1、讓你在經(jīng)濟(jì)生活 和事業(yè)中始終掌握主動(dòng) 三尺談判桌前，風(fēng)云莫測(cè)，誰(shuí)不想搶占先機(jī)，誰(shuí)不想贏盡天下；揭開(kāi)商務(wù)談判的神秘面紗，你-就是大贏家！ ,商務(wù)談判,工商系 李倩,課 程 大 綱,在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫商帶來(lái)的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國(guó)人只好乞求

2、他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國(guó)人再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說(shuō)：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！?最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。,開(kāi)篇案例：不光用嘴，更要用心和腦,案例分析：在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。,一、談判,生活處處離不開(kāi)談判 如：在商品市場(chǎng)購(gòu)物時(shí)的相互討價(jià)還價(jià)；和家人討論旅游度

3、假計(jì)劃；與同事協(xié)商分工合作等等。, 談判包括“談”與“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。 “談”-“說(shuō)話”或“討論”；“判”-分辨和判定。 談是判的前提與基礎(chǔ)；判是談判的結(jié)果和目的。,一、談判,一、談判（一）國(guó)外學(xué)者對(duì)談判的定義,美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)中寫道： “談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻較為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的動(dòng)因?！?英國(guó)學(xué)者PDV馬什在合同談判手冊(cè)中指出： “所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方面利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程”。,一、談判（一

4、）國(guó)外學(xué)者對(duì)談判的定義,法國(guó)克里斯托夫杜邦綜合了歐美談判專家的著述后著了談判的行為、理論與應(yīng)用： “談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互獨(dú)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！?美國(guó)著名談判咨詢顧問(wèn)C.威恩巴羅和格萊恩P艾森在合著的談判技巧一書中指出： “談判是一種雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”,一、談判（二）我國(guó)學(xué)者對(duì)談判的定義,所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國(guó)家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，

5、反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過(guò)程； 談判是談判雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)； 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程； 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。,一、談判 國(guó)內(nèi)外一致性：,談判是建立在人們的需求之上 談判是兩方以上參與的交際活動(dòng) 談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程 談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),綜上所述：談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦娑M(jìn)行 相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。,二、商務(wù)談判,定義 ： 商務(wù)談判是指人們?yōu)榱烁髯缘慕?jīng)濟(jì)

6、目的而相互協(xié)商的活動(dòng)。,是利益的協(xié)商,不是你死我活的爭(zhēng)斗,二、商務(wù)談判,以價(jià)值談判 為核心,以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的,雙方同時(shí)具有 “沖突”與“合作”,商務(wù)談判 要實(shí)現(xiàn)雙贏,是科學(xué)的 也是藝術(shù)的,注重合同條款的 嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,商務(wù)談判的特征,1,2,3,6,5,4,做大蛋糕雙贏到多贏,在商務(wù)談判中，雙贏是指：談判雙方的期望值都能得到最大的滿足，買方以可以接受的最低的價(jià)格買到理想的貨物，賣方以可以接受的價(jià)格將貨物賣出。即使彼此的條件相距太大，沒(méi)有做成這次買賣，彼此間還是有融洽的關(guān)系，為以后重新回到談判桌創(chuàng)造機(jī)會(huì)。,合則兩利，分則雙敗，商務(wù)談判同樣如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得

7、更,大利潤(rùn)。在這方面，浙商的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們很好的借鑒。,對(duì)浙商來(lái)說(shuō)，做大蛋糕主要表現(xiàn)在聯(lián)合經(jīng)營(yíng)“兩個(gè)分享，一個(gè)分擔(dān)”。第一個(gè)分享是利潤(rùn)分享，有錢大家一塊兒賺，而不是關(guān)上家門獨(dú)自吃肉。第二個(gè)分享是分享智慧、資訊、人才及社會(huì)關(guān)系等一切資源，即資源的“優(yōu)化組合”。一個(gè)分擔(dān)即風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)。 他們認(rèn)為：如果你是單純的商人，那么去找個(gè)科技人員共同致富；如果你是單純的科技人員，那么去找個(gè)可靠的商人。兩者結(jié)合，就像核聚變，威力無(wú)比，蛋糕自然就做大了。,做大蛋糕表現(xiàn)最突出的是2003年5月，五洲、堅(jiān)士、寶得利、霸力、華光、金馬、金得利、康佳8家制鎖龍頭各自“砸掉”自己的企業(yè)，通過(guò)談判，重新“糅合”成一家新企業(yè)。

