1、第五章學(xué)習(xí)銷售人員的招聘和培訓(xùn)、目的和要求，明確優(yōu)秀銷售人員的特點確定銷售人員人數(shù)和錄用了解銷售人員的標準掌握銷售人員的錄用途徑和錄用過程明確銷售培訓(xùn)的作用及其原則掌握銷售培訓(xùn)的內(nèi)容把握銷售培訓(xùn)的程序和方法、第一節(jié)優(yōu)秀銷售員的特點第二節(jié)銷售員的招聘途徑和錄用過程第三節(jié)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容第四節(jié)銷售培訓(xùn)的程序和方法，第一節(jié)優(yōu)秀銷售員的特點，一、選拔優(yōu)秀銷售員的重要性二、優(yōu)秀銷售員的決定因素，一、選拔優(yōu)秀銷售員的重要性，是在使一個新人成為一名銷售員之前，公司調(diào)查的結(jié)果因此，當銷售人員在頭一年或兩年退休時，企業(yè)無法收回投入該人員的招聘和培訓(xùn)成本。 二、優(yōu)秀銷售人員的決定因素有恒心、自信、自給自足、理想、決

2、斷力、好奇心、精確等特點，是大型人事測試公司成功銷售人員應(yīng)具備的個人特點。 但是，重要的問題之一是，是否具備這些特征，是由個人的遺傳和以前的生活經(jīng)驗決定，還是由獲得訓(xùn)練、監(jiān)督、銷售職位后的經(jīng)驗形成。 優(yōu)秀的銷售員是天生的還是培養(yǎng)的？ 大多數(shù)管理者相信公司為培訓(xùn)和發(fā)展銷售人員所做的工作對未來的成功具有最決定性的作用。 三、優(yōu)秀銷售員的特征表現(xiàn)，關(guān)于合格銷售員的工作條件，因人而異。 在臺灣的銷售訓(xùn)練中成長的林有田老師認為合格的銷售員必須有5A4的能力。 5A是分析、接觸、聯(lián)系、主動攻擊、有利共享、4力是信息力、行動力的臺灣另一學(xué)者范揚森認為，要成為銷售高手，需要以下素質(zhì)： 1 了解熟悉包括誠實、努

3、力、樂觀、責(zé)任、謙虛在內(nèi)的3種商品知識、銷售知識、人性知識在內(nèi)的3種知識的4種勇氣的價值，有銷售決斷力、自信和意志力5種錯誤的斗志，堅持自己的意見，隨時與客戶“戰(zhàn)斗”6種忠實的心，與客戶忠于上司7每賣勤奮、手勤(寫信)、口勤(聯(lián)絡(luò))、腳勤(熱情訪問) 8次都被視為杰作，不斷修改、革新方法。 三、優(yōu)秀銷售人員的特點表現(xiàn)，美國銷售管理專家查爾斯m富特雷爾認為，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)是：精力旺盛、自信高、追求物質(zhì)財富、工作勤奮、監(jiān)督少、有毅力、有競爭力、外表好、受人喜愛、自律、聰明3H指的是頭、頭、手，而lF指的是腳。 head是指銷售人員必須有學(xué)者的頭腦，必須重視銷售革新；heart是指銷售人員

4、有藝術(shù)家的心，觀察市場和客戶；hand是指銷售人員有技術(shù)專家的能力，了解產(chǎn)品及其使用知識。三、優(yōu)秀銷售人員的特點表現(xiàn)，在主管人員雇用新銷售人員時調(diào)查他們在尋找什么是指導(dǎo)性的，但是他們沒有明確回答哪個個人的特征能夠成為比其他個人優(yōu)秀的銷售人員。 對銷售經(jīng)理營業(yè)人員招聘過程中的標準進行了調(diào)查，結(jié)果如表52和圖52所示，第二節(jié)確定營業(yè)人員的招聘路徑和招聘過程，一、確定營業(yè)人員的數(shù)量二、招聘營業(yè)人員的標準三、營業(yè)人員的招聘路徑四、營業(yè)人員的招聘過程、一、確定營業(yè)人員的數(shù)量；(一)統(tǒng)一訂購公式表示n=s/p公式中： n次年度所需銷售人數(shù)s次年度訂定銷售額p 1銷售人員的年均銷售額。 一、確定銷售人員的數(shù)

