1、行銷加油站,30種增員障礙大突破,為配合大家增員，本欄目自今日起將連續(xù)推出突破增員障礙方面的內(nèi)容，就困擾增員者和被增員者的問題做出詳盡的解答，期待您的關(guān)注，并預(yù)祝您收益良多！,行銷加油站,你夠格增員嗎 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU 找出你的千里馬 茫茫人海何為目標 組織發(fā)展不隨便 打敗內(nèi)心恐懼 邀請長輩入行 做個保險常勝將軍 同仁不配合怎么辦 尖端科技帶著走 準備好吃飯家伙 增員大補貼 勾勒美好事業(yè)遠景 抓住杰出者的目光 請神容易送神難,什么活動適合熱身 誰是增員潛力股 好保護=好伙伴 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 喜歡推銷不愛增員 士氣不足 別家制度比較好 輔導(dǎo)有快捷方式嗎 大數(shù)法則定律 是否鼓勵新人增員 人員素質(zhì)

2、低 增員成功的因素 我沒有增員的習(xí)慣 人都陣亡怎么辦 被增員者氣勢太盛,目錄,行銷加油站,No.1 你夠格增員嗎？,想增員業(yè)務(wù)好于一起打拚保險事業(yè)嗎?用以下5個條件來檢視自己： 1、戰(zhàn)功: 跟著常打勝仗得獎牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。 2、戰(zhàn)力: 戰(zhàn)力就是陣容、實力。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道，這是支訓(xùn)練育素、有紀律、有韌性的部隊，也是讓新人充滿熱力和希望的團隊。 3、戰(zhàn)德: 除擅長作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標準、行為舉正。,有能力的主管吸引有能力的伙伴,行銷加油站,4、戰(zhàn)氣: 主管就是隨時要讓同仁感到精刀充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困

3、難，再大的挑戰(zhàn)部育辦法克服。 5、戰(zhàn)術(shù): 主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標、掌握市場通路，推動每天的進度。 獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己夠不夠格。 重點提示： 增員者須具備的條件是： 業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)洹⒔?jīng)營有方、氣勢磅礴。,行銷加油站,任憑你好話說盡，威脅利誘，被增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢? 1.疑惑： 未入門者總是疑惑：從事保險工作真的可年收入一二十萬元以上?真的是一份利人利己的事業(yè)?可以不用應(yīng)酬就做得到保險?大家真的一團和氣、互相幫忙? 準增員對象有這些

4、疑惑是合理的，將心比心，如果你對保險這個行業(yè)很陌生，聽過一些風(fēng)風(fēng)雨雨，又看到一個個衣著光鮮、舌燦蓮花、態(tài)度急迫、壓力十足的保險人員，你不對他的目的感到懷疑才奇怪哩! 拿出證據(jù)來!理賠資料可證明保險是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時的訓(xùn)練資料都是眼見為實的佐證。,No.2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU？,破除疑問恐懼，增員并非難事,行銷加油站,2.擔心 人總是擔心受騙上當。主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心?賣保單時冠冕堂皇，理賠時會不會百般刁難?業(yè)績不好時，會不會要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險?更令人坦心的是，好好的工作不做，做保險會不會受人另眼相看。 要解除這些擔心，

5、只有讓被增員者自己去體驗了解。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道。被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何?活動的品質(zhì)好不好?同仁的素質(zhì)高不高?進入這單位是否正確可行?公司的經(jīng)營是否正派?主管是否真心在維護保險理念他一進門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔心。 3.害怕： 個性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、時機不佳難以發(fā)揮、家人反對心力交瘁。 害怕是免不了的，但是一回生兩口熟，小孩子學(xué)走路一定會跌倒，突破害怕的臨界點后，就再也沒有什么好害怕的。,行銷加油站,不想害怕就多嘗試、多體驗。經(jīng)驗累積多了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗，就不會對失敗感到恐懼。要讓新人不

6、害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵和打氣，給他看一些能強化信心的書籍、參考過來人的分享錄像帶或錄音帶。家人反對聲浪大，可管主以陪著前去向家人說明，讓他們的家人安心。 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔心，也不再害怕驚惶?想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么? 重點提示： 不做保險的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作變成功在望。,行銷加油站,No.3 找出你的千里馬,杰出者的特質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功特質(zhì)的人中，尋求自己的干里馬，這類人做保險成功的可能性會大為提高。 、從個性面來看 個性感性的人是好的增員對象，因為

