1、,管理討論 第二講：團(tuán)隊與領(lǐng)導(dǎo)力,2020/8/17,目錄,2020/8/17,職責(zé)篇,2020/8/17,1. 市場經(jīng)理的定義,市場銷售經(jīng)理,通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管理人員,主要負(fù)責(zé)制定銷售計劃、組織 實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務(wù)。,2020/8/17,2.銷售經(jīng)理工作范疇,2.1銷售經(jīng)理工作范疇 計劃：切實可行的富于挑戰(zhàn)的計劃是開展銷售活動的前提。銷售計劃制定后，經(jīng)理要組織相關(guān)力量去完成銷售計劃。 組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務(wù)。 指揮：指導(dǎo)銷售人員做什么、為什么做、何時做、如何做。先在思想上 達(dá)成共識態(tài)度上樹立責(zé)任心和使命感，之后使銷售人員了

2、解各項工作的具體要求、工作程序和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高他們工作能力，采取相應(yīng)的激勵措施。 控制：制定各種考核標(biāo)準(zhǔn)，及時監(jiān)督并給與反饋?？刂其N售業(yè)務(wù)的管理和銷售人員工作績效的評估。,2020/8/17,2.2銷售管理工作的內(nèi)涵,目標(biāo)計劃,組織,指揮,控制,哪些事要做 誰去做 如何做 誰向誰匯報 何時做決策 準(zhǔn)做決策,監(jiān)督 績效考核,2 銷售經(jīng)理工作范疇,2020/8/17,3.市場銷售經(jīng)理的工作職責(zé),制定年度月度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施 管理、督導(dǎo)部門正常工作運作 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制 研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動其積極性 組

3、建團(tuán)隊，培訓(xùn)指導(dǎo)新人 協(xié)助團(tuán)隊人員出單,2020/8/17,4.市場銷售經(jīng)理的五項核心能力,變革領(lǐng)導(dǎo),賞罰分明,有效溝通,培訓(xùn)授權(quán),目標(biāo)、方向 設(shè)定,嚴(yán),勇,智,信,仁,2020/8/17,認(rèn)知篇,2020/8/17,團(tuán)隊是什么嗎？怎么組成？,Q：,2020/8/17,成員共享決策權(quán) 大家有共同的目標(biāo) 信息自由共享 技能是互補助的 大家一起承擔(dān)責(zé)任,有明確領(lǐng)導(dǎo)人 目標(biāo)個人化或不明確 信息分散 技能是隨機的 領(lǐng)導(dǎo)負(fù)主要責(zé)任,團(tuán)隊,群體,2020/8/17,銷售團(tuán)隊：是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標(biāo)。,2020/8/17,1

4、.銷售團(tuán)隊組成的五個要素,目標(biāo) 計劃 人員 分工 職權(quán),2.銷售團(tuán)隊發(fā)展階段,沒有形成團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者號召力。團(tuán) 隊成員剛剛組織在一起而有些 拘謹(jǐn)； 沒有建立相互的認(rèn)識和信任； 沒有統(tǒng)一目標(biāo)認(rèn)識； 沒有很好的團(tuán)隊秩序；,工作要點,迅速建立團(tuán)隊目標(biāo)，就目標(biāo)達(dá) 成共識目標(biāo)管理 了解團(tuán)隊成員，建立團(tuán)隊內(nèi)部 初步分工協(xié)作關(guān)系權(quán)責(zé)利 明確與流程建設(shè)。,團(tuán)隊情況,2.銷售團(tuán)隊發(fā)展階段,團(tuán)隊成員活躍； 團(tuán)隊成員之間相互信任，也產(chǎn) 生一定的自信； 團(tuán)隊內(nèi)對目標(biāo)、方法等產(chǎn)生挑 戰(zhàn)和爭論； 團(tuán)隊成員對團(tuán)隊管理者權(quán)威產(chǎn) 生挑戰(zhàn)。,團(tuán)隊情況,工作要點,必須容忍挑戰(zhàn)善于拒絕； 引導(dǎo)更加明確、統(tǒng)一目標(biāo)； 尊重和吸納成員意見；

5、調(diào)整成員心態(tài)，建立基本的尊 重和信任加強組織溝通。,2.銷售團(tuán)隊發(fā)展階段,團(tuán)隊成員平靜； 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者威信建立； 團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)建立； 團(tuán)隊按照既定的流程、標(biāo)準(zhǔn)工 作。,團(tuán)隊情況,實施專業(yè)化管理標(biāo)準(zhǔn)的建 設(shè)與執(zhí)行、考核； 關(guān)注環(huán)境的變化，居安思危 經(jīng)營分析。,工作要點,2.銷售團(tuán)隊發(fā)展階段,團(tuán)隊成員技能成熟而再度踴躍； 團(tuán)隊成員充分發(fā)揮能力和績效； 團(tuán)隊產(chǎn)生高績效水平,團(tuán)隊情況,提升團(tuán)隊技能并永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先地 位； 經(jīng)理需具有足夠自信，鼓勵團(tuán)隊 成員的表現(xiàn)； 建設(shè)團(tuán)隊內(nèi)的互賴關(guān)系，推動團(tuán) 隊依存關(guān)系的發(fā)展。,工作要點,2020/8/17,2020/8/17,2020/8/17,領(lǐng)導(dǎo)篇,2020/8/17

