1、聚成華企在線商學(xué)院,選將之銷售人才甄選六步法（一）講師：龍平,不做沒有意思的事情： 研討的定位與意義,序言,頭大 腰疼 腳輕,營銷決策層E5 銷售管理層C8 銷售執(zhí)行層S9,1.自我管理 2.目標(biāo)的設(shè)立 3.績效的考核 4.薪酬的合理設(shè)定 和管理 5.招聘技術(shù)的運用 6.流程管控 7.銷售人員的有效訓(xùn)練 和培養(yǎng) 8.銷售團(tuán)隊的有效激勵,背景A：為何招聘 背景B：現(xiàn)狀評估,目錄,900萬,圖表1：所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(biāo)（10%的企業(yè)）,公司決策者出問題,思考1：選擇PK努力,圖表2：所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(biāo)（80%的企業(yè)）,F分公司業(yè)績最高,部分分公司經(jīng)理出了問題,

2、圖表3：F銷售分公司內(nèi)部個體業(yè)績出現(xiàn)巨大的差異,不勝任人員,不勝任人員,達(dá)標(biāo)員工,達(dá)標(biāo)員工,分公司內(nèi)三分之一銷售人員業(yè)績長期未到成本線,當(dāng)所有的營銷招數(shù)嘗試完以后 就要回過頭來想想人的問題了！ 業(yè)績背后的最大影響因素， 就是人的天賦差異！,總結(jié),人才的力量,什么是成功？,做自己喜歡的事情 并且做到極致,成功,潛 能,天賦,思考2：選擇PK努力,1.人的大腦構(gòu)造,人沒有好壞之分，沒有適合不適合,1.悟性高，人際導(dǎo)向強,2.沒有悟性的人，做不和人打交道的 工作一樣可以獲得成功,選擇 大于 努力,2.培訓(xùn)與基因,培訓(xùn)不能 改變 人的基因,培訓(xùn),選擇,選對人 比 培訓(xùn)人 更加重要,基因,沒有優(yōu)良的種子

3、 后天的耕耘 都是徒勞的,3.天賦,演講需要天賦 需要與生俱來的激情 需要陌生人的眼光的召喚,自 信 競 爭 成 就,取悅幫你做出業(yè)績 取悅幫你認(rèn)識更多人 取悅讓你更有機會,酒桌上的取悅,4.小白兔,有價值觀 有忠誠度 沒有業(yè)績,危害,1.機會成本 2.管理是種 殘酷的愛,去掉的前提,學(xué)會招聘技術(shù) 有儲備人才,總結(jié),與其去改造一個不適合的人 還不如重新去選對一個人,選擇的智慧,因 為 公 司 加 入,因 為 上 司 離 去,招 聘 官 決 定 了 人 才 的 選 擇,一個優(yōu)秀的人才， 很難在一個平庸的上司 下面生存下去！ 沒有優(yōu)秀的經(jīng)理， 招聘會變成徒勞的行動,思考3：加入公司 遠(yuǎn)離經(jīng)理,人才

4、決策準(zhǔn)確度的盈虧分析,你的第一感覺如何,情緒型,直覺型,技術(shù)型,你會目測 人才嗎？,招聘的本質(zhì) 是對業(yè)績預(yù)測的準(zhǔn)確度 一個小時的談話+半個小時的測試=錄用,評估應(yīng)聘簡歷,司機亦可稱為 銷售明星,招聘的重點 性 格,學(xué) 歷 低,外 貌 差,資 歷 差,性 格 好,天 賦 好,銷售明星,天賦與性格,上帝會救自救之人,無經(jīng)驗,業(yè)務(wù)員,總經(jīng)理,總裁,無學(xué)歷,天 賦,你習(xí)慣于如何發(fā)問,知道對方弱項 判斷其價值觀 探明其責(zé)任心,無 效 問 話,辨 偽 存 真,直達(dá)根本,錄用后的成功率是多少,檢核預(yù)測準(zhǔn)確度,A.哥特曼級 準(zhǔn)確率95% B.億康先達(dá)級 準(zhǔn)確率90% C.韋爾奇級 準(zhǔn)確率80% D.獵頭公司級

5、 準(zhǔn)確率50% E.招聘經(jīng)理級別 準(zhǔn)確率30% F.隨機概率級別 準(zhǔn)確率20% G.假標(biāo)準(zhǔn)級別 準(zhǔn)確率10%,你屬于哪個層級,簡歷只是一部分 通過測試 發(fā)現(xiàn)真實的能力,人不可貌相 海水不可斗量 蒿草之下 或有蘭香,重新學(xué)習(xí)品人如品酒也,人才如美酒 需“品”,總結(jié),在人才選拔上付出了巨大的代價 唯有選擇才可進(jìn)步,是時候改變了！,開創(chuàng)新業(yè)務(wù) 處理低績效人員 實施變革,選擇正確的 解雇時機 招聘時機,1.文化價值觀 匹配 2.喜好和習(xí)慣 匹配 3.能力與經(jīng)驗 匹配 4.個人期望值 匹配,選擇無對錯,過去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么 過去工作中你對公司的那些方面感到不適應(yīng) 你心目中的理想領(lǐng)導(dǎo)是什么樣的

