1、,360buy京東商城案例分析,余江龍,08220110114,每秒銷售一件商品是如何練成的,案例簡(jiǎn)介,概述 通過(guò)“紅六月，京東11年”慶典活動(dòng)的立體營(yíng)銷推廣京東商城6月日均用戶增長(zhǎng)62%：日訂單增長(zhǎng)83%；銷售額增長(zhǎng)65%.2009年6月份銷售額3.78億元；對(duì)比2009年5月份增長(zhǎng)49%；與年同期增長(zhǎng)270%.6.18當(dāng)日銷售額一舉突破3000萬(wàn)元，有效成交訂單超過(guò)4.5萬(wàn)張，平均每秒銷售一件商品。也成為首家單月銷售額超過(guò)3億元的B2C 電子商務(wù)公司。 是什么力量讓京東擁有如此高的成長(zhǎng)率,創(chuàng)始人劉強(qiáng)東簡(jiǎn)介,1996年畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系。 1998年6月18日，在北京中關(guān)村創(chuàng)辦了京東

2、公司，公司代理銷售光磁產(chǎn)品，并在短短兩年內(nèi)成為全國(guó)最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。于2004年初，將京東公司帶入電子商務(wù)領(lǐng)域，正式創(chuàng)辦了“京東多媒體京東公司進(jìn)入了高速發(fā)展期，以年均300%以上的速度增長(zhǎng)。優(yōu)秀的業(yè)績(jī)吸引了資本市場(chǎng)的關(guān)注，2007年京東商城首次獲得了來(lái)自今日資本1000萬(wàn)美元注資。 2009年初，京東商城再次獲得今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司共計(jì)2100萬(wàn)美元的聯(lián)合注資。這是自金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)獲得的第一筆融資，也為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。,如何成為最受網(wǎng)民喜愛(ài)的網(wǎng)上購(gòu)物商城,360buy京東商城是以3C產(chǎn)品為主的中國(guó)最大的B2

3、C電子商務(wù)公司，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。在消費(fèi)者的贊譽(yù)和建議中，360buy京東商城還在不斷的自我完善。在提供正品行貨的同時(shí)，更提供正規(guī)機(jī)打發(fā)票、全國(guó)聯(lián)保、全國(guó)配送、價(jià)格保護(hù)等特色服務(wù)。此外，為最大限度的解決消費(fèi)者售后服務(wù)的顧慮，京東網(wǎng)上商城更是率先推出了延保服務(wù)。用自身的誠(chéng)信理念為中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的榜樣。,京東商城的核心競(jìng)爭(zhēng)力,零售行業(yè)發(fā)展到今天，經(jīng)歷了四個(gè)階段：集貿(mào)式、大商場(chǎng)式、連鎖店式和電子商務(wù)。這四個(gè)階段依次出現(xiàn)，每一次變遷的核心都是成本降低和效率提高，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)價(jià)值。當(dāng)然，每一次的變遷并不會(huì)帶來(lái)以往模式的消失，它只是以一種更

4、為先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)手段為消費(fèi)者，為企業(yè)帶來(lái)更多的利益。,零售業(yè)模式的變遷,一、集貿(mào)式 集貿(mào)式零售模式的渠道成本達(dá)到30%-50%之多，運(yùn)營(yíng)效率需要60-90天。集貿(mào)式模式的典型代表是如中關(guān)村IT賣場(chǎng)，金五星批發(fā)這樣的市場(chǎng)。舉例來(lái)看，一臺(tái)惠普筆記本電腦從惠普廠家生產(chǎn)出來(lái)，首先到達(dá)聯(lián)強(qiáng)國(guó)際、神州數(shù)碼這樣的區(qū)域總代理，再由總代理發(fā)到分銷商，經(jīng)過(guò)如此一級(jí)、二級(jí)乃至三級(jí)分銷商的層層流轉(zhuǎn)，消費(fèi)者在零售終端看到的產(chǎn)品已經(jīng)是兩三個(gè)月之前的產(chǎn)品，而且每一層渠道商賺取的幾點(diǎn)利潤(rùn)都需要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，讓消費(fèi)者為此買單。,零售業(yè)模式的變遷,二、大商場(chǎng)式 大商場(chǎng)式的零售模式，雖然它的渠道成本相比并沒(méi)有降低，我們?cè)谏虉?chǎng)看到的