5、量，(二)工作量法工作量法是塔利制定的，主要假設(shè)所有銷售人員承擔同樣的工作量。 這些統(tǒng)一修訂分析法比假定人均銷售水平更合理，工作方法具體分為六個步驟。 制作一家企業(yè)所有顧客的分類目錄，通常是以每位顧客的購買額為分類基準，用ABC分類法對顧客進行分類。 ABC分類法是在企業(yè)管理中經(jīng)常使用的方法。 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，把大客戶分為a級，中等客戶分為b級，小客戶分為c級。 例如，某公司的客戶按照上述ABC原則分為3種：確定a級大客戶和極有潛力的客戶300家b類中規(guī)模及中潛力客戶600家c類小客戶900家、1、銷售人員的數(shù)量，確定2種客戶所需的訪問次數(shù)和訪問時間遵循上述例子。 公司預(yù)計

6、每兩周訪問一次a級客戶，每60分鐘訪問一次b級客戶，每30分鐘訪問一次c級客戶，每2月一次，每20分鐘訪問一次。 那么，必須按照類別24601 440 (分鐘) (24小時)類別1230=360 (分鐘) (6小時)類別620=120 (分鐘) (2小時) 3來校正年工作量類別30024=7 200 (小時)類別6006=3 600 (小時)類別9 1、確定銷售人員的人數(shù)，確定4個銷售人員的工作時間是假定該公司的銷售人員每周工作40小時，4這樣各銷售人員的年工作時間是40小時/周48周=1920小時5，決定不同的工作在銷售人員總工作時間中所占的比例， 根據(jù)該公司的預(yù)定量：營業(yè)活動4020=74

7、8 (時間)非營業(yè)活動301920=576 (時間)旅行3020=550 6計算出的銷售人員數(shù)已知數(shù)據(jù)可知，該公司需要的銷售人員總數(shù)為12 600768=164 (人) 16 (人)。 也就是說，該公司有16名銷售員可以為現(xiàn)有顧客提供服務(wù)的工作量。 工作量法有幾個有魅力的特征。 易于理解，考慮到與客戶的區(qū)別，所需的數(shù)據(jù)也更容易獲得。 該方法沒有考慮所有細節(jié)，但可行性高，是比較準確的修訂方法。 一、確定銷售人員的數(shù)量；(三)邊際利益法邊際利益法的基本觀念來源于經(jīng)濟學(xué)。 毛利大于增加銷售員的成本的情況下，企業(yè)的凈利潤會增加。 因此，適用這個方法，(1)銷售員增加的毛利，即邊際毛利增加(2)銷售員的

8、成本增加。 一、確定銷售人員人數(shù)，初步確立銷售人員人數(shù)與銷售額的關(guān)系。這基本上是回歸曲線，以每個銷售區(qū)域的銷售額為原因變量，以每個區(qū)域的銷售人數(shù)、價格和產(chǎn)品的組合為參數(shù)。 一般來說，銷售額與銷售人數(shù)有密切的關(guān)系。 因增加一個銷售員而增加的銷售額部分會受到一直使用的銷售員的影響。 換言之，銷售員從50名增加到51名，與銷售員從60名增加到61名時，銷售額增加的數(shù)量不同。 所以進入第二步。 其次，企業(yè)在不同數(shù)量的銷售人員時，應(yīng)當決定增加銷售人員增加的銷售額。 最后，決定增加一個銷售員時增加的毛利額，即邊際銷售額和貨物成本的差。 這些程序如表53、表54、表55所示。 增加銷售員成本是指其銷售所占固

