1、如何做一個合格的營銷人員 南寧世達行機械設(shè)備有限公司,作為一名營銷人員，你是否曾經(jīng)有過推銷毫無目標或者不知從何下手，甚至不知怎樣處理才好的時候？常言道，成功的思想會衍生出成功的行為。而當你沒有思想的時候，你就是一只迷途的“羔羊”。本講座著力培養(yǎng)推銷員的推銷理念、推銷素質(zhì)和推銷技巧，著力強調(diào)培養(yǎng)易被忽視的服務(wù)意識。從而幫助我們踏上成功的推銷之路。,一、培養(yǎng)最偉大的推銷信念 推銷活動是在特定的推銷信念指導(dǎo)下進行的。所謂的推銷信念，是指推銷人員在開展推銷活動過程中，處理企業(yè)、顧客、社會三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員進行推銷活動的基本指導(dǎo)思想。偉大的推銷信念是推銷員獲得成功的靈魂。,1、

2、推銷好自己，才能推銷出產(chǎn)品。 只要你有一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的事業(yè)心、一流的責任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都會樂意接受的。 推銷是否成功，關(guān)鍵是客戶是否喜歡你的為人、你的個性、你的風(fēng)格，如果喜歡，他才會有購買你的產(chǎn)品的欲望。從這一點來說，顧客買的是一種感覺，而這種感覺就是由你帶給他們的。 至今，仍有不少推銷員還認為他們僅僅是賣出產(chǎn)品，其實顧客買的不僅是你的產(chǎn)品，更重要的是你的服務(wù)精神和態(tài)度，你才是世界上獨一無二的產(chǎn)品。從這個角度來看，推銷產(chǎn)品實際上是一種極具魅力的個人推銷。,2、成功者應(yīng)善于自我激勵 一個人能否進行有效的自我激勵在很大程度上決定了其在事業(yè)上能否獲得成功。而自我激勵

3、是與行為目標相聯(lián)系的一個概念。確定目標、自我激勵、自我設(shè)計、自我管理、自我實踐是推銷員的基本素質(zhì)。你可以確立自己人生的奮斗目標，或最近幾年的奮斗目標，但務(wù)必細化成每季度、每月、每周、甚至每天的目標。如每天拜訪客戶的目標等。 就目標本身來說，其基本條件應(yīng)該是可行的、具體的，千萬不要空泛。同時確認目標又要有誠意，令自己信服，千萬不能敷衍自己，給自己的失敗尋找借口。,確認目標除了要符合實際，更要樂觀和相信自己的才能和目標的可行性。自信心往往是推動自己、產(chǎn)生力量的原動力。 確定目標后，如何在目標實施過程中實現(xiàn)自我激勵是重要的問題了，事實上，很多推銷在確定目標之后，盡管目標本身不存在問題，但結(jié)果失敗了，

4、其最大的原因是推銷員在這個過程中是否實現(xiàn)了有效激勵，使自己更積極、更努力。 在自我激勵時，建議注意6個方面： 確定心中真正的目標，該目標應(yīng)量化、具體化。,為了達到這目標，確定自己有決心付出什么代價。 擬定一個實現(xiàn)欲望的明確計劃，并且不論你是否有準備，要立即開始付諸行動。 有一個具體的日期，決心何時擁有該目標。 寫一份督促自己的誓言。 定期檢查自己的完成情況。 3、改變現(xiàn)狀的唯一辦法是改變自己 現(xiàn)實告訴我們，我們所做的一切離不開環(huán)境因素的支撐，只有條件具備時，我們才能順利地實現(xiàn)我們所想達到的目的。,但我們影響環(huán)境因素的能力卻是有限的，與其我們在坐等條件、環(huán)境的改變，不如努力改變環(huán)境，努力去創(chuàng)造條

5、件。也就是說通過自己的努力去改變現(xiàn)狀、改變條件。這樣的過程正是改變自己的過程。 事實上，改變自己的過程對每個人來講是最困難的，任何外因都無法起到根本性的作用。除非你要改變，否則沒有人可以改變你。你本來就是天生的贏家（當然這又是相對的），只不過你沒有深刻地意識到這一點而已，當你試圖改變自己的時候，你實際上已經(jīng)在改變自己使自己變得更加接近成功，只要你再進一步，你便可看到成功的曙光！ 成功人士，對自己應(yīng)該狠一點。,4、成功在于解決問題，而非回避問題。 一個推銷員在實際工作中，往往會遇到很多問題，不同的人對問題往往采取不同的辦法。有一定的比例的人經(jīng)常性地是把問題作為自己的理由或借口，這自然將是一事無成

