1、1,大 客 戶 銷 售,2,工業(yè)品營銷與大客戶銷售,工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告 工業(yè)品營銷主要由銷售隊伍完成 因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶銷售隊伍的成敗,3,兩個等式有什么區(qū)別,6+2=8 8=6+2,4,對大客戶的基本認(rèn)識,大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個企業(yè)的采購人員會說“我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應(yīng)商?！奔热蝗绱?，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。,5,大客戶銷售人員的四種能力,對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識能力 對大客戶處境的認(rèn)識

2、能力 銷售顧問左腦實力發(fā)揮的能力 銷售顧問右腦實力發(fā)揮的能力,6,產(chǎn)品不同銷售的方法相同還是不同？,B2B類別B2C 較大金額較小 較長時間較短 不在現(xiàn)場地點現(xiàn)場 復(fù)雜需求淺顯 較大風(fēng)險較小 較多決策人數(shù)較少 較長影響時間較短,7,大客戶銷售人員的六個要求,透徹了解你所提供的產(chǎn)品 準(zhǔn)確切中客戶常見的問題 提供解決問題方案的評價標(biāo)準(zhǔn) 提供針對客戶問題的具體解決方案 提供成功案例以示解決方案的有效性 提供解決方案實施以后的預(yù)測,8,有關(guān)疑問的百問不倒,有關(guān)企業(yè)的百問不倒 企業(yè)長項 企業(yè)形象 有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒 產(chǎn)品的技術(shù) 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的利益 有關(guān)競爭的百問不倒 市場狀況 競爭情報 自我發(fā)展,9

3、,大客戶內(nèi)部關(guān)系要點,大客戶組織內(nèi)采購影響群 發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家 不同角色的人的不同動機 銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù) 打造VITO關(guān)系手段 請客，送禮，信任的獲得 話題，問題，依賴的建立 LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖,10,采購動機分析：組織動機,產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品 供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 交易過程：賬款，試用，檢驗 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟,11,采購動機分析：個人動機,職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個人職責(zé) 個人收益：回扣，好處，請客等 上級肯定：升遷，個人權(quán)力 個人壓力：責(zé)任，后果

4、內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 個人前景：職業(yè)發(fā)展,12,思考,請思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的人脈關(guān)系圖是什么？ 請繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的關(guān)系密切度 請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采購時考慮的所有組織動機 請羅列一個清單，總結(jié)客戶組織中采購時考慮的所有個人動機,13,關(guān)系密切度的衡量方法,平常時刻是否會主動聯(lián)系我？（10） 關(guān)鍵時刻是否會為我說話？（20） 平常時刻是否會向別人推薦我？（10） 關(guān)鍵時刻是否會捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的信譽？（30） 該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評估是多少？（20） 職位級別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景 是否有該人的替補人選？（10）,同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對手的關(guān)系密切度,14,正當(dāng)?shù)膫€人動機清單,某省建行信息中心主任 學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動機 獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動機 結(jié)識信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動機 未來職業(yè)發(fā)展的動機 自己子女未來發(fā)展的動機 出國考察，特殊待遇的動機 親朋好友，妻子孩子面前有成就的動機 組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動機（技術(shù)方面） 獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的動機 避免個人承擔(dān)責(zé)任的動機,15,關(guān)