1、第一單元 認(rèn)識(shí)直銷,教學(xué)目標(biāo)：掌握直銷分類，理解直銷的涵義，了解多層次直銷和單層次直銷的異同，理解多層次直銷的特點(diǎn)。 教學(xué)重點(diǎn)： 1、直銷的定義 2、直銷的分類 3、多層次直銷的特點(diǎn) 教學(xué)難點(diǎn)： 1、直銷的定義 2、單層次直銷和多層次直銷的異同,請(qǐng)思考：,請(qǐng)例舉出你知道的直銷公司，并簡單介紹下該公司。,身邊的直銷,直銷的發(fā)展史,直銷是古老而先進(jìn)的營銷模式，現(xiàn)代直銷萌芽于20世紀(jì)40年代，由猶太人卡薩貝創(chuàng)立。起源于美國，發(fā)展于日本，成熟于中國臺(tái)灣。,直銷的定義及分類,直銷雖已經(jīng)經(jīng)歷半個(gè)多世紀(jì)的歷史，但仍存在很大爭議，目前較為主流的觀點(diǎn)： 1、世界直銷聯(lián)盟對(duì)直銷的定義 2、美國直銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷的定義

2、 3、美國直銷教育基金會(huì)對(duì)直銷的定義 4、中國臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷的定義 5、中國香港直銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷的定義 6、中國內(nèi)地直銷業(yè)界對(duì)直銷的定義,直銷（Direct Selling）：指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。 直銷的實(shí)質(zhì)就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品流通成本，并滿足顧客利益最大化需求。,直銷的分類 (圖1-1),直銷的特點(diǎn) 1、直銷是一個(gè)互動(dòng)的系統(tǒng) 2、直銷是一種或多種廣告媒體 3、直銷影響可測量的回應(yīng) 4、直銷可以發(fā)生于任何地點(diǎn),單層次直銷與多層次直銷的異同,（一）單層次直銷屬于單純性系統(tǒng)，是指銷售層只有一至二層，連同管理

3、層，不超過三層的直銷系統(tǒng)，直銷人員直接從生產(chǎn)廠家拿貨賣給消費(fèi)者。 AVON “雅芳之父”大衛(wèi)麥可尼（David McConnell）,單層次直銷與多層次直銷的異同,（二）多層次直銷(結(jié)構(gòu)直銷)就是銷售層與管理層超過三個(gè)層次以上的直銷系統(tǒng)。 Amway 玫琳凱,單層次直銷與多層次直銷的異同,（三）單層直銷與多層直銷的比較 相同點(diǎn)： 都是人員銷售，都給直銷人員提供了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，都減少了中間環(huán)節(jié) 異同點(diǎn)： 單層次直銷人員一般是公司員工，他們僅負(fù)責(zé)銷售工作，售前售后由公司相關(guān)部門完成。 多層次直銷有獨(dú)立自主的中間商，他們要獨(dú)立完成直銷全程的管理，還可以發(fā)展下線。,多層次直銷的特點(diǎn),傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)中營銷人員獲得報(bào)酬的方式： 1、大鍋飯式營銷 2、半提成式營銷 3、全提成式營銷 多層次直銷人員取得獎(jiǎng)金的基本方法及與傳統(tǒng)直銷的優(yōu)勢： 每個(gè)營銷員除銷售商品以賺取利潤外，還可以介紹、訓(xùn)練他人為新的營銷員，從直屬下線的銷售額或購買額中賺取獎(jiǎng)金，也可以從直屬下線的再下一線組織的總銷售額中賺取獎(jiǎng)金。,多層次直銷的特點(diǎn)： 1、直銷公司和直銷人員的關(guān)系一般是經(jīng)銷關(guān)系，而非雇傭關(guān)系。