1、2020/8/6,1,如何做好新品上市推廣,講師：王尚平,2020/8/6,2,一、周密、細(xì)致的上市前準(zhǔn)備,1、營銷診斷與市場(chǎng)調(diào)研（SWOT分析） 購買、消費(fèi)行為調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 經(jīng)銷商意見、行為調(diào)研 中間行為（如裝飾施工人員行為）調(diào)研 企業(yè)的市場(chǎng)地位、基礎(chǔ)調(diào)研 企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、問題點(diǎn)診斷 行業(yè)總體特征、前景、趨勢(shì)及機(jī)會(huì)、威脅調(diào)研,2020/8/6,3,營銷診斷調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例,（1） 唯美診斷調(diào)研、陶瓷行業(yè)研究及消費(fèi)者行為研究.工具資料中國城鎮(zhèn)陶瓷消費(fèi)者研究.doc .WINDOWSDesktop我的公文包唯美唯美營銷診斷唯美營銷診斷附件附件：五種問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果制表形式.doc （2） 油漆

2、消費(fèi)者、經(jīng)銷商調(diào)研.呂氏調(diào)研東北油漆市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.ppt （3） 好太太柔巾機(jī)市調(diào).好太太市調(diào)文件柔巾機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.ppt （4）XX貿(mào)易公司營銷診斷調(diào)研,2020/8/6,4,2、研究、規(guī)劃上市推廣策略 l 編制設(shè)計(jì)營銷策略大綱，內(nèi)容： 1）SWOT分析及市場(chǎng)特征（相關(guān)群體行為特征）、前景概述。 2）確立目標(biāo)。包括市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)； 3）營銷定位。包括目標(biāo)顧客定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、目標(biāo)區(qū)域定位、顧客利益點(diǎn)定位、精神意義定位等； 4）產(chǎn)品策略。產(chǎn)品研發(fā)、組合思路，獨(dú)特賣點(diǎn)構(gòu)思提煉，包裝風(fēng)格構(gòu)思等； 5）品牌策略。品牌命名、品牌組合與定位等；,2020/8/6,5,6）價(jià)格策略。訂價(jià)

3、原則、水平，價(jià)格層次、經(jīng)銷商利潤(rùn)規(guī)劃，價(jià)格配套措施（折扣返利、獎(jiǎng)勵(lì)、保倉等）與市場(chǎng)價(jià)格管制措施創(chuàng)意等； 7）通路策略。通路結(jié)構(gòu)、模式設(shè)計(jì)選擇，通路建設(shè)管理措施構(gòu)思； 8）傳播、促銷策略。廣告語創(chuàng)意、媒體組合思路，公關(guān)、促銷活動(dòng)創(chuàng)意，費(fèi)用初步預(yù)算； 9）服務(wù)策略。包括公司對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商及消費(fèi)者，經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)分銷商及消費(fèi)者的服務(wù)形式、內(nèi)容構(gòu)思； 10）組織與管理策略。組織結(jié)構(gòu)、職能，隊(duì)伍建設(shè)、激勵(lì)、管理等方面的構(gòu)思。,2020/8/6,6,實(shí)戰(zhàn)案例,（1）呂氏（漆）新品上市營銷策略大綱 （2）狄安娜（瓷磚）上市營銷策略大綱 （3）佳力（裝飾板）新品上市營銷策略大綱 （4）牧笛（白酒）新品上市營銷策略

4、大綱 （5）好太太（濕巾機(jī)）上市營銷策略大綱,2020/8/6,7,l 編制、設(shè)計(jì)、制備各種推廣執(zhí)行文本、方案、用品器具，主要包括： 1）各種通路策略的執(zhí)行文本、方案，如招商手冊(cè)，經(jīng)銷商政策、手冊(cè)等； 2）產(chǎn)品及包裝的制備； 3）銷售、傳播促銷等計(jì)劃的編制； 4）編制產(chǎn)品價(jià)目表； 5）廣告、公關(guān)、促銷等文案、方案等的設(shè)計(jì)、寫作，平面設(shè)計(jì)、CF片、推廣促銷及展示陳列用品器具的設(shè)計(jì)制作，媒體的落實(shí)等；編制傳播促銷手冊(cè) 6）管理制度的設(shè)計(jì)編寫； 7）人員的選聘、培訓(xùn)、動(dòng)員。,2020/8/6,8,實(shí)戰(zhàn)案例,（1）呂氏（漆）新品上市的各種策略執(zhí)行文本 （2）狄安娜（瓷磚）上市的各種策略執(zhí)行文本 （3）

