1、發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式，作者：魏吳湘，目錄，1。朱未商業(yè)模式2。案例分析3。閱讀后，朱未商業(yè)模式，1。不斷思考誰(shuí)是你的“利益相關(guān)者”，2。分析利益相關(guān)者可以交換什么價(jià)值。設(shè)計(jì)供給的“交易結(jié)構(gòu)”，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，而企業(yè)創(chuàng)新可以分為兩類，一類是技術(shù)創(chuàng)新。一項(xiàng)新技術(shù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值只是潛在的，只有以某種形式商業(yè)化后才能顯示出來(lái)。如今，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式的定義，Geoffrey Colvin:企業(yè)賺錢的途徑Rappa:清楚地解釋一個(gè)公司如何通過(guò)價(jià)值鏈定位來(lái)賺錢Weil和Vital:描述產(chǎn)品流、信息流、貨幣流的作用和關(guān)系，以及參與者在消費(fèi)者、聯(lián)盟和供應(yīng)商之

2、間的主要利益即在戰(zhàn)略層面、操作層面和經(jīng)濟(jì)層面對(duì)魏主商業(yè)模式的界定：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)；魏主商業(yè)模式：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。他們認(rèn)為一個(gè)完整的商業(yè)模式體系包括六個(gè)方面：定位、商業(yè)體系、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。這六個(gè)方面相互影響，構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)的商業(yè)模式體系。定位是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的事情，它決定了一個(gè)企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，是商業(yè)模式其他有機(jī)組成部分的起點(diǎn)。戰(zhàn)略定位決定戰(zhàn)略的成敗，而商業(yè)模式定位是商業(yè)模式的支撐點(diǎn)。此外，商業(yè)模式中的定位可以用來(lái)幫助理解企業(yè)的狀態(tài)，例如提供什么樣的產(chǎn)品、進(jìn)入什么樣的市場(chǎng)、深入行業(yè)價(jià)值鏈的哪些環(huán)節(jié)

3、以及如何定位企業(yè)。(1)根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；(2)強(qiáng)調(diào)企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)某一客戶群的部分或全部需求的定義；(三)根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的價(jià)值鏈確定業(yè)務(wù)；(4)根據(jù)企業(yè)的關(guān)鍵資源能力及其組合來(lái)界定其業(yè)務(wù)；(1)提問(wèn)方式，我們的產(chǎn)品滿足了什么樣的顧客需求，有必要識(shí)別產(chǎn)品的隱藏功能；(2)確定合適的客戶標(biāo)準(zhǔn)和識(shí)別客戶，通過(guò)“如何吸引”來(lái)確定企業(yè)目標(biāo)客戶(3)根據(jù)企業(yè)資源和能力選擇客戶，飛馬座旅行社開始從關(guān)鍵資源能力、飛馬座旅行社、資源定位、愛琴海島旅游服務(wù)、自有船只、意大利公司、交通優(yōu)勢(shì)、低價(jià)、希臘公司、路線擴(kuò)展、島嶼旅游體驗(yàn)、整體成本等方面進(jìn)行定位，而不考慮飛馬座自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)度假體驗(yàn)和購(gòu)買。隨著

4、車載娛樂(lè)項(xiàng)目的引入， 半個(gè)世紀(jì)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是飛馬座的優(yōu)勢(shì)，它積累了許多關(guān)于每個(gè)島嶼的風(fēng)俗、歷史和最佳路線的知識(shí)。 例如，家庭旅館顧客的真正需求是什么？從2002年成立到第100家連鎖酒店開業(yè)，只用了4年零2個(gè)月。2004-2006年客房入住率分別為86.8%、89.8%和90%。業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其定位所需的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是各種合作伙伴所扮演的角色，是利益相關(guān)者之間合作和交易的方式和內(nèi)容。費(fèi)格達(dá)從利益相關(guān)者的角度看待問(wèn)題。費(fèi)格達(dá)的商業(yè)模式：首先，把設(shè)計(jì)公司變成利益相關(guān)者；第二，增加庫(kù)存。將交付時(shí)間從15天縮短到3天，提高資金周轉(zhuǎn)率，產(chǎn)品組裝商，供應(yīng)商，備件制造商，設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)公司，供應(yīng)商，售后服務(wù)，供