6、。通常這樣的人是把工作理解成為別人而做，正所謂：成功者找方法，失敗者找借口。 當你有著回避問題的潛意識時，你所找出的借口都是真實存在的而這會使你更加蒙蔽自己。成功者都是把注意力放在解決問題的方法上面，而失敗的人更多的是在想“這全是事實”。這正是成功者之所以成功，失敗者之所以總是失敗的根本原因。,假如你想成功的話，你需要摒棄這種失敗者的秉性，如果你認為你的條件或環(huán)境不如別人好的話，那么請你想想有沒有比你條件還要差卻成功的？ 當你對自己逃避問題的各種借口了解得很透徹的時候，你可以把它寫下來，時時提醒自己不要再犯這樣的毛病。當你能夠做到這一點的時候，你無形之中已向成功的頂峰大大邁進了一步。 5、志在

7、雙贏 有多少推銷員將談判桌當戰(zhàn)場，將贏得交易建立在“征服”顧客之上，這導(dǎo)致一種非常片面的思想出現(xiàn)：顧客猶如敵人，我們要做的就是打敗他，從而贏得這場“戰(zhàn)爭”-這是一種典型的追求單贏的思想。,想辦法追求單贏的思想實際上不能說錯，但有點過分。推銷員與顧客的利益顯然是不同的，但這并不意味著雙方之間的利益不可調(diào)和。即使在對立的陣地之下也隱藏著很多的利益，這些利益有共同的，也有矛盾的。正因為矛盾的存在，才使協(xié)議成為可能。 認識到這一點，我們就應(yīng)當拋開一味追求單贏的推銷思想這才能使你獲得真正的成功。追求單贏往往只贏得眼前，而追求雙贏，不僅贏得現(xiàn)在，而且贏得將來。 毫無疑問，有時在推銷中提出一些高要求并堅持下

8、去是值得的，但這有個前提，即你必須把這一要求限定在極限值范圍之內(nèi)。,二、培養(yǎng)最偉大的推銷素質(zhì) 一個人的素質(zhì)決定了他成長的高度。素質(zhì)猶如大樓之奠基石，奠基石扎實，參天大樓才能屹立不倒。偉大的推銷員應(yīng)該具備偉大的素質(zhì)，唯有如此，你的事業(yè)大廈才會牢固，你的成長才會有更強有力的依托。,1、你首先要讓自己成為一個專業(yè)的推銷員 想要在推銷業(yè)有所成就，你首先應(yīng)忠實、熱愛這份工作，并努力成為專業(yè)的推銷員。而所謂的專業(yè)，應(yīng)確保自己在素質(zhì)、能力等方面達到一定的水平。 而優(yōu)秀的推銷員之所以優(yōu)秀并不是與身俱來的，在于他們接受了專業(yè)的培訓(xùn)，并從培訓(xùn)中得到鍛煉，從而“脫胎換骨”。 推銷被認為是口若懸河者或天生辯才的專任，

9、這決不是專業(yè)推銷的真正名義。 真正的專業(yè)推銷員是一門科學(xué)，而我們?nèi)狈Φ氖强茖W(xué)的教材。,專業(yè)的推銷員的素質(zhì)和技能不是憑空而降的，哪怕你在這方面有著過人的天賦，倘若不訓(xùn)練，你仍只能是個三流角色。 在這個世界上，失敗的推銷員比比皆是，如果你是個專業(yè)的推銷人才并擁有忠實工作的愿望，無論世事多么艱辛，你都會找到你的用武之地。 2、不斷的學(xué)習(xí)是成功的基礎(chǔ) 這是一個知識經(jīng)濟時代，知識在任何領(lǐng)域的重要性都不可低估。知識代表著一種實力，知識越豐富的人，越受顧客歡迎。,如果我們要改變目前所處的不利狀態(tài)，則必須改變行為；要改變自己的行為，則必須改變自己思考問題的方式；要改變自己的思考方式，就是必須選擇有益的事物作為

10、自己的精神食糧；這一切的基礎(chǔ)來源于學(xué)習(xí)。 知識、技巧和行為是成功的三個前提，而知識是最基本的。 成功=知識+人脈，知識也是最基本的。 一般來說，每一個行業(yè)頂尖人士，在他的行業(yè)中，他是懂得最多也是行動最多的人。任何一個人都喜歡跟成功者在一起，而不喜歡和失敗的人在一起。,3、良好的品格是成功的基礎(chǔ) 品格是世界上最偉大的力量，沒有什么可以取代它的位置。才華不能，天才不能，權(quán)利不能，金錢不能。你不能卑視品格對你推銷事業(yè)發(fā)展的巨大意義。 簡單的真實和透明的品格將贏得顧客的信任。購買者的信任是成交的一半。 而且事情不會如此簡單的結(jié)束，自己每做的業(yè)務(wù)都是一個廣告，它既可以幫助你做成更多的業(yè)務(wù)，也可能斷了你今

