1、2015年?duì)I銷執(zhí)行溝通稿,萬千隆機(jī)構(gòu) 2015.3.18,執(zhí)行篇,策略篇,思考篇,分析篇,本體分析,市場分析,核心問題界定,營銷策略思考,推售策略,形象展示,通路渠道,活動(dòng)營銷,本體分析,雙府新天地為蓮湖區(qū)二府莊城改項(xiàng)目?？傉嫉?0.84公頃，總建面62.55萬平米，分三期開發(fā)，共22棟樓?，F(xiàn)階段為一期銷售，交房時(shí)間2015年10月，現(xiàn)已封頂為準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。 項(xiàng)目位置區(qū)域較好，緊鄰西二環(huán)。距離地鐵1號(hào)線500米，處于西高新及北經(jīng)開區(qū)之間。周邊漢城湖公園、大興公園雙公園環(huán)繞，且緊鄰絲路起點(diǎn)群雕。項(xiàng)目位置優(yōu)越 面積89-104平米。剛需兩室 價(jià)格為5000-5200之間,中等規(guī)模城市邊緣剛需項(xiàng)目,價(jià)

2、值梳理區(qū)域價(jià)值,東起任家口村，西鄰豐收路，北鄰進(jìn)豐村，南臨西開場，處于西高新、北經(jīng)開區(qū)、土門商圈、大興新區(qū)商圈四板塊核心，地理位置優(yōu)越。隨著近幾年大興新區(qū)的快速發(fā)展，項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值將進(jìn)一步突顯。,價(jià)值梳理交通價(jià)值,地鐵8號(hào)線經(jīng)過，距2號(hào)地鐵站1站路，東臨西二環(huán)數(shù)十條公交線路，北鄰大興路和西咸快速干道，便捷通達(dá)全城。20余條公交線路途徑此地，構(gòu)成了城市立體交通網(wǎng)絡(luò)。,教育配套 一站式金牌教育,價(jià)值梳理,區(qū)域幼兒園、小學(xué)、中學(xué)重點(diǎn)名校聚集， 社區(qū)內(nèi)規(guī)劃2所國際品牌幼兒園，讓孩子教育贏在起跑線。,金寶貝親子?jì)雰河斡?7米 華府御城幼兒園290米 西安市蓮湖區(qū)二府莊小學(xué)342米 西安博源英語學(xué)校西郊分校

3、354米 雁塔區(qū)紅蘋果幼兒園563米 西安市大興中學(xué)958米 西安市蓮湖區(qū)灃惠路小學(xué)948米 西安航空職工大學(xué)慶安工學(xué)院1272米 陽光谷幼兒園930米 蓮湖區(qū)桃園路街道社區(qū)學(xué)校934米,西安航空學(xué)院(西二門)1523米 西電公司高級(jí)中學(xué)北區(qū)1392米 西安市蓮湖區(qū)土門小學(xué)1267米 西安航空學(xué)院西門1517米 慶安技工學(xué)校1272米 盛源駕校1027米 西安市西電中學(xué)教學(xué)北區(qū)1391米 西安市蓮湖區(qū)行知小學(xué)1330米 慶安技工學(xué)校(東門)1236米 西安遠(yuǎn)中智能學(xué)校1002米,西開保育院1288米 西安航空學(xué)院-南門1637米 西安市西電中學(xué)(桃園西路)1387米 慶安社區(qū)老年大學(xué)1606米

4、 慶安小學(xué)1691米 慶安幼兒園1641米 金源駕駛員培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1006米 西安航空學(xué)院(西一門)1640米 西安職業(yè)技術(shù)學(xué)院 (西變公司灃惠小區(qū)東南)1796米 戶縣電廠中學(xué)1631米,鶴齡診所530米 二運(yùn)司衛(wèi)生所578米 專科醫(yī)院971米 西安蓮湖志華診所569米 蓮湖區(qū)桃園社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心965米 陜西省第一建筑醫(yī)院1048米 西安牛皮癬治療中心1153米 春斌口腔診所987米 京科醫(yī)院1181米 西電集團(tuán)醫(yī)院1476米,張亞診所1084米 西安西電婦產(chǎn)醫(yī)院1476米 蓮湖區(qū)雙府社區(qū)衛(wèi)生所592米 中航工業(yè)西安醫(yī)院合作醫(yī)院1278米 西安蓮湖曉晰診所843米 彥凱診所1205米

