1、姓名：劉璐學(xué)號：11號 班級：人力資源管理0901班課程：談判與沖突管理談 判 風(fēng) 格一、簡述談判風(fēng)格的定義及特點 1.定義談判風(fēng)格就是在談判過程中，談判人員表現(xiàn)出來的自身的特點，比如談吐、行為動作、處理事務(wù)方法等等。 談判風(fēng)格因人因地區(qū)因文化等多方面的因素影響，沒有人的談判風(fēng)格是完全一樣的。2特點a.區(qū)域一致性、對內(nèi)共同性、對外獨特性由于區(qū)域文化的一致性使得談判人員在文化背景、處事、性格等方面都有一定的相似性。這就使得某一地區(qū)的人在大體上有一種談判的共性。比如都是在東亞的中國人和日本人，普遍具有強烈的群體意識，很注重人際關(guān)系這一塊，集體的利益高于個人，講究禮儀，比較要面子，比較有耐心，一旦決

2、定了比較堅持，難以改變想法，信任的力量多于合同的力量。美國人相對于其他地區(qū)都普遍有注重時間，不管是時間效率或者是時間觀念，法律觀念強、重合同、講實際、注重利益，比較直接，容易溝通。俄羅斯人則偏向于在價格上討價還價，喜歡采用易貨貿(mào)易的形式，喜歡和熟人做生意，重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，對時間的把握上不是那么的嚴(yán)格，雖然同樣守時，但是不會很明確的規(guī)定一個死的時間，比較隨性。雖然這些不是絕對的，但是大體上在一個區(qū)域內(nèi)還是具有共同性的，這和一個國家一個民族一個地區(qū)所處的文化氛圍是密不可分的，影響與無形之中。這個特點在像公司、日常生活中形成的小團體中也是適用的。對內(nèi)既然有共同性對外則反之具有獨特

3、性。b.個體差異性每個個體的生活環(huán)境、受教育程度、性格特點、個人經(jīng)歷等都是不同的。這也造成了每個個體的談判風(fēng)格不一樣，為個體差異性。二、基本的談判風(fēng)格1.回避型回避型談判風(fēng)格主要表現(xiàn)有：不與對手交手，面對沖突選擇回避、后退，避免與對方發(fā)生正面的激烈的沖突，本身比較容易發(fā)怒，更傾向于隱藏自己的真實情感與想法，能夠克制自己不去談?wù)撃臣?，比較內(nèi)斂。這種談判風(fēng)格的人性格特點以外控型居多，內(nèi)傾，傾向于讓別人去做決定，不夠果敢自信，處理事務(wù)猶豫，不處于積極主動的一方。這種談判風(fēng)格的優(yōu)點有：在某些情況下，回避型的談判風(fēng)格可以避免一些對自己不利的沖突，不談判而用另外一種方式來解決事情，還有一個好處就是不容易

4、讓對手發(fā)現(xiàn)自己的真實的目的和目標(biāo)。 不足在于：容易浪費機會，也容易錯過能夠輕易取得的利益，想要解決問題比較難，而且效果往往不好，在談判中容易被他人控制，進而處于被動的地位。2.敵對型（競爭型）敵對型（競爭型）談判風(fēng)格主要表現(xiàn)有：以自我為中心，喜歡反駁對手，不考慮其他因素而妄加評論，不讓步，輕視對手，愛指責(zé)別人，防御心理，鐵石心腸。更極端的情況下玩弄陰謀詭計，甚至采用暴力手段。這種談判風(fēng)格的人性格特點自我監(jiān)控型較差，高個人權(quán)力需求，高馬基雅維利主義，注重結(jié)果，高成就需要，低情緒穩(wěn)定性，A型人格比較明顯。這種談判風(fēng)格的人性格優(yōu)點：與回避型恰恰相反，能夠把握住每一次的機會，求勝的欲望強烈，干勁十足，