6、,領(lǐng)者,帶路也；導(dǎo)者,指引,啟發(fā)也 。 管理學(xué)基礎(chǔ)：領(lǐng)導(dǎo)是在一定的社會組織和群體內(nèi)，為實現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)者運用其法定權(quán)力和自身影響力影響被領(lǐng)導(dǎo)者的行為，并將其導(dǎo)向組織目標(biāo)的過程 。 領(lǐng)導(dǎo)是影響人們自動為實現(xiàn)團(tuán)體目標(biāo)而努力的一種行為。,1.領(lǐng)導(dǎo)的定義,領(lǐng)導(dǎo)者必須有下屬或者追隨者； 領(lǐng)導(dǎo)者必須擁有影響追隨者的能力； 領(lǐng)導(dǎo)行為具有明確的目的，并可以通過影響下屬來實現(xiàn)組織目標(biāo)。,2020/8/17,火車跑得快，全靠車頭帶,2020/8/17,領(lǐng)導(dǎo)力是合力。,是領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者相互作用而迸發(fā)出的一種思想和行為能力。 用公式表達(dá)如下： 合力 = 領(lǐng)導(dǎo)者的能力 + 追隨者的能力 阻力,2020/8/17,

7、領(lǐng)導(dǎo)力提升的五種境界,2020/8/17,優(yōu)秀的品格會給領(lǐng)導(dǎo)者帶來巨大的影響力，使人產(chǎn)生敬愛感，而且能吸引人，感召人，促使人去模仿。,周恩來,品格因素,2020/8/17,能力因素,一個有才能的領(lǐng)導(dǎo)者會給所在的團(tuán)隊或組織帶來成功的希望，使人們對他產(chǎn)生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁鐵，它會吸引人們自覺去接受影響力。,普京,2020/8/17,知識因素,知識就是力量。敬重感 專長權(quán)利（專家影響力）在知識經(jīng)濟(jì)時代尤為重要。,袁隆平,2020/8/17,領(lǐng)導(dǎo)者的德服、才服、力服,力服 “懾服” 才服 “折服” 德服 “心服”,2020/8/17,2.領(lǐng)導(dǎo)的類型, 老虎型： 果斷、快速、雷厲風(fēng)行、手段強

8、硬、高度控權(quán), 孔雀型： 溝通能力強、表達(dá) 技能好、善于鼓勵、 宣傳愿景、喜歡 表現(xiàn)。, 貓頭鷹型：不茍言笑、明察秋毫、 強調(diào)紀(jì)律、不允許逾越。,2020/8/17,無尾熊型： 善解人意、親和力強、能夠 犧牲自己來成全別人、能傾聽 各種不同的聲音、但威懾力不夠。, 變色龍型： 社交能力強、左右逢源、 喜歡破舊立新、接受新觀念。,2020/8/17,你是什么動物？ 你下屬什么動物？,Q：,2020/8/17,如何有效對下（部屬）的溝通,老虎型給他明確方向的語言、讓他知道做這件事對他的好處，說話中要給他很肯定的感覺，不要懷疑他或不放心，直接說明不要拐彎抹角，請他記錄彼此溝通的內(nèi)容。 孔雀型先聊輕松

9、的話題再進(jìn)入主題、運用圖畫方式進(jìn)行溝通，對于事情就事論事不責(zé)罵當(dāng)事人，給他贊揚及鼓勵，多運用一些肢休語言，可到熱鬧場合進(jìn)行洽談。 無尾熊型不要強勢與他溝通，溝通中運用一些溫馨的語言，可聊聊天再進(jìn)入主題，交待任務(wù)不要一次太多，讓他知道你會協(xié)助他，經(jīng)常尋問這事情的進(jìn)展，讓他知道在溝通中不要有所忌諱。 貓頭鷹型不要強勢與他溝通，交待任務(wù)最好自行確認(rèn)后再說，不講不實際的事不說沒有憑證的話，說話要完整化，任務(wù)分配時可分解數(shù)項告知，讓他知道事情做完的成敗會有人負(fù)責(zé)，對事不對人，不要批評他的專業(yè)。,2020/8/17,2.團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)方法,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,1第一

10、種領(lǐng)導(dǎo)方式命令式,適合于團(tuán)隊發(fā)展的第一個階段（組建期）。,2020/8/17,1第一種領(lǐng)導(dǎo)方式命令式 命令式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點： 從行為上說，指揮得多，支持得少。他總是告訴你做什么，怎么做。 從決定權(quán)來說，這個命令多半是由領(lǐng)導(dǎo)者自己做出。 從溝通上來說，多半是單向的溝通方式，也就是領(lǐng)導(dǎo)者說下屬聽，自上而下。 從監(jiān)督的頻率上來看，因為團(tuán)隊的生產(chǎn)力不太高，所以監(jiān)督的頻率也比較密。 從解決問題的角度來看，命令式的領(lǐng)導(dǎo)者通常幫助團(tuán)隊成員解決大量的問題。,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2第二種領(lǐng)導(dǎo)方式教練式,適合于團(tuán)隊發(fā)展的第二個階段（成長動蕩期）。,2020/8/17