5、 祎人軒女子減肥院1897米 愛爾貝寵物診所1159米 陜精職工醫(yī)院1263米 陽光口腔1818米,慶安醫(yī)院社區(qū)服務(wù)中心1706米 西安蓮湖亞玲診所1085米 西開職工醫(yī)院1642米 陜西醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校附屬醫(yī)院(豐登北路)1476米 西安蓮湖褚東榜診所732米 蓮湖區(qū)紅廟坡社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心1739米 中航工業(yè)西安醫(yī)院1801米 白家口村衛(wèi)生所1182米 蕊君診所1897米 西安市蓮湖區(qū)桃園路醫(yī)院1761米,強(qiáng)大醫(yī)療配套保障業(yè)主健康,價(jià)值梳理,價(jià)值梳理,生活配套四大公園環(huán)抱，優(yōu)享品質(zhì)生活,漢城湖公園、大興公園、勞動(dòng)公園、豐慶公園環(huán)伺，周末休閑好去處。,價(jià)值梳理,商業(yè)配套風(fēng)情商業(yè)街盡享都市絢麗,

6、社區(qū)規(guī)劃三層商業(yè)，不但能滿足業(yè)主日常生活需要，足不出戶給您帶來的休閑、娛樂、購 物樂趣。,戶型面積為剛需置業(yè)首選，價(jià)格為本區(qū)域中低價(jià),產(chǎn)品優(yōu)勢,價(jià)格優(yōu)勢,一號(hào)樓：兩梯六戶 正南兩套99.13平米 東西向各92.64平米 正北兩套92.13平米 五號(hào)樓：兩梯六戶 正南兩套98.66平米 東西向101、104平米 正北兩套89平米 戶型方正、客廳、臥室寬闊舒適度、實(shí)用性高 但較市場兩室大10左右，總價(jià)高。 建議加大贈(zèng)送面積，銷售面積控制在85左右。 （不影響溢價(jià)可提高均價(jià)100元）,市場分析,周邊項(xiàng)目較多，其中新悅城、太奧廣場、黎明風(fēng)和庭院金葉、觀湖大第、愛情公寓區(qū)位、產(chǎn)品、客戶群體等方面與本項(xiàng)目

7、具有同質(zhì)性，成為項(xiàng)目的一級(jí)競品。,核心問題界定,戰(zhàn)略問題 大興新區(qū)市場競爭激烈，本案將如何進(jìn)行市場占位方可突圍？ 我們的客戶是誰？ 項(xiàng)目以何形象樹立？ 戰(zhàn)術(shù)問題 用怎樣的戰(zhàn)術(shù)配合實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售及形象？,作為房產(chǎn)傳統(tǒng)銷售模式的坐銷，顧名思義是“坐”等客戶上門來買房的策略。這在之前樓盤項(xiàng)目少、競爭相對寬松的市場情況下，項(xiàng)目有一定品質(zhì)性保證的話單靠線上推廣，坐等客戶自來，倒也能賣房；但是反觀今日，大小項(xiàng)目競相開盤，樓盤銷售風(fēng)頭一時(shí)兩無，不單單是樓盤產(chǎn)品的競爭，對客戶的競爭，更是對銷售人員的競爭。傳統(tǒng)的坐銷已經(jīng)不能滿足開發(fā)商的回款要求，因此一種全新模式的銷售模式應(yīng)運(yùn)而生-行銷。一改坐銷的被動(dòng)等待，行銷，

8、在“行”走中銷售，積極主動(dòng)出擊，以其多種渠道拓客模式和超強(qiáng)的線下執(zhí)行力，輔以行銷的人海戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，成就了一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目，2013年高新區(qū)的瀚源國際如是，近日熱賣的北郊雅荷如是。 綜合本案基本信息，為快速回籠資金，我們認(rèn)為行銷模式是唯一選擇。,行銷模式的必要性,營銷策略思考,執(zhí)行篇/形象展示,分區(qū)掃描計(jì)劃 以定點(diǎn)投放的推廣模式，建立鮮明的市場形象，突破競爭，瞬間成為區(qū)域熱點(diǎn) 線上 定點(diǎn)投放、有效覆蓋、區(qū)域轟炸 瞬間成為區(qū)域亮點(diǎn) 線下 全程覆蓋、百團(tuán)大戰(zhàn)、無死角營銷 瞬間成為區(qū)域熱點(diǎn),重點(diǎn)是線下渠道推廣和銷售的積極執(zhí)行環(huán)節(jié),區(qū)域攔截 項(xiàng)目區(qū)域2公里范圍內(nèi)四縱四橫主干道沿線 橫向：豐慶路、豐鎬西路、大

