1、1 導(dǎo)購(gòu),1. 對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人 2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客 3. 顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的 4. 當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是 我們?cè)趲椭?顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一 樣有情感的 7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿 足他們的需求 8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的 9. 顧客是讓你獲得酬勞的人 10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī),2 導(dǎo)購(gòu),成功促銷(xiāo)的十條要訣 自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣 熱情主動(dòng)，細(xì)心周到 學(xué)會(huì)贊美，友好溝

2、通 熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷(xiāo) 掌握優(yōu)點(diǎn)，以理服人 有效推介，區(qū)別對(duì)待 巧用心理，把握商機(jī) 堅(jiān)持不懈，穩(wěn)操勝券 如何處理好與商場(chǎng)周邊人員的關(guān)系： a.如何討得主管、課長(zhǎng)的喜歡 b.如何處理和利用商場(chǎng)工作人員的關(guān)系（員工、收銀、其他商品導(dǎo)購(gòu)員） c.如何與競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)代表相處 精神上壓倒對(duì)方（自信、專(zhuān)業(yè)、能力） 心理上崩解對(duì)方（同為美女,傳播云漢的優(yōu)點(diǎn)、對(duì)方的危機(jī),積極心態(tài)引導(dǎo)對(duì)方生活觀） 行動(dòng)上戰(zhàn)勝對(duì)方（主動(dòng)、眼快、腿快、嘴快） 導(dǎo)購(gòu)技巧： O&C觀察&選擇：判斷主客，明確顧客類(lèi)型，傾力推銷(xiāo)； A詢問(wèn)：根據(jù)O&C的判斷，有目的的向主客采用對(duì)應(yīng)方法詢問(wèn)； I重點(diǎn)：重點(diǎn)推介顧客自己選

3、擇的產(chǎn)品； A(s&w) 優(yōu)點(diǎn)&缺點(diǎn)：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； T目標(biāo)：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品； R(s&f)成功&失敗-T&A：結(jié)果分析，用心體會(huì)，抓住新機(jī)會(huì)，笑迎新顧客；,3 導(dǎo)購(gòu),決定業(yè)績(jī)的六大因素,（一）商品力 （二）演出力 （三）販賣(mài)力 （四）集客力 （五）服務(wù)力 （六）管理力,銷(xiāo)售服務(wù)十步曲,待機(jī) 向顧客接近 商品提示 揣摩需要 商品解說(shuō),勸說(shuō)推薦 銷(xiāo)售重點(diǎn) 成交 收款 送客,4 導(dǎo)購(gòu),在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問(wèn)題 1.負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說(shuō) 舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 & 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 兩

4、種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高 價(jià)格的 印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 2.積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn) 方法 等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤， 特 別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧 客的 信賴。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。

5、 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的 取得 小的成功，作為全體就能取得成功。,5 導(dǎo)購(gòu),青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： a.追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 b.追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 c.注重情感，容易沖動(dòng)：款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其購(gòu)買(mǎi)的理由 d.追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟 中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： 1.理智勝于情感：很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購(gòu)買(mǎi)的行為 2.計(jì)劃性多于盲目性：很少即興購(gòu)買(mǎi) 3.購(gòu)物有主見(jiàn)，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理” 4.消費(fèi)決策隨俗：既想有個(gè)性，又不想太特別 老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： a.對(duì)商品的品牌、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 b.購(gòu)買(mǎi)商品要便

6、利、希望得到良好的服務(wù) c.追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量可靠 d.支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上：舍得在健康上花錢(qián)。 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： 1.追求時(shí)髦，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭 2.講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 3.具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 4.購(gòu)物喜歡從眾，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商 大師品，在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn) 5.自尊心很強(qiáng)：不愿意別人說(shuō)自己買(mǎi)的東西不好,6 導(dǎo)購(gòu),各種顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方法,7 導(dǎo)購(gòu),售前服務(wù).售貨服務(wù).售后服務(wù),（注）確實(shí)的售后服務(wù)與下次購(gòu)買(mǎi)的售前服務(wù)同等重