7、這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。 生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險工作正好滿足他的需要。 喜歡冒險的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險的特性，激起他的斗志，他會很有興趣的。 再者是有表現(xiàn)欲的人。因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險工作能夠表現(xiàn)的機會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。,誰容易被增員？,行銷加油站,從經(jīng)濟因素方面來分析 想一夕致富，白手起家的人是增員的好對象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超于般上班族收入的統(tǒng)計資

8、料吸引他，就能引起他的興趣。 另外還可以找自認懷才不遇的人。這些人或許在找機會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。 收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵他們開創(chuàng)另一個人生新旅程，保險業(yè)正是開創(chuàng)這個新旅程的好起點。 從不同背景的人來著手 有中年危機的人可考慮網(wǎng)羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實，加上兒女留學(xué)或創(chuàng)業(yè)的資金需求，使他們會審慎地尋找第二奉或兼職獲利的機會。,家庭主婦更是培員的好對象，目前有許多家庭主婦做保險成功的典范。家庭主婦從事保險行銷后，不會和社會脫節(jié)，更重要的是，經(jīng)濟來源不再

9、需要仰賴先生的收入。對于子女已經(jīng)大了、本身急于尋找新的人際關(guān)系和定位的中年婦女，保險行銷是她心甘情愿的選擇。 另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準備退休的主管，都是相當好的人選。 找到切入點，提出對被增員者有利的建議，或許，他們表面仍然冷漠，但內(nèi)心其實可能早已澎湃洶涌，極想放手一搏！ 重點提示： 鎖定增員對象之后，必須針對其個性、經(jīng)濟、背景三大因素考量，切入被增員者內(nèi)心真正的想法。,行銷加油站,行銷加油站,增員對象依來源分兩類： 第一類是可控制的來源 此類是熟識且背景可查之人，較有共識并且安全性，依類別又可分： 1.本身緣故：由最緊密的家族關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯

10、娌、同學(xué)校友、好友，再加上往來的有緣人，如鄰居、社團友人、理發(fā)店、餐廳、服飾店、書店等常往來者。 2.同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外。 3.親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者。 4.異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險業(yè)來卻令人刮目相看，有一些是不適應(yīng)某種行業(yè)，要突破瓶頸或重換跑道者。,No.4 茫茫人海何為目標？,仔細篩選增員對象,行銷加油站,5.名錄：如畢業(yè)紀念冊、校友會、同鄉(xiāng)會、專業(yè)協(xié)會等會員組織。 6.客戶推介：客戶的親及及來往廠商等。 7.客戶本身：客戶因信任我們而買保險，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。

11、第二類是不可控制的來源 這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始 l.直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 2.廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時起意。 3.DM：夾報或針對特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告樣。,行銷加油站,4.活動吸引：因為公益活動或是被不同類型的公司活動所吸引而來看。 5.校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血，有時保險系的畢業(yè)生不愿選保險公司，而是別系的同學(xué)自愿而來。 6.隨機增員：隨時隨地見了認為合適之人即開口試探。 重點提

12、示： 增員的主要來源： 1.熟識人士較具安全性； 2.陌生人士須用心評估了解。,行銷加油站,No.5 組織發(fā)展不隨便,增員定要目標清楚，讓自己和伙伴都有精準的軌跡可依循。目標要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 德國慕尼黑有座博物館做了個試驗：將一平方公尺的光線集中在一點上，用再精密的測量工具都無法測出這光線到底高多強。這項測驗的意義是“只要力量集中，將無限偉大。 增員是因為事業(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功盟員一人需通過與三人面談，一個面談又要有三個名單。想要成立處級單位至少要有五十人以上， 若想三年達到此標準，我們可

13、以推算出：,只要力量集中，將無限偉大,行銷加油站,合約書50張成功增員100人300面談?wù)?00名單3年一年300名每月25個名單8位面談?wù)摺?一個月只要和八個人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊，若全體動員，則成果將加倍。 特定市場由特定的專業(yè)人士去突破，可收事半功倍之效，所以，一個建制健全的獨立營業(yè)單位需要廣納不同行業(yè)的人才，保障業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。 重點提示： 增員一定要目標清楚，而目標最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。,行銷加油站,要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分于，以義而相聚，會因義氣長相廝守。 要做好增員，可以從以下幾個精神層面來看: 1

