1、面試與選拔 “目標(biāo)選材”,選聘人才中常見的問題,面試者未能將各項選材元素組織成一個有效的系統(tǒng) 面試者忽略了有關(guān)應(yīng)征者的重要資料 個人偏見及定型看法，影響選聘的判斷 面試者錯誤解讀應(yīng)征者資料 面試者對應(yīng)征者過早下定論 面試者的筆記不夠完整 面試者重復(fù)索取同類的資料 面試者之間關(guān)于選聘的討論欠缺系統(tǒng) 。 。,培訓(xùn)目標(biāo),了解面試方法 掌握面試技巧 掌握面試流程和規(guī)范,培訓(xùn)目標(biāo),目錄,“目標(biāo)選材”概覽 核心勝任能力 面試問題設(shè)計和面試提問技巧 行為面試法：“STARs” 面試的基本流程 實戰(zhàn)演練,“目標(biāo)選材”重要元素,能力 目標(biāo)選材系統(tǒng) 面試提問技巧 收集“行為事例”（STARs） 動力適配性 資料評

2、估,人（能力、素質(zhì)）,面試原理圖,崗（職責(zé)、資格）,面試原理圖,低能高就,高能低就,適才適用,最常用的面試方法,目錄,“目標(biāo)選材”概覽 核心勝任能力 面試問題設(shè)計和面試提問技巧 行為面試法：“STARs” 面試的基本流程 實戰(zhàn)演練,面試標(biāo)準(zhǔn),面試的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是為完成崗位的職責(zé)所要求的任 職資格（包括工作經(jīng)驗、知識與資格、能力）,任職資格,工作經(jīng)驗 例如：專業(yè)經(jīng)驗、項目經(jīng)驗、管理經(jīng)驗 知識與資格 例如：專業(yè)知識與資格 能力 例如：團(tuán)隊合作、分析能力、學(xué)習(xí)能力、溝通能力 ,能力,能力：知識與技能、行為、動力 核心勝任能力：要作好這份工作所必須具備的能力 每個核心勝任能力的關(guān)鍵的、代表性的行為 比如

3、網(wǎng)站專業(yè)化運營專員：溝通能力、項目管理能力 ,核心勝任能力樣本,專業(yè)化,職業(yè)化,個性特質(zhì),技術(shù)能力 專業(yè)能力,人際交往 溝通協(xié)調(diào),說服和 影響力,分析和 解決問題,結(jié)果導(dǎo)向,學(xué)習(xí)能力 自我管理,Alibaba Value,誠信,進(jìn)取 堅韌,適應(yīng)變化,使命驅(qū)動,樂于合作,這個崗位的主要職責(zé)是什么？ 主要的KPI是什么？ 具備的工作經(jīng)驗、知識與資格？ 具備的核心勝任能力是什么？,中供銷售代表,銷售代表職位說明書,職位名稱：銷售代表 職位描述： 面對國內(nèi)出口型企業(yè)，銷售阿里巴巴國際站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)“中國供應(yīng)商”及網(wǎng)絡(luò)廣告，為客戶提供專業(yè)的海外推廣服務(wù)。 職位要求： 1、專業(yè)能力：客戶開發(fā)、談判、。 2、

4、職業(yè)能力：溝通和影響力、學(xué)習(xí)能力、。 3、個性特征：要性、勤奮、堅持、抗壓、。 4、大專以上學(xué)歷，一年以上銷售工作經(jīng)驗，年齡23-30歲； 5、有企業(yè)直銷經(jīng)驗者優(yōu)先，有網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先； KPIs： 客戶數(shù)、新簽率、續(xù)簽率、銷售額、利潤 我們提供： 1、延續(xù)102年的企業(yè)高速成長的愿景、使命及獨特的“六脈神劍”阿里價值觀和文化； 2、與極具風(fēng)格與魅力的卓越領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊及行業(yè)內(nèi)第一流精英人才共同創(chuàng)造歷史的機(jī)遇； 3、關(guān)注員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展（如：入職后在總部一個月的帶薪培訓(xùn)），完善的內(nèi)部晉升體系，廣闊的職業(yè)發(fā)展空間； 4、行業(yè)內(nèi)極具競爭力的薪酬福利體系。,這個崗位的主要職責(zé)是什么？