8、緊緊攥在了一起的8雙大手，標(biāo)志著一艘鎖業(yè)的航空母艦就此起航。 這8家企業(yè)從相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系發(fā)展到聯(lián)合合作，他們的轉(zhuǎn)型不是簡(jiǎn)單的組合，而是為了實(shí)現(xiàn)雙贏，甚至多贏?！爸亟M集團(tuán)，可以高起點(diǎn)出擊，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”就像那種大雁團(tuán)隊(duì)，在飛行過(guò)程中，它們不停地拍動(dòng)翅膀，為后面的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流，同時(shí)它們不停地鳴叫，互相打氣激勵(lì)。 競(jìng)爭(zhēng)出活力，合作達(dá)共贏。只有重視形成合力，在做大蛋糕的同時(shí)自然收獲了放大或倍加的功效，實(shí)現(xiàn)了理想的雙贏甚至多贏。,20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)美方要價(jià)為5；而蛇口方面還價(jià)是4.5。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局

9、。 休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說(shuō)：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見(jiàn)?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說(shuō)：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!” 這番話，雖然是在談判桌外說(shuō)的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者

10、?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4.75達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開(kāi)價(jià)低出了一大截。,案 例,一、合作原則,人們談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào) 行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。 如果把談判看成是純粹的一場(chǎng)比賽，或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，最終結(jié) 果往往是談判破裂。案例：書P7.,(1）著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 （2）堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。,二、互利互惠原則,提出新的選擇（多設(shè)計(jì)幾種方案，進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇） 尋找共同利益（我怎樣才能使餡餅變大，這樣我就能多分了） 協(xié)調(diào)分歧利益（尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)

11、方好處多的東西）,eg1:一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判； eg2: 股票出售。,三、立場(chǎng)服從利益原則,在立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，違背了談判的基本原則。 立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛。 立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)導(dǎo)致不明智的協(xié)議。,（1）正確對(duì)待談判和談判對(duì)手； （2）把談判的重點(diǎn)放在利益的探討上；,四、對(duì)事不對(duì)人原則,涵義：就是在談判中把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問(wèn)題的 態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái) ，就事論事，不要因人誤事。 優(yōu)點(diǎn)：在談判中，把人與問(wèn)題分開(kāi)，可以避免因人誤事， 從而促進(jìn)談判的成功 。,（1）站在對(duì)方的角度考慮提 議的可能性； （2）讓對(duì)方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān) （3）保全面子，不傷害感情,五、堅(jiān)持使用客

12、觀標(biāo)準(zhǔn)原則,客觀標(biāo)準(zhǔn)原則就是要求談判者在談判中尊重客觀事實(shí)， 服從客觀真理， 而不要僅憑自己的意志、 感情主觀行事。,eg:買方說(shuō)：“我方出價(jià)是每噸1900美元， 這是日本同類產(chǎn)品的售價(jià)?！辟u方爭(zhēng)辯道： “我們認(rèn)為這種商品的價(jià)格應(yīng)該是每噸2000 美元，這是眼下的市場(chǎng)價(jià)。這就需要雙方努力 尋找溝通的客觀基礎(chǔ)，尋找最合理的標(biāo)準(zhǔn)”。,六、遵守法律原則,在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的法律、法 規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于 談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的、不允許的。,這一原則包括兩個(gè)方面的含義： 一是談判各方所從事的交易項(xiàng)目必須合法； 二地談判各方在談判過(guò)程中的行為必

13、須合法。,雙邊談判,多邊談判,參加談判的利益主體,主座談判,客座談判,主客座輪流談判,買方談判,參加談判的人數(shù)規(guī)模,談判進(jìn)行的地點(diǎn),賣方談判,代理談判,商務(wù)交易的地位,商務(wù)談判,（項(xiàng)目小的商務(wù)談判）,（常見(jiàn)的談判類型）,（重大項(xiàng)目的談判）,（主場(chǎng)談判）,（客場(chǎng)談判）,（談判地點(diǎn)互易）,（求購(gòu)者的身份參加談判）,（供應(yīng)者的身份參加談判）,（受當(dāng)事方委托參與談判）,讓步型談判,原則型談判,談判各方所采取的態(tài)度和方針,談判的具體內(nèi)容,談判的溝通方式,商務(wù)談判,商品貿(mào)易談判,非商品貿(mào)易談判,（軟式談判）,立場(chǎng)型談判,口頭談判,書面談判,農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判,工礦產(chǎn)品的購(gòu)銷談判,歐洲A公司代理B工程公司到

