1、新人家屬聯(lián)誼會(huì),展示公司風(fēng)采，解除家屬疑慮； 培養(yǎng)保險(xiǎn)理念，取得家屬支持； 展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，調(diào)動(dòng)影子部隊(duì)； 主管經(jīng)理參與，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心； ,主旨：取得家屬支持，調(diào)動(dòng)影子部隊(duì)，奠定新人信心,新人家屬聯(lián)誼會(huì)的目的,從緣故名單中篩選參會(huì)人員,電話邀約,會(huì)前最后一次確認(rèn)邀約,交流時(shí)間,會(huì)后 跟進(jìn),新人家屬聯(lián)誼會(huì)的流程,會(huì)中：公司介紹、 新人才藝展示、 保險(xiǎn)理念溝通、 新人深情告白、 家屬代表寄語(yǔ)、 主管師傅表態(tài),會(huì)前 介紹,思考：邀請(qǐng)哪些人？,1、從緣故名單中篩選參會(huì)人員,和你關(guān)系密切但反對(duì)你做保險(xiǎn)的親人（如丈夫） 重點(diǎn)緣故客戶（家庭條件較好、有保險(xiǎn)需求的，如有孩子的表姐） 在你的家族中很有影響力的親

2、人,邀請(qǐng)2-3人較為合適,【新人】最近怎么樣？周末都忙什么啊？ 【家屬】（確定那一天空閑） 【新人】哦，那不如來(lái)我這里吧。這周六我們公司要舉辦一個(gè)家屬聯(lián)誼會(huì)，你是我最重要的親人/最好的姐妹，一定要來(lái)我們公司給我捧捧場(chǎng)哦。到時(shí)候我還要表演節(jié)目呢。 【家屬】行啊，如果到時(shí)候沒(méi)什么急事我就來(lái)。是幾點(diǎn)鐘??？在哪？ 【新人】那就這么定了！是周六上午8點(diǎn)半，就在XX大廈XX樓。我到時(shí)候去接你。,2、電話邀約,喂，XX嗎？你現(xiàn)在在哪呢？ 我們的活動(dòng)是上午8點(diǎn)半開始哦，明天一早我來(lái)接你？ （不用，我自己來(lái)） 也行，那你可以坐地鐵到XXX站，我直接在那兒等你。早點(diǎn)過(guò)來(lái)哦，中午我們還能一起吃個(gè)午飯。,3、會(huì)前最后

3、一次確認(rèn)邀約,4、會(huì)前介紹,好處：提升客戶好感；介紹自己的主管，可以在接下來(lái)的銷售過(guò)程中借力使力。,步驟一：新人介紹家屬給主管認(rèn)識(shí),新人（面帶熱情笑容）：下午好，陳經(jīng)理！這是我的表姐XXX！ 主管（伸出熱情的手）：你好！歡迎歡迎！ 新人（保持熱情的微笑）：這是我們的經(jīng)理陳經(jīng)理，陳經(jīng)理非常專業(yè)的，我在她身上學(xué)到了不少東西。她對(duì)人很好的！,步驟二：主管表明對(duì)新人的認(rèn)可,主管：小張雖然來(lái)我們公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但是真的非常優(yōu)秀！她跟同事的關(guān)系都很好，平時(shí)工作又認(rèn)真，以后一定能干得很出色。 新人：經(jīng)理，謝謝你對(duì)我這樣有信心哦！以后還要你多指導(dǎo)我呢。 主管：那肯定的。小張，趕緊把你表姐帶進(jìn)去。來(lái)，請(qǐng)！,正式

4、開講前應(yīng)該做什么？ 新人帶著家屬在座位上坐好，招呼茶水點(diǎn)心 主管/推薦人利用公司單頁(yè)、市調(diào)表等工具，為準(zhǔn)客戶介紹公司并初步溝通需求（這是我們公司的市調(diào)表，我們來(lái)幫你一起填一下，等會(huì)兒還能用這個(gè)回執(zhí)抽獎(jiǎng)呢?。?新人在一旁協(xié)助即可，如時(shí)間充裕的，還可帶著家屬參觀職場(chǎng),5、會(huì)中應(yīng)知應(yīng)會(huì),家屬聯(lián)誼會(huì)才藝展示：,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,家屬凝神靜聽、體味家人的成長(zhǎng),不同形式的家屬聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生不同的效果,調(diào)動(dòng)影子部隊(duì)，取得家屬支持 培養(yǎng)影響力中心，贏得轉(zhuǎn)介紹,正式開始后應(yīng)注意什么？ 配合主持人，積極鼓動(dòng)家屬參加互動(dòng)； 保持認(rèn)真，不要隨意走動(dòng)； 家屬提問(wèn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)，不要急著回答，示意家屬聽完再解答，同時(shí)記下問(wèn)題； 不要在會(huì)議進(jìn)行中吃東西，也不要?jiǎng)袢顺詵|西； 進(jìn)行最簡(jiǎn)單的交流：講得有道理，你說(shuō)是吧,你覺得今天的活動(dòng)怎么樣？ 今天老師講了很多人壽保險(xiǎn)的理念，你認(rèn)同嗎？你覺得健康重要嗎？ 如果下次還有類似的活動(dòng)，你愿意來(lái)參加嗎？你愿意帶著你的幾個(gè)好朋友一起來(lái)參加嗎？,6、交流時(shí)間,為后續(xù)溝通做好鋪墊,會(huì)后跟進(jìn)三擇一： （1）在家屬聯(lián)誼會(huì)上溝通特別到位的，聯(lián)誼會(huì)