5、主要的KPI是什么？ 具備的工作經(jīng)驗、知識與資格？ 具備的核心勝任能力是什么？,收費產(chǎn)品經(jīng)理,收費產(chǎn)品經(jīng)理職位說明書,職位名稱：收費產(chǎn)品經(jīng)理 職位描述： 負(fù)責(zé)把中國市場產(chǎn)生的價值以客戶可以接受且盈利最大化的方式包裝成產(chǎn)品推出，并對后期產(chǎn)品的不斷改進(jìn)負(fù)責(zé)。 作為產(chǎn)品端項目經(jīng)理主導(dǎo)或參與收費產(chǎn)品在市場營銷和售賣渠道優(yōu)化擴(kuò)展的相關(guān)項目。 在日常的工作中，作為網(wǎng)站和銷售團(tuán)隊溝通的橋梁 職位要求： 工作經(jīng)驗：3年以上大型項目管理經(jīng)驗。3年以上的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗。 知識與專業(yè)資格：本科或以上學(xué)歷，工科出身,有一定的技術(shù)背景 較強(qiáng)的商業(yè)敏感度。 專業(yè)能力：收費產(chǎn)品整體架構(gòu)規(guī)劃能力；項目管理能力（目標(biāo)的制定與

6、分解，項目團(tuán)隊的組建和管理，流程的制定和優(yōu)化）；數(shù)據(jù)分析能力；市場調(diào)研能力；工程技術(shù)能力；一定的銷售/市場相關(guān)能力 職業(yè)能力：溝通協(xié)調(diào)能力；書寫與表達(dá)能力；快速學(xué)習(xí)能力；創(chuàng)新能力；目標(biāo)導(dǎo)向 KPIs： 贏收（比如誠信通的就是：收入，客戶數(shù)等） 項目的進(jìn)度（是否按時完成，風(fēng)險評估等）、商業(yè)的規(guī)劃（商業(yè)計劃書完成得如何？規(guī)劃是否合理等）、項目進(jìn)展的控制；,目錄,“目標(biāo)選材”概覽 核心勝任能力 面試問題設(shè)計和面試提問技巧 行為面試法：“STARs” 面試的基本流程 實戰(zhàn)演練,面試的方法,簡歷的有效利用 面試前詳細(xì)閱讀簡歷，針對性設(shè)計、提出基于核心勝任能力的問題 無需詳細(xì)詢問每一份工作，挑選重點詢問最

7、近的以及具有代表性、相關(guān)性的2-3份詳細(xì)工作經(jīng)驗 重點考察：工作經(jīng)驗/專業(yè)知識與資格/核心勝任能力 采用行為面試法：收集應(yīng)征者的行為事例“STARs”,設(shè)計問題,問題的目的 引出應(yīng)聘人的回答，據(jù)此來評估應(yīng)聘人的技能。具體來說，讓 應(yīng)聘人提供以往所發(fā)生的實例，應(yīng)聘人所表現(xiàn)出來的行為和運 用的技能 問題的制定 悉心選擇，以盡可能的收集和工作表現(xiàn)的核心勝任能力的相關(guān) 的例證 面試問題的結(jié)構(gòu) 有條理的，一系列的問題,行為式問題舉例,行為式問題要求應(yīng)征者就行為提供具體的案例資料 通常要求行為者描述“一次曾有過的經(jīng)驗”、“有一次”、“一個情況”、“一個例子” 例如: 請給出一個事例，表明你在面對情況非常復(fù)