7、要,三意是基本的待客銷(xiāo)售之道,何謂三意 即是誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意等三意，是導(dǎo)購(gòu)受到顧 客支持、提高工作品質(zhì)、擴(kuò)大成果所不可 或缺的心態(tài)(心理應(yīng)有 之態(tài)度)。在人與人的接觸中，顧客會(huì)以誠(chéng)意來(lái)回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng) 意，因?qū)з?gòu)的熱意而感 動(dòng)對(duì)方的事例很多。正因?yàn)槿猓?自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)機(jī)永遠(yuǎn)無(wú)法取代心的販賣(mài)。,獲得信賴的誠(chéng)意和熱意 顧客在導(dǎo)購(gòu)的談話中，找不到謊言或大之辭時(shí)，更對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生信賴感。此外，熱心 的說(shuō)明提高顧客的購(gòu)賣(mài)欲望，誘導(dǎo)顧客下定決心，顧客多數(shù)會(huì)因?qū)з?gòu)對(duì)我親切而心存感謝。由此看來(lái)，顧 客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意和熱意寄予很高的期盼。,創(chuàng)意擴(kuò)大成果，充實(shí)工作 銷(xiāo)售和創(chuàng)意密不可分，例如：品質(zhì) 優(yōu)良，價(jià)格很高和價(jià)格雖高，品質(zhì)

8、很優(yōu) 良的說(shuō)明，就有很大的差異。前者給顧客高價(jià)的印象，后者給顧客加強(qiáng)品質(zhì) 優(yōu)良的印象。深切思考 本例后，就能從創(chuàng)意上獲得成果和充實(shí)感。,8 導(dǎo)購(gòu),導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí),何謂工作的意識(shí) 經(jīng)?？陕?tīng)到無(wú)意識(shí)的行為或以惰性從事工作等言語(yǔ)像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態(tài)度，絕不能獲得成果。經(jīng)常思考如何處理工作，有意識(shí)的工作態(tài)要獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態(tài)。 導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的7大意識(shí) 良好的銷(xiāo)售活動(dòng)必需具有下列各項(xiàng)意識(shí)(1)目的(目標(biāo))意識(shí)(2)利益(成本)意識(shí)(3)顧客意識(shí)(4)品質(zhì)意識(shí)(5)問(wèn)題(改善)意識(shí)(6)規(guī)律意識(shí)(7)合作意識(shí)。作者將這 7種意識(shí)稱(chēng)為導(dǎo)購(gòu)的7大意識(shí)(詳細(xì)請(qǐng)參照下頁(yè))。

9、 以顧客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn) 正如沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有事業(yè)這句話所說(shuō)，不能得到顧客的支持就無(wú)法經(jīng)營(yíng)商店。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)以顧 客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)常思考為滿足顧客，我該怎么做? 。將店面從無(wú)意識(shí)的待客中跳脫，徹底地實(shí)行有意識(shí)的工作,記住購(gòu)買(mǎi)心理的個(gè)階段,購(gòu)買(mǎi)心理與導(dǎo)購(gòu) 顧客從留意商品開(kāi)始，到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi) 商品的心理過(guò)程，可由下述 購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段來(lái)理解。同 時(shí)，以購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段做為判斷基，并配合顧客 情況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，是導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)。 何謂購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段 所謂7個(gè)階段就是(1)開(kāi)始留意商品(2)對(duì)商品感到興趣 (3)聯(lián)想使用情況(4)對(duì)商品產(chǎn)生欲望(5)比較商品價(jià)格(6)信任導(dǎo)購(gòu)或商品 (7)決定購(gòu)買(mǎi)。

10、但別忘記，顧客的心理變化無(wú)常，常在這7個(gè)階段中反復(fù)考慮。 購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段的重要性 不了解7個(gè)階段的重要，也無(wú)法察覺(jué)顧客現(xiàn)在是什么 心情，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷(xiāo)產(chǎn)品，而且，也難以思考購(gòu)買(mǎi)心 理和實(shí)行銷(xiāo) 售技術(shù)練習(xí)。其結(jié)果，僅成為一個(gè)銷(xiāo)售者罷了。,9 導(dǎo)購(gòu),具體待客銷(xiāo)售的4S,何謂4S 亦即迅速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠(chéng)懇(sincerity)等的開(kāi)頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。為使顧客感覺(jué)服務(wù)周到、愉快地購(gòu)物以及導(dǎo)購(gòu)追求工作的快樂(lè)，這4S不可欠缺的。 4S的重要性 在現(xiàn)今物質(zhì)豐富的時(shí)代，同樣的商品在其他店中 也能輕

