：中青年群體（上有老下有小，家庭負(fù)擔(dān)重） 職業(yè)概述：雙職工家庭（社保充足、生活安逸） 收入情況：小康水平（因市場原因收入逐年縮水）,市場客群分析,沒有保險意識 對保險不了解、不認(rèn)可 缺少危機(jī)感,確立的銷售觀,要賣保險一定要先打通客戶的 保險理念,打通保險理念三步曲,管理微信 定客戶,見面溝通是關(guān)鍵,亮出保單促成交,第一步：管理微信定客戶,聚焦保險理念 給客戶貼標(biāo)簽 單獨(dú)溝通理念 約見面的時機(jī),聚焦保險理念,內(nèi)容： 來源： 頻次：眾籌信息見到就會轉(zhuǎn)發(fā)，和保險相關(guān)的信息每周2-3

3、次,因生病而需眾籌的真實(shí)案例和自己身邊發(fā)生的真實(shí)事件發(fā)布，引起客戶的關(guān)注和危機(jī)感 和保險有關(guān)的信息，能宣傳自己做保險，但不會引起客戶的反感,理財相關(guān)公眾號（藍(lán)海理財?shù)龋?其他好友轉(zhuǎn)發(fā)的眾籌信息（以當(dāng)?shù)貫橹鳎?給客戶貼標(biāo)簽,單獨(dú)溝通理念,無論你有錢沒錢都需要買一份保險,我認(rèn)為保險是好的，無論您買與不買、在誰那兒買、在誰家買，都應(yīng)該有一份保險，尤其是重疾險！,核心金句：,約見面的時機(jī),當(dāng)客戶開始發(fā)問的時候，就是約見客戶最好時機(jī)！,你們保險賣得好不好呀？ 保險是不是騙人的呀？ 你們保險公司會不會倒閉呀？我買了10年20年怎么辦呀？ 你發(fā)的那些保險都保什么呀？ 我覺得你發(fā)的保險挺好的，但是手里錢不太夠

4、！ 你們這個保險怎么賠呀？那個教育金怎么領(lǐng)呀？,第二步：見面溝通是關(guān)鍵,不在電話、微信里面說產(chǎn)品，一定要見面溝通 溝通過程中，還是以理念溝通為重點(diǎn)，不急于切入產(chǎn)品 溝通過程分層次，面對不同客戶變化溝通方式 產(chǎn)品講解實(shí)事求是，不夸大其詞,場景一：中年人,人群特點(diǎn)：上有老，下有小 溝通金句,其實(shí)往往人有病的時候才想起買保險，可是那時候就已經(jīng)買不了了。有些人認(rèn)為年齡大了買保險很貴，不合適。其實(shí)買保險沒有合適不合適，只有適合不適合，今天買了半年后就得病了，那是最合適的。但誰也不希望那樣，對嗎？買保險其實(shí)就是給自己留一筆錢，給自己的孩子減輕負(fù)擔(dān)。,今年你已經(jīng)40多歲，以后保費(fèi)越來越高，超過50歲以后想買

5、都是消費(fèi)型的了。 您看金佑保障全，買3、5份有點(diǎn)少，因?yàn)槟慕?jīng)濟(jì)條件夠，做個10萬吧！對于女性來說乳腺、宮頸（男性前列腺、肺等）易發(fā)癌癥，愛無憂我再給你做20萬，總計保障30萬，輕癥12萬，您看可以嗎？,場景二：青年人,人群特點(diǎn)：未婚或剛結(jié)婚沒有小孩，上有父母 溝通金句,我覺得你應(yīng)該買保險??！你雖然沒有孩子，但你有父母啊。你應(yīng)該為的他們考慮，一旦你生病了，你自己的錢夠不夠治病，如果你真有病了，自己的錢不夠治病，父母又要來管你，父母到老年該怎么辦？ 根據(jù)你自己的條件來購買保險，以我的想法最少得50萬，你現(xiàn)在手里資金大約能承受多少保費(fèi)？我來給你做計劃，剩余的部分我們可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況逐步再補(bǔ)充。,場

6、景三：兒童,人群特點(diǎn)：父母的寶貝 溝通金句,所有人都認(rèn)為大病險沒有用，喜歡教育和理財。首先，我認(rèn)為每個人都要買保險，首要買的就是健康險，之后再考慮教育金和理財。您想過了嗎？孩子很小，買10份金佑，3份愛無憂才幾千元，但是他的保障卻有40多萬，這個保險是終身的?，F(xiàn)在所有的孩子都有健康保險，你一定要給孩子買。,客戶反應(yīng)： 神態(tài)：客戶眼神肯定，頻繁點(diǎn)頭 語氣：肯定的語氣，沒有遲疑,客戶內(nèi)心觸動，產(chǎn)生購買意愿。,第三步：亮出保單促成交,理念溝通完拿出自己的電子保單直接促成,核心金句：,我和你們講的都是發(fā)自內(nèi)心的，不是因?yàn)槲屹u保險才來給你推銷的。我給你介紹的這幾款我自己都買過的，你看這是我的保單，還有我家人的保單。,效果,通過三步曲，成功打通客戶理念，見面成交率90%,成功案例(1/2),背景資料：李女士，企業(yè)主，44歲，一個孩子，年收入30-50萬之間，性格強(qiáng)勢，不認(rèn)可保險，曾經(jīng)買過保險都退了。 銷售過程： 眾籌信息，學(xué)校老師為救孩子賣房賣車引發(fā)危機(jī)； 面談溝通，少買件衣服和化妝品就能為自己買充足的保險；