14、.弘法利生: 做保險是弘法，弘的是造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸，盡心盡力，以無畏辯為眾生說法，能令一切有情皆起歡喜。 2.慈悲喜舍: 關(guān)心別人、喜人成功，勇于付出、勤為布施。世上若有一人受苦，則無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因行善而留名，增員是尋自己的理念宣揚于有識之人，大家齊行善布施主事。,No.6 凝聚作戰(zhàn)精神,以義相聚，會因義氣長相廝守,行銷加油站,3.心甘情愿: 積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計較眼前的利益，不以毀譽出路為工作的依歸。輔導(dǎo)新人雖然高時會遇到痛苦阻難，但作育英才是百年樹人之事莫為短期成效未明而躊躇不前，也莫急

15、于立竿見影而汲汲于短期收獲。 4.因緣果報: 凡走過必留下痕跡!有播種就有機會肯付出就必有回報，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當下，誠為邀約，勇為伙伴。只要持續(xù)保持增員的心志，即使常有失敗的打擊，但只要不放初衷，總有一天會遇到萬中選一的奇才，一個幽暗的山谷因盞燈火而光明，一個單位會因位奇才而爆發(fā)。,行銷加油站,5.自由自在: 心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，天寬地廣何愁無計可施、無路可走。保險事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。 身為新時代的保險人，不必墨守成規(guī)，增員的途徑干門百途，功效也可

16、以自己掌握，這是快樂且育意義的事業(yè)。 6.愿力念力: 心中有愿，念念不忘； 悲愿行善，化身千萬； 抱著尋求英才共同造福社會的曰標去增員。上天自然不負苦心人，念力遲早會實現(xiàn)。 重點提示： 良好的增員心態(tài)心存善念、勇于付出、積極自心、懂得珍惜、抱負遠大、提攜英才。,行銷加油站,No.7 打敗內(nèi)心恐懼,一位老伯隨著旅行團到美國玩，回來逢人便說“美國的小孩子真是太聰明了!”別人問他何故，他說:“美國小孩子那么小就會講英語，真是不得了!” 有些人看到那些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便以羨慕崇拜的口吻說:“他們好厲害，真是不可思議?！?其實不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機會和任何人都一樣。 理

17、由何在? 推銷做得好的人，增員也不會差。因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點。 賣保單，教人付錢，利益在未來，家人的責(zé)任是重點。 談增員，教人賺錢，利益在眼前，事業(yè)和前途是重點。,創(chuàng)造成功幾率,行銷加油站,“進入保險界，主管通常先讓新人學(xué)推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強；可是新人卻會因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對于增員敬而遠之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長大。” 事實上，這種見解是錯誤的。以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 只不過推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容

18、易看到失敗過程，當事人在到達成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之法就較為容易了。 還有幾個有益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢必須了解。推銷的收益是逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個有力人士，則收益長年不斷，而且對于所增員到的人，只要留下來就一定有貢獻，萬一走了仍然有遺愛，不是續(xù)期收益就是組織人力或者是客戶資源。,用這些觀念推演，增員確實不難，關(guān)鍵在于全體有共識，大家平時多打氣，互相關(guān)心，對于資淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 重點提示： 以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中，當

19、事人在達到成功之前的挫折和困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實是很容易的。,行銷加油站,行銷加油站,增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個不錯的點子。 以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。 以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。 如何邀請他們從事保險? 對于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險，仍以他昔日教導(dǎo)為準則，所以在你稍有成就時，想到應(yīng)反哺回報，如此，他們會認真思考的。,No.8 邀請長輩入行,保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作,行銷加油站,你向他分析他的 1.人恪特質(zhì)潛

20、力何在? 2.市場客源在哪里? 3.從哪里切入較合適? 4.從事保險工作可以獲得多少收益! 至于師長，他平日對學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作，他可以化育蒼生。并列舉為人師長轉(zhuǎn)做保險，多個表現(xiàn)杰出并受人尊敬贊嘆的成功案例輔以說明。 如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運用怡當，相信應(yīng)該是做得到的。 重點提示： 增員長輩前須掌握：人格特點、市場客源、入行后的定位點、入行后可能產(chǎn)生的收益。,行銷加油站,No.9 做個保險常勝將軍,從事保險工作一定要有目標。有目標奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業(yè)績，并縮短

