1、網(wǎng)站洽談流程,網(wǎng)站建設(shè)8步曲,網(wǎng)站洽談流程圖,前奏,自我介紹 公司概況 人員規(guī)模 技術(shù)力量 資格認(rèn)證 典型客戶 重點 同行業(yè)同類型的客戶案例 突出服務(wù)和理念,第一步 企業(yè)信息收集,收到客戶網(wǎng)站建設(shè)意向時，首先要對客戶的信息進(jìn)行收集，簡單的說就是要知道客戶是干什么的。 收集的信息包括下列內(nèi)容： 公司名稱、所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品或服務(wù)、客戶群體、行銷方式等。細(xì)化如下： 1）企業(yè)分析： 行業(yè)狀況、產(chǎn)品特點、組織結(jié)構(gòu)、銷售模式、信息化水平、CIS、設(shè)計要求、欣賞的網(wǎng)站等。 2）資源分析： 主要是企業(yè)財務(wù)狀況分析和企業(yè)價值分析。 3）目標(biāo)客戶分析： 對目標(biāo)顧客年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)、個性、行為、收入水平、地

2、理位置等資料進(jìn)行分析。,第二步 企業(yè)建站規(guī)劃,建站目的 客戶建站要實現(xiàn)哪些功能，包含哪些版塊，如客戶不能詳細(xì)說出，也要了解客戶要解決什么問題，要建哪種類型的網(wǎng)站，如：信息發(fā)布型、網(wǎng)上直銷型、電子商務(wù)型等。 客戶的預(yù)算 方法：中醫(yī)手段，望、聞、問、切 項目起動和完成時間 小訣竅：時間倒推法,第三步 功能整合推薦,模塊介紹 充分了解公司的網(wǎng)站功能模塊，根據(jù)客戶的初步需求進(jìn)一步介紹公司的功能模塊，引導(dǎo)客戶提出更清晰的需求，向客戶提出建議模塊。 控制技巧：圍繞客戶的關(guān)注點，真正解決客戶的問題。 網(wǎng)站平臺演示 有針對的做演示。 注意事項：操作一定要熟練,第四步 確定實際需求和估價,功能細(xì)化 確定最終要做

3、的內(nèi)容后，以書面形式就每個模塊要實現(xiàn)的具體功能做細(xì)化，估算價格，填寫網(wǎng)站方案申請單。 控制技巧：一定要讓客戶確認(rèn)。 索取資料 客戶的Catalog、Logo、文字和圖片的電子文檔。 注意事項： 圖片最好是PSD格式，尺寸和精度大一點，如果文字材料需要我們錄入，一定要知道有多少數(shù)量。,第五步 出方案和報價,時間控制 預(yù)先和技術(shù)部確認(rèn)提交方案的時間，答應(yīng)客戶的時間一定要保證。 報價 根據(jù)客戶的心理價位制訂報價，預(yù)先定好價格策略，以應(yīng)對客戶的殺價。 技巧：根據(jù)客戶關(guān)注點調(diào)整單項價格，為自己留余地。,第六步 合同和價格談判,跟單 緊密跟蹤，把握動向，及時采取對策。 控制技巧：制訂項目進(jìn)度表，圍繞關(guān)鍵人物全方位的覆蓋客戶 確定最終價格 掌握節(jié)奏，一錘定音。 準(zhǔn)備合同 及時擬定合同，保持客戶的熱度。,第七步 項目控制,簽約 合同條款和價格確定后抓住時機(jī)馬上簽約。 控制技巧：最后時刻加大密度。 制作 確定雙方的對口聯(lián)系人，制訂項目實施計劃表，密切與客戶溝通，及時索取資料，項目正式啟動后要以書面形式作確認(rèn)。 收款 及時收款以使項目如期啟動。,第八步 深挖再成交,同步銷售 客戶與我們進(jìn)行簽單時，是對我們最認(rèn)同的時候，這時銷售人員要及時把握機(jī)會