11、,2第二種領(lǐng)導(dǎo)方式教練式 教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點: 從行為上來看,是雙高的，高指揮，高支持。 從決策權(quán)來看，領(lǐng)導(dǎo)是在征求意見以后再做決定。 從溝通上來說，是一種雙向交流，并且提供反饋。 從監(jiān)督上來說，相對比第一階段的次數(shù)要少。但因為第二階段沖突不斷，建議監(jiān)督的頻率還要維持在一定的范圍內(nèi)，不宜過少。 從解決問題方面來看，建議領(lǐng)導(dǎo)者稍稍退出來一點，當(dāng)團(tuán)隊成員認(rèn)為比較困難時，才幫他解決。 如果說第一階段團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊的核心位置，到了第二個階段，因為團(tuán)隊成員對于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)已經(jīng)產(chǎn)生了懷疑和不滿，建議領(lǐng)導(dǎo)者稍稍退出中心，很多問題可以征求下屬的意見。,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的

12、四種方法,3第三種領(lǐng)導(dǎo)方式支持式,適合于團(tuán)隊發(fā)展的第三個階段（穩(wěn)定發(fā)展期）。,2020/8/17,3第三種領(lǐng)導(dǎo)方式支持式 支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點: 從決策權(quán)來說，和前兩個階段有所不同，決定權(quán)已經(jīng)慢慢向團(tuán)隊成員過渡。 從溝通上來說，領(lǐng)導(dǎo)者是多問少說，并且經(jīng)常反饋，多聽大家的意見。 建議在這個時期監(jiān)督次數(shù)要減少，因為團(tuán)隊已經(jīng)發(fā)展到一個比較高的水平。,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,4第四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)式,適合于團(tuán)隊發(fā)展的第四個階段（成熟期）。,2020/8/17,4第四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)式 授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的特點: 從行為上來說，是少指揮，少支持。 從決定權(quán)來說，已經(jīng)完

13、全下放，但任何時候目標(biāo)的最終決定權(quán)都在領(lǐng)導(dǎo)身上。 從溝通上來說，也是一種雙向的交流，并及時的提供反饋。 從監(jiān)督上來說，要盡可能少。 從解決問題來說，鼓勵團(tuán)隊成員自己解決。 通過授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊真正實現(xiàn)了分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，團(tuán)隊可以做到集思廣益，達(dá)到真正的高績效。,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,角色力量占有的職位所據(jù)之權(quán)勢 知識力量運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 人格力量發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個人性優(yōu)點所產(chǎn)生的影響力,團(tuán)隊士氣70%取決于領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格,領(lǐng)導(dǎo)力的來源,2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四種方法,2020/8/17,2020/8/17,2020/8/17,提高領(lǐng)導(dǎo)影響力應(yīng)具備的核心素質(zhì),活力（Energ

14、y） 個人精力充沛，有行動 的沖勁 激勵（Energizer） 調(diào)動和鼓勵他人的能力。富有感染力的熱情使組 織的潛能發(fā)揮到極至 敏銳（Edge） 競爭精神，對速度有與生俱來的追求 執(zhí)行（Execution） 達(dá)到目標(biāo)的堅定信念和大膽行動的勇氣,2020/8/17,建立團(tuán)隊的共同愿景 表現(xiàn)個人對團(tuán)隊的使命感 平易近人，以身作則，公開公平，為人誠信 成為一名優(yōu)秀的教練和老師,提升人格魅力的要素,不因政治問題而犧牲團(tuán)隊目標(biāo) 建立“學(xué)習(xí)型”的組織 愿面對并解決屬員表現(xiàn)不佳的問題 接受成員提供的新想法與新資訊 保證溝通，定期或不定期召開懇談會,不要放棄任何肯定別人成績的機會，需要批評時，立即去做，并注意方法 制定標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，保持鐵的紀(jì)律 讓管理成為一種生活方式和習(xí)慣，要天天去做,2020/8/17,領(lǐng)導(dǎo)的技能, 講故事的技巧 造夢 溝通描繪愿景 傳承企業(yè)文化,2020/8/17,激勵方法,2020/8/17,授權(quán)的技巧,管理就是讓他人做事的藝術(shù)。分身有術(shù)靠授權(quán)。,1.打好基礎(chǔ) (計劃),什么成績 如何去做 何時完成,確定任務(wù) 和問題 確定人選,2.下達(dá)指令 (實施),檢查周期 衡量標(biāo)準(zhǔn),3.檢查進(jìn)展 (檢查),工作質(zhì)量 授權(quán)效果,4.回顧總結(jié) (改善),2020/8