9、定成本與其邊際銷售額傭金的和。 假設(shè)銷售人員的固定成本為75000元，傭金為銷售額的10%，則邊際成本的訂正如表55所示。 一、確定銷售人員人數(shù)，通過上述三種方法獲得達到銷售目標所需人數(shù)，在真正招聘時，考慮工作需要調(diào)整的情況。 主要有： (1)即將退休的人員；(2)即將晉升的人員；(3)可撤職的人員；(4)已辭職的人員。 二、招聘銷售員的標準，(一)質(zhì)量銷售員的職業(yè)特性，決定銷售員應(yīng)具有以下幾個基本質(zhì)量： 1從他人的角度理解和判斷形勢的能力。 這種質(zhì)量在銷售活動中有兩大優(yōu)勢。 第一，銷售人員可以預(yù)測客戶的想法，為客戶的可能行為做好準備；第二，銷售人員與客戶之間可以建立密切的關(guān)系，如果客戶感覺到

10、銷售人員不了解問題，則會阻礙這種關(guān)系的建立。 2積極的心情。 優(yōu)秀銷售員所具有的最普遍的品質(zhì)是積極的精神。 具備這種質(zhì)量的人，對這種工作有合理樂觀的認識，必定能克服困難，在銷售方面取得成功。 3自我調(diào)節(jié)能力。 也就是從失敗中擺脫出來的能力。對營業(yè)負責(zé)人來說，受到的打擊是由于銷售而被拒絕，優(yōu)秀的營業(yè)負責(zé)人不會因為這些拒絕而動搖自己的意志。 4誠實正直。 誠實和誠實是信任的基礎(chǔ)。 買家很快轉(zhuǎn)向可靠的人，以至于無法相信有銷售員。 在國外有對銷售經(jīng)理的調(diào)查，調(diào)查他們對銷售負責(zé)人的品質(zhì)的看法的結(jié)果，誠實正直被列為第一位。 二、招聘銷售員的標準；(二)技能銷售員代表企業(yè)銷售商品，開發(fā)客戶，維持與客戶的聯(lián)系

11、。 銷售代表的職業(yè)技能有以下幾點。 1溝通技巧。 2分析技能。 3信息整理技能。 4日程技能。 二、招聘銷售員的標準；(三)知識銷售員的知識類型包括以下方面：產(chǎn)品知識、客戶知識、行業(yè)狀況和本公司知識。 三、銷售人員的招聘途徑、銷售人員的招聘途徑很多，從人員的招聘途徑來看，主要有公司內(nèi)招聘和公司外招聘兩種。 (1)所謂內(nèi)部錄用、內(nèi)部錄用，是指從企業(yè)的內(nèi)部人員中選出具有銷售員特質(zhì)的人，充實銷售團隊。 三、銷售人員的錄用途徑，1公司內(nèi)錄用的優(yōu)點是： (1)應(yīng)聘者對產(chǎn)品類型很熟悉。 報名者中有相當一部分人來自生產(chǎn)線，他們對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品規(guī)格等方面很熟悉，他們不需要進行專業(yè)的培訓(xùn)來從事銷

12、售。 (2)低于外部錄用成本。 公司內(nèi)部錄用可以使企業(yè)節(jié)省廣告費、會務(wù)費、代理費等直接費用的支出，考慮到間接成本，節(jié)省的費用可能會更多。 (3)錄用成功率高，風(fēng)險小。 熟悉企業(yè)員工的各種能力，員工想從事這項工作，因此錄用形式部的錄用成功率很高。此外，還有調(diào)查顯示，與其他方法相比，這種方法所采用的員工工作時間更長，員工忠于公司。 (4)樹立企業(yè)提供長期工作保障的形象，也有利于人員的穩(wěn)定。 這種錄用方法是企業(yè)對每個員工負責(zé)，向員工傳達了把他們放在最適合自己的崗位上的信息。 三、銷售人員的錄用途徑，2公司內(nèi)錄用的缺點，(1)公司內(nèi)錄用可能引起部門和部門之間的矛盾。 應(yīng)聘者可能在原來的崗位上很優(yōu)秀，但