8、雜的局面的時候是如何分析和評估的。 請給出一個你滿足消費者或客戶的需求變化的例子。 請給出一個最近你從別人的錯誤中有所學(xué)習(xí)的例子？ 請給出一個最近你從事的項目或任務(wù)的例子，在該項目或任務(wù)中，（最起碼在剛開始）的表現(xiàn)不盡如人意。,理論式問題舉例,理論式的問題發(fā)問的是關(guān)于看法、道理及一般的行為 它給候選人提供了機(jī)會，去陳述他們認(rèn)為應(yīng)該怎樣做而不是他們實際上是怎樣做的機(jī)會 例如: 你為什么覺得自己擅長解決問題？ 你一般怎樣尋找新客戶？ 一般來說，你怎樣計劃一天的工作？ 你與同事發(fā)生矛盾時，你會怎樣處理,引導(dǎo)式/封閉式問題舉例,引導(dǎo)式發(fā)問會誘導(dǎo)候選人給出那些他們認(rèn)為你可能喜歡聽的答案 封閉式發(fā)問讓候選

9、人只能給出是或不是的答案 例如: 我想你作為小組的組長，一定很感滿足吧？ 看來你是成功地取得了那宗生意了？ 那么，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這人不守規(guī)則，你是就此罷手，還是向經(jīng)理報告？,行為性問題與其它問題的區(qū)別,練習(xí)：請將下列問題改成行為性問題,你為什么覺得自己擅長解決問題？ 你一般怎樣尋找新客戶？ 你如何處理復(fù)雜的問題？ 你有足夠能力單獨應(yīng)付困難的工作嗎？ 你的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)嗎？ 你一般怎樣對待客戶的無理要求的？,目錄,“目標(biāo)選材”概覽 核心勝任能力 面試問題設(shè)計和面試提問技巧 行為面試法：“STARs” 面試的基本流程 實戰(zhàn)演練,如何“透視”應(yīng)聘者-行為面試法,今天的行為是過去行為的自然反映 人類的行為、態(tài)

10、度和動因有著重復(fù)的模式 從候選人過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷中 在特定的工作和環(huán)境下（Situation &Task) 展現(xiàn)的行為 (Action) 及由此行為帶來的結(jié)果 (Results) 來預(yù)測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中 最可能發(fā)生的行為或采取的行動及該行為/行動可能產(chǎn)生的結(jié)果 作出可能的績效或貢獻(xiàn)的判斷 作出聘用與否的決定,簡而言之 - 面試的過程就是找STAR,STAR 的類型,完整的 STAR/不完整的 STAR 假的 STAR,STAR,情景或任務(wù)(Situation or Task) 情景或任務(wù)是該候選人采取行動的背景及上下關(guān)系. 例如: 2003年5月非典肆虐，展會中斷，我們前期

11、花了大量投入研制的新產(chǎn)品無法獲得海外推廣，作為進(jìn)出口部經(jīng)理，我承受著巨大的壓力。,STAR,行動 (Actions) 行動是候選人為回應(yīng)某一特定場景或任務(wù)所說的或所做的, 它是面試所要發(fā)掘的核心, 也是我們做聘用決定的依據(jù). 行動可能包括以下內(nèi)容: 為完成工作所采取的步驟 為完成項目所做的工作流或計劃 如何避免延誤 如何讓客戶滿意的 例如: 在這種情況下，我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊做了銷售渠道詳細(xì)分析，展會、網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)媒體等，發(fā)現(xiàn)在這種特殊的環(huán)境下，我們必須選擇網(wǎng)絡(luò)。針對紛繁復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)世界，對幾大B2B做了詳細(xì)的分析，包括瀏覽量、供應(yīng)商數(shù)量、買家數(shù)、成功案例、價格等等，最后我把團(tuán)隊的意見和相關(guān)數(shù)據(jù)寫了報告