11、易買(mǎi)到，因此，顧客會(huì)考慮在愉快且信用的商店購(gòu)物所以，導(dǎo)購(gòu)若不實(shí)行4S，使顧客能享受購(gòu)物的樂(lè)趣，就無(wú)法獲得顧客的支持。 如何實(shí)行4S 導(dǎo)購(gòu)要確實(shí)實(shí)行4S必須注意健康，保持良好的身體狀況，同時(shí)要以愉快的心理面對(duì)顧客。還要有行家的自覺(jué)， 面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到我要以4S來(lái)接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣。,精通應(yīng)對(duì)用語(yǔ),導(dǎo)購(gòu)讓顧客感動(dòng)的一句話 在某家商店里，導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客說(shuō)“非常感謝您冒雨光臨”，這位顧客在購(gòu)買(mǎi)多項(xiàng)商品后，對(duì)店長(zhǎng)稱(chēng)贊說(shuō)“很久沒(méi)有遇到這樣有誠(chéng)意的商店了”。這顯示出導(dǎo)購(gòu)的感動(dòng)話是何等的重要。 應(yīng)對(duì)情況中有“最好的語(yǔ)言” 對(duì)顧客從歡迎到歡送的任一場(chǎng)面，都有專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語(yǔ)

12、言就是“應(yīng)對(duì) 用語(yǔ)”，這種關(guān)心和語(yǔ)言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。(用語(yǔ)請(qǐng)參考下頁(yè))。 學(xué)習(xí)與模仿 要自然地說(shuō)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)，或許會(huì)讓人覺(jué)得困難，但是學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺(jué)中就能學(xué)會(huì)。利用朝會(huì)勤加學(xué)習(xí)，并于日常的銷(xiāo)售活動(dòng)中思考如何活用。,10 導(dǎo)購(gòu),11 導(dǎo)購(gòu),招呼顧客光臨的待機(jī)方法,等機(jī)方法的重要性 導(dǎo)購(gòu)阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會(huì)嚇走顧客。因此，必須培養(yǎng)使顧客能在店口停步、入店參觀的 待機(jī)工夫。先讓顧客入店參觀，再把握機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)的待機(jī)工夫是不 可欠缺的。 促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法 具體來(lái)說(shuō)，是以導(dǎo)購(gòu)的明朗表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。而且，不要以固定

13、的姿勢(shì)站在同一定點(diǎn)，而要表現(xiàn)出“快樂(lè)工作的樣子”或整理陳列物，可補(bǔ)充商品等，敏捷的工作態(tài)度極為重要。雖然如此，仍要若無(wú)其事地觀察接近機(jī)會(huì)。 顧客的心情 最近，在自助商店自由購(gòu)物的習(xí)慣已經(jīng)成型，顧客有希望在“充滿活力、愉快氣氛的商店中自由購(gòu)物，只在必要時(shí)，有詢問(wèn)對(duì)象”的強(qiáng)烈趨勢(shì)。這種仿售貨方式要比固定站立等待機(jī)會(huì)的方式更容易招來(lái)顧客，所以，還是一面活動(dòng)一面等待機(jī)會(huì)吧!,正確的接近動(dòng)作和銷(xiāo)售位置,顧客招喚導(dǎo)購(gòu)時(shí)的接近方法 聽(tīng)到顧客喚時(shí)，首先要以明朗的聲音說(shuō)馬上來(lái)，再以正確的走路方式，快速接近。此時(shí)，以愉快的態(tài)度接近是很重要的，若使顧客感到氣氛晦暗或行動(dòng)遲緩，就是不及格的導(dǎo)購(gòu)。不回答、面無(wú)表情的待客