21、成功的時間。沒目標，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。 因此，有幾個目標需明確介定: 1.年收入:收入包括展業(yè)收入，續(xù)年度保費收入，組織管理津貼及各項獎金等。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。而且因應(yīng)市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。收入目標要有方向感，為求穩(wěn)定及永續(xù)，組織收入須明確，確定組織收入，再換算回來當年需增加多少單位和人，要面談和訓(xùn)練多少人等。,嚴謹控制預(yù)算，對壓力應(yīng)付自如,行銷加油站,2.職位:目前的職位是什么?自己企盼的職位又是什么?明年度可達到的最高職位又是什么?需

22、要多少人?多少FYP?繼續(xù)率是多少?這些都需要推算和細分。 3.市場:愈是競爭愈要有市場區(qū)隔的觀念。可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場，也可以先確定目標市場再找合適的人來經(jīng)營。 有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。在保險的開拓上，靈活的銷售機制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 定位愈清楚，勝算就愈大；對市場愈敏感，成就可以愈大，避開競爭群絕對是現(xiàn)今銷售策略的一環(huán)。 4.品質(zhì):我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質(zhì)永遠是最重要的事。個人產(chǎn)能夠不夠高?單位產(chǎn)能是否達到市場標準?繼續(xù)率多少?理賠率是多少?這些都是要斟酌和計較。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質(zhì)管

23、制著手。,5.預(yù)算成本:業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開本，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。 必要的支出如交際、交通、贈品、訓(xùn)練等應(yīng)占收入比重多少?家庭開銷、衣著、旅游又是多少？有什么可以省?哪些不該花?事先評估清楚，嚴謹控制預(yù)算，這會減少保險工作的壓力，令你發(fā)揮自如。 從事保險的人往往陷入一個盲點或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會盡力去賺。所以用錢無度透支消費。結(jié)果左支右主出，挪東墻來補西墻，到頭來一塌糊涂。 保險人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴。以輕松無憂的心情去發(fā)揮，更易達到成功。 重點

24、提示： 正確的財務(wù)規(guī)劃和理財能力，是讓自己面臨壓力時能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。,行銷加油站,行銷加油站,當你己明了增員的重要性，也打算擴大組織人力時，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢? 先向辦公室內(nèi)的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請他來配合。 你可以自動請纓，擔任增員工作的前鋒軍、先頭部隊。 如果主管認同你，他會判斷你有無坦此大任的能力，如果他覺得你不足坦負重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動作。如果你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是分不開的。 你的部屬中定有人不支持你的行動，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無法要求每個人認知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風(fēng)涼話

25、。如果你的決心多，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會回心轉(zhuǎn)意。,No.10 同仁不配合怎么辦,不畏辛勞，帶動單位氣氛,行銷加油站,若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。開個增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實際成果去影響無心的人，也剌激大家的潛能。 人生本來就充滿困難和挫折，困難當前，更應(yīng)興致勃勃向前沖! 重點提示： 身為最好統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無私的奉獻。這不但會令你獲得認同，更是順利經(jīng)營的最高境界。,行銷加油站,No.11 尖端科技帶著走,數(shù)字時代來臨，調(diào)整步伐為要,已經(jīng)進入二十一世紀，這是個數(shù)字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。 我

26、們可將增員資料夾改用于提電腦某替代，一個計算機的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動畫可以吸引更多的人注意。 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準確，準增員對象他們要的是最詳實的信息。 將PC機連接到投影機上，辦一場動人的說明會最易引起現(xiàn)場共鳴。隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會上網(wǎng)搜尋,行銷加油站,工作機會。對于可能增員的對象，將信息定期或不定期地傳遞到他個人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當他要轉(zhuǎn)變?nèi)松呐艿罆r，平日所累積的印象會成為他參考的依據(jù)。 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤某傳輸了。而當視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻在被增員者眼前更具有說服力。 還有很多

27、很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時代前進節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 重點提示： 隨著科技進步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時代的腳步。,行銷加油站,要增員有效，隨時隨地隨機很重要。為了達到目的，工具不可缺少。除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。增員夾的內(nèi)容包括保險事業(yè)、公司及個人的介紹和有關(guān)的發(fā)展運作分析。同時，還可以把個人的成績也放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 這本資料必須經(jīng)常重新，把最新的信息放進去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應(yīng)用，

