1、汽車禮品營銷基礎(chǔ),中國汽車禮品網(wǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊,1886年1月29日，德國曼海姆專利局批準卡爾本茨為其在1885年研制成功的三輪汽車申請的專利，這一天被大多數(shù)人稱為現(xiàn)代汽車誕生日。德國人哥德利普戴姆勒制成世界上第一輛四輪汽車,從1886年1月29日到現(xiàn)在汽車誕生已經(jīng)100多年，目前世界上汽車品牌眾多，按照產(chǎn)地大致可以分為：德國、法國、意大利、韓國、日本、中國、美國等 德國：奔馳、寶馬、大眾、奧迪、歐寶、保時捷； 法國：標致、雪鐵龍、雷諾； 意大利：菲亞特，法拉利 、瑪莎拉蒂、蘭博基尼、阿爾法.羅密歐； 韓國：現(xiàn)代、起亞、大宇、雙龍； 日本：豐田、雷克薩斯、本田、謳歌、日產(chǎn)、英菲尼迪、三菱、馬自達

2、、斯巴魯、鈴木、五十鈴； 美國：通用汽車、福特汽車、克萊斯勒、別克、凱迪拉克、雪佛蘭； 其他：沃爾沃、斯柯達、薩博； 中國民族品牌：海馬、比亞迪、奇瑞、廣汽、吉利、華晨、江淮、長安、長城、東風、風神、哈飛、榮威、名爵、天津一汽、一汽奔騰、昌河、福田、全順、金杯；,汽車4S店 4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。,4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國 中國建成的第一個標準的4S店是1999年

3、在深圳落成的廣州本田4S店 大眾汽車雖然是中國最早的成熟品牌，但是他是銷售和服務(wù)分開，嚴格上不算4S 到2008年上半年，全國4S店已經(jīng)達到7644家 目前全國4S店總數(shù)北京地區(qū)達到700多家，預(yù)計全國達到達到10000-12000家 2010年乘用車的銷量有望達到950萬輛-1000萬輛 4S店數(shù)量將在5年之內(nèi)增長50%,董事會,總經(jīng)理,銷售副總,銷售部,信貸部,裝潢部,車輛部,維修副總,俱樂部,服務(wù)接待,結(jié)算,車間,機 修部,鈑 噴部,工具,檢驗,管理副總,財務(wù)部,培訓部,行政,市場部,資訊,開創(chuàng)汽車禮品文化先河演繹汽車用品之禮品篇章,汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服

4、務(wù)，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務(wù)，汽車禮品為汽車后市場里的一個細分 分別為： 汽車用品和汽車禮品 主要針對的目標客戶：汽車主機廠、4S店,據(jù)調(diào)查顯示，到現(xiàn)在為止還沒有一家專業(yè)的汽車禮品公司。目前，汽車禮品一般都是由市場上的大小禮品公司或廣告公司提供，缺乏專業(yè)性，不僅品種缺乏，更缺少行業(yè)特點。尤其是在4S點里對于禮品的矛盾更為突出： 1） 銷售服務(wù)的競爭加劇，禮品的用量加大。 2） 市場上商品種類太多，但有特色的商品并不多；其次，沒有精力更沒有時間挑選。 3） 廠家提供的多為體現(xiàn)汽車品牌的，不能滿足同時體現(xiàn)自己公司品牌特征的需要 。 4） 每次活動需求臨時性大，時間上一般比較倉促，往往不

5、得不打折執(zhí)行，甚至放棄。 5） 由于需求到為5002000件之間的中小定單，加上提供的多為非專業(yè)的禮品公司或廣告公司，價格偏高。 由以上可得，汽車行業(yè)需要有專業(yè)的公司為他們服務(wù)，不僅是能提供專業(yè)的，廉價的禮品，更需要經(jīng)典與時效。雖然汽車禮品市場巨大，但是也存在品牌眾多，開發(fā)難度大；個體的銷售額小，規(guī)模效應(yīng)難以體現(xiàn)；況且各個店分布面廣，很難統(tǒng)一等特點。我們相信，將來的發(fā)展趨勢必然是專業(yè)化道路，一是更注重汽車文化的發(fā)展，二是更符合大家的消費汽車禮品將是大家身邊非常熟悉的而一個事物，可以隨意擁有,汽車禮品闡述及標準定義：汽車禮品是汽車主機廠、4S店、汽車俱樂部等行業(yè)內(nèi)企業(yè)為了更好的營銷而制作的，以贈