6、你認(rèn)為一個公司要正常運轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍?,價值觀 決不能放棄,第三級臺階：探測內(nèi)心世界,性格是影響銷售業(yè)績的最大因素,美麗天使認(rèn)知測評 森林才華橫溢，知識豐富，待人比較敏感 天空原則性比較強，但標(biāo)準(zhǔn)明確，認(rèn)同才做 草地待人溫和，和平主義愛好者 大海心潮澎湃，比較有激情 湖泊渴望一份真誠的情感,什么叫心理測試？,心理測試能把人群分開。,工作要與員工的性格特長相匹配,干喜歡的事才能賺大錢 有人工作因為愛好， 有人工作為了賺錢。 但根據(jù)美國媒體近日 報道，研究人員發(fā)現(xiàn)， 為了愛好而工作的人， 成為有錢人的可能性更大。,干喜歡的事才能賺大錢 哈佛大學(xué)的研究人員對1500名學(xué)生進(jìn)行了長達(dá)10年的調(diào)查。

7、研究人員詢問了這些人，選擇 專業(yè)是出于愛好還是賺錢。1255名學(xué)生表示是因為賺錢，245名學(xué)生表示是出于愛好。結(jié)果 顯示，10年后為愛好而奮斗的人中間有103人成為富翁，而為了金錢工作的人只有12人成為富翁。,干喜歡的事才能賺大錢 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了錢去鉆營，但父母的壓力，朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢為目標(biāo)。其實“保證賺錢的唯一道路是做自己喜歡做的事情?！笔郎嫌泻芏嗖豢赡馨咽虑樽龊玫娜?，因為他們不是出于愛好，而是為了金錢。,性格與職業(yè)發(fā)展,判斷與知覺,內(nèi)向和外向,MBTI,感覺和直覺,感覺和直覺,新員工,中層經(jīng)理,高級經(jīng)理,TJ比例為4

8、0%,TJ比例為69.5%,TJ比例為72.4%,高級行政官,TJ比例為85.3.%,性格沒有優(yōu)劣，只有合適不合適。招聘人員，選對人永遠(yuǎn)比培養(yǎng)人重要。,測評前說明 尊敬的女士/先生： 感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測試問卷，我們公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢，避開弱勢的理念，用人之長；我們從來不認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合，很多人為了追求完美挑戰(zhàn)自己的弱項而喪失了職業(yè)發(fā)展機會。例如：一個穩(wěn)重的人,測評前說明,將他自己描述為開拓前進(jìn);一個用于創(chuàng)新的人將自己想象成為穩(wěn)重有序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對公司和個人都帶來了不可估量的損失。我們相信一個人的優(yōu)點背后一定附帶缺點，一個人的缺

9、點背后一定隱含著他的優(yōu)點。我們相信會看到真實而自然的你，看到你喜歡和擅長的方面；只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個性吧，祝你愉快！ 你的朋友 龍平,1、卡特爾16PF187題 2、行為風(fēng)格MBYIM版74題 3、標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）50題 4、5個優(yōu)勢才干（SST）180題 5、喜好匹配DD13131題,人才甄選心里測試的常用問卷,5個優(yōu)勢才干（SST）,四大能力,業(yè)務(wù)開拓奮斗和影響主題 業(yè)務(wù)維護(hù)交往和奮斗 業(yè)務(wù)管理影響和思維主題 技術(shù)工作思維和奮斗主題 后勤工作交往和思維主題,總結(jié) 測評是有數(shù)的，它能減少你的主觀誤判幾率，你必須將測試與業(yè)績水平進(jìn)行對應(yīng)比較，才能夠找到真正的規(guī)律！,第

10、四級臺階：有效問話技術(shù),答案背后是一個人的 內(nèi)心投影,周小姐面試案例： 面試官提問： 在臺資企業(yè)做總經(jīng)理助理期間，你有沒有單獨簽單的機會呢？ 你們單位以前主要做什么業(yè)務(wù)？ 你認(rèn)為你在臺資企業(yè)工作了2年，單位的領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)為你最大的優(yōu)點是什么？ .,錄像分享：首鋼的招聘品質(zhì)到底怎么樣？,思考三個問題： 1、首鋼的招聘是否專業(yè)？ 2、這個應(yīng)聘者是否適合施工經(jīng) 理這個崗位？ 3、首鋼的考官是否決定錄用？,總結(jié)：問話并不是很深奧的，只要我們用心完全 可以掌握。,甄選銷售人才的四大原則,喜 歡,自 信,悟 性,德 行,錄像點評（一）,點評： 表現(xiàn)不自信！具體表現(xiàn)在：手不知道放在什么地方，不斷地摸衣服部位