28、在適當場合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。,No.12 準備好吃飯家伙,接觸要有效，先從增員夾開始,行銷加油站,在有機會和對方談保險事業(yè)時，性向測驗或問卷是相當能帶入狀況和緩和情緒的物品，要及時應(yīng)用此類資料進行配合。 增員夾中還要準備簽約資料，當對方己認同時，記住立即展開簽約動作，這些動作要步驟緊湊熟練。成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 重點提示： 一本資料完善、內(nèi)容充足的增員夾，會令你在增員工作上事半功倍。,行銷加油站,No.13 增員大補貼,擁有能力即擁有財富,有一個承襲已久的觀念：如果增員者具備P(準備)、E(說明)、S(示范)、O(觀察)、S(輔導(dǎo))五頂能力

29、，并能融會貫通，那么被增員者就有成功機會。五大能力正好合成一個英文單詞PESOS。 1.P(Prepare準備): Are YOU ready?你準備好了嗎?對于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達到要求?你是否已將增員當做一件重要的事。你已準備開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都己了然在胸。你也明確地掌握了整個流程包括人員進來后的上課考試與成長，你都已有了一整套規(guī)劃和企圖。 2.E(Explain說明): 完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，說明輔助是無法啟發(fā)人心的。,行銷加油站,但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。 有條理的敘述和務(wù)實的分析，可以讓對方領(lǐng)略到公司的文化和

30、特質(zhì)。 說明時不可夸大，因為只有真相才能引起興趣，才可得到信任。 3.S(Show示范): 新人進來了，首先要讓他安心。身為引導(dǎo)者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實。 可以在公司內(nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實地運作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。 4.O(Observe觀察): 注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟相對行政支持的不熟悉，會造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導(dǎo)。,

31、5.S(Superv1se輔導(dǎo)): 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人自主自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時候便悉心調(diào)教，遠勝于長大后的反復(fù)調(diào)整。 輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按部就班，讓他走得更好，最后讓他成為個人人稱贊的保險天才。 這五項能力猶如:五劑大補帖，是增強主管留主人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個原則。 重點提示： 擁有能力即擁有財富，增員也是如此。,行銷加油站,行銷加油站,向一個找尋人生新方向的人介紹一個陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。 你既要引導(dǎo)他對本身處境再認知，也要讓他明了他需要什么，可以得到什么。具體而言，你可以從以下幾個原則引導(dǎo)新人

32、來正確看待保險事業(yè) 1.What:保險事業(yè)是什么? 公司是什么背景、投入的時機對不對、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 2.Want:他到底要什么? 一個新人的心態(tài)我們要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務(wù)壓力大不大、他會不會全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對于人群用持什么樣的態(tài)度。,No.14 準備好吃飯家伙,接觸要有效，先從增員夾開始,行銷加油站,3.Why:你要指點讓他如何做，從哪里著手可收成效。 指導(dǎo)他要掌握學(xué)寫成長的技術(shù)和方法。 包括如何規(guī)劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的

33、態(tài)度須明確，因為習(xí)慣與態(tài)度是需助他成功的基石。 4.Vision:他可以創(chuàng)造什么樣的未來。 公司的前景、保險的未來、他個人目標如何和趨勢結(jié)合。 他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的規(guī)劃，然后依約而行。你有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險生涯的洗禮，如今已成為獨當一面的英雄人物。別人能，他當然也能! 5.When:他可以在多久后完成他的夢想。 不像公務(wù)人員或受薪階級，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，保險就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€人。,只要多少時間、多少業(yè)績就可以晉升為初階主管?再用多少時間和多少業(yè)績成為中階主管?達到高階主管又要多少時間多少業(yè)績?其中又有什么樣的比

34、賽、訓(xùn)練和活動? 他從何時開始憎員、開始培養(yǎng)下一代?而何時提升自我打入什么樣層次的社團和客戶群?人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準增員員對象敘述未來不能不強化這些遠景。,行銷加油站,行銷加油站,No.15 抓住杰出者的目光,以關(guān)心的角度讓他自省及深思,如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。 我們可以試著想象，一位杰出人士帶領(lǐng)千百人馬，創(chuàng)造時代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。若真能如此，你就己掌握贏的先機。 1.先把名單列出來 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準備退休或另換人生跑道。 2.勇敢地和他約個時間面談 準備詳細的資料和數(shù)字，杰出者不

