1、打破競(jìng)爭(zhēng)格局 強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)某系統(tǒng)設(shè)備新市場(chǎng)開(kāi)拓整合營(yíng)銷(xiāo)策略,解決之道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總裁 池強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)案例2,2,數(shù)字化能力進(jìn)程,客戶(hù)規(guī)模,50萬(wàn),20萬(wàn),10萬(wàn),80萬(wàn),5萬(wàn)以下,結(jié)合綜合分析，按照運(yùn)營(yíng)商規(guī)模與數(shù)字化能力進(jìn)程（資金與階段），可以將市場(chǎng)分成四類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng),100萬(wàn)以上,整合營(yíng)銷(xiāo)策略有效的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)確定,案例二：打破競(jìng)爭(zhēng)格局 強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng) 某系統(tǒng)設(shè)備新市場(chǎng)開(kāi)拓整合營(yíng)銷(xiāo)策略,在實(shí)際操作中，針對(duì)第一、第二目標(biāo)市場(chǎng)，將數(shù)字化指標(biāo)再進(jìn)行細(xì)分 首先是數(shù)字化建設(shè)階段 其次是資金 再次是目前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平 最后是對(duì)數(shù)字化的認(rèn)識(shí) 這樣，首先進(jìn)行開(kāi)發(fā)的客戶(hù)就清晰了,3,領(lǐng)導(dǎo)心理,解決的實(shí)際問(wèn)題 （

2、功能利益）,綜合關(guān)聯(lián) （其他價(jià)值）,整合營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)需求動(dòng)因分析,需求動(dòng)因，就是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)切入點(diǎn),客戶(hù)需求動(dòng)因分析,4,精準(zhǔn)的定位,整合營(yíng)銷(xiāo)策略精準(zhǔn)的定位,定位的影響因素,了解由于環(huán)境、技術(shù)和國(guó)家框架條件的變化，而帶來(lái)的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),了解促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的因素,了解客戶(hù)的需求,了解決定交易成功的因素,準(zhǔn)確認(rèn)清自身在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)、短處,準(zhǔn)確認(rèn)清自己所處的行業(yè)地位,競(jìng)爭(zhēng) 地位,優(yōu)劣勢(shì),客戶(hù) 需求,購(gòu)買(mǎi) 因素,發(fā)展 因素,政策 因素,5,加強(qiáng)和提高自己現(xiàn)在的定位依據(jù)人們對(duì)“第一”、“專(zhuān)家”等印象最深刻的心理規(guī)律強(qiáng)調(diào)品牌在同行業(yè)或同類(lèi)中的領(lǐng)導(dǎo)性、專(zhuān)業(yè)性地位。一般都是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或者領(lǐng)先者,既是定位，亦可作為

3、傳播的整合點(diǎn)（USP）,整合營(yíng)銷(xiāo)策略精準(zhǔn)的定位,從容掌控,精準(zhǔn)的定位,6,時(shí)間換空間,深度演示,全面覆蓋,內(nèi)外整合,總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，必須進(jìn)行科學(xué)、可行、系統(tǒng)的規(guī)劃,整合營(yíng)銷(xiāo)策略總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,7,使廣告覆蓋所有全國(guó)性專(zhuān)業(yè)刊物,力爭(zhēng)參與所有領(lǐng)導(dǎo)出席的全國(guó)性會(huì)議、研討會(huì)甚至贊助活動(dòng),全面覆蓋策略,電話(huà)聯(lián)系所有的第一、第二目標(biāo)客戶(hù),公司宣傳品郵寄覆蓋所有目標(biāo)客戶(hù),全面覆蓋策略：通過(guò)一切可行的推廣傳播手段全面覆蓋所有的目標(biāo)客戶(hù),通過(guò)全面覆蓋，用最短的時(shí)間，建立公司的領(lǐng)導(dǎo)品牌,力爭(zhēng)人員拜訪(fǎng)所有第一目標(biāo)客戶(hù),整合營(yíng)銷(xiāo)策略全面覆蓋,總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,8,類(lèi)似IPO的路演,開(kāi)發(fā)一套

4、完善的系統(tǒng)設(shè)備演示系統(tǒng)，深入目標(biāo)客戶(hù)所在場(chǎng)所進(jìn)行應(yīng)用巡回演示 以真實(shí)場(chǎng)景，用實(shí)物模擬，真實(shí)再現(xiàn)使用的所有功能，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)公司系統(tǒng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心，使目標(biāo)客戶(hù)親身體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的安全、便捷、高效、可靠 通過(guò)深度演示，促使成交（至少達(dá)到先入為主，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的）,基本思路,整合營(yíng)銷(xiāo)策略深度演示,總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,9,概念利用較長(zhǎng)的回款周期獲取有影響力的標(biāo)桿項(xiàng)目,具體做法：選擇兩個(gè)有影響力的客戶(hù) 墊資完成項(xiàng)目，款項(xiàng)則根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況在一定的時(shí)間內(nèi)付清（分期付款） 建議可在3年付清,整合營(yíng)銷(xiāo)策略樹(shù)立標(biāo)桿以時(shí)間換市場(chǎng)空間,總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,10,公司內(nèi)部,信息共享機(jī)制,技術(shù)資源整合,

