1、如何撰寫促銷活動方案,促銷的基本概念 促銷是指企業(yè)為激發(fā)客戶的購買欲望，促進(jìn)或引導(dǎo)他們的消費行為，擴大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通，宣傳，激勵等促進(jìn)工作。 客戶：代理商，分銷商，顧客,促銷活動需要考慮的幾個關(guān)鍵因素 1.市場形態(tài) 2.競爭狀況 3.產(chǎn)品特性 4.顧客認(rèn)知、接受程度 5.購買行為，時機，消費特性 6.法規(guī)限制 7.天氣，場地。,什么時候做促銷活動？ 節(jié)假日 特殊日子 旺季 淡季 新品上市 老品退市 只要有創(chuàng)意，一年365天，天天都可以做促銷活動,促銷活動策劃流程,市場背景了解分析 確定目標(biāo)顧客 設(shè)定目標(biāo)值及活動主題 擬定促銷活動方案 費用預(yù)算 活動方案可行性評估 修正，執(zhí)行 ，控制

2、 效果評估及總結(jié),一個好的促銷方案是什么樣子的？ 目標(biāo)明確 方案簡潔 可量化 可操作性強 責(zé)任落實到人 階段性總結(jié) 獎勵,制訂計劃所花費的分分秒秒可以為執(zhí)行 計劃節(jié)省三到四倍的時間。,如何撰寫促銷活動方案？,促銷活動方案的十三個部分： 市場背景了解分析，活動目的，活動對象，活動主題，活動方式，活動時間及地點，廣告宣傳，活動前期準(zhǔn)備，活動過程控制，費用預(yù)算及監(jiān)控，意外防范，活動預(yù)估，后期延續(xù)。,一、市場背景了解、分析 地域 人口 經(jīng)濟 消費習(xí)性 經(jīng)銷商情況 渠道狀況 競品分析。,二、明確活動目的 處理庫存？ 提升銷量？ 打擊競爭對手？ 新品上市？ 提升品牌認(rèn)知度及美譽度？ 淡季推廣？ 只有目的明

3、確，才能使活動有的放矢。,三、確定活動對象 目標(biāo)市場，目標(biāo)群體？ 活動范圍？ 哪些人是促銷的主要目標(biāo)？ 哪些人是促銷的次要目標(biāo)？ 活動對象的選擇將決定活動的方式。 活動對象與活動方式是否契合直接影響到促銷的最終 結(jié)果。,四、確定活動主題 主要是解決兩個問題：1、確定活動主題 2、包裝活動主題 選擇什么樣的促銷主題，要考慮到活動的市場環(huán)境及促銷的費用預(yù)算。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化，公益化，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。 主題是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新 具有震憾力和排它性,促銷活動能否成功，50%取決于 主題的選取,五、制定促銷活動方式,降價，打折 贈品

4、返現(xiàn) 捆綁銷售 以舊換新 憑券優(yōu)惠 抽獎銷售 免費試用,確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。,公益活動 事件炒作 聯(lián)合促銷,確定一個好的合作伙伴，借勢和造勢，不但可以使活動更具公信力，而且可以整合資源，降低費用及風(fēng)險。,限量特供 服務(wù)銷售 會員制 現(xiàn)場展示 經(jīng)銷商政策激勵,奇貨才可居 加大產(chǎn)品的附加值 提升歸屬感、品牌榮、 感顯示地位或不同、獲 得更好的服務(wù)和實惠 促銷活動的有效執(zhí)行需 要自上而下，統(tǒng)一思想

5、。,促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可 能的玩出花樣來、玩出水平來,六、活動時間和地點,促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。 時間:目標(biāo)群體空閑,與一些重要的日子不要沖突，遵循當(dāng)?shù)卣恼咭?guī)定?；顒訒r間長度設(shè)計，一天，一周，一月？ 地點：方便目標(biāo)群體參與，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。,七、廣告宣傳,確定媒介的宣傳形式和內(nèi)容. 形式：電視，報廣，DM單頁，海報，短 信，橫幅，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)。 內(nèi)容：硬廣，軟文，新聞，講座，專題。 在撰寫方案時，一定要清楚的說明媒體投放方式和投 放時間并及時更新,八、前期準(zhǔn)備,1.人員準(zhǔn)備 場地尋找;城管 ,工商

6、,媒體溝通;物料準(zhǔn)備;活動現(xiàn)場布置;單頁發(fā) 放;產(chǎn)品介紹;顧客咨詢或投訴;活動總負(fù)責(zé);落實到人,人人參與. 2.物料準(zhǔn)備 演示器，帳篷，拱門，條幅，太陽傘，地毯，彩球，彩旗，單頁， 水質(zhì)檢測器，檢測箱樣機，贈品，音響設(shè)備，視頻資料等等。物料 準(zhǔn)備要做到無論具細(xì)，清單羅列，逐一清點，提前完成，,3.活動前期宣傳 通過媒體或人員或其它形式對此次活動內(nèi)容進(jìn)行宣傳，盡最大可能 讓活動目標(biāo)群體在活動開始前都知道活動的時間，地點，內(nèi)容。 4.召開動員大會 讓每一個參與人員清晰活動的目的,內(nèi)容,形式,職責(zé).要讓所有人員 有主人翁精神,群策群力.,九、活動過程控制,整體氛圍的營造 活動流程的設(shè)計 人員職責(zé)的分

7、工 整體方案實施過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 對突發(fā)事件,要在前期制定好預(yù)警機制.,十、費用預(yù)算,確定促銷總預(yù)算 銷售與費用比例衡算 確定投入的總費用衡算 產(chǎn)品類別/價值 競爭狀況 促銷費用內(nèi)容 媒體 折扣/贈品 場地，臨促，物料 其他 制定預(yù)算分配表 任何活動的開展,都必須建立在一個合適的費用范圍之內(nèi). 如果超出預(yù)算過多,就得考慮開源或節(jié)流.,十一、意外防范,天氣 行政 人員 客流疏導(dǎo) 意外事故,十二、活動效果預(yù)估,預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，做好收益與投入預(yù)估,是說服經(jīng)銷商配合操作的重要依據(jù).同時有助于我們在活動結(jié)束之后,總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn),為以后的促銷活動實施提供參考.,十三、后期延續(xù),作業(yè),春節(jié)將至，由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此啤酒在這個時候成了淡季。假如你是山城啤酒的負(fù)責(zé)人，見其情況，你提出“贏銷春節(jié)”，請你為其制定促銷活動方案。,要求：,附件：設(shè)計的