35、喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。交談中你要指出他的無奈和弱點，認同他的成就，以關(guān)心的角度讓他自省及深思。,行銷加油站,3.你要提醒他什么呢 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在己疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 他的收入高但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。 人生苦短，請他改變吧! 保險業(yè)可以掌握人生，用服務(wù)換來友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。 重點提示： 杰出的人不喜歡空白說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。,行銷加油站,No.16 請神容易送神難,寧可慢不可濫，尋找Mr. Right,找來共事的人最好能支

36、持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。所以在列準增員名單時，你可以依幾個方向來思考。 1.和你的關(guān)系:親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性，所以只要他敢和你共事，大概就不太會失敗。 2.有無市場:每個人都有他的資源和關(guān)系，每個人也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。當你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法，他可能是個公司或工會的工作人員，也可能是一個學(xué)校的采購或人事，和他往來的廠商人員何止百千，如能藉他之力打入這些資源，效果可比逐個擴展來得大。,行銷加油站,3.能接受調(diào)教:找來

37、的人最好是個性開朗、主動，但態(tài)度謙虛好學(xué)。對于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學(xué)三開口判斷。我們不能找來一個冥頑不化、固執(zhí)己見又破壞你和他關(guān)系的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西、如果做不來怎么辦。 4.品質(zhì)優(yōu)先:增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅。寧可慢不可濫，請神容易送神難。他以前有無前科?是什么原因，如今改善了沒有? 多久換一次工作?他是什么原因離開的?在面談的過程中，他所展現(xiàn)出來的肢體語言如何?用字遣詞如何?如果你覺得不太對勁，你又該如何?增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴謹小心的態(tài)度去處理。 重點提示： 1.和你關(guān)系與密切的，愈能有休戚

38、與共、命運一體的感覺。 2.準增員對象有多少資源和關(guān)系。 3.個性是否開朗、主動，但態(tài)度謙和好學(xué)。 4.千萬記住寧缺勿濫。,行銷加油站,No.17 什么活動適合熱身,辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好時機,除了推介會外，還有很多機會可以作為增員用，不但沒壓力，業(yè)務(wù)單位還省錢省力，效果也不會差。這類活動以公司所舉辦的最佳。 公司競賽的頒獎典禮，得獎人的風(fēng)光、公司的氣勢、單位的活力、伙伴的氣質(zhì)文化，皆可以在典禮中一覽無遺，很多人就是震懾于這些現(xiàn)場的感受而下決心從事保險業(yè)的。公司還有晉升儀式或公益活動等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。還有演講會或社團活動，在教育人心、擅長智慧時

39、可一并得到認同。,在單位的活動里，你也可以將希望引進的人帶某參加，如進修會，聯(lián)歡會，登山野營，旅游球賽等，甚至找?guī)讉€人到主管同仁家中便餐茶敘，在家庭氣氛的感染下，準增員對象會被溫馨的感覺所吸引。 另外還有校園增員，軍中增員，也是增員尋才的機會。 辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好機會。,行銷加油站,行銷加油站,No.18 誰是增員潛力股,激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個新局面,人海茫茫，誰是我們要找的人? 1.胸懷大志，敢筑夢，愿承坦重責(zé)，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。 2.自認懷才不遇，未識明君對現(xiàn)況不滿的人。但這類仁兄最好不是桀驁不馴，人人避而遠之之土。

40、3.缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購屋置產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。 4.能匡濟世人、樂群愛人之善心人士。將助人服務(wù)當作志業(yè)，時時懷抱悲天憫人的情操，念念不忘先天下之憂而憂之英雄人物。,行銷加油站,5.有理想抱負的年青人。 6.有眼光的生意人。 7.有社會經(jīng)驗的中年人。 8.有業(yè)務(wù)經(jīng)驗但收入和感覺皆不穩(wěn)定的推銷員族。 9.有愛心不甘做家庭主婦的婦女。 10.有成功經(jīng)驗的企業(yè)家。 11.有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機的人。 12.受到不平待遇，堅信可以東山再起之人。 13.面臨財務(wù)危機，盼望重振雄風(fēng)之人。 還有很多你認為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。,行銷加油站

41、,No.19 好保戶=好伙伴,保戶是最佳的增員人選,最佳的增員對象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。 當時保戶為何能相信我們?最重要的因素應(yīng)是人!保戶對于你的形象和態(tài)度有了認同，所以他愿意把長期的保障委托給你；在委托時，他的隱私資料、財務(wù)狀況你完全了解。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。因此在尋找合適的人才來與你共同創(chuàng)造保險事業(yè)時，保戶就是最適當、也是最省力的準增員對象。 不用拐彎抹角，直接了當?shù)叵蛩砻饕馑?。因為他對你、你的公司、你公司的保險商品，己具備印象。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。保險可以增加收入，會對家庭經(jīng)濟有幫助。或者你認為目前是個絕佳機會，他應(yīng)該毅,行銷加油