9、慶路、大興西路、二環(huán)北路 縱向：阿房路、漢城北路、西二環(huán)、勞動(dòng)路,大興新區(qū),重點(diǎn)區(qū)域,土門商圈,通過海派、社區(qū)巡展 攔截區(qū)域內(nèi)客戶 引入東面大興區(qū)域客戶 引入南面土門商圈客戶,執(zhí)行篇/通路渠道,根據(jù)競品分布、習(xí)性選擇最精準(zhǔn)的渠道和媒體 線上：網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)廣告、戶外媒體、電梯門、桁架、車體 線下：全民運(yùn)動(dòng)、百團(tuán)大戰(zhàn)、短信覆蓋、網(wǎng)絡(luò)營銷、 轉(zhuǎn)介、團(tuán)購、社區(qū)巡展,百團(tuán)大戰(zhàn),以有遠(yuǎn)及近的地理位置，劃分三個(gè)派單層級(jí)，百團(tuán)出擊、各個(gè)擊破。,車程15-20分鐘區(qū)域沿線 車程10-15分鐘區(qū)域沿線 車程5-10分區(qū)域沿線,大興新區(qū),重點(diǎn)區(qū)域,土門商圈,執(zhí)行篇/通路渠道,執(zhí)行篇/形象展示/通路渠道,全民運(yùn)動(dòng),調(diào)動(dòng)開

10、發(fā)商、代理商、廣告公司、制作公司積極推薦雙府新天地項(xiàng)目，以增加上訪量為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶渠道全員攻略。 對項(xiàng)目組成員擁有的企業(yè)資源也要積極拉動(dòng)如我司的項(xiàng)目資源、會(huì)員客戶 在項(xiàng)目組成員的 qq、微信、微博、群郵件等巧妙嵌入項(xiàng)目信息 項(xiàng)目組成員與親朋好友的日常溝通的宣傳和推薦 代理公司置業(yè)顧問對以往積累老客戶的推薦 代理公司以往的同質(zhì)客戶和成交業(yè)主的推薦 涓涓細(xì)流必有成果,執(zhí)行篇/形象展示/通路渠道,巡展,人流聚集處外展（超市、廣場） 社區(qū)巡展（地源性客戶挖掘）,通過外場與售樓部的互動(dòng)，到訪禮、活動(dòng)體驗(yàn)延長客戶滯留時(shí)間，挖掘潛在客戶。,外展點(diǎn)至少2個(gè)，持續(xù)2個(gè)月 30天跑完重點(diǎn)社區(qū)，保持每周1個(gè)社區(qū)巡

11、展,雙府世家花園、暢春園、西控花園等,人人樂、華潤萬家、土門商廈等,暖場活動(dòng),執(zhí)行篇/形象展示/活動(dòng)營銷,周周暖場活動(dòng)吸引人氣，營造熱銷氛圍，促進(jìn)成交。 形式 到訪禮： 鑰匙包、杯子、小桶香油等吸引到訪 場內(nèi)：馬克杯DIY、水果DIY、T恤DIY 、插花DIY 、綠植DIY （天氣轉(zhuǎn)暖時(shí)令水果免費(fèi)品嘗） 成交禮：砸金蛋、套圈（100%中獎(jiǎng)，實(shí)用小家電如電飯煲、浴足盆、衛(wèi)浴用品等等價(jià)值不高實(shí)用性強(qiáng)）,執(zhí)行篇/團(tuán)隊(duì)配置,案場預(yù)定配置6個(gè)銷售小組，每組10人（經(jīng)理1人置業(yè)顧問3人銷售代表6人），共計(jì)60人。 強(qiáng)力配置，為銷售目標(biāo)達(dá)成提供強(qiáng)有力的人力資源支撐！ 在市場供大于求的情況下，最核心的競爭是客戶資源競爭。 本次配置的案場團(tuán)隊(duì)皆為成熟團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)數(shù)個(gè)項(xiàng)目錘煉，累積了大批優(yōu)質(zhì)客戶，粗略統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售代表至少持有5組優(yōu) 質(zhì)老客戶， 共計(jì)300組優(yōu)質(zhì)