1、Join, Enjoy 中間商, 集成商,批發(fā)商,項(xiàng)目承包商, 終端) c) 詢盤質(zhì)量: 有具體的參數(shù)和要求嗎? 只是籠統(tǒng)的一個(gè)尺寸或者一個(gè)問價(jià)? (提供一份參數(shù)調(diào)查表,主動(dòng)要求客戶給出必要信息; 做公司的簡單介紹, 同時(shí)要求客 戶介紹下他們的公司; 也可考慮直接問客戶 LED顯示屏是否為他的一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)?) d) 遇到具體參數(shù)的詢盤, 先確認(rèn)是否為常規(guī)產(chǎn)品或特殊項(xiàng)目? (特殊項(xiàng)目, 需與技術(shù)部探討, 然后立案) Q3: 如何提供一份合適的技術(shù)方案? A3: a) 業(yè)務(wù)員必須具備一定的專業(yè)知識(shí), 能夠根據(jù)客戶要求擬定可選的方案或者建議; b) 發(fā)出方案前一定要認(rèn)真檢查, 注意細(xì)節(jié), 如參數(shù)是否

2、正確, 圖片是否完好?(舉例說明) d) 時(shí)刻要考慮以下三個(gè)問題: - 客戶為什么要從SINOLIGHT買(技術(shù)優(yōu)勢, 服務(wù)優(yōu)勢, 硬件和軟件)? - 客戶為什么要買我們的產(chǎn)品(產(chǎn)品優(yōu)勢)? - 客戶為什么要從我(Natalie)這里買 (我的優(yōu)勢, 站在客戶立場想問題, 考慮其預(yù)算, 考慮市場形態(tài), 選擇合格配件),Q4: 報(bào)價(jià)發(fā)出去客戶沒有反饋怎么辦?A4: a) 打個(gè)電話給客戶, 請(qǐng)其查收郵件, 以便造成延誤; b) 電話后立刻寫一封郵件給客戶, 這會(huì)客戶把想好的產(chǎn)品優(yōu)勢附上; 試圖誘惑客戶:是否需要報(bào)價(jià)單的EXCEL格式, 產(chǎn)品的清晰圖片或相關(guān)案例等？ 可適當(dāng)表述一下當(dāng)前產(chǎn)品的銷售狀況

3、, 主要為哪類人群喜歡. c) 如客戶再不回郵件, 可問下客戶具體原因: - 覺得價(jià)格超出了預(yù)算? - 表現(xiàn)出你很關(guān)心這個(gè)案子, 咨詢下項(xiàng)目的大致進(jìn)度, 預(yù)計(jì)何時(shí)完工與開工; 如果是急單,我們能做到的最快交期是多久. (舉例Jess) - 想辦法拿到客戶的skype#或者M(jìn)SN#. d) 如果客戶覺得價(jià)格偏高 - 可問客戶的目標(biāo)價(jià)是多少? 配置是什么? (當(dāng)客戶給出目標(biāo)價(jià)時(shí), 要有策略的做方案和回復(fù),即便能做到, 在其目標(biāo)價(jià)上留多 點(diǎn)空間) - 強(qiáng)調(diào)價(jià)格的可比性, 是否為同參數(shù)(燈,掃描方式,模組尺寸,電源品牌等) ? - 同時(shí)提供一份可降低成本的方案(如:改變箱體材料,降低掃描方式, 改變I

4、C, 改變電源, 改變pixel pitch, 當(dāng)然要指出最好不要改變IC) - 順便問下客戶近期的行程, 可有打算來看廠, 來了解更多信息. (舉例Felix),Q5: 當(dāng)客戶告訴你他跟XX合作,然后覺得我們的質(zhì)量不好時(shí),怎么辦? A5: a) 切忌詆毀同行, 告訴客戶我們和XX不是競爭關(guān)系, 我們能提供XX不能提供的產(chǎn)品與技術(shù)支持, 我正在努力爭取成為客戶的另一個(gè)供應(yīng)鏈; b) 問客戶為什么會(huì)有這個(gè)認(rèn)識(shí)? 從而了解客戶的關(guān)注點(diǎn)及產(chǎn)品走向. 委婉糾正客戶的武斷, 在沒有買過我們產(chǎn)品的前提下, 這種判斷不成立此刻，你就得想辦法怎樣證明公司的實(shí)力了. 或者建議客戶買Demo.(Hans) c)