12、給總經(jīng)理。,STAR,結(jié)果 (Results) 結(jié)果是候選人采取行動后產(chǎn)生的事實. 它告訴我們這些行動所帶來的不同和變化, 也可以驗證這些行動是否有效和適當(dāng). 例如: 第二天，我們的計劃就得到了總經(jīng)理的批準(zhǔn)。很快，我們就和阿里巴巴合作了。出乎我們意料的是：和阿里巴巴合作的第一個月，我們就成交了兩個新客戶，成交額達(dá)到了2000萬，這超過了我們以前任何一個月的業(yè)績。,不完整的STAR,“我的老板很高興我把那些應(yīng)該被考慮的因素都做了分析” “我的客戶都很感謝我?guī)土怂麄儭?假的STAR,含糊的陳述 每當(dāng)我面對生氣的客戶時, 我通常都耐心地聽他們的抱怨. 然后我會回應(yīng)并道歉. 這樣通常都會讓他們冷靜下來

13、.” 當(dāng)我們預(yù)料可能趕不及限期時，我們便全力投入工作，終于把工作完成 觀點和看法 “我認(rèn)為我最大的優(yōu)點是勤奮,樂于助人” 我想由于我的工作熱忱，令到我的下屬也一樣熱衷于工作 理論式或?qū)韺?dǎo)向式 我計劃在下年度進(jìn)修碩士課程 如果由我來決定，我會在設(shè)計規(guī)格獲批準(zhǔn)后才開始生產(chǎn) 下次我再面對別人的抗拒和反對時，我會懂得如何處理 我會適當(dāng)分配工作，給與員工支持，發(fā)揮團(tuán)隊精神,練習(xí)：判斷STAR,1.我認(rèn)為要當(dāng)一位出色的主管，關(guān)鍵在于細(xì)心了解員工需要，并體恤他們的感受。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,2.每次在會議上

14、遇到客戶提出反對意見時，我會先了解對方的觀點，然后說明產(chǎn)品能如何滿足客戶的需要，試圖說服對方，這個做法往往能奏效。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,3.上次與客戶洽談合約，我是洽談代表之一。那次的洽談氣氛原本很緊張，雙方各不讓步，但最后我們還是爭取到了大部分要求的條件。 A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,4.當(dāng)我最初擔(dān)任這個職位時，公司內(nèi)沒有一套記錄客戶投訴的系統(tǒng)。后來，我設(shè)計了一套操作簡易的電腦程序，并教同事怎樣使用。

15、A. 完整的行為事例 B. 假行為事例 不完整的行為事例，需要補充以下資料： C. 情況/任務(wù) D. 行動 E. 結(jié)果,練習(xí)：案例研究,六個人一組 判斷問題的種類（行為式、理論式、引導(dǎo)式/封閉式？） 判斷完整、不完整、假的STAR；并闡述情景/任務(wù)、行動、結(jié)果 每組分享,為什么會產(chǎn)生這樣的答案?,面試官的提問方式是關(guān)鍵,怎樣才能獲得有價值的信息(STAR),永遠(yuǎn)以這樣的方式開始提問: 請給我一個例子 請描述一個你遇到這樣情況的時候 請告訴我關(guān)于,怎樣才能把假變成真?,針對：模糊的陳述 你要：追尋具體細(xì)節(jié) 針對：觀點和看法 你要：要求提供具體的候選人實施該觀點的案例 針對：理論式或?qū)韺?dǎo)向式 你

16、要：進(jìn)一步詢問在過去經(jīng)歷中的實際案例,追究到底,集中在 什么(WHAT) 為什么(WHY) 怎么(HOW) 鉆深,鉆細(xì) 2-3個具體的業(yè)績案例遠(yuǎn)比一大堆的說辭有價值 越獲取多的細(xì)節(jié),決定的準(zhǔn)確性會增加 比如： 請告訴我你是在什么情況下使用這個方法的. 請告訴我你是怎么處理/對待這個客戶的. 你說這個方法很有効, 請具體講一講它是怎樣產(chǎn)生效果的,追究到底（案例）,關(guān)鍵勝任能力: 勇氣和自信 行為性問題: 請告訴我一個你曾經(jīng)在工作中采取的最不受歡迎的立場的事 追究性提問: 你當(dāng)時的角色是什么? 當(dāng)時是什么情況, 還有什么人參與其中? 你是怎么處理當(dāng)時的情況的?采取了什么行動? 為什么你認(rèn)為這是當(dāng)時

