1、如何做好終端活動執(zhí)行,案例1：一個經銷商，有3個門店，共15個員工。定在7天后做促銷活動。于是，定方案，備物料。方案的確定他要過問，物料設計他要參與，廣告投放他要跟蹤，事無巨細，都一手抓，全公司就他最忙。最后，物料沒到位，廣告也出了問題。結果可想而知，這場活動很慘淡。拋開方案本身的問題不說，從操作層面看，存在哪些問題呢？,成功的促銷,=,好的方案,+,好的執(zhí)行,內容目錄,調整方案 團隊管理 促銷執(zhí)行 注意事項 小結,根據(jù)當?shù)貙嶋H情況,調整方案,一、調整方案：,當?shù)厥?場狀況,市場活 動狀況,有效宣 傳渠道,店面經 營情況,團隊建 設狀況,渠道建 設情況,一、調整方案：,知己知彼,當?shù)貙嶋H情況:

2、,當?shù)厥袌鰻顩r： 包括市場規(guī)模、市場競爭品牌、市場強勢品牌、當?shù)叵M水平、消費者偏好、各主流產品價格區(qū)間 市場活動狀況： 竟品活動情況、近期竟品活動情況、效果如何,一、調整方案：,有效宣傳渠道： 當?shù)啬切┬麄髑雷钣行В覀兡芾玫挠心切?、哪些渠道投入產出最優(yōu) 店面經營情況： 店面營業(yè)額、利潤大概占比多少、暢銷產品有那些、利潤產品有哪些,一、調整方案：,團隊建設情況： 代理商有無團隊、團隊是否健全、分工是否明確（） 渠道建設情況： 有無工程、分銷渠道、設計師渠道、及各渠道運轉狀況,一、調整方案：,消費者,經銷商,同事,競爭對手,信息收集的手段方法：,一、調整方案：,根據(jù)信息分析的結果,調整方案

3、,一、調整方案：,二、團隊管理：,人員構成,人員分工,會議制度,人員培訓,人員考核,人員激勵,二、團隊管理：,1、人員構成（廣義）：,二、團隊管理：,2、人員分工：,A、推廣人員：把握方向，全面跟進活動 B、經銷商人員：活動安排執(zhí)行 C、臨時促銷人員：執(zhí)行促銷任務 D、廣告媒體人員：配合完成相關宣傳、物料,二、團隊管理：,3、會議管理制度：,A、早會制度： 鼓舞士氣，強調一天的工作重點等 B、晚會制度 總結一天的工作，分享經驗、找出方法 C、周會制度 總結一周的工作，規(guī)劃下一周的工作 D、總結會議（PDCA） 總結本次活動的經驗教訓,二、團隊管理：,4、人員培訓：（經銷商人員、臨時促銷人員等）

4、,促銷政策,促銷流程,產品知識,銷售技巧,推廣 經銷商人員 臨促,二、團隊管理：,5、人員考核：,工作態(tài)度 基礎能力 業(yè)務水平 責任感 協(xié)調性,A、每個人都明確考核的標準 B、讓全部人員參與考核，力求公平,二、團隊管理：,6、人員激勵：,負激勵,精神激勵,物質激勵,正激勵,+,+,A、運用二八原理，加大獎勵力度，集中獎勵。負激勵慎用！ B、精神獎勵需要物質獎勵作為支撐 C、個人激勵鼓勵個人能力，團隊激勵鼓勵團隊協(xié)作，兩者結合 D、提前激勵，最大限度激發(fā)人員,團隊激勵,個人激勵,+,三、促銷執(zhí)行：,明 確 目 標,目 標 分 解,人 員 分 工,進 度 控 制,物 質 準 備,現(xiàn) 場 控 制,促

5、 銷 總 結,三、促銷執(zhí)行：,1、明確目標：,目標 (大),消化庫存 穩(wěn)定團隊 打擊對手 提升業(yè)績,銷售額 銷量 新品上市,三、促銷執(zhí)行：,2、目標分解：,銷售額100萬,按產品分 按人員分 按渠道分,讓目標具體化、清晰化，便于理解和實現(xiàn)！,三、促銷執(zhí)行：,3、人員分工：,A、分工的目的是：“人人有事干，事事有人管” B、分工的好處是：明確責權，以及做好一件事 C、分工的原則是：相關工作集中,三、促銷執(zhí)行：,4、進度控制：,確保各項工作都按時按質完成，最好的辦法就是，制定工作推進時間表，并嚴格按時進行！,三、促銷執(zhí)行：,5、物資準備：,A、物料清單必須盡可能的詳盡，小到一顆螺絲 釘、一個氣球都

6、要羅列出來。 B、物料必須在規(guī)定的時間之前到達指定位置。 C、外包物料的制作，必須督促其及時到位。 ,三、促銷執(zhí)行：,5、物質準備：,三、促銷執(zhí)行：,6、現(xiàn)場控制：,活動當天現(xiàn)場由于人多，應在充分分工的基礎上，以時間為軸，進行流程控制，必須具體到那幾分鐘，什么人做什么事。 同時，準備幾個機動人員，在出現(xiàn)其他問題時，及時應對。,三、促銷執(zhí)行：,6、現(xiàn)場控制：,三、促銷執(zhí)行：,7、促銷總結：,下次更好,提高,經驗,總結,四、注意事項：,維護價格體系,準備應急預案,建設終端團隊,統(tǒng)一銷售口徑,適當放權,統(tǒng)計信息發(fā)布效果,及時補位,四、注意事項：,1、維護價格體系：（4P）,形成銷量,有利可圖,不影響

7、自身銷售,保證基 本利潤,打擊對手 顧客購買,不影響以前及今后銷售,價格體系的維護 同一個店面的2場活動： A活動： 時間：7月 政策：拋光磚買2送1 B活動： 時間：8月 政策：拋光磚買1送1,問題在哪？,四、注意事項：,2、終端團隊培養(yǎng)：,組建能獨立操作促銷活動的終端團隊，才是開展終端促銷的根本之路！,獨立,協(xié)助,帶領,組建,四、注意事項：,3、適當放權：,馬云說：一個人最多能管理7個員工！,適當放權，能讓老板輕松、員工輕松、提高員工積極性、提高效率,四、注意事項：,4、各信息發(fā)布渠道效果統(tǒng)計：,對各宣傳渠道，每天的發(fā)布效果，進行跟蹤，活動后匯總比較，找出效果最好的渠道。,四、注意事項：,5、統(tǒng)一銷售口徑：,價格折扣幅度,售后服務項目,產品賣點描述,按統(tǒng)一標準輸出,形成標準，每個人復述其內容，或者通過考試強化記憶,四、注意事項：,6、準備應急預案：,方案A,達到目標,方案B,方案C,當計劃方案無法實施時，啟動