5、對勝利十分渴望，會想一切辦法獲勝，所以容易達成實現(xiàn)目標(biāo)，容易成功。不足在于：事情結(jié)果一般不是輸就是贏，沒有什么折中的余地，所以一旦輸了，利益損失較多，風(fēng)險性大。同時對獲勝的過分關(guān)注，也容易浪費許多得到對自己有益的信息和機會，不能及時把握住這些細(xì)節(jié)，不夠冷靜，比較容易沖動，在人際關(guān)系方面也比其他的類型要吃虧一些。3.調(diào)和型（妥協(xié)型）調(diào)和型（妥協(xié)型）談判風(fēng)格主要表現(xiàn)有：喜歡折中，哪怕內(nèi)心有不同的意見或者不贊成的想法也不會直說，自己會做出一些讓步，不喜歡據(jù)理力爭。這種談判風(fēng)格的人性格特點高歸屬需要，愿意犧牲自己的利益去完成他人的需要，外控點居多，傾向于取悅別人。這種談判風(fēng)格的人性格優(yōu)點：避免了一個你

6、死我活的局面，贏不全贏，輸不全輸，人際關(guān)系方面比較圓滑，一般能避免激烈的沖突，但是又能得到一個比較滿意的結(jié)果。不足在于：常常為了迎合他人的利益需要而放棄自己的利益和本來的利益，還會錯過一些機會，放棄本來屬于自己的利益來取悅別人，及時內(nèi)心不贊成或者不同意也要勉強自己，所以通常都不是最得利的那一個。4.合作型（協(xié)作型）合作型（協(xié)作型）談判風(fēng)格主要表現(xiàn)有：通過創(chuàng)造性的合作來確保雙方目標(biāo)的達成，能傾聽別人的想法并且表達自己的感覺和愿望，即使放棄了一些利益也會通過另外的方式讓對方知道，并盡量得到自己想得到的利益，盡量使雙方有個都滿意的局面，達到雙贏的局面。這種談判風(fēng)格的人性格特點高內(nèi)控點，B型人格相對于

7、比較明顯，高情緒穩(wěn)定性，高成就需要但是低競爭性，高社會權(quán)力需要。這種談判風(fēng)格與競爭型的風(fēng)格比較容易比較，前者比較積極，內(nèi)控點居多，低競爭性，后者比較消極，外控點居多，高競爭性。兩者都找解決事情的方法，而合作型的有情感偏好，高成就需要。所以優(yōu)點：容易達成一個雙贏的局面，對待事物比較積極，不會很激進而且忽略對方的看法和意見，不會陷入一個全部輸?shù)舻木置?，能維持基本的一些利益，自己和對方都能比較好的進行談判。不足在于：缺乏創(chuàng)造性，一味尋找對雙方都有利的局面，而沒有想過一次取得全部的利益，同時在面對類似競爭型的極端性格的對手的時候容易吃虧。三、談判風(fēng)格的選擇并不存在一種對所以的談判都適合的談判風(fēng)格，所以

8、談判風(fēng)格的選擇也是至關(guān)重要的。比如以上四種談判風(fēng)格在大體上歸類又可以歸類為分配型和整合型。分配型的談判風(fēng)格似乎默認(rèn)了雙方之間的需要和目標(biāo)是不可融合的，分配指分配有限的資源或者有限的利益。而整合型的談判風(fēng)格則側(cè)重于找一個雙方都滿意的解決結(jié)果。就像老師上課打得比方，餡餅的問題，假設(shè)有一個餡餅。分配型則偏向于分，零和、價值索取的概念，分餡餅在于分，哪怕一個多一個少，但是一定要分配。整合性則側(cè)重于價值創(chuàng)造、非零和的概念，他們則更愿意擴大餡餅，在去分，這樣會得到一個與雙方預(yù)期的比較接近的結(jié)果。上文所說的四種談判風(fēng)格，競爭型和妥協(xié)型屬于分配型談判風(fēng)格，合作型屬于整合型談判風(fēng)格。關(guān)于談判風(fēng)格的選擇問題，要運

9、用權(quán)變理論。所謂權(quán)變理論就是，綜合考慮其他的一切因素對事件的影響，權(quán)益應(yīng)變。看看自己在談判中處于什么樣的位子，處于什么樣的權(quán)力方，明確自己的利益目標(biāo)和想要取得的利益，以及周圍的環(huán)境因素等等。所以在選擇什么談判方法時，應(yīng)綜合考慮?；乇苄驼勁酗L(fēng)格適用于以下情況：當(dāng)如果談判反而會使你的利用受損或者不利于你的利益取得的情況下，但是這樣的話也就很難得到一個大家達成的一致的意見，不算是一種解決事情最好的方法。競爭型談判風(fēng)格適用于以下情況：對方明顯是在與你競爭，你們兩者的利益沖突十分明顯，只要你放棄競爭，你的利益會嚴(yán)重受損或者不談判不行的時候，或者是我方具備某種特殊專業(yè)經(jīng)驗，具備一定優(yōu)勢時。妥協(xié)型談判風(fēng)格適