14、態(tài)度，對(duì)顧客更是失禮。 觀察顧客的情形而加以接近 不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，若無(wú)其事的接近態(tài)度較好。此時(shí)，若有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)，太過(guò)緊張，會(huì)帶來(lái)負(fù)面的效果，還是保持自然、微筆的態(tài)度較好。 站在顧客身邊的適當(dāng)位置 站立地位置有5大原則(1)店門(mén)入口側(cè) (2)顧客的左側(cè)(3)肩和肩距離0.3公尺(4)與顧客距離一雙鞋的前方(5)商品和導(dǎo)購(gòu)呈45度角處等(詳細(xì)請(qǐng)參照下圖)。隔著櫥窗時(shí)，則站立在正面偏外處。,12 導(dǎo)購(gòu),七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì),何謂接近 所謂接近就是走向顧客、對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”或“這 商品不錯(cuò)吧!”等，如果太早接近，會(huì)給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒 心，而有“霸王店”

15、的反感。相反的，太遲時(shí)會(huì)讓顧客感到“不 親切”而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。 接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)心理 “注意”先前所述的購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階 段，當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣”時(shí)便接近，這就是接受的理想時(shí) 機(jī)。巧妙地接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明和建議，誘 導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)“欲望”。 以顧客的言行判斷接受時(shí)機(jī) 如上所述，在顧客表示“興趣”時(shí)， 加以接近。而顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣與否，只要對(duì)顧客的表情、行 動(dòng)加以觀察注意，便能判斷出來(lái)。具體來(lái)說(shuō)，若有如下7點(diǎn)情況， 就是接近的機(jī)會(huì)，以充滿自信的態(tài)度去接待顧客吧! 七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì) (1) 注視特定的商品時(shí): 仔細(xì)觀察某項(xiàng)商

16、品，就是對(duì)這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)。說(shuō)不定顧客已對(duì)這項(xiàng)商品做了種種“聯(lián)想”，此時(shí)正是自信地去打 呼顧客的好時(shí)機(jī)。 (2) 手觸商品時(shí): 以手接觸商品，就是對(duì)此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近并詢問(wèn)“感覺(jué)如何”的好 時(shí)機(jī)。但，若在顧客接觸商品的瞬間就詢問(wèn)，會(huì)嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間之后，再以溫和的聲音詢問(wèn)。 (3) 顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) 遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“讓您久等了”或“歡迎光臨”。此時(shí)，絕不可有因同事之間互相交談而忽略顧客的情 況出現(xiàn)。 (4) 與顧客的視線相遇時(shí) 顧客在購(gòu)買(mǎi)上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)。因此，導(dǎo)購(gòu)要把

17、握這個(gè)機(jī)會(huì)(與顧客視線相)，以微笑說(shuō)“歡迎光臨”并走向顧客。 (5) 顧客與同伴交談 這種情形正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯行為。此時(shí)，多半會(huì)與同伴交談，導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。 (6) 將手提袋入下時(shí) 這也是對(duì)商品注意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再 接近較好。 (7) 探視櫥窗或商品時(shí) 若和其他六項(xiàng)機(jī)會(huì)比較，會(huì)對(duì)此項(xiàng)接受機(jī)會(huì)有“過(guò)早”的感覺(jué)。但在購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似商品的商店櫛比鱗次時(shí)，要有“先下手為強(qiáng)”的精神， 盡早接受顧客也較有效，因?yàn)轭櫩涂偸呛茈y拒絕導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意，但要把握好度。,13 導(dǎo)購(gòu),說(shuō)話態(tài)度就是心的態(tài)度 尊重顧客，

18、使其能愉快地購(gòu)物，是銷(xiāo)售 員的服務(wù)本份。因此，如何正確地對(duì)顧客說(shuō)話，具體地來(lái)說(shuō)就是 顧客希望聽(tīng)到什么樣的話呢? 。下面介紹待客說(shuō)話的7原則， 請(qǐng)加以學(xué)習(xí)并活用。何謂待客說(shuō)話的7原則 7原則就是 (1)不用否定型而使用肯 定型的句子(2)不用命令型而用請(qǐng)求型(3)以語(yǔ)尾表示尊重(4)拒 絕時(shí)要說(shuō)對(duì)不起(5)不斷言(6)交換立場(chǎng) 來(lái)說(shuō)話(7)多使用夸 獎(jiǎng)、感謝語(yǔ)等，以下逐一詳細(xì)說(shuō)明。 使用待客說(shuō)話的7原則 (1)不使用否定型，而用肯定型說(shuō)話 當(dāng)顧客問(wèn)有某某商品嗎? ，假使回答我們不賣(mài)某某商品，這就是否定型的回答。這樣的回答會(huì)使顧客有被拒絕、無(wú)趣的 感覺(jué)，而掉頭離去。肯定型的回答是我們現(xiàn)在只有某某商

