1、銷售技巧培訓(xùn)課程(二),門店銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練,為何要參加門店銷售訓(xùn)練課程,沒有經(jīng)過培訓(xùn)的賣場人員 就好比一個殺手!,得罪顧客? 取悅顧客?,顯性需求20%,潛在需求80%,老鷹級銷售20%,普通銷售人員80%,4%,16%,16%,?%,老鷹級的銷售人員不可復(fù)制,但 銷售流程是可以被復(fù)制的!,營 銷 理 論,營,銷,價值,+,=,附加值 買點,產(chǎn)品價格 賣點,得到結(jié)果 利益,誤 區(qū),要想提升銷售,就降低產(chǎn)品售價?,價格底線=原有銷售毛利率/新的銷售毛利率 例如:一個廠家,產(chǎn)品價格提升10%,6個月后總銷量下降15%,產(chǎn)品價格降低10%,6個月后總銷量上升20%;該產(chǎn)品進價75元,毛利率25%,

2、原售價100元,如果想提升利潤,問價格提到110或是下降到90元呢?,待機準(zhǔn)備,熱忱接待,持續(xù)關(guān)愛,完美牧場,及時成交,需求引導(dǎo),產(chǎn)品塑造,巧解異議,冠軍導(dǎo)購銷售導(dǎo)圖,調(diào)整氣氛氛圍營造,建立信任調(diào)整頻率,逃離痛苦追求快樂,亮點呈現(xiàn)價格塑造,處理心情捕捉信號,追加銷售服務(wù)體驗,價值給予深度挖掘,一、待機準(zhǔn)備,吸客、納客的關(guān)鍵要素： 1、目標(biāo)客源準(zhǔn)確定位 2、促銷訴求一見鐘情 3、嘗試體驗拒絕風(fēng)險,給準(zhǔn)客戶提供價值，降低她嘗試的風(fēng)險，魚塘理論,一、待機準(zhǔn)備,接客前準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素： 1、氛圍營造話題制造 2、崗位職責(zé)互補為先 3、心態(tài)調(diào)整動力原則,重點：以小見大，細(xì)節(jié)決定成敗，醫(yī)生心態(tài),二、熱忱接待

3、,接客中的關(guān)鍵要素： 1、精彩招呼第一印象 2、確認(rèn)需求適度引導(dǎo) 3、推崇法則專業(yè)導(dǎo)向,重點：用肢體語言表達關(guān)注，用對話代替說話，SEX法則，CO交叉法則,第一印象-首因效應(yīng),1、你與顧客剛接觸的40秒，顧客就已經(jīng)決定是否繼續(xù)與你交往 2、塑造自己的職業(yè)形象，你是企業(yè)里的你，而不是生活里的你，注意自己的角色定位 3、與顧客初次見面的SEX法則： S：Smile 微笑 E:Eyes 專注的眼神 X:Enthusiasm 熱忱的態(tài)度,切忌多余的禮貌！,CO交叉法則,CLOSE封閉式問題： YES/NO，2選1或多選一等 OPEN開放式問題 什么？哪里？什么時候？為什么？誰？ 怎樣？如何？5H1W,

4、可以冠軍性格密碼測試.doc做一個小測試？看看你是那種性格的人？,三、需求分析,銷售服務(wù)中有關(guān)鍵要素： 1、價值體驗超越滿意 2、專業(yè)分享建立信任 3、藍圖描繪創(chuàng)造需求,重點：關(guān)心代替推銷，故事代替說服，滿意與沒有不滿意！,需求引導(dǎo),煩 惱,需 求,欲 望,四、產(chǎn)品塑造,銷售中的關(guān)鍵要素： 1、追求快樂強化利益 2、逃離痛苦故事撒鹽 3、產(chǎn)品塑造利益導(dǎo)向,重點：顧客要的是效果而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)。強調(diào)FABE中的”E“！,產(chǎn)品的FABE法則,找到產(chǎn)品FABE就是產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、利益點、成功舉例 F-產(chǎn)品本身具有的特征 A-由產(chǎn)品的特性帶來的作用，也區(qū)別于其它競 爭品牌產(chǎn)品，突出的地方 B-是

5、對接受產(chǎn)品一方直接帶來的好處 E-是產(chǎn)品使用者的成功案例或者獲得的權(quán)威認(rèn) 可證書等,產(chǎn)品的FABE法則,找到產(chǎn)品FABE就是產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、利益點、成功舉例 F-產(chǎn)品本身具有的特征 A-由產(chǎn)品的特性帶來的作用，也區(qū)別于其它競 爭品牌產(chǎn)品，突出的地方 B-是對接受產(chǎn)品一方直接帶來的好處 E-是產(chǎn)品使用者的成功案例或者獲得的權(quán)威認(rèn) 可證書等,羊群理論,羊群理論-從眾心理 用羊群理論確定群體趨同效應(yīng)后，你所獲得的信用度取決于你的“爆米花”持續(xù)爆破的時間,六、巧解異議,異議處理中的關(guān)鍵要素： 1、有問有答情緒第一 2、確認(rèn)問題開放導(dǎo)向 3、化解疑慮他山功玉,重點：先處理心情，再解決事情，3F法則，APTI法則,七、鎖定銷售,成交中的關(guān)鍵要素： 1、試探成交封閉導(dǎo)向 2、確認(rèn)銷售風(fēng)險承諾 3、滿意法則則失敗送客-再成交,重點：完美收場，末輪效應(yīng)、2選1法則，再成交理論,八、持續(xù)關(guān)愛,后續(xù)服