1、銷售數據分析方法,數據分析方法之,導讀,銷售數據分析介紹 基本銷售分析數據簡述 銷售數據分析操作要領 相應的分析軟件工具介紹 銷售數據分析案例,基本介紹,銷售數據基本概念： 銷售數據分析方法是提供了對企業(yè)銷售數據進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎. 數據用途： 在為企業(yè)進行銷售數據分析時,通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎. 數據出處要求 銷售數據的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有甚者誤導市場決策。,導讀,銷售數據分析介紹 基本銷售

2、分析數據簡述 銷售數據分析操作要領 相應的分析軟件工具介紹 銷售數據分析案例,銷售數據分析方法主要步驟總體流程,與領導進行溝通,明確數據分析的主要方向和重點,獲得客戶對數據分析的支持和重視.,依據對行業(yè)特性的分析提出需要企業(yè)提交的銷售數據;,與領導進行溝通,了解基本信息,明確所需的銷售數據,1,2,3,4,5,數據搜集,數據分析,形成銷售數據分析報告,對企業(yè)的數據進行搜集和整理,依據價格,產品線,渠道等各個方面對企業(yè)銷售數據進行分析,并形成相關的分析圖表,最終形成優(yōu)化后的分析報告,銷售數據分析方法主要步驟,銷售額/銷售量 季節(jié)性分析； 產品結構； 價格體系,區(qū)域分布； 重點區(qū)域分析； 區(qū)域銷售

3、異動分 區(qū)域產品分析,整體銷售分析,區(qū)域分析,1,2,3,4,產品線分析,價格體系分析,產品（系列）結構分布； 產品區(qū)域分析,價格體系構成； 價格-產品分析； 價格-區(qū)域分析；,銷售數據總結及建議,5,整體銷售分析,銷售額/銷量,分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型,季節(jié)因素,依據行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產運做規(guī)劃,產品線,通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現,價格體系,通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調整的合理性建

4、議,區(qū)域布局分析,區(qū)域分布,分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現，檢索重點區(qū)域、發(fā)現潛在市場,提出下階段區(qū)域布局策略,重點區(qū)域分析,對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒,區(qū)域銷售異動分析,對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會,區(qū)域產品分析,將重點區(qū)域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析,產品線分析,產品線結構分析,分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發(fā)展趨勢及新產品的市場表現,重點產品分析,針對重點產品進行分析，發(fā)現存在的問題，提供產品改進意見,產品-區(qū)域分析,通過對產品

5、的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產品/戰(zhàn)術性產品、全國性產品/區(qū)域性產品,為產品線的劃分和進一步細化提供參考,價格體系分析,價格體系分析,劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標準，尋找主導價位,價格-產品分析,主導價位區(qū)間的趨勢分析，主導價格區(qū)間的產品構成以及發(fā)育狀況，分析主導價位產品成長空間,價格-區(qū)域分析,各區(qū)域的價位構成分析，尋找各區(qū)域的主導價格以及價格層次的產品線戰(zhàn)略分布,導讀,銷售數據分析介紹 基本銷售分析數據簡述 銷售數據分析操作要領 相應的分析軟件工具介紹 銷售數據分析案例,銷售數據分析操作要領,提供數據的要求應該符合行業(yè)的特性,一般說來應該包括以下內容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經

6、銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量 提交的數據一般應該為Excel格式 在分析之前一般應該和領導對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面 基本信息：包括市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注區(qū)域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、對主要產品的評價等），以便在數據分析中抓住重點; 目前發(fā)展階段：了解公司市場的發(fā)展歷程，便于在數據分析中對數據反映的發(fā)展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解的主要競爭產品以及公司與主要競爭產品的競爭勢態(tài)，便于對數據中反映的市場狀況進行判斷； 數據分析的用途：在數據分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費

7、，提前預知數據分析的用途便于抓住重點方向進行工作;,導讀,銷售數據分析介紹 基本銷售分析數據簡述 銷售數據分析操作要領 相應的分析軟件工具介紹 銷售數據分析案例,幾種常用的分析軟件工具介紹,Excel基本能夠滿足90%以上的數據分析，他不僅僅對于銷售數據的收集編排整理有著非常便利的功能，而且制作出來的圖表清晰漂亮 Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）專業(yè)的統(tǒng)計分析軟件，主要對于高級的分析非常便利，對于專業(yè)人員的操作水平和專業(yè)技術水平提出了非常高的要求，掌握這一軟件的技術要領就是要有扎實的統(tǒng)計理論知識和數學知識，不僅

8、懂得如何操作，還要懂得對數據的解讀以及分析方法的選擇使用。 SAS（Statistical Analysis System）國際上的標準分析軟件，它與spss類似各有優(yōu)缺點，根據個人習慣實用，目前不如spss流行 Eviews（Econometrics Views）計量經濟觀察軟件，主要對根據相關的模型進行銷售數據的預測分析，難度較大，專業(yè)知識要求較高，還必須懂得一定的編程知識。,導讀,銷售數據分析介紹 基本銷售分析數據簡述 銷售數據分析操作要領 相應的分析軟件工具介紹 銷售數據分析案例,銷售數據分析案例,主要根據待分析的數據基于Excel工具進行相關的案例演示，旨在展示數據的分析方法和圖形表

9、示，以編劇敬愛那個分析的數據結果更加直觀清晰的展示出來，便于對數據分析結果的解讀。,整體銷售分析銷售額/銷售量,通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。,整體銷售分析季節(jié)性趨勢,很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃,整體銷售分析產品結構,從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產品規(guī)劃的調整方向。,整體銷售分析價格

10、體系,從價格結構看產品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；,區(qū)域分析區(qū)域分布,企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；,區(qū)域分析重點區(qū)域分析,從重點區(qū)域的產品比重、區(qū)域內市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；,區(qū)域分析區(qū)域銷售異動分析,通過對數據的分析，發(fā)現存在異動的產品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；,區(qū)域分析區(qū)域-產品分析,從區(qū)域內的產品動態(tài)來看區(qū)域內產品的組成變化，即區(qū)域的產品適應性，從而發(fā)現潛力產品、老化產品等。,產品線分析產品線結構分析,通過產品的構成來看企業(yè)的產品增長狀況，從產品的動態(tài)來探尋企業(yè)產品的提升方向和企業(yè)增長的產品開發(fā)方向。,產品線分析產品-區(qū)域分析,通過產品的區(qū)域分布分析來看產品的區(qū)域適應性和區(qū)域的產品特性，從而探尋區(qū)域產品的發(fā)展方向和產品的區(qū)域選擇方向。,價格體系分析價格體系構成,從產品的價格構成看客戶產品的產品組成和分布合理性。,價格體系分析價格-產品分析,10元,0元,20元,35元,65元,130元,價格,380元,A