42、站,然而然轉(zhuǎn)換跑道，搶占有利的位置，正是往后發(fā)展的契機。加上目前公司正為新人，推出系列的理財規(guī)劃訓(xùn)練，用數(shù)字工具傳遞最新觀念與技巧。來得早不如來得巧，此時加入正是天賜良機。 重點提示： 客戶是能與你共同創(chuàng)造保險事業(yè)最適當、也是最省力的伙伴。,行銷加油站,No.20 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦,保險其實可以做得很優(yōu)雅、很有氣質(zhì),做保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。 走個人路線來經(jīng)營壽險事業(yè)，如果年收入能有三、四十萬，就已經(jīng)算得上是頂尖高手了。暫且不論這收入能堅持幾年和能否持續(xù)成長；在達成的四十萬當中，續(xù)年度服務(wù)費和各頂獎勵大約要占十萬，其它三十萬全部都要從新年度傭金(

43、FYC)中取得。三十萬的FYC約需完成一百萬左右的新契約(FYP)保單；也就是平均每個月要有八到十萬的新業(yè)績。又再以件保費平均五千元來說，也必須完成十五件以上的契約才有這成績。每個月都得維持這么高的產(chǎn)能，說句實在話，想要不辛苦都很難。,再說說你打算走組織經(jīng)營路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點點滴滴都要靠自己；尤其初期人少時，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會一直不斷產(chǎn)生來困擾你。但若度過了掙扎期，組織開始順利走上軌道，依著成長模式和經(jīng)驗，持續(xù)往目標邁進，問題就會少多了。 假設(shè)一個月引進一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊了。 若他們和你

44、的互動關(guān)系良好、共識清楚，大家照著每年增加三個干部的模式走，三年后體系可達四十幾個干部，績量每月最少應(yīng)有一百萬。依此推算，年組織收益應(yīng)該有四十萬以上；再加上主管個人示范展業(yè)，年收入四十萬以上絕對是合理的數(shù)字。 這兩個不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。,行銷加油站,個人銷售收入成長不穩(wěn)定，必須依靠長期維持高昂的斗志和無比的毅力。但組織經(jīng)營就不是如此了，主管運籌帷。做規(guī)劃與統(tǒng)籌的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。除了組織部隊向外擴展外，主管自己的能力也在突飛猛進中。 主管自己的收入也在積極擴張中，而且不太可能下挫。因為透過第一代種子分配法則，各組平均成長，風(fēng)險分攤，組織持續(xù)延伸

45、，整個組織收益當然穩(wěn)健上升。 實例顯示，做組織不必花上數(shù)十年，只要方向?qū)Γ晡迥?，就可以事業(yè)根基穩(wěn)固，年收入四五十萬，伙伴數(shù)百人，素質(zhì)整齊士氣高超，成就讓人尊敬。 重點提示 組織發(fā)展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外，自己的能力也因為團隊的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進。,行銷加油站,行銷加油站,No.21 喜歡推銷不愛增員,用別人的力量成就自己的事業(yè),有一位行銷人員從事壽險工作已經(jīng)兩年時間，業(yè)績表現(xiàn)不錯，但可惜一直都處于單兵作戰(zhàn)的情況。經(jīng)理鼓勵他進行增員，他卻不以為然的表示：“我喜歡推銷不喜歡增員! 在保險界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員?”他接著說：“有些人只適合推銷不適合組織發(fā)展，何必

46、勉強自己呢?” 問題是既然已在保險界立地生根或是立定志向要終身經(jīng)營，就不能不好好思考一下自己的定位。 同樣做保險，有些人可以很成功，受同仁推崇，受社會定肯定，但有些人就默默無聞，長期在為自己的生存奮斗?；蛟S開始憑自己的能力拚斗的人，收入會贏過發(fā)展組織的人，但保險之路是馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。,行銷加油站,重視團隊經(jīng)營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升、市場占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人因團隊經(jīng)營而成為領(lǐng)導(dǎo)組織的主管，心中不免懊惱。再把時間拉長，發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢增多，只要持之以恒，收入還會