19、品，如此，顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕，甚至?xí)f(shuō)那么，請(qǐng)讓我看某某 商品。 (2)不用命令型，而用請(qǐng)求型 例如請(qǐng)打電話給我雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語(yǔ)調(diào)。如果說(shuō)能不能打個(gè)電話給我，這就是請(qǐng)求型的語(yǔ) 調(diào)，顧客也會(huì)愉快地說(shuō)好的。 (3)以語(yǔ)尾表示尊重 以您很適合來(lái)做例子，您很適合并不算不尊重，但語(yǔ)尾仍感覺(jué)太粗糙，若是反過(guò)來(lái)說(shuō)很適合您，不是嗎? ，語(yǔ) 氣顯得謙遜，強(qiáng)烈地表現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，會(huì)產(chǎn)生較大的效果。 (4)拒絕的場(chǎng)合要說(shuō)對(duì)不起并和請(qǐng)求并用 例如不能兌換處幣，給人強(qiáng)烈的拒絕印象，但若說(shuō)我很抱歉，可否請(qǐng)您到銀行去兌換就沖淡了拒絕的印象，反而能感受 到導(dǎo)購(gòu)的美意。 (5)不斷言，讓顧客自己決定 如

20、果說(shuō)我想，這個(gè)可能比較好，然后讓顧客自己說(shuō)我決定買(mǎi)這個(gè)，這種情形，容易讓顧客有自己選購(gòu)的滿足感。如 果斷言說(shuō)這個(gè)比較好，則會(huì)使顧客有壓迫感。因此，銷(xiāo)售不要斷言，而以暗示或建議為原則。 (6)在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話 當(dāng)顧客有錯(cuò)誤等情況出現(xiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要以是我確認(rèn)不夠、而以承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度來(lái)說(shuō)話。 (7)多說(shuō)贊美、感謝的話 在商談中盡可能多使用您的審美眼光很高等贊美語(yǔ)，或在顧客試穿時(shí)說(shuō)謝謝等感謝話。若知道顧客的姓名，也可多多稱(chēng) 呼他的名字，這是強(qiáng)調(diào)親近效果的方法。,14 導(dǎo)購(gòu),詢問(wèn)的重要性 導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)是給顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客選 擇真正喜愛(ài)的商品，因此必須先了解顧客的情況與喜好。詢問(wèn) 的技巧更是不可或

21、缺。 詢問(wèn)的困難性 活用詢問(wèn)技巧以解顧客需求，必須以巧妙、不傷 顧客感情為原則。不僅如此，還要具有職業(yè)技巧地邊詢問(wèn)邊說(shuō)明 商品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)顧客加以贊美，以下介紹詢問(wèn)技巧的5 原則。 詢問(wèn)技巧的5原則 5原則就是(1)不連續(xù)發(fā)問(wèn)(2)商品的說(shuō)明與 顧客的回答相關(guān)(3)先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題，后詢問(wèn)較難回答的 問(wèn)題(4)可促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的詢問(wèn)(5)活用詢問(wèn)方法，目的是讓 顧客說(shuō)話等5項(xiàng)。以下，逐項(xiàng)細(xì)說(shuō)明。 使用詢問(wèn)方法5原則： (1)不連續(xù)發(fā)問(wèn) 比如說(shuō)府上有幾位?常使用冷凍食品嗎?您的預(yù)算有多少?等連續(xù)發(fā)問(wèn)，會(huì)讓顧客有身家調(diào)查的不好感受。不連續(xù) 發(fā)問(wèn)，以下列要領(lǐng)來(lái)推薦商品。 (2)商品的說(shuō)明與