13、他喜歡銷售工作，所以應(yīng)聘了銷售部門。 但是，原部門認為銷售部門在挖他們的墻壁，產(chǎn)生不必要的矛盾。 (2)容易出現(xiàn)近親繁殖的弊病。 員工在公司內(nèi)招聘時，多推薦與自己有密切關(guān)系的人，隨著時間的推移，員工中可能會出現(xiàn)小團體，這對銷售工作的開展和企業(yè)文化的融合是非常不利的。 (3)換崗位的員工可能有困難的適應(yīng)期。 銷售工作是一項挑戰(zhàn)性的工作，他在這方面的潛力很大，但最初的工作表現(xiàn)可能違背人的意愿，受到本部門一些人員的責(zé)難。 三、銷售人員的招聘途徑，(二)外部招聘所謂外部招聘面向社會，向公司以外的所有合適人員開放，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員。 外聘對企業(yè)來說目前主要有兩種方式，一是企業(yè)自身組織宣

14、傳、選拔、錄用等工作，二是企業(yè)把錄用的所有工作或部分工作委托給其他專業(yè)公司做。 三、銷售人員的招聘途徑，1企業(yè)自身招聘外部招聘的方法多，有廣告刊登、網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、招聘會召開等，企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況做出靈活的選擇。 (1)人才交流會招聘，三)銷售人員招聘途徑，(2)媒體廣告中招聘的最普遍的招聘廣告大多使用新聞媒體。 現(xiàn)在，國內(nèi)一般的中小企業(yè)和剛成立的部門，多依賴報紙的人事廣告。 海外和大企業(yè)的人力資源約20%通過報紙廣告征集。 這種方法費用低、保存性好、發(fā)行量大、信息擴散面大，可以吸引更多求職者，候選率大，可以讓應(yīng)聘者事先了解本公司的情況，減少盲目應(yīng)聘。 但是，用這種方法招聘人員，存在招

15、聘源、數(shù)量不穩(wěn)定、質(zhì)量差異大的問題。 廣告費用很高，有上升的傾向。 廣告紙面擁擠狹窄，內(nèi)容單調(diào)千篇一律。 廣告的位置不顯眼，各種廣告混在一起，應(yīng)征廣告的效果不好。 三、銷售人員的招聘途徑；(三)隨著互聯(lián)網(wǎng)上招聘信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)招聘人才。 中國比較著名的招生網(wǎng)有深圳南方招生網(wǎng)、上海人才招生網(wǎng)、北京人才招生網(wǎng)、安心招生網(wǎng)(51Job )、研究生就業(yè)網(wǎng)(91students )等。 三、銷售人員的招聘途徑、2招聘委托招聘是委托一些專業(yè)機構(gòu)推薦人才，主要有以下幾種： (1)職業(yè)介紹所很多企業(yè)利用職業(yè)介紹所獲得必要的銷售人員。 這類介紹所的求職者大多被認為是能力低下難

16、以找到工作的人。 但是，如果有詳細的工作說明的話，通過讓介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選，可以在簡化招募工作的同時，找到好的候選人。 三、銷售人員的招聘途徑；(2)人才交流中心是政府勞動人事部門或企業(yè)設(shè)立的多年人才市場。 它們掌握了人才儲備、人才介紹和推薦，以及人才招聘和社會人才管理。 (3)行業(yè)協(xié)會的行業(yè)組織比較了解行業(yè)內(nèi)的情況，他們經(jīng)常訪問制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和銷售員，如中國市場協(xié)會、大學(xué)營銷研究會，企業(yè)可以代他們聯(lián)系或介紹銷售員。(4)業(yè)務(wù)接觸公司在開展業(yè)務(wù)過程中，接觸到顧客、供應(yīng)商、非競爭合作伙伴及其他各類人員，這些人員都是銷售人員的可能來源。 (5)“獵頭”公司是掌握高素質(zhì)人才信息，與高素質(zhì)人才有密切關(guān)系的人才公司，中國有五六年的歷史，中國已有幾家獵頭公司。 這種公司推薦的人才一般是有豐富經(jīng)驗的銷售員。 四、銷售人員的錄用過程、(一)人員錄用原則1工作動機優(yōu)先原則。