5、打開心結(jié)后輕松地與客戶做進(jìn)一步交談 試圖去了解項(xiàng)目狀態(tài) （過期或者在途? 在途又分 客戶還沒拿到項(xiàng)目; 客戶拿到項(xiàng)目, 可能不從我們這里買) 了解客戶性格(固執(zhí)型, 接受型, 專業(yè)型), 掌握溝通技巧. 了解客戶購買力 (有足夠錢購買; 個(gè)人欲望, 覺得產(chǎn)品好, 等待時(shí)機(jī)再購買; 有決定權(quán)來購買). (舉例David) Q6: 當(dāng)客戶告訴你項(xiàng)目還需等待時(shí), 你該怎么辦? A6: a) 主動(dòng)問客戶是否需我們這邊配合, 等待一段時(shí)間后問客戶真實(shí)原因, 是項(xiàng)目轉(zhuǎn)移給其他供應(yīng)商了還是丟失了; b) 如果是客戶自己丟失了, 不妨打聽原因是什么, 從而為下次跟催提供經(jīng)驗(yàn). c) 平時(shí)養(yǎng)成詢盤記錄的習(xí)慣,

6、適時(shí)跟催.一方面讓客戶感覺到你的認(rèn)真, 另一方面可以總結(jié)客戶一年來或一段時(shí)間來的詢盤率和成功率, 從而加強(qiáng)自己對(duì)客戶購買力(成單率)的判定.,Q7: 客戶看廠前的準(zhǔn)備工作, 客戶看廠和客戶看廠后的跟進(jìn) A7: a) 看廠前, 事先與客戶確認(rèn)議程,做好準(zhǔn)備工作. 如客戶只是初次建議印象, 則按常規(guī)流程走即可. b) 把握客戶看廠中的每個(gè)細(xì)節(jié), 正面多了解客戶背景, 客戶市場(會(huì)議室里除了主方做自我介紹, 不要忘了留時(shí)間給客方做自我介紹并請(qǐng)客方回答事先準(zhǔn)備的問題, 這個(gè)時(shí)候比你去分析客戶網(wǎng)站更有效) c) 遇到專業(yè)客戶, 不可小視. 不要在客戶面前暴露自己的不專業(yè), 關(guān)鍵時(shí)刻, 請(qǐng)朱總協(xié)助. 往往

7、我們可以通過客戶的現(xiàn)場反應(yīng)感受到客戶的初印象. 多積累經(jīng)驗(yàn), 多掌握技術(shù)要領(lǐng), 我們不是每次接待都成功, 但一定得保證同樣的錯(cuò)誤不會(huì)再犯, 學(xué)會(huì)總結(jié). d) 客戶看廠后, 做一份memo給到客戶, 然后可以委婉的問一問客戶對(duì)我們的印象如何? 請(qǐng)客戶提點(diǎn)意見(管理或者具體到產(chǎn)品性能), 以便我們搜集加以改善. e) 客戶看廠后, 通常會(huì)發(fā)來詢盤, 根據(jù)前期的了解, 這個(gè)時(shí)候, 回復(fù)郵件應(yīng)該就就輕駕熟了. Q8: 詢盤有很多, 可為什么拿不下來? A8: a) 不是所有的項(xiàng)目都是我們的強(qiáng)項(xiàng), 對(duì)待各種詢盤, 我們先分析篩選. 做最好的準(zhǔn)備, 重在過程, 平常心對(duì)待結(jié)果. 與客戶參與討論的同時(shí), 就是自身知識(shí)和技能提升最快的過程. b) 項(xiàng)目的確定需要時(shí)間, 固定安裝尤為較長. 大家不要詢盤回復(fù)后就天天催客戶, 沒有意義. 多提供點(diǎn)相關(guān)項(xiàng)目的內(nèi)容, 分享案例. 通?？蛻舻拈_發(fā)需經(jīng)過 “興趣-看廠-試訂單-常規(guī)訂單” (個(gè)別客戶未下單, 直接下單),今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但很多人死在了明天晚上！ Persist, Persist,