1、,Tesco樂購系統(tǒng)操作手冊,目錄,一、系統(tǒng)背景 二、工作項目及職責(zé)分工,- 2 -,一、系統(tǒng)背景目錄,1.1 系統(tǒng)發(fā)展史 1.2 系統(tǒng)特性 1.3 門店分布 1.4 組織構(gòu)架 1.5 專業(yè)術(shù)語,- 3 -,1.1系統(tǒng)發(fā)展史,Tesco 是英國領(lǐng)先的零售商，也是全球三大零售企業(yè)之一。Tesco在全世界擁有門店總數(shù)超過3,700家，員工總數(shù)達(dá)440,000多人。除英國外，Tesco還在其它13個國家開展業(yè)務(wù)，包括歐洲的愛爾蘭共和國、匈牙利、捷克共和國、斯洛伐克、波蘭和土耳其，亞洲的中國、日本、馬來西亞、泰國和印度，以及美國。 2004年，TESCO通過與當(dāng)時擁有25家樂購超市的頂新國際集團(tuán)攜手合

2、作，進(jìn)入中國市場。2006年，TESCO將所持股份從50%增加到90%。目前，TESCO專注于華東（包括上海）、華北（包括北京）、華南（包括廣州）這三個區(qū)域持續(xù)地發(fā)展。2008年初，TESCO完成了對全國所有門店的形象整改，把門店更名為“Tesco樂購”。截至2010年10月，TESCO在中國擁有85家量販?zhǔn)酱筚u場。,- 5 -,1.2系統(tǒng)特性,店鋪網(wǎng)絡(luò)的強大威力 一家以量販?zhǔn)酱筚u場為主的國際零售集團(tuán) 由大陸沿海省份為大本營逐步向內(nèi)陸省份擴(kuò)張 注重品牌推廣 經(jīng)營運作 常規(guī)單品高毛利、促銷單品低價格 一切促銷都由總部/區(qū)采執(zhí)行，門店沒有任何促銷變價權(quán)限。 對于品質(zhì)的承諾 對于消費者 為增加消費者

3、忠實度而投資 提供并不斷增加各種服務(wù) 創(chuàng)建自有品牌 與供應(yīng)商一同致力于開發(fā)針對于消費者的專供裝,- 6 -,1.2系統(tǒng)特性,目標(biāo)消費者： 家庭收入中等及偏上人群 以個人/家庭消費為主 各店針對團(tuán)購的特色消費類別，設(shè)立團(tuán)購部 主要競爭對手： 在總部層面，主要競爭者為跨區(qū)域的或國際性的零售商；如沃爾瑪、歐尚或大潤發(fā) 在分店層面，臨近的大型賣場都會被視為競爭對手 對于競爭對手大潤發(fā)，樂購有相對系統(tǒng)的研究，如檔期的時間安排及檔期的主題；以及大潤發(fā)的運營情況及品牌管理。,1.3門店分布(截止到2010年10月),Tesco樂購（中國）在大陸11個省/直轄市共有85家量販?zhǔn)酱筚u場,遼寧16家,福建1家,廣

4、東8家,浙江15家,安徽3家,江蘇10家,上海19家,河北2家,山東3家,天津5家,北京3家,TESCO將全國分為華北區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)，分別設(shè)置區(qū)域總裁進(jìn)行區(qū)域為中心的 營運及采購；同時將每個品類的供應(yīng)商分為全國供應(yīng)商和區(qū)域供應(yīng)商，全國供應(yīng)商 由全國采購組進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)；實際操作層面更多的在區(qū)域采購處；,1.4 組織架構(gòu)（全國運營層面）,中國區(qū)CEO,華北區(qū)總裁,華南區(qū)總裁,華東區(qū)總裁,其他部門,華東營運,華東采購,其他部門,雜貨全國采購總監(jiān),家 清 全 國 采 購,個 清 全 國 采 購,護(hù) 膚 全 國 采 購,合作層面及主要指標(biāo) 雜貨部總監(jiān)/家清采購經(jīng)理 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)全國供應(yīng)商的管理工

5、作 全國供應(yīng)商合同談判并制定年度發(fā)展計劃 合同相關(guān)指標(biāo)考核：銷售額返利，綜合毛利，訂單滿足率等 品類數(shù)量管理 各區(qū)域全國客戶的銷量及毛利考核 陳列監(jiān)控及建議管理,1.4 組織架構(gòu)（區(qū)域運營層面）,樂購相關(guān)具體的操作更多的在區(qū)域采購對接，由相應(yīng)采購負(fù)責(zé)處理；比如帳扣費用、海報安排、新品進(jìn)場等；,區(qū)域總裁,物流部,區(qū)域營運,區(qū)域采購總監(jiān),其他部門,食品采購部,百貨采購部,生鮮采購部,家 清 采 購 2個,個 清 采 購,其 他 采 購,訂單組,空間管理部,合作層面及主要指標(biāo) 區(qū)域采購總監(jiān)/家清采購 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)海報商品的計劃及執(zhí)行 新品在各區(qū)域的上架及品類數(shù)量管理； 合同相關(guān)指標(biāo)考核：銷售額返利