5、應(yīng)商，售后服務(wù)，備件制造商，設(shè)計(jì)公司，產(chǎn)品組裝商，如何建立一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，首先，找到一個(gè)合適的位置，其次，分析你自己的優(yōu)勢(shì)，看看你需要什么資源或能力，第三，建立一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。統(tǒng)一第二步涉及的內(nèi)容。最后，以業(yè)務(wù)系統(tǒng)為中心，構(gòu)建整個(gè)業(yè)務(wù)模式的運(yùn)行機(jī)制。關(guān)鍵資源能力是指使業(yè)務(wù)模型工作所需的相對(duì)重要的資源和能力。任何業(yè)務(wù)模型構(gòu)建的關(guān)鍵任務(wù)是了解企業(yè)需要什么樣的重要資源，它們是如何分布的，以及如何獲得和構(gòu)建這些資源和能力。天朗曾是全球最大的關(guān)鍵開關(guān)制造商，主要為美的、科龍和格力等主要客戶提供產(chǎn)品。受2001年主要客戶出口大幅下降的影響，天朗開始設(shè)計(jì)和生產(chǎn)歐式開關(guān)(第四代開關(guān))，并將成本降低了20%。為了形

6、成一個(gè)自由品牌并把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，天朗設(shè)計(jì)了歐洲開關(guān)，天朗擁有制造能力，天朗尋求合作伙伴和雙贏交易。成功的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：抓住重要環(huán)節(jié)；成功做好借船這件事的原因是：一方面，與你合作很好；另一方面，如果沒(méi)有與你的合作，失去也太好了。關(guān)鍵是擁有有吸引力的關(guān)鍵資源能力，并為合作伙伴提供更多好處。盈利模式，盈利模式是指企業(yè)盈利的來(lái)源和方式。你從誰(shuí)那里得到好處？誰(shuí)能分擔(dān)投資或支付費(fèi)用？設(shè)置了成本支付和收入來(lái)源兩個(gè)維度。橫坐標(biāo)代表收入來(lái)源，縱坐標(biāo)代表成本來(lái)源，共有12個(gè)區(qū)域。從上表可以看出，利潤(rùn)來(lái)源不一定是直接客戶或主營(yíng)業(yè)務(wù)，而是第三方或其他利益相關(guān)者。成本和費(fèi)用不一定由企業(yè)自己承擔(dān)，而是可以轉(zhuǎn)移給其他利益相

7、關(guān)者。易亞通是一個(gè)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制供應(yīng)鏈中的業(yè)務(wù)流、物流、信息流和資金流的管理過(guò)程，旨在尋求在供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售和客戶之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并確保這些供應(yīng)鏈成員實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的績(jī)效和效益。從表面上看，公司從服務(wù)收費(fèi)中獲利，買方和分銷商通過(guò)電匯、信用證或保函、預(yù)付款、短期貸款(貨物作為抵押品)、戰(zhàn)略投資者的股權(quán)融資、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值等方式代表客戶預(yù)付一定金額(共20-30元)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的扣除現(xiàn)金投資后的現(xiàn)金收入。 它們的貼現(xiàn)值反映了采用這種商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值商業(yè)模式對(duì)未來(lái)預(yù)期自由現(xiàn)金流量的影響，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位/良好商業(yè)模式的企業(yè)，具有傳統(tǒng)商業(yè)模式和聰明商業(yè)模式的企業(yè)，具有

8、超自由現(xiàn)金流量和較差商業(yè)模式的企業(yè)，或者處于新的快速增長(zhǎng)階段的企業(yè)，具有普通商業(yè)模式的企業(yè)：在增長(zhǎng)過(guò)程中，現(xiàn)金收入開始由負(fù)向正變，這是因?yàn)楝F(xiàn)金收入隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)地位的提高而增加； 然而，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，也需要不斷增加投資，即現(xiàn)金投資總是負(fù)的。因此，自由現(xiàn)金流的期限結(jié)構(gòu)將具有正負(fù)交替模式。競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)模式較差的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資一直是負(fù)數(shù)，銷售額可能很大，應(yīng)收賬款也隨著規(guī)模的增加而擴(kuò)大，但利潤(rùn)率卻在下降，主要是由于利潤(rùn)來(lái)源單調(diào)；同時(shí)，應(yīng)付賬款隨著規(guī)模的增大而減少。，輕資產(chǎn)商業(yè)模式，好的商業(yè)模式：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資都是正的，屬于超自由現(xiàn)金流模式。這類企業(yè)的現(xiàn)金收入隨著規(guī)模的擴(kuò)大而增