22、顧客的回答相關(guān) 以冰箱的商談情形為例來(lái)說(shuō)明。府上有內(nèi)位?當(dāng)顧客回答 5位時(shí)就說(shuō)冰箱一人的需要量是50公升，所以5個(gè)人的需 要量約300公升，以這種方式進(jìn)行商談。 (3)先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題，難以回答的問(wèn)題后問(wèn) 使用(1)項(xiàng)的例子說(shuō)明，家人數(shù)是簡(jiǎn)單的問(wèn)題，是否常用冷凍食品也是容易回答的問(wèn)題，但若有回答有多少預(yù)算時(shí)， 一定會(huì)產(chǎn)生抗拒感。因此，先問(wèn)容易回答的家人數(shù)而將預(yù)算留在后面。引導(dǎo)顧客進(jìn)入接受詢問(wèn)、回答問(wèn)題、再聽(tīng)說(shuō)明 的心理流程后，顧客回答私人問(wèn)題時(shí)，才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感，這就是人類(lèi)的心理。 (4)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心理的詢問(wèn)方法 導(dǎo)購(gòu)在詢問(wèn)以前要先預(yù)測(cè)這樣的詢問(wèn)是否能夠得到促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心里的回答。例如，從顧客對(duì)

23、商品愛(ài)不釋手、一再觀看時(shí)，就可 判定顧客喜歡這項(xiàng)商品。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該過(guò)去詢問(wèn)您中意嗎?讓顧客回答是啊或這商品不錯(cuò)如此一來(lái)，才可達(dá)到 銷(xiāo)售效果。 (5)使用詢問(wèn)達(dá)成讓顧客回答的目的 如果導(dǎo)購(gòu)單方獨(dú)自說(shuō)太多話，是不會(huì)得到好效果的，要想辦法讓顧客回答問(wèn)題。例如，問(wèn)對(duì)不起，寶寶現(xiàn)在幾歲?依顧客回答 的年齡說(shuō)現(xiàn)在是最可愛(ài)的年紀(jì)或就快入學(xué)了等。小孩或小學(xué)生是無(wú)關(guān)于冰箱的商談，但對(duì)商談的氣氛卻有很大的幫助。,15 導(dǎo)購(gòu),事先準(zhǔn)備詢問(wèn)的應(yīng)對(duì)方法,顧客提出詢問(wèn)才是正直的商談 導(dǎo)購(gòu)以適切的說(shuō)明與推薦，提高 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望后，顧客認(rèn)真考慮，開(kāi)始比較，結(jié)果會(huì)提出 各種問(wèn)題。因此，導(dǎo)購(gòu)要認(rèn)為提出詢問(wèn)是關(guān)心的證據(jù)，事先為

24、顧客準(zhǔn)備各種詢問(wèn)，以便給顧客最好的回答。 對(duì)于顧客經(jīng)常詢問(wèn)的問(wèn)題事先預(yù)備回答方式 對(duì)于各類(lèi)的商品，顧客 所提出的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)太多，大多數(shù)是相同的問(wèn)題。因此， 對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題的回答與說(shuō)明，事前的檢討與準(zhǔn)備極為重要。為提高顧客的理解度，事先做補(bǔ)充說(shuō)明的準(zhǔn)備 導(dǎo)購(gòu)不僅做問(wèn)題的 回答，若對(duì)問(wèn)題做相關(guān)性的補(bǔ)充說(shuō)明，親切的態(tài)度與周到的服務(wù)， 能使顧客感到無(wú)上的喜悅，站在顧客立場(chǎng)，詳細(xì)的說(shuō)明，將使顧客 產(chǎn)生感謝，因而增加固定客戶。,學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì)方法,對(duì)減價(jià)的基本看法 價(jià)格牌上所標(biāo)示的價(jià)格是有正常的根據(jù)的，因此，必須知道輕易的減價(jià)會(huì)傷害信用。輕易的減價(jià)會(huì)使顧客懷疑是不是一開(kāi)始就定高價(jià)，同時(shí)也降低對(duì)商