14、中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問(wèn)題： 1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?,問(wèn)題： 1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? 分析： 1歐洲代理人進(jìn)行的是代理談判。 2談判有可能不散，至少

15、可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)做到代理地位談判的要求：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極應(yīng)做“好人”。,一、談判需求理論,（一）尼爾倫伯格的談判需要理論,任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種“需要”。這些“需要”決定了談判的發(fā)生、進(jìn)展和結(jié)局。,依據(jù)：馬斯洛的需求理論,孟子梁惠王上上記載的齊宣王與孟子的一段對(duì)話。 齊宣王日： “不為者與不能者之形何以異?”孟子日：“挾泰山以超北海，語(yǔ)人日：吾不能，是誠(chéng)不能也。為長(zhǎng)者折枝，語(yǔ)人日：吾不能，是不為也，非不能也。故王之不王， 非挾泰山以超北海之類也；王之 不王，是折枝之類也?！?分析：在這段對(duì)話中，孟子深刻地揭示出人不能

16、干與不愿干的區(qū)別，并由“王之不王”，是“折枝之類”點(diǎn)明人的某項(xiàng)需求的強(qiáng)弱與他從事該項(xiàng)活動(dòng)的積極性及成就有著直接的關(guān)系。顯然，一個(gè)人的某項(xiàng)需求越強(qiáng)，從事該項(xiàng)活動(dòng)的積極性也越大，完成預(yù)定目標(biāo)的努力程度就越高，所取得的成就就越大。反之，若沒(méi)有積極性，在某項(xiàng)活動(dòng)上缺乏熱情，缺乏達(dá)到某種目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力，最終事情也很難辦得好。在該項(xiàng)活動(dòng)領(lǐng)域里取得的成就也會(huì)低得多。 顯而易見(jiàn)，在談判的實(shí)踐活動(dòng)中人的相關(guān)能力一般很難在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生較大變化，它需要一個(gè)長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程。而評(píng)判、了解乃至調(diào)動(dòng)雙方有關(guān)需求性的層次與強(qiáng)度，卻會(huì)及時(shí)、有效、直接的影響談判成果。 掌握“需要理論”能使談判當(dāng)事人知己知彼，找出與對(duì)方相

17、聯(lián)系的需求，懂得如何選擇不同的方法去適應(yīng)和運(yùn)用，以便選擇最佳的談判方法。,優(yōu)秀的談判者，是應(yīng)當(dāng)不斷挖掘?qū)Ψ降母呒?jí)需求！,. Smith: 張小姐，你好，請(qǐng)幫助我再購(gòu)進(jìn)HL-2006731 的花籃一柜，履行上次的合同不變，越快越好。 Zhang：ok，您的銷售潛力不錯(cuò)呀，好佩服您。 Smith: 謝謝了，和您合作很愉快。 Zhang：過(guò)獎(jiǎng)了，不過(guò) Smith: 哦，難道有什么疑慮嗎？ Zhang：您擔(dān)憂了，我是想是不是給您推薦一款新的樣式。 Smith: 這樣呀，目前狀況來(lái)看，不必了，多謝！ Zhang：沒(méi)有關(guān)系，我先把HL2007468的樣品圖片給你傳真過(guò)去， 您看看是否喜歡。 Smith:

18、張小姐，你好，按照你的報(bào)價(jià)，新款式的花籃定一柜。 .,（二）談判需求理論的運(yùn)用,滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最高需求的前提。 滿足談判者對(duì)尊重的需求，以達(dá)到在利他過(guò)程中實(shí)現(xiàn)利己。 運(yùn)用需要理論選擇談判策略。,一、談判需求理論,著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開(kāi)始沒(méi)太理會(huì)，繼續(xù)趕路。小販的開(kāi)價(jià)由開(kāi)始的1200比索一直向下降，降到200比索的時(shí)候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價(jià)格買到這樣一件披肩的人是一個(gè)來(lái)自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。 最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中?；氐铰灭^，他迫不及待地向妻子報(bào)告他的勝利：“一個(gè)土著談判家要1 200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家花170個(gè)比索就買下來(lái)了?！?當(dāng)他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時(shí)，他興奮的