11、后的銷售，甚至你個人今后的發(fā)展之路。 一個業(yè)務(wù)人員的形象代表了公司的形象，一個公司的形象是通過其所用的人來判斷的。,4、真心關(guān)懷每一個顧客 不僅是推銷技巧，應(yīng)該上升到這是做好推銷工作的基本素質(zhì)。具體見以客戶為中心的銷售實踐。 5、 你的一舉一動應(yīng)當文明禮貌。 飽含熱情才能做到更好，并把你的熱情傳遞給用戶。 創(chuàng)新才能致勝。 無為而無不為，甩開包袱。 永遠不要太焦慮，能夠調(diào)節(jié)自己的心情。 每一次推銷失敗都應(yīng)成為改進的契機。,三、學(xué)習(xí)推銷技巧 推銷是一門學(xué)問，一門藝術(shù)。在這門學(xué)問或藝術(shù)中，技巧占有絕對的比重。推銷技巧是你化解一切推銷障礙的基礎(chǔ)，是你無往不勝的前提，而最偉大的推銷技巧更是你獲得更大成功

12、的基本條件?？梢哉f，掌握了最偉大的推銷技巧必將造就最偉大的推銷員。,1、力爭面談而非僅僅電話聯(lián)系。 與顧客面談可以使你了解更多有關(guān)顧客的信息，這一點想必誰都會相信。 人際網(wǎng)絡(luò)的拓展正是建立在你不斷地結(jié)識人、了解人之上的。 實際上，你永遠都不可能預(yù)測每一次會面的結(jié)果-哪怕對方是一個老客戶。問題在于這里隱藏著機遇，機遇是什么你同樣無法預(yù)測。 一個令人遺憾的現(xiàn)象是，很多人懼怕出去與陌生人接觸這種現(xiàn)象非常普遍。不用追問何以如此的緣由，一個可以肯定的事實是，患上“恐懼癥”的推銷員絕對成不了大事。 有些人害怕與陌生人接觸，其原因擔心接觸失敗。但是換一種心情去想，這實際上根本就不成問題！,2、與用戶的第一次

13、見面會影響你與用戶的未來。 工欲善其事，必先利其器。 在接近顧客前以及接近顧客時必須對他加以研究。洞察力及判斷別人性格的能力是推銷員的基本功，顧客的性格也是影響業(yè)務(wù)的因素之一。 推銷員應(yīng)努力研究各種初訪客戶的技巧，以使自己的推銷工作更加順利。 對一個推銷員來講，能夠走進顧客與顧客坐下來討論，在某種意義上已經(jīng)成功了一半。但很少有顧客會很歡迎到訪的推銷員，甚至往往不給討論的機會。如何有效地推銷自己？有幾個因素很重要：安全感、魅力、好奇心、溫馨感、開朗。 重視每一個開場白的設(shè)計。,3、與用戶溝通時的注意點 給推銷活動灌注強大的感染力。 你的美好語言可以深深打動客戶。 適時的傾聽有助于推銷。 說服的最

14、高境界是提問題。 聊天是拉近客戶關(guān)系的有效手段。 告訴客戶太多細節(jié)于推銷無益。 與客戶的姿態(tài)保持一致可促進溝通。 控制銷售對話的關(guān)鍵在于提出好問題。,4、努力將你們溝通推向達成一致。 靈活而有規(guī)律的規(guī)劃、總結(jié)你的推銷技巧。 顧客的隱蔽需求是你的著力點。 知己知彼才能提高自己的成功率。 準備幾套方案。 找出顧客最關(guān)心的利益點。 致力于尋找雙方的調(diào)和點。 5、事業(yè)大的根本在于發(fā)展顧客群 唯有挑戰(zhàn)高手、唯有追求大額定單才能使自己取得更大進步。,四、培養(yǎng)服務(wù)意識 這是一個買方市場全面來臨的時代，這是一個以顧客為上帝的社會環(huán)境。在這樣的市場環(huán)境下，服務(wù)是任何推銷員都不能漠視的成功要素。培養(yǎng)最偉大的服務(wù)意識是追隨時代步伐、達到時代要求的重要體現(xiàn)。惟有如此，你才能在洶涌的時代大潮中站穩(wěn)腳跟，在不斷搏擊中走上最偉大推銷員的道路。 將服務(wù)進行到底，這是真理。,1、一顆感恩的心是推銷員必須具備的。 2、服務(wù)是最好的銷售。從價格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn)，中國的工程機械行業(yè)一路拼過來了。未來，不僅讓用戶為產(chǎn)品和服務(wù)付費，而將還心甘情愿地為隨之相伴的體驗付費的企業(yè)，終將在競爭中取勝。 3