47、持續(xù)穩(wěn)定和放大。 反觀走個人銷售的，收入高瓶頸，而且必須維持熱力不懈，更不能因體力及年紀的因素而降低銷售的時間。長期只靠銷售的人，身份只是業(yè)務(wù)員，他無法成為一個真正的主管，也無法化身助人，更無法幫助別人成為杰出的保險人。 重點提示： 發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢的增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收入還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。,行銷加油站,No. 22 士氣不足,有格局的人會走出不一樣的路,“同仁士氣不足，經(jīng)理熱心不夠，影響了我的增員工作?！痹S多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。環(huán)境對人的影響很大。如果負責(zé)營業(yè)部經(jīng)理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁會帶來直接的影響。但

48、經(jīng)理的不夠熱心不可以當作自己失敗的理由。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，有各自的成長空間，又何必在乎別人的干擾呢?對于有心的同仁，經(jīng)理應(yīng)該會支持的。當然，最終一切還是要靠自己!路是人走出來的，你無法改變改變環(huán)境，但是你可以改變你自己，自己先做出成果來，才能脫穎而出，沒人敢忽視你。 不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。 重點提示： 這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，個人有各自的成長空間，何必在乎別人的干擾。,已經(jīng)整理,行銷加油站,No.23 喜歡推銷不愛增員,用別人的力量成就自己的事業(yè),有一位行銷人員從事壽險工作已經(jīng)兩年時間，業(yè)績表現(xiàn)不錯，但可惜一直都處于單兵作

49、戰(zhàn)的情況。經(jīng)理鼓勵他進行增員，他卻不以為然的表示：“我喜歡推銷不喜歡增員! 在保險界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員?”他接著說：“有些人只適合推銷不適合組織發(fā)展，何必勉強自己呢?” 問題是既然已在保險界立地生根或是立定志向要終身經(jīng)營，就不能不好好思考一下自己的定位。 同樣做保險，有些人可以很成功，受同仁推崇，受社會定肯定，但有些人就默默無聞，長期在為自己的生存奮斗。或許開始憑自己的能力拚斗的人，收入會贏過發(fā)展組織的人，但保險之路是馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。,行銷加油站,重視團隊經(jīng)營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升、市場占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人

50、氣沸騰。相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人因團隊經(jīng)營而成為領(lǐng)導(dǎo)組織的主管，心中不免懊惱。再把時間拉長，發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢增多，只要持之以恒，收入還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。 反觀走個人銷售的，收入高瓶頸，而且必須維持熱力不懈，更不能因體力及年紀的因素而降低銷售的時間。長期只靠銷售的人，身份只是業(yè)務(wù)員，他無法成為一個真正的主管，也無法化身助人，更無法幫助別人成為杰出的保險人。 重點提示： 發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢的增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收入還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。,行銷加油站,No. 24 士氣不足,有格局的人會走出不一樣的路,“同仁士氣不足，

51、經(jīng)理熱心不夠，影響了我的增員工作?！痹S多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。環(huán)境對人的影響很大。如果負責(zé)營業(yè)部經(jīng)理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁會帶來直接的影響。但經(jīng)理的不夠熱心不可以當作自己失敗的理由。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，有各自的成長空間，又何必在乎別人的干擾呢?對于有心的同仁，經(jīng)理應(yīng)該會支持的。當然，最終一切還是要靠自己!路是人走出來的，你無法改變改變環(huán)境，但是你可以改變你自己，自己先做出成果來，才能脫穎而出，沒人敢忽視你。 不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。 重點提示： 這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，個人有各自的成長

52、空間，何必在乎別人的干擾。,行銷加油站,No.25我沒有增員的習(xí)慣,不畫地為牢，勇于嘗試,建立良好的增員習(xí)慣是重要、必備的事。 天天增員的觀念 主管必須明確地知道與宣誓，增員行動是每天的工作，全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 檢視增員工具是否齊全 增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計登錄，也必須隨著時代進步改良工具的有效性和時代感。包括DM文宣用詞或計算機軟件展示。 “工欲善其事，必先利其器”，工具的更新和有效性是不可忽視的。,行銷加油站,相互打氣 和推銷一樣，增員也是充滿挫折、失敗和不確定性的，主管必須讓自己信心十足，也讓同仁信心滿滿，大家互相打氣、檢討，不泄氣、不氣餒。 自我突破 不要拘泥于原有的觀念和方法，