9、加，而固定資產(chǎn)投資隨著規(guī)模的擴(kuò)大而減少，而流動(dòng)資金隨著規(guī)模的擴(kuò)大而減少，包括減少應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款或增加應(yīng)付賬款。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)，雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能較低，但資本回報(bào)率較好，所以投資價(jià)值不一定低。因?yàn)槔麧?rùn)率只根據(jù)損益表計(jì)算，所以不計(jì)算資本消耗。事實(shí)上，資本市場(chǎng)最關(guān)心的不是利潤(rùn)率，而是資本回報(bào)率。輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式可以通過(guò)生產(chǎn)流程外包或合作、租賃、資產(chǎn)證券化、存貨融資和應(yīng)收賬款融資，減少單位銷售收入所需的固定資產(chǎn)投資；談判能力強(qiáng)的企業(yè)只需要很少甚至負(fù)的運(yùn)營(yíng)成本。投資資本回報(bào)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入、其他活動(dòng)利潤(rùn)、固定資產(chǎn)投資資本/銷售收入、營(yíng)業(yè)資本/銷售收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入代表競(jìng)爭(zhēng)格局。在競(jìng)

10、爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率不可能保持在高水平。單位銷售收入對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)投資資本反映了業(yè)務(wù)模式、單位銷售收入對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本以及企業(yè)與經(jīng)銷商和供應(yīng)商的談判地位。由于單位銷售收入所對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資本投資的減少，利潤(rùn)率低的企業(yè)仍然可以創(chuàng)造更高的資本收益。與亞馬遜的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)相比，Borders擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)和正現(xiàn)金收入?，F(xiàn)金投資規(guī)模大，F(xiàn)CF為負(fù)，營(yíng)銷支出高，虧損逐年增加，但無(wú)息貸款多，應(yīng)收賬款減少，減少了公司的營(yíng)運(yùn)資金。同時(shí)，固定資產(chǎn)投資減少，現(xiàn)金收入為正。案例分析，2。施樂(lè)的崛起，施樂(lè)剃須刀刀片，配件和耗材分別收費(fèi)，復(fù)印機(jī)低價(jià)出售，300美元，靜電復(fù)印，熱干法，光和陰影濕法，20

11、00美元，施樂(lè)，施樂(lè)模式，提供服務(wù)和技術(shù)，租用復(fù)印機(jī)，靜電復(fù)印，95美元。直到20世紀(jì)80年代佳能進(jìn)入并受到攻擊，柯達(dá)和IBM后來(lái)才試圖進(jìn)入復(fù)印領(lǐng)域，采用與施樂(lè)相同的模式，使用高質(zhì)量和高速度的復(fù)印機(jī)，但是失敗了！佳能，施樂(lè)，大公司和政府機(jī)構(gòu)，小企業(yè)和個(gè)人用戶制造自己的分銷復(fù)印機(jī)，直銷團(tuán)隊(duì)出租和融資，分銷商和批發(fā)商出售，分銷網(wǎng)絡(luò)提供銷售服務(wù)，施樂(lè)模式，剃須刀刀片模式，專業(yè)技術(shù)人員維修服務(wù)，模塊更換更換技術(shù)人員，市場(chǎng)差距在76-81，施樂(lè)的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)份額從82下降到35。雀巢濃縮咖啡，雀巢，雀巢公司，購(gòu)買膠囊，雀巢和索貝爾的合資企業(yè)，營(yíng)銷支持和機(jī)器維護(hù)，整體銷售，購(gòu)買機(jī)器，Temex，辦公室和酒店，雀巢公司，客戶俱樂(lè)部，提供膠囊，雀巢公司，