1、1,價(jià)格商務(wù)談判技巧,2,價(jià)格商談的時(shí)機(jī),1、顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略,爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺,3,剛進(jìn)店的砍價(jià),顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”,典型情景一,4,注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客,剛進(jìn)店的砍價(jià),您以前來過吧？（了解背景） 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） 您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） 您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）

2、您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意）,典型情景一,5,通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？,剛進(jìn)店的砍價(jià),典型情景一,6,如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。,“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” “這款

3、車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價(jià)格。您看好嗎？” “我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”,剛進(jìn)店的砍價(jià),典型情景一,7,電話砍價(jià),顧客在電話中詢問底價(jià) （僅針對最終用戶-零售）,電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。,典型情景二,8,處理原則： 1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客

4、的要求； 3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。,電話砍價(jià),典型情景二,9,處理技巧： 顧客方面可能的話述,“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！?電話砍價(jià),典型情景二,10,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客),價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)

5、格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。： “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）,典型情景二,電話砍價(jià),11,“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去

6、一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意） “別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”,電話砍價(jià),典型情

7、景二,處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客),12,何時(shí)開始價(jià)格商談,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚,王子的擔(dān)憂.,時(shí)機(jī)是否成熟？ 對公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？,遲疑不決,13,63,王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,何時(shí)開始價(jià)格商談,14,64,銷 售 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需求,建立信任,時(shí) 間,何時(shí)開始價(jià)格商談,時(shí) 間,15,何時(shí)開始價(jià)格商談,購買周期：,16,來看車的顧客,客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車

8、型,來選車的顧客,客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型,來買車的顧客,客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格,成交階段,設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段,想要購買階段,B,A,H,何時(shí)開始價(jià)格商談,是否已經(jīng)決定買車？,是否決定了買什么樣的車？,顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？,17,話述舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來

9、我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！?何時(shí)開始價(jià)格商談,18,何時(shí)開始價(jià)格商談,接待,客戶需求,來選車,來看車,來買車,了解配置,再次看車,確定檔次,確定車型,產(chǎn)品介紹,報(bào)價(jià)成交,需求分析,是,否,否,19,何時(shí)開始價(jià)格商談,客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況

10、下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠?！?20,何時(shí)開始價(jià)格商談,來買車（H級）顧客的判斷：,人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久

11、，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理,21,這是你嗎？,你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板,你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？,交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？,22,正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”,顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率,當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了,

12、23,你怎么看,當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?,對還是錯(cuò) ？,24,你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.,你怎么看,25,談判中的力量, 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的,請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法,26,什么是談判,談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失,27,顧客想付得越少越好

13、，銷售代表則想賺得越多越好。 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。,雙方爭奪的目標(biāo),砍價(jià)？ 當(dāng)然！,28,價(jià)格和價(jià)值,價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 很便宜,建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在,29,價(jià)格商談的原則,準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)

14、，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”,30,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容,取得“相對承諾”,顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款,31,如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的

15、價(jià)格” 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”,取得“相對承諾”,顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款,32,“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！,顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款,取得“相對承諾”,33,充分的準(zhǔn)備,充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松

16、，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”,34,面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài),顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 思考各種處理方法。,35,保持價(jià)格穩(wěn)定,不主動(dòng)提及折扣。 “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！?對過分的折扣要求明確地說“不”。 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！?36,銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對銷

17、售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。,沒有什么是免費(fèi)的,37,貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探,探索客戶砍價(jià)的心理,38,顧客砍價(jià)的用語,優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？,39,銷售人員為何會(huì)被砍價(jià),產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動(dòng)

18、態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足,擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格,40,競爭對手的報(bào)價(jià),如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感,41,我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢,“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”,您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不

19、談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。,競爭對手的報(bào)價(jià),42,“我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別

20、忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”,競爭對手的報(bào)價(jià),43,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對半法則 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放,初期談判技巧

21、,44,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）,給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判；,45,價(jià)格商談的技巧,報(bào)價(jià)的對半法則,探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；,46,價(jià)格商談的技巧,千萬不要接受對方的第一個(gè)提議,若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕ǎ?客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的

22、挑毛病和要求其他贈(zèng)送,47,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度,在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；,48,價(jià)格商談的技巧,扮演勉為其難的銷售人員,這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 小心提防勉為其難的買主；,49,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放,以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；,50,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力 避免對抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法,中期談判技巧,51,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力,如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；,52,價(jià)格商談的技巧,避免對抗性的談判,如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；,53,價(jià)格