10、用于以下情況：相比利益你有更想要從對方手上得到的東西，或者在該談還是不該談兩難的狀態(tài)時，難以選擇時，都可以選擇這一種談判風(fēng)格，因為也許對方會給出一個更好的解決方面。合作型談判風(fēng)格適用于以下情況：適用于任何情況，但是怎么樣達到這樣的平衡是問題的關(guān)鍵，因為這種談判風(fēng)格需要創(chuàng)造性和大量的付出以求達到這樣的一個雙贏的局面，萬一沒有達到的話，前期的投入也是一種消耗。四、選擇正確的談判風(fēng)格的重要性每個人在談判的過程中都會表現(xiàn)出自己獨一無二的談判風(fēng)格，可能是與他本身的性格相符的，或者不相符的。通過了解自己的性格，后天的學(xué)習(xí)，選擇一種最符合你自己的談判風(fēng)格，在當(dāng)對手是你不熟悉的人的談判中，由于文化差異和背景的

11、不同，通過對他的觀察也能取得一些有效的信息，這都有助于自己在談判中運用最佳談判戰(zhàn)略，使自己處于有利的位置，也避免了一些不必要的可能產(chǎn)生的不愉快情況，盡可能快且好的完成自己的目標(biāo)，得到想要的東西。同時也能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，使對方能在最快的時間中接受你，這些都能夠促成意見的一致和事情的順利解決。選擇正確的談判風(fēng)格同時也有助于談判水平的提高，我們在研究學(xué)習(xí)的時候，自己無形中也涉獵了其他各方面的知識，同時汲取對手的優(yōu)秀的東西，拿來為我所用，吸取他們的先進的地方。同時也可以了解對手的談判風(fēng)格，抓住對方風(fēng)格的特點，從而能找出最適合的對策，幫助制定談判的策略，對癥下藥，可以減少失誤，提高效率，這樣談判

12、的成功性也更高。五、怎么培養(yǎng)有效的談判風(fēng)格1.自身性格分析自己的性格特點，看看自己偏向于哪一類的談判風(fēng)格。比如誠實的去做一些心理測試，了解自己是一個什么性格的人或者問問身邊可靠的朋友，全面的了解自己的性格，有一種先入為主的談判風(fēng)格。2.自我選擇通過后天的學(xué)習(xí)，多看一些書籍等資料，思考自己最適合的談判風(fēng)格，并改正自己的不利于良好的談判風(fēng)格產(chǎn)生的因素，看看自己關(guān)注的核心利益是什么，看看自己的價值觀是什么，審視自己的目標(biāo)是什么，從多個方面進行自我選擇，選擇一個最適合的自己的談判風(fēng)格。3.自我提升讓自己成為一個有更多想法的人，讓自己成為一個思想道德覺悟高的人，當(dāng)在談判的過程中，可以運用一種最適合自己的談判風(fēng)格，也許這種談判風(fēng)格是違背自己本身的性格的談判風(fēng)格的。培養(yǎng)自身的創(chuàng)造性，創(chuàng)造性也使解決問題的方法不止一個，能會更好的保護自己的利益、完成目標(biāo)和問題的順利解決。六、總結(jié)談判風(fēng)格在談判是一項必不可少的需要好好研究的問題。談判風(fēng)格不僅為制定談判戰(zhàn)略提供依據(jù)，在談判的過程中在準(zhǔn)備、導(dǎo)入、啟動、激烈、結(jié)束五個階段中都充當(dāng)重要的角色，貫穿于談判的始終，有時候能成為決定一次談判成敗的重要因素。也是我們學(xué)習(xí)談判學(xué)必須掌握的知識，是談判學(xué)的重要組成部分。學(xué)習(xí)談判風(fēng)格也是幫助我們增長自己各方面知識