5、佳力（裝飾板）新品上市的各種策略執(zhí)行文本,2020/8/6,9,二、招商,1、招商的方式 l 廣告招商 l人員招商,2020/8/6,10,2、招商流程 實(shí)地調(diào)研考察 發(fā)布招商信息 搜集客戶資料 客戶評(píng)審選擇 簽約,2020/8/6,11,3、經(jīng)銷商、分銷商的評(píng)價(jià)、選擇要求、技巧（九看）銷售渠道的建設(shè)與管理.ppt 4、上市總動(dòng)員（首次經(jīng)銷商大會(huì)）,2020/8/6,12,招商實(shí)戰(zhàn)案例,（1） 招商手冊(cè)范本 （2） 經(jīng)銷商評(píng)審表范本 （3） 招商廣告.WINDOWSDesktop我的公文包佳力報(bào)廣、海報(bào)招商報(bào)廣-百萬富翁.jpg,2020/8/6,13,三、樣榜市場(chǎng)啟動(dòng),1、廣告熱身、拉動(dòng)，形

6、式：終端宣傳、專業(yè)市場(chǎng)宣傳、普通媒體投放等；,2020/8/6,14,2、終端選擇、拉動(dòng)、建設(shè)，內(nèi)容 l 終端選擇： 1）位置、商圈 2）面積 3）業(yè)主及經(jīng)營管理層人員素質(zhì)：知識(shí)水平、觀念理念、經(jīng)驗(yàn)、人品信譽(yù)、事業(yè)心、個(gè)性及家庭狀況、生活習(xí)慣等 4）實(shí)力、能力，經(jīng)營風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)表現(xiàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、類似產(chǎn)品、品牌的銷售推廣經(jīng)驗(yàn)、員工規(guī)模與素質(zhì)、工作狀態(tài)、資金、社會(huì)關(guān)系等 5）合作態(tài)度、意愿,2020/8/6,15,l 終端建設(shè)、拉動(dòng)： 1）形象建設(shè) 2）隊(duì)伍建設(shè)，培訓(xùn)、動(dòng)員等 3）促銷造勢(shì) 3、鋪貨,2020/8/6,16,4、上市實(shí)效促銷（做人氣、做信心） l對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、零售商的促銷，方式

7、舉例： 1）買十送一 2）包退換 3）現(xiàn)場(chǎng)人員輔導(dǎo) 4）首批進(jìn)貨達(dá)標(biāo)免費(fèi)送貨,2020/8/6,17,l 對(duì)消費(fèi)者的促銷，方式舉例： 1）上市或開張3個(gè)月內(nèi)免費(fèi)施工、送裝修費(fèi)、送設(shè)計(jì)； 2）前100位/1000位幸運(yùn)用戶大抽獎(jiǎng)，如中獎(jiǎng)?wù)呷ツ享n為中國隊(duì)加油； 3）禮品、贈(zèng)品，如裝飾工藝品、配件等； 4）折扣、優(yōu)惠。,2020/8/6,18,l 對(duì)中間人員（如泥工）的促銷，方式舉例： 1）俱樂部活動(dòng)：聯(lián)誼、培訓(xùn)頒證、加盟施工隊(duì)、介紹生意； 2）施工質(zhì)量?jī)?yōu)良獎(jiǎng)； 3）裝飾之星評(píng)選。,2020/8/6,19,l 新店開張儀式，活動(dòng)舉例 1） 瓷磚秀 2） 鑼鼓隊(duì)、軍樂隊(duì) 3） 禮品、紀(jì)念品 4） 宴請(qǐng)

8、,2020/8/6,20,l 熱點(diǎn)公關(guān)、事件營銷，活動(dòng)舉例 1） 店前獎(jiǎng)牌榜 2）中國足球進(jìn)16強(qiáng)前10天內(nèi)的購貨退款,2020/8/6,21,四、樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、慶功，二次招商、第二波推廣 五、全面推廣，第三波、第四波,2020/8/6,22,六、幾種有效的裝飾材料營銷手段,1、全程顧客關(guān)系管理，大宗用戶（工程）開發(fā) 2、小區(qū)展示、流動(dòng)專賣 3、DIY，電腦自助設(shè)計(jì) 4、顧問式導(dǎo)購：現(xiàn)場(chǎng)送設(shè)計(jì)、吃透產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)、多在“新”上做文章，滿足顧客求求異心理 5、服務(wù)營銷，對(duì)分銷商、零售商及消費(fèi)者的服務(wù)構(gòu)思,2020/8/6,23,七、經(jīng)銷商推廣新品的要領(lǐng),（1）信心 信心來源與對(duì)制造商的實(shí)力、及產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣策略的深刻認(rèn)識(shí)； 信心來源于貿(mào)易商對(duì)自身推廣、服務(wù)能力的信心； 信心來源于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的了解。,2020/8/6,24,（2）技巧 招商的技巧：選擇與被選擇的技巧；被選擇：信心、信息的傳遞，自身的服務(wù)魅力, 用好招商手冊(cè)； 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的技巧； 終端營銷的技巧；終端營銷的內(nèi)容：,2020/8/6,25,1、終端成員的評(píng)價(jià)選擇 2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈 3、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度 4、視覺形象規(guī)范 5、搶占貨架空間 6、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范 7、終端培訓(xùn)與終端支持,2020/8/6,26,8、終端巡查、鋪（補(bǔ)）貨、理貨、聯(lián)絡(luò)、溝通 9、終端促銷 10