6、送客戶為目的產(chǎn)品，具備新穎性、奇特性、工藝性和實用性，且與汽車有一定關(guān)聯(lián)性、能承載汽車文化的特點，可以幫助企業(yè)在經(jīng)營或商務(wù)活動中為了提高或擴大其知名度，更好的服務(wù)于客戶，提高客戶滿意度，從而達到提高產(chǎn)品市場占有率（份額），獲取更高銷售業(yè)績和利潤。,按照產(chǎn)品特點可以分為： 關(guān)懷汽車之禮品 關(guān)懷汽車人之禮品 承載汽車服務(wù)文化之禮品 延伸汽車營銷之禮品 汽車自駕游之禮品 彰顯汽車科技之禮品 魅力汽車生活用品 期盼低碳汽車生活精品,按照產(chǎn)品用途可以分為： 開業(yè)慶典禮品 新車上市禮品 銷售饋贈禮品 服務(wù)饋贈禮品 活動促銷禮品 公關(guān)宣傳禮品 積分兌換禮品,1、開業(yè)慶典禮品 開業(yè)慶典禮品主要針對媒體、政府公

7、共部門、集團客戶等相關(guān)人員，特點是精致大氣，能承載企業(yè)的文化，又能代表企業(yè)經(jīng)營的品牌的文化，一般數(shù)量在50-200份之間，單價在100-500元之間,2、新車上市禮品 每年都有大量的新車上市，根據(jù)市場產(chǎn)品宣傳和推廣的需要，4S店必須根據(jù)工廠的統(tǒng)一安排做一個上市發(fā)布宣傳活動，在這個活動過程中主要會邀請媒體、老客戶代表、潛在客戶代表和現(xiàn)場人員參加 需要準備的有兩類禮品： 一是比較精致，有一定價值，能夠承載品牌特點的禮品，數(shù)量一般在50-500份 二是分發(fā)給參與者的，特點同活動促銷禮品,3、 銷售饋贈禮品 銷售饋贈禮品主要是在銷售過程中贈送給客戶的一些禮品，分為宣傳階段和銷售完成 宣傳階段的主要是一

8、些價值低，便于承載廣告效果，為客戶日常需要的禮品，為日常分類里的促銷活動禮品 銷售完成禮品是在銷售過程中為了達成交易贈送給客戶的禮品和銷售完成后維護客群關(guān)系，或者客戶介紹了新的客戶后為了表示感謝而贈送客戶的禮品 這類禮品大都為汽車用品，因為客戶剛購得新車，用品時最實用的,4、服務(wù)饋贈禮品 4S店的目前的主要利潤來源是服務(wù)，現(xiàn)在將來汽車廠家將會更加在乎服務(wù)，為了留住客戶回電保養(yǎng)，所有的汽車品牌都會一年做2-3次的服務(wù)活動，例如海馬汽車 陽光假日服務(wù)月活動 金秋之旅服務(wù)月活動 福入萬家服務(wù)活動 每次活動一般都會需要禮品來吸引客戶回店，這個禮品就比較多，可以是和汽車相關(guān)的，也可以是和開車的人緊密相關(guān)

9、的，一般都是比較精致，實用性強，價值不會太高（20-80）之類的禮品,5、活動促銷禮品 在銷售過程中，需要大量禮品吸引客戶來店看車，在走出去的宣傳活動中需要禮品與潛在客戶進行互動，這類禮品一般以低價值，便于承載廣告，適合大眾季節(jié)性使用的產(chǎn)品 廣告扇、拼圖、鑰匙扣、名片夾、書簽、帽子、T恤,6、公關(guān)宣傳禮品 對于集團客戶，對于A級特有客戶，需要不斷地定期不定期的維護，那么在這個過程中需要禮品，這些禮品的特點是有一定價值，精致，承載品牌文化，適合長期使用，不一定新穎，但是也不會過時,汽車禮品市場需求預(yù)測： 1年平均10000次開業(yè)慶典或者周年慶活動，每次禮品需求20000元，合計2個億 1年平均100款新車上市，按照平均300家店，合計30000次新車上次活動，禮品平均用量20000，合計6個億 預(yù)計2010年銷售乘用車1000萬臺，平均每臺的銷售饋贈禮品200元，合計20個億 預(yù)計一年4個服務(wù)活動，合計40000次以上活動，一次活動平均禮品消耗20000元，合計8個億 每年銷售1000萬臺乘用車，平均單臺禮品營銷成本20元，合計2個億,綜合以上所述： 不包括其他禮品，不包括實際增長，2010年中國汽車