6、，前臺毛利， 陳列監(jiān)控及管理； 價格控制；,店長,食品,硬百,生鮮,軟百,經(jīng)理,清潔用品課長,其他課課長,合作層面 店長/經(jīng)理/清用課長： 主要職責(zé) 庫存控制及管理 門店特殊陳列管理 華東區(qū)以外門店可以談第一陳列； 大宗采購管理 臨時促銷員進(jìn)場 訂單,1.4 組織架構(gòu)（門店運營層面）,經(jīng)理,1.5專業(yè)術(shù)語,術(shù)語和定義 MT：是MODERN TRADE的首字母縮寫，意思是現(xiàn)代渠道 KA：是KEY ACCOUNT的首字母縮寫，意思是重點客戶 SKU：是STORE KEEPING UNIT的首字母縮寫，意思是商店存儲單位 TG：是TAB OF GONDOLER的首字母縮寫，在樂購意思是端架 DM：是

7、DIRECT MAIL的首字母縮寫，在樂購意思是直郵海報,二、工作項目及職責(zé)分工目錄,2.1 戰(zhàn)略合作關(guān)系建立與維護(hù) 2.2 合同談判 2.3 年度規(guī)劃實施與跟進(jìn) 2.4 年度費用控制及投放 2.5 分銷 2.6 陳列改善及維護(hù) 2.6.1正常陳列主貨架陳列改善與維護(hù) 2.6.2特殊陳列改善與維護(hù) 2.7 促銷 2.8 促銷員管理及提升 2.9 訂單處理與庫存控制 2.9.1 訂單特性與處理 2.9.2 送貨配送流程與退貨 2.9.3 特殊訂單處理及門店庫存控制 2.10 新店開業(yè)指引 2.11 費用投入標(biāo)準(zhǔn)、流程及執(zhí)行 2.11.1 區(qū)域費用投入標(biāo)準(zhǔn) 2.11.2 費用類別及申請流程 2.1

8、1.3 方案執(zhí)行及核銷 2.12 對賬及回款 2.13 常見問題及解答 2.14 附件 （分銷表/人員聯(lián)系表/相關(guān)協(xié)議版本等根據(jù)系統(tǒng)特性來定）,- 12 ,2.1 戰(zhàn)略合作關(guān)系建立與維護(hù),- 13 -,2.3 年度規(guī)劃實施與跟進(jìn),2.4 年度費用控制與投放,- 15 -,2.5 分銷,- 17 -,立白重點客戶經(jīng)理向全國采購部提報單品資料,樂購全國采購經(jīng)理生成商品貨號,重點客戶經(jīng)理將貨號發(fā)送至各區(qū)域采購部對接人，由其根據(jù)貨號跟區(qū)域采購溝通上架銷售,樂購區(qū)域采購根據(jù)貨號與我司簽訂費用單，正式生成單品,區(qū)域采購生成首張訂單,立白區(qū)域銷售人員：檢查訂單數(shù)量/成本；處理訂單,立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店內(nèi)

9、陳列和零售價格的執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：建議增補訂單/向公司反饋進(jìn)度,備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,分銷流程圖,立白全國客戶經(jīng)理：通知區(qū)域銷售人員店產(chǎn)品貨號/成本/零售價,2.6 陳列改善及維護(hù),- 18 -,- 19 -,樂購華東采購部統(tǒng)一規(guī)劃陳列調(diào)整時間表,根據(jù)調(diào)整時間表安排供應(yīng)商新品進(jìn)場及陳列計劃,空間管理部根據(jù)采購提供的商品明細(xì)結(jié)合銷售數(shù)據(jù)按照相關(guān)決策樹調(diào)整陳列計劃,臺帳圖生成,立白全國客戶經(jīng)理跟采購經(jīng)理及空間管理部溝通陳列計劃,立白區(qū)域銷售人員：檢查訂單數(shù)量/成本；處理訂單,立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店內(nèi)陳列和零售價格的執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：建議增補訂單/向公司反饋進(jìn)度,備注：黃色