11、，很緊張很局促。,點評： 1、沒有悟性！ 2、眼神沒有回應(yīng)。 3、在談到關(guān)鍵問題的時候，眼神回避。,錄像點評（二）,點評： 一個人撒謊是有信號的！ 不斷扶眼鏡、搓鼻子、捏耳朵都是在應(yīng)聘中一種典型的撒謊信號。,錄像點評（三）,撒謊習(xí)慣,成年女性撒謊習(xí)慣：晃手,小孩撒謊習(xí)慣：用手捂嘴,成年男性撒謊習(xí)慣： 遮掩鼻子、掏耳朵、扶眼鏡、系領(lǐng)帶、摸后腦勺,總結(jié)： 在招聘中要仔細(xì)觀察應(yīng)聘者的每一個面部表情及瞬間的變化；這些技術(shù)通過模仿、學(xué)習(xí)、觀察，完全可以掌握！,錄像點評（四）,一個優(yōu)秀的應(yīng)聘者在結(jié)束面試后一定會問我：龍老師，你看我的表現(xiàn)怎么樣，我有哪些優(yōu)點缺點？你們什么時候通知我？（眼睛正視） 一個心里沒

12、有把握的應(yīng)聘者,總結(jié),面試成功者,錄像點評（五）,對考官的基本要求,在招聘階段要做到： 1、把手機關(guān)掉 2、把辦公桌上的電話線拔掉 3、告訴助理，在招聘階段沒有任何事情不可以敲門 4、在桌上擺上評分的表格、紙張和記錄用的筆，記 錄下每個細(xì)節(jié),銷售人員招聘的四個基本原則1、喜歡,愛是一種與生俱來的本能的動作，它會持續(xù)地支撐我們的工作和興趣。人只有選擇了自己最喜歡的事情，才能把它做得更好。,總結(jié),干一行，愛一行 愛一行，鉆一行 鉆一行，精一行 精一行，通一行,案例分析：招聘導(dǎo)購員,A小姐 ：以前是賣手機電池的,B小姐：以前是銷售女性皮具的,用誰？,銷售人員招聘的四個基本原則2、自信,自信的來源：7

13、0%來源于父母的先天基因 30%來自于后天的環(huán)境和培養(yǎng)教育,神定，心就定；心定，事就定。,一個優(yōu)秀銷售選手，心中藏著一顆發(fā)動機，功率強大， 聲音不大； 一個槽糕的應(yīng)聘者，心中藏著拖拉機發(fā)動機。聲音巨大，功率不大。,銷售人員招聘的四個基本原則3、悟性,談戀愛過程和做銷售的過程完全是異曲同工之妙！ 銷售的五大流程：建立信任，介紹產(chǎn)品，簽訂合同，延 伸產(chǎn)品，守住老客戶、不忘開發(fā)新客戶,一個人的悟性和外在條件沒有關(guān)系，和他的神經(jīng)搭線有 關(guān)系。,銷售人員招聘的四個基本原則4、德行,相由心生,01,六,第六個模塊：人才融入流程,6、平穩(wěn)融入,第一步：如何留住在觀望期的人才？,職場新人前一個月4件要事,1、

14、我知道對我工作的要求嗎？ 2、我有做好工作的條件和設(shè)備嗎？ 3、我每天有機會做自己最擅長的事嗎？ 4、在過去的一周里我因為工作出色而受到表揚嗎？,新近管理人才融入過程中的5大陷阱,1、對挑戰(zhàn)的輕描淡寫 2、被環(huán)境的壓力所迫 3、與團(tuán)隊風(fēng)格的不匹配 4、缺乏與重要任務(wù)溝通 5、不能處理前任遺留問題,新人入職的心態(tài)調(diào)整,1、新人要以一種融入的心態(tài)投入進(jìn)去 2、公司要找到熱忱真誠的人去引導(dǎo)他,一個新進(jìn)總經(jīng)理在前100天的關(guān)注點,1、市場狀況及客戶溝通 2、組織能力盤點 3、公司重要人物溝通 4、重組戰(zhàn)略 5、重組團(tuán)隊,新進(jìn)員工第一課,責(zé)任 貢獻(xiàn) 進(jìn)步,企業(yè)新進(jìn)銷售員工十條軍規(guī),1、你進(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。 2、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。 3、在你發(fā)出抱怨前，請先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員： 面對困境就有原因分析，更有解決方案。 5、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步,企業(yè)新進(jìn)銷售員工十條軍規(guī),6、銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。 7、被拒接是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強。 8、全世界成功銷售人員的共同特點只有四條： 喜歡、自信、悟性、德行。 9、我們無視你的文憑，背景和經(jīng)驗，唯有貢獻(xiàn)證明你的價值。