1、有效輔導(dǎo)訓(xùn)練之新人陪訪,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,專題時間：,T,2,我們最常用的輔導(dǎo)形式,陪同展業(yè)、 二次早會、晚上電話聯(lián)絡(luò)、 個案研討、夕會、 工作日志的檢查、 一對一的溝通等等,教育新人要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，做好服務(wù)拜訪，最好的方法就是- 陪著他（她）一起走入市場,許多主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪時只注意促成，卻忽略了陪同拜訪的輔導(dǎo)作用，而業(yè)務(wù)員也對主管有著過大的期望與依賴，這樣的觀念扭曲了陪訪的真正目的。事實(shí)上,陪訪是輔導(dǎo)中的一個重要步驟，,1、定心丸協(xié)助新人賺取第一桶金 2、預(yù)防針從業(yè)理由 3、了解屬員的人際關(guān)系 4、了解屬員的家庭狀況 5、檢驗(yàn)

2、屬員的敬業(yè)精神 6、通過陪訪，縮短促成時間 7、提高成交保額 8、眼光獨(dú)到選備胎 9、發(fā)現(xiàn)拜訪問題，輔導(dǎo)解決問題 10、掌握銷售流程,堅(jiān)定拜訪信心,5,陪訪的十大作用,陪訪前準(zhǔn)備,（1）妥善安排計(jì)劃：路線、行程 （2）明確拜訪目標(biāo)：接觸、遞送計(jì)劃書、促成 （3）過濾客戶資料：分析客戶家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好、保障或投資的需求點(diǎn)、險(xiǎn)種計(jì)劃和方案. （4）研擬銷售策略 （5）模擬練習(xí)，預(yù)演未來 （6）注意細(xì)節(jié)：儀容儀表、肢體語言、做該做的事，說該說的話,6,陪訪中的觀察,（1）選擇客戶是否合適 （2）商品提供是否全意 （3）行銷流程是否缺失 （4）拒絕處理是否妥當(dāng) （5）服裝禮

3、節(jié)是否得體 （6）路線安排是否合理 （7）時間安排是否適宜,7,陪訪的三種類型,示范我做你看 角色：主管（ 做 ） 新人（ 看 ） 目的：讓新人掌握正確的銷售流程，學(xué)會銷售技巧 的靈活使用,8,新人觀察要點(diǎn):,我做了哪些動做？ 我做了哪些技巧？ 我說了哪些話術(shù)？ 客戶有哪些反應(yīng)？ 你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？,新人講述觀察的重點(diǎn)， 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。 幫助新人做好客戶訪談筆記及理性分析 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。,新人觀察總結(jié)：,陪訪的三種類型,觀察你做我看 角色：主管（ 看 ） 新人（ 做 ） 目的：觀察新人的銷售動作，發(fā)現(xiàn)問題，事后輔導(dǎo),10,輔導(dǎo)者觀察要點(diǎn)：,你做了哪

4、些動作？ 你做了哪些技巧? 你說了哪些話術(shù)? 客戶有哪些反應(yīng)? 效果如何？,輔導(dǎo)者總結(jié):,新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯之處,記錄下來 要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處, 特別要注意細(xì)節(jié)問題。,重點(diǎn)提示：,在業(yè)務(wù)員與客戶的講解中，我們要適當(dāng)?shù)慕o予重點(diǎn)提示。 贊美新人。讓客戶加強(qiáng)對新人的了解，由主管贊美他，在客戶面前樹立起新人的良好形象，使客戶對其充滿信任與信心。,陪訪的三種類型,協(xié)同我做你做 角色：主管（ 為輔 ） 屬員（ 為主 ） 目的：共同與客戶進(jìn)行面談，互補(bǔ)搭配， 協(xié)助促成,13,輔導(dǎo)要求:,鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段 注意充分分析客戶的共性和個性,總結(jié):,相互探討 互動式的研討 利用二次早會進(jìn)行腦力風(fēng)暴,T,陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn),事前做好充分準(zhǔn)備 事中按照約定重點(diǎn)操做 事后要及時總結(jié),陪訪要領(lǐng),以觀察、教育為主。在陪訪中，重要的是觀察并讓業(yè)務(wù)員得到學(xué)習(xí)的機(jī)會。 勿越殂代皰。在陪訪中不要急于接手處理客戶問題，而應(yīng)讓新人先自行面對，再觀察他（她）在這方面的應(yīng)變能力，以達(dá)到陪訪作業(yè)的真正目的。除了適時的介入之外，也需注意到是否適度，若未經(jīng)篩選而件件陪同，不但主管在時間、心力上無法應(yīng)付，也會讓新人依賴心過重，無法養(yǎng)成獨(dú)立作業(yè)的能力。,授之以魚？ 授之以漁！,18,身教重于言教,陪同展業(yè)勝過千言