10、覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,陳列改善及維護(hù)流程圖-華東區(qū),立白區(qū)域銷售人員： 確保單品按照臺帳圖進(jìn)行陳列,陳列改善及維護(hù)流程圖-華東區(qū)以外區(qū)域,- 20 -,立白全國客戶經(jīng)理提出改善計劃,立白區(qū)域銷售人員：與區(qū)域或分店人員確認(rèn)各品類一級陳列的位置，陳列面積由各區(qū)域銷售額決定，區(qū)域同事通過談判可增大陳列面積,立白區(qū)域銷售人員：可適當(dāng)向門店投入一定費用擴(kuò)大陳列。也可通過門店以貨補形式擴(kuò)大陳列,系統(tǒng)主辦與采購確認(rèn)海報單品，搶購和會員門店提供陳列,立白區(qū)域銷售人員：與區(qū)域或分店人員確認(rèn)海報單品的地堆位置，確保此項陳列方式按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店談判商定的特殊陳列是否執(zhí)行到位，提供有力度或需推廣

11、的單品安排在特殊陳列上，增進(jìn)銷售,立白區(qū)域銷售人員：及時向總部同事反饋陳列表現(xiàn)，作為后期投入的依據(jù),立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店談判商定的常規(guī)陳列是否執(zhí)行到位,備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,2.7 促銷,- 22 -,各系統(tǒng)主辦根據(jù)公司策略及價格體系，結(jié)合樂購檔期向采購提出海報計劃,采購根據(jù)檔期其他競品安排與我司協(xié)商最終海報單品明細(xì)及價格體系、活動形式,系統(tǒng)主辦根據(jù)確認(rèn)的明細(xì)向各區(qū)域通報排擋計劃,訂單組根據(jù)區(qū)域采購海報計劃及預(yù)估量確定下單時間及數(shù)量,立白全國客戶經(jīng)理：通知區(qū)域銷售人員促銷品貨號/特供價/促銷售價,立白區(qū)域銷售人員：與區(qū)域或分店人員確認(rèn)陳列方式,立白區(qū)域銷售人員：檢查訂單數(shù)量/成

12、本；處理訂單,立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店內(nèi)陳列和促銷價格的執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：建議增補訂單/向公司反饋進(jìn)度,備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,促銷流程圖,2.8 促銷員管理及提升,導(dǎo)購員管理流程圖,- 24 -,各省區(qū)及直營辦與重點客戶經(jīng)理溝通導(dǎo)購員投放計劃,與采購進(jìn)行談判并確定導(dǎo)購員投放計劃,各區(qū)域提報具體計劃，并由系統(tǒng)主辦與采購簽訂費用單及導(dǎo)購員核準(zhǔn)書,各區(qū)域根據(jù)進(jìn)場流程,根據(jù)各區(qū)域特性形成導(dǎo)購員管理體系。,導(dǎo)購員信息反饋,導(dǎo)購員培訓(xùn),備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,2.9 訂單處理與庫存控制,- 26 -,備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,訂單處理與庫存控制流程圖,立白全國/區(qū)域客戶

13、經(jīng)理與樂購全國/區(qū)域采 購確定海報單品及店促單品,海報搶購/會員單品， 由樂購訂單部下首單；,立白各區(qū)域銷售人員： 跟進(jìn)門店一般性海報及店 促訂單的生成,立白各區(qū)域銷售人員： 跟進(jìn)門店搶購/會員單品的 補單工作,立白各區(qū)域銷售人員： 督促門店促銷員加快店促單 品的動銷，店促單品一般為 新品及自然動銷慢的單品,立白全國/區(qū)域客戶經(jīng)理將促銷指引發(fā)送 區(qū)域，并通知區(qū)域及時備貨,- 27 -,2.10 新店開業(yè)指引,- 28 -,樂購全國/區(qū)域采購公布新店開業(yè)計劃及開業(yè)檔期安排,立白全國/區(qū)域客戶經(jīng)理通知區(qū)域人員新店開業(yè)時間及商品明細(xì),與采購確認(rèn)商品明細(xì)和新店開業(yè)計劃,立白區(qū)域人員：備貨，安排配送，招

14、聘招導(dǎo)購員并進(jìn)行培訓(xùn),立白區(qū)域銷售人員：與門店溝通門店陳列計劃,立白區(qū)域銷售人員：確保新店活動的開展及執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：跟進(jìn)店內(nèi)陳列和促銷價格的執(zhí)行,立白區(qū)域銷售人員：建議增補訂單/向公司反饋進(jìn)度,備注：黃色覆蓋部分為區(qū)域跟進(jìn)項目,新店開業(yè)指引流程圖,立白區(qū)域銷售人員：新店開業(yè)前10天貨源到位， 前7天促銷員到位,- 29 -,2.11 費用投入標(biāo)準(zhǔn)、流程及執(zhí)行,- 30 -,2.11.1 區(qū)域費用投入標(biāo)準(zhǔn),- 31 -,2.11.2 費用類別及申請流程,- 32 -,2.11.3 方案執(zhí)行及核銷,- 33 -,2.12 對賬及回款,目前除上海、北京、天津以外，其他發(fā)票皆由廣州總部開票；相關(guān)應(yīng)收賬款和分 賬全部由廣州總部財務(wù)部負(fù)責(zé)； 聯(lián)系