25、店和導(dǎo)購(gòu)的信賴度， 對(duì)于不要求減價(jià)的顧客亦是失禮。 減價(jià)的應(yīng)對(duì)方法 當(dāng)顧客要求減價(jià)時(shí)，要以何種方法應(yīng)對(duì)才好呢?下 頁(yè)標(biāo)示著從各種角度來(lái)說(shuō)明，大多數(shù)的顧客應(yīng)該能接受，但此時(shí)銷(xiāo)售員必須以謙虛的態(tài)度，由衷地說(shuō)真對(duì)不起。 答應(yīng)減價(jià)要求的情況 在誠(chéng)意地說(shuō)明后，若顧客仍要求減價(jià)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)要以我真佩服您的購(gòu)買(mǎi)技術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。但是，要在自己許可的減價(jià)范圍內(nèi)，若顧客過(guò)份的減價(jià)，要有勇氣但謙虛的態(tài)度拒絕說(shuō)減到這種程度是不可能的。,16 導(dǎo)購(gòu),判斷并抓住顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的徵候,購(gòu)買(mǎi)前的迷惑 顧客被陳列的商品引起注意，產(chǎn)生興趣時(shí)， 導(dǎo)購(gòu)靠近，將顧客的購(gòu)買(mǎi)心 理從聯(lián)想到欲望提升到最高。 但在比較到信任的階段時(shí)，顧客會(huì)考慮買(mǎi)或不

26、 買(mǎi)、有 沒(méi)有其他更好的商品，而表現(xiàn)出迷惑的表情。 顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的征候 將顧客思考、迷惑的心情制成下頁(yè)的征候表，稱(chēng)之為購(gòu)買(mǎi)意愿征候。 人類(lèi)雖然各形各色，卻也?？煽吹焦餐瑑A向，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共 同的心理。 不忽略顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿 為了不忽略下頁(yè)所示的購(gòu)買(mǎi)意愿，銷(xiāo)售對(duì)于顧客的表情、臉色、視 線動(dòng)向、手的動(dòng)向、言語(yǔ)等，必須多注意、密切觀察以促進(jìn)商談。因此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意愿的征候， 活用下述的促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心5原則，引導(dǎo)顧客進(jìn)入決心。,顧客有如下的狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)， 是下決定前的迷惑表現(xiàn),17 導(dǎo)購(gòu),只促進(jìn)決心5原則使顧客表示購(gòu)買(mǎi)意愿,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心 多數(shù)的情形顧客會(huì)有哪個(gè)好呢買(mǎi)或不買(mǎi)的迷 惑。

27、特別是女性顧客，這種傾向更為強(qiáng)烈， 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適切地建議、 巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購(gòu)買(mǎi)決心，否則，只是拖延銷(xiāo)售時(shí)間， 也可能使顧客喪失購(gòu) 買(mǎi)意愿。 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心5原則 導(dǎo)購(gòu)若為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，而感到焦燥，顯出生氣的樣子，這就是失職的導(dǎo)購(gòu)。 (1)推薦單項(xiàng)商品法 (2)消去法 (3)二選一法 (4)動(dòng)作訴求法 (5)感情訴求法等5原 則，要加以巧妙的活用，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心。 5原則的使用方法 (1)如何使用推薦單項(xiàng)商品法 這種方法是查覺(jué)顧客所喜愛(ài)的商品，對(duì)準(zhǔn)這項(xiàng)商品，以若無(wú)其事的態(tài)度說(shuō)這商品對(duì)您滿適合的，極力推 薦這項(xiàng)商品。這種情形，顧客所喜歡的商品是顧客經(jīng)常中手觸摸的商品、顧客視線集中的商品、顧 客詢問(wèn)集中的商品，因此，只要仔細(xì)觀察顧客的狀態(tài)便可察覺(jué)。 (2)如何使用消去法 所謂消去法就是在候補(bǔ)商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進(jìn)顧客下決心。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于顧客較 不喜愛(ài)的商品，邊說(shuō)這個(gè)好像太花俏了邊將商品取離顧客手中。這樣，能使顧客自己所喜愛(ài)的商品明顯地呈 現(xiàn)，讓顧客容易決定那么，就買(mǎi)這個(gè)吧! (3)如何合作二選一法 這種方法是導(dǎo)購(gòu)不