17、最合適的行動? 你當(dāng)時面對的最大挑戰(zhàn)是什么? 你是怎樣克服這些挑戰(zhàn)的? 如果不采取這樣的立場, 會有什么樣的后果? 總體的結(jié)果怎么樣? 你對于這樣的結(jié)果感覺怎么樣? 它對你的團(tuán)隊帶來了什么好處? 今天回顧以下, 你會有什么不同的做法嗎?,目錄,“目標(biāo)選材”概覽 核心勝任能力 面試問題設(shè)計和面試提問技巧 行為面試法：“STARs” 面試的基本流程 實戰(zhàn)演練,制定工作說明書、選定核心勝任能力、確定面試不同階段個人的角色與職責(zé) 行為面試：運用“面試指南”、使用發(fā)掘行為問題、提出跟進(jìn)問題、評測動力適配性、建立良好氛圍、控制面試進(jìn)程 整合行為資料：評估行為事例、能力評分、分享行為事例、合作協(xié)調(diào)、做出最終

18、決定,面試分工,業(yè)務(wù)部門 工作經(jīng)驗、知識與資格 HR部門 核心勝任能力,面試分工,面試分工表（舉例）,控制面試的進(jìn)程,對于你要尋找什么能力銘記在心,面試的時間分配,開場 1 Minutes 主要背景回顧 10 Minutes 勝任能力行為面試 40 Minutes 動力適配型匹配面試5 Minutes 公司/工作介紹 5 Minutes Q&A 5 Minutes,80:20 規(guī)則,80%的時間是候選人的 如果你講的比候選人還多,那你是在被面試 不要怕沉默和冷場,面試后,找出完整的“ STAR ”并決定其有效性 決定每一個勝任力的得分，并總結(jié)勝任力總體評價；參考測評/測試結(jié)果 評價應(yīng)集中于候選

19、人的思想方式,所采取的方法,解決問題的導(dǎo)向以及學(xué)習(xí)的能力, 而不是他的答案正不正確 做出自己的決定，然后與其他面試者充分討論并比較面試結(jié)果，做出是否雇傭的決定 如果決定聘用,進(jìn)行履歷證明,面試評估,資料分析： 將收集得來的資料，歸納在相關(guān)能力之下 評估資料的質(zhì)量 給每項能力作出評分 資料整合： 針對每項能力，與其他面試者分享你的評分結(jié)果，并逐一進(jìn)行討論 就每項能力，做出共識的評分 討論應(yīng)征者的所有能力情況后，做出選聘決定,面試決策原則,全面性原則： 從整個行為反應(yīng)中系統(tǒng)地、完整地去評價，不要受某一方面的素質(zhì)的影響 重要性原則： 各實例中以重要的實例信息為主 新近性原則： 最近的行為最能說明將來

20、的行為 一致性原則： 前后的信息應(yīng)該一致，注意“偶然信息”,面試評估打分,面試評估,動力適配性(Motivational Fit),好的匹配 =,增加工作滿足感 降低流失率,動力適配性匹配度,職務(wù)匹配 工作的責(zé)任和活動與帶來個人滿足感的責(zé)任和活動是一致的 組織匹配 組織運作的模式和價值觀與帶來個人滿足感所需的環(huán)境是一致的 地點匹配 地理位置與個人的需要是一致的,決定時應(yīng)考慮的因素,Yes: 這個人會給阿里巴巴帶來長期的價值 這個人會提高我們的”集體智力” 有一天為這個人工作我是愿意和開心的 如果這個人去了競爭對手,我會很傷心 No: 他應(yīng)該能夠做好這個工作 他已經(jīng)很好了,我們已經(jīng)短缺人手太久了 我沒有覺得他有什么不好 我喜歡這個人,理念,招人的時候，要挑剔些 招進(jìn)來以后