5、整合營(yíng)銷(xiāo)策略策略核心：整合內(nèi)外部資源,廣告,公關(guān),郵寄,從容掌控,深度演示,人員推廣,公司外部,項(xiàng)目協(xié)作機(jī)制,每一個(gè)部分，都有相應(yīng)的執(zhí)行方案,總體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,11,客戶(hù)價(jià)值分析,客戶(hù)信息收集,推廣方式選擇,與客戶(hù)加深關(guān)系,深度交流,專(zhuān)題研討會(huì),團(tuán)隊(duì)執(zhí)行,專(zhuān)業(yè)媒體,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),廣告,公關(guān),深度演示,電話(huà)、郵寄,樹(shù)立標(biāo)桿及標(biāo)桿作用,執(zhí)行總體思路,整合營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行總體思路,12,市場(chǎng)與客戶(hù)信息收集是企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作，也屬于最重要的管理工作之一,客戶(hù) 信息,價(jià)值 判斷,提供 資源,推廣 傳播,收集充分信息基礎(chǔ)上，對(duì)信息歸類(lèi)整理、分析判斷；認(rèn)清誰(shuí)是公司最有價(jià)值客戶(hù) 價(jià)值何在，多少,判斷客戶(hù)價(jià)值，基于

6、價(jià)值客戶(hù)管理 讓不同類(lèi)別客戶(hù)保持相對(duì)滿(mǎn)意度,產(chǎn)品與業(yè)務(wù)特性決定推廣方式，深度演示為最優(yōu)的推廣之一,在本項(xiàng)目中，客戶(hù)信息的收集、整理、應(yīng)用成為項(xiàng)目關(guān)鍵之一 下面就以客戶(hù)管理模塊稍加討論,整合營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行的重要步驟,執(zhí)行總體思路,13,客戶(hù)信息收集,競(jìng)爭(zhēng)手段高度同質(zhì)化的今天，客戶(hù)信息的深度廣度將形成競(jìng)爭(zhēng)差異化,信息深度,信息廣度,基礎(chǔ)信息,相關(guān)決策人,政府支持,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),支付能力,用戶(hù)習(xí)慣,資本與技術(shù),伙伴與競(jìng)爭(zhēng),發(fā)展規(guī)劃,外部關(guān)系,其它,其它,客觀(guān)真實(shí)的客戶(hù)相關(guān)信息是公司決策的基礎(chǔ) 相對(duì)完整的客戶(hù)信息才能更好判斷其價(jià)值 相對(duì)全面的客戶(hù)信息才能更好與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 相對(duì)深入的信息才能更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求 及

7、時(shí)更新的信息才能應(yīng)對(duì)情況及客戶(hù)的變化 信息的擁有決定了競(jìng)爭(zhēng)成敗,客戶(hù)管理,整合營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)管理,14,信息層次,一級(jí)信息,二級(jí)信息,三級(jí)信息,基本,重要,關(guān)鍵,確立溝通目標(biāo),獲取目標(biāo)信息,整理更新信息,內(nèi)部及時(shí)溝通,整合營(yíng)銷(xiāo)策略三級(jí)客戶(hù)信息管理,客戶(hù)管理,15,一級(jí)信息,二級(jí)信息,三級(jí)信息,前期溝通,洽談中,意向成交,信息區(qū)隔,各個(gè)階段信息需求有所不同 信息級(jí)別越高，價(jià)值越大，越難獲取,整合營(yíng)銷(xiāo)策略三級(jí)客戶(hù)信息管理（續(xù)）,客戶(hù)管理,16,信息分散在不同部門(mén)之間，需要提升信息管理水平,客戶(hù),公司,方案確定,系統(tǒng)應(yīng)用,增值服務(wù),銷(xiāo)售部,客服部,技術(shù)部,其它部門(mén),完整性,一致性,時(shí)效性,準(zhǔn)確性,溝通

8、與信息獲取,深入性,整合營(yíng)銷(xiāo)策略三級(jí)客戶(hù)信息管理（續(xù)）,客戶(hù)管理,17,提升信息管理水平,整合和提升現(xiàn)有的、割裂的、分散在公司部門(mén)的客戶(hù)信息，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息的完整性和一致性，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)全面、有效認(rèn)識(shí),執(zhí)行規(guī)范的信息管理，以實(shí)現(xiàn)對(duì)已有客戶(hù)信息進(jìn)行有效的維護(hù)和實(shí)時(shí)更新，保持信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性和完整性 統(tǒng)一歸檔、快速查找,全面、深入的了解客戶(hù)信息，開(kāi)發(fā)更多潛在客戶(hù) 方便快速地獲得跟進(jìn)客戶(hù)或維護(hù)客戶(hù)所需的客戶(hù)基本信息和相關(guān)技術(shù)信息,信息整合,規(guī)范管理,價(jià)值體現(xiàn),整合營(yíng)銷(xiāo)策略三級(jí)客戶(hù)信息管理（續(xù)）,客戶(hù)管理,18,不同等級(jí)的客戶(hù),對(duì)公司價(jià)值貢獻(xiàn)不同 必須根據(jù)客戶(hù)所帶來(lái)價(jià)值而采取不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，合理有效利用資源,高,中,低,客戶(hù)價(jià)值等級(jí),客戶(hù)管理策略,基本策略,增值策略,根據(jù)價(jià)值大小判定推廣及跟進(jìn)維護(hù)資源分配,整合營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)價(jià)值管理,客戶(hù)管理,19,判斷價(jià)值,了解的特性,價(jià)值 判斷,基本策略方向,目標(biāo)：清晰每個(gè)能給公司帶來(lái)的價(jià)值,系統(tǒng)研究特性 按關(guān)鍵特性指標(biāo)將研究 判斷最有價(jià)值，確立基本策略方向,推廣與宣傳,相關(guān)媒體廣告,現(xiàn)場(chǎng)深度交流,活動(dòng)與展會(huì),目標(biāo)：宣傳公司及產(chǎn)品，影響教育,有組織有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)