1、培訓(xùn)內(nèi)容綱要第一部分 房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望培訓(xùn)目的：對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知1、城市金廊2、政策：國家宏觀調(diào)控政策。3、競(jìng)爭(zhēng)：金廊項(xiàng)目。第二部分 房地產(chǎn)基本常識(shí)：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個(gè)人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平， 提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）：1） 房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級(jí)市場(chǎng)、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅用

2、地、公共服務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū) 、物業(yè)管理、均價(jià)、超高層、高層房屋、小高層房屋 、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅房地產(chǎn)相關(guān)法律常識(shí)：1、訂金、押金和定金 2、合同無效 3、合同解除 4、合同終止5、違約責(zé)任 6、延期交房 7、商品房認(rèn)購協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進(jìn)場(chǎng)前的強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)增加新政的內(nèi)容）第三部分 基本禮儀及商務(wù)禮儀 （理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷售人員的服務(wù)意識(shí)，后期是對(duì)高端項(xiàng)目意義尤為重要接待禮儀1、 禮儀是什么 禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀1、良好的心態(tài)及態(tài)度2、合宜而專業(yè)的儀表3、形體禮儀 形體語言的理解4、表情神態(tài)禮

3、儀：目光、微笑 5、正確的坐姿 6、正確的走姿 7、正確的手臂姿勢(shì)8、介紹客人的禮儀 9、交換名片的禮儀 10、引領(lǐng)訪客11、當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開時(shí)職場(chǎng)男性女性服飾、儀容1、 發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子2、 西裝的穿法 3、 西裝的搭配 禮儀操作規(guī)范一、笑容： 二、溝通：三、基本接待敬語：（英）四、禮儀姿態(tài)：1. 站姿：禮儀要點(diǎn)： 2. 坐姿：禮儀要點(diǎn)：3. 行姿：禮儀要點(diǎn)：4. 蹲姿： 禮儀要點(diǎn)：5. 鞠躬姿態(tài)：禮儀要點(diǎn)：五、電話禮儀： 六、迎送禮儀：第四部分 奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到

4、談資與話題。1、 名品、珠寶、名表2、 金融市場(chǎng)篇：保險(xiǎn)、股票、儲(chǔ)蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、 居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級(jí)品牌4、 生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡（進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)講解 高端客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧）第五部分 報(bào)備、按揭、合同簽署及要求培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范1、 認(rèn)購書、合同的講解及填寫規(guī)范2、 簽約流程3、 銀行按揭的基本情況及要求流程4、 各種表格的填寫（包括特殊表格的申請(qǐng)）第六部分 銷售技巧培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī)客戶分類及應(yīng)對(duì)方法1、 客戶的分類2、 銷售過程中常見的

5、問題及應(yīng)對(duì)方法處理客戶的異議1、客戶為什么會(huì)不滿 2、為什么處理客戶不滿很重要 3、如何處理客戶的不滿常見客戶有反對(duì)意見時(shí)的說辭與反應(yīng)對(duì)策銷售技巧說服客戶技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶強(qiáng)烈的購買欲望、銷售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時(shí)機(jī)、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來訪的方法、客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購簽合同時(shí)的跟進(jìn)第七部分 銷售過程中遇到誤區(qū)培訓(xùn)目的：通過以往經(jīng)驗(yàn)，來提醒銷售人員在銷售過程中應(yīng)該避免的問題。1、 害怕拒絕2、 個(gè)人的心態(tài)不重要3、 對(duì)產(chǎn)品不做深入了解4、 不做銷售演練5、 銷售禮儀不重要6、 先入為主7、 不營(yíng)造談話氛圍8、 不能準(zhǔn)確發(fā)問9、 滔滔不絕忽視傾

6、聽10、 只講和氣忘了銷售11、 不能正視銷售的異議12、 不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益13、 夸大宣傳，言過其實(shí)14、 過度推敲，強(qiáng)人所難15、 不能準(zhǔn)確把握購買信號(hào)16、 急功近利，催促成交17、 成交后過分激動(dòng)18、 未成交態(tài)度生變19、 冷落成交顧客20、 與顧客聯(lián)系過于頻繁21、 不積極回應(yīng)客戶的投訴22、 經(jīng)常忘記客戶的姓名第八部分 銷售流程介紹 細(xì)化高端項(xiàng)目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點(diǎn)培訓(xùn)目的：樹立正確的營(yíng)銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進(jìn)入停車場(chǎng)到送出售樓處門口的每個(gè)工作環(huán)節(jié)的對(duì)比過程，銷售步驟及每個(gè)階段要解決的問題點(diǎn)（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售

7、人員工作規(guī)范培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì)售樓工作各環(huán)節(jié)要求：1、電話對(duì)應(yīng)：2、登記：3、來訪：4、跟進(jìn)：5、簽訂商品房認(rèn)購書：6、簽訂商品房買賣合同：7、辦理貸款手續(xù)：8、辦理入住手續(xù)：第十部分 銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)銷售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度 2、請(qǐng)假 3、輪休與補(bǔ)休二、工作禮儀1、儀容儀表 2、行為禮儀 3、電話禮儀 三、區(qū)域行為規(guī)范1、門口 2、接待前臺(tái) 3、洽談區(qū) 4、樣板房 5、接待流程 6、銷控記錄的管理7、

8、日常工作要求8、客戶資料管理四、處罰制度客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報(bào)等日常接待服務(wù)管理規(guī)范： 現(xiàn)場(chǎng)接待原則、接待前的準(zhǔn)備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭(zhēng)論的處理辦法售后服務(wù)管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調(diào)查員工培訓(xùn)管理規(guī)定：培訓(xùn)分類1、入職培訓(xùn) 2、實(shí)習(xí)培訓(xùn) 3、在職培訓(xùn) 4、管理培訓(xùn)培訓(xùn)方式：臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)、晨會(huì)訓(xùn)練、師帶徒培訓(xùn)、副手培養(yǎng)培訓(xùn)銷售臺(tái)賬與銷售回款的管理制度（此項(xiàng)培訓(xùn)主要對(duì)內(nèi)勤）銷售人員具備的素質(zhì)1、 銷售人員的正確價(jià)值觀2、 銷售人員入行的正確想法3、 銷售人員的基本要求1） 基本要求2） 專業(yè)知識(shí)要求3） 知識(shí)面要求4） 心理

9、素質(zhì)要求5） 服務(wù)規(guī)范要求4、 銷售人員的職責(zé)5、 置業(yè)顧問的崗位職責(zé)第十一部分 項(xiàng)目相關(guān)資料培訓(xùn)目的：對(duì)自身銷售項(xiàng)目信息的掌握，對(duì)自售產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的自信心。1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的項(xiàng)目。2、項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展情況：項(xiàng)目區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域配套，項(xiàng)目周邊配套，項(xiàng)目交通情況3、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：項(xiàng)目定位主題，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析，項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉4、項(xiàng)目客群特征：5、項(xiàng)目概況：項(xiàng)目規(guī)劃說明，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，戶型配置（公寓、住宅），戶型產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目自身配套，JW萬豪的介紹。6、基礎(chǔ)問題答客問：（待甲方確認(rèn)）7、常見問題答客問：（規(guī)范對(duì)外統(tǒng)一說辭）8、沙盤統(tǒng)一說辭（注：進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行更深層次的梳理）第十二部分 競(jìng)品樓盤的掌握與熟悉培訓(xùn)目的：知己知彼才能將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進(jìn)客戶在本區(qū)域購買選擇本項(xiàng)目。1、 金廊茂業(yè)競(jìng)品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤(rùn)、天璽、華府新天地。