5、衣服，利潤(rùn)率仍然可高達(dá)一半。但是與集貿(mào)式相比，它的運(yùn)營(yíng)效率有所提高，需要40-60天，從而保證了我們可以在大商場(chǎng)中購(gòu)買到當(dāng)下流行的產(chǎn)品。,零售業(yè)模式的變遷,三、連鎖店式 以國(guó)美和沃爾瑪為代表的連鎖店零售模式的出現(xiàn)，對(duì)前兩者產(chǎn)生了巨大的沖擊。由于連鎖店減少了中間渠道的環(huán)節(jié)，渠道成本降低至12%-20%。像沃爾瑪全球有1萬(wàn)多家店面，庫(kù)存周轉(zhuǎn)大約只需要30天，低成本高效率帶來(lái)了價(jià)格上的明顯優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者足夠的選擇理由，所以能夠成為主流模式。,零售業(yè)模式的變遷,四、電子商務(wù) 電子商務(wù)的模式給零售行業(yè)帶來(lái)了顛覆性的變革。一是經(jīng)營(yíng)成本低，僅為6%-15%。由于省去了傳統(tǒng)渠道商在門店租金和門店人員上的投入，

6、電子商務(wù)在經(jīng)營(yíng)成本上更低，把利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓給供貨商和消費(fèi)者。二是電子商務(wù)在物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道要高得多，電子商務(wù)通過(guò)龐大的信息系統(tǒng)，根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率、關(guān)注程度，過(guò)往的銷售量等信息，就能快速對(duì)產(chǎn)品銷售做出預(yù)判。京東商城目前的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)只需要12.6天左右。未來(lái)，我們的目標(biāo)是只需要7天就能將供貨商的產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，從而加快了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的效率。,京東的選擇,零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是成本和效率的競(jìng)爭(zhēng)，這正是電子商務(wù)能夠成功的根本所在。京東商城自從2004年1月進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，每年均保持300%的高增長(zhǎng)速度。正是對(duì)中國(guó)電子商務(wù)的信心，才成就了今天的京東。,市場(chǎng)定位,顧

7、客定位：全體網(wǎng)民 產(chǎn)品定位：3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái) 銷售模式：網(wǎng)上直銷 價(jià)格策略：以低價(jià)，口碑迅速打開市場(chǎng),網(wǎng)站策劃,B2C商城 圖片精美 介紹清晰,網(wǎng)站推廣,門戶網(wǎng)站廣告 垂直網(wǎng)站廣告 聯(lián)署營(yíng)銷 論壇營(yíng)銷 軟文營(yíng)銷 搜索引擎廣告,巧妙的廣告植入 潛移默化的推廣,1.巧妙的廣告植入 潛移默化的推廣 打開京東商城的網(wǎng)站首頁(yè)，首先看到搜索框內(nèi)灰色的提示搜索關(guān)鍵字為“ThinkPad X200”，當(dāng)用戶需要修改搜索條件時(shí)單擊搜索框這個(gè)“官方”的關(guān)鍵字自然會(huì)消失，如果用戶沒(méi)有修改而不慎點(diǎn)擊了搜索或者回車鍵，那么自然就被導(dǎo)流入了京東的期望頁(yè)面。如果商品足夠物美價(jià)廉，而用戶本就想購(gòu)買筆記本類的產(chǎn)品也許這就可以促

8、成交易的完成。當(dāng)然有的人會(huì)說(shuō)，這需要N種巧合才能構(gòu)成成單，但是作為電子商務(wù)人，我想說(shuō)我們不要放棄任何一個(gè)成單的機(jī)會(huì)，當(dāng)然這要在不干擾用戶體驗(yàn)的前提下。而京東如此的處理方式似乎并沒(méi)有干擾到用戶體驗(yàn)，只不過(guò)是有效的利用了一個(gè)功能的入口處做了個(gè)小小的推廣而已，其出發(fā)點(diǎn)與淘寶logo右上角的icon宣傳可謂異曲同工。,布局合理 多種搜索條件更改方式，易用性佳,京東的二次搜索布局采用左右分布，而上下分布。而且將商品的默認(rèn)為矩陣式列表模式（如下圖所示），最大限度的擴(kuò)大了首屏商品的展示數(shù)量。,方案實(shí)施,測(cè)試商業(yè)模式。用搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告測(cè)試商業(yè)模式。 低價(jià)促銷，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 密集廣告提供知名度。以門戶網(wǎng)站廣

9、告等形式迅速建立知名度，提升品牌知名度。 獲得VC支持。得到風(fēng)險(xiǎn)投資公司的支持，獲得更快發(fā)展。 注重ROI。中后期更注重投入產(chǎn)出，確保健康持續(xù)發(fā)展。,提高廣告投放的效率,建立實(shí)施監(jiān)控系統(tǒng)，確保投入產(chǎn)出的不斷優(yōu)化： 平面媒體。使用不同的電話號(hào)碼。 網(wǎng)絡(luò)媒體。統(tǒng)計(jì)每一個(gè)客戶來(lái)源的成本。比如門戶會(huì)很高，知名度提升之后將逐漸退出 網(wǎng)站廣告費(fèi)流量每IP成本 百度 10000304360.33 搜狐 100000118548.44 網(wǎng)易 1000004074 24.55,總結(jié),360buy京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城之所以能成功，我認(rèn)為很大一部分歸因于它良好的經(jīng)營(yíng)模式。用純互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)整合上下游，優(yōu)化供應(yīng)鏈