1、用友軟件股份有限公司 渠道支持部 張澤藝 2020年9月3日,用友通銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),-了解銷(xiāo)售基本概念 -更加專業(yè) -掌握銷(xiāo)售基本技巧 -概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用 -成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者,學(xué)習(xí)目標(biāo)：,作業(yè),寫(xiě)一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問(wèn)題 寫(xiě)一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力 列出你在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售步驟，并進(jìn)行演練,一、用友通銷(xiāo)售方法 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷(xiāo)售異議,用友通產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？ 通產(chǎn)品銷(xiāo)售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售？ 如何回避友商的惡性競(jìng)爭(zhēng)？

2、 如何挖掘用戶的真正意圖？ 有哪些銷(xiāo)售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷(xiāo)售中？ 如何建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售體系？ 什么才算是一個(gè)好的銷(xiāo)售流程？ ,銷(xiāo)售中的困惑：,討論一：,分組討論 請(qǐng)各組成員列出你們?cè)谕óa(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困惑 列出銷(xiāo)售工作中最關(guān)注的3個(gè)問(wèn)題 分析這3個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因 注意：請(qǐng)帶著這些困惑來(lái)共同討論本課件后面的內(nèi)容,討論二：實(shí)際案例（銷(xiāo)售熱身）,背景 長(zhǎng)江香緣家俱廠是一家專業(yè)生產(chǎn)木制家俱的企業(yè)，長(zhǎng)年為韓國(guó)、日本等經(jīng)銷(xiāo)商定制特色木制家俱，效益非常不錯(cuò)，06年銷(xiāo)售額過(guò)億元，06年下半年購(gòu)買(mǎi)用友通10.1總帳（6站）、報(bào)表（單站）、出納通、工資管理（單站）、核算（單站）。總經(jīng)理非常重視信息化建設(shè)和

3、客戶關(guān)系管理，并有獨(dú)立的一套小型CRM系統(tǒng)。 07年4月8日下午，正在財(cái)務(wù)人員補(bǔ)錄入出庫(kù)單據(jù)、趕制報(bào)表之際，”熊貓燒香“來(lái)臨，所有的應(yīng)用程序無(wú)法正常運(yùn)行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請(qǐng)求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)支持，9日上午10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)人員本著實(shí)事求是的原則，說(shuō)明了問(wèn)題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認(rèn)為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時(shí) 服務(wù)人員開(kāi)始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞?dòng)嵹s到，開(kāi)始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，由于系統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢(qián)你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前的技術(shù)花多少錢(qián)也無(wú)法

4、保證系統(tǒng)絕不中病毒 總經(jīng)理（ )：連個(gè)安全保障都沒(méi)有，還用個(gè)狗屁？,討論三：,分組討論 銷(xiāo)售中如何更專業(yè)？ 注意：不少銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你是否更專業(yè)？,什么是專業(yè)銷(xiāo)售?,訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) 成為一種技能 關(guān)注細(xì)節(jié),銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴你。 吉拉德,銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程,快刀模式,目的： 建立良好的個(gè)人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立決策人的購(gòu)買(mǎi)憧憬 具體活動(dòng)： （見(jiàn)右圖） 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識(shí) 發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策

5、人 決策人希望解決疼痛,用友通整體銷(xiāo)售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng),收集潛在客戶 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 直郵/電話預(yù)約 商機(jī)評(píng)估,拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購(gòu)買(mǎi)憧憬 產(chǎn)品演示 提供建議書(shū)并報(bào)價(jià),商務(wù)談判 簽約及收款 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔,各步對(duì)應(yīng)關(guān)鍵活動(dòng),客戶挖掘 （潛在階段）,達(dá)成意向 (意向階段）,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 （成交階段）,核心步驟,一、客戶挖掘,關(guān)鍵活動(dòng),收集潛在客戶 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 直郵/電話預(yù)約 商機(jī)評(píng)估,討論四：,分組討論： 你在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？ 注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個(gè)人的？,A）分析資料法： 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告； 名錄資料：客戶、

6、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料； 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。 B）直接法： 客戶介紹：新、老客戶介紹 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)活動(dòng)：自辦或他辦各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表 熟人介紹：親朋好友介紹 公司銘牌：寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌,收集潛在客戶的方法,建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法,通過(guò)對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出10個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)） 在每個(gè)行業(yè)中找到前150-300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè) 通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單 若有條件

7、可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等） 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類(lèi)培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定 注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、IT：電力/自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。,建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法,客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)模或者銷(xiāo)售額等信息 做成一個(gè)Excel表存放，及時(shí)更新 數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù),直郵/電話預(yù)約

8、,直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。 直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力 直郵內(nèi)容： 可以是產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體 驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。,直郵注意事項(xiàng)： 信封最好用手寫(xiě) 聯(lián)系人要寫(xiě)的明確 注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化,商機(jī)評(píng)估,“有購(gòu)買(mǎi)能力”+“購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)”+“有需求”的原則,購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 是有望客戶，理想的銷(xiāo)

9、售對(duì)象 購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+無(wú)需求： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望 購(gòu)買(mǎi)能力+無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)+有需求： 長(zhǎng)期跟蹤,二、達(dá)成意向,拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購(gòu)買(mǎi)意向 產(chǎn)品演示 提供建議書(shū)并報(bào)價(jià),關(guān)鍵活動(dòng),拜訪準(zhǔn)備,拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ： 了解客戶所在行業(yè)情況/客戶自身簡(jiǎn)介 公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷(xiāo)售合同書(shū)、名片等銷(xiāo)售工具 通過(guò)疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過(guò)解說(shuō)技巧，使決策者建立購(gòu)買(mǎi)憧憬。,目的：做到有的放矢；提高拜訪成效,討論五：,分組討論： 由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作

10、為客戶的角色進(jìn)行配合。 注意： 1、總結(jié)他們的銷(xiāo)售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？ 2、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 3、拜訪的目的 4、建立良好的第一印象,拜訪解說(shuō)步驟,公司整體實(shí)力介紹 連續(xù)16年財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率第一 突出小型管理軟件市場(chǎng)占有率第一 伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任 介紹自身在該地區(qū)的銷(xiāo)售實(shí)力（銷(xiāo)售能力/服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率及服務(wù)支持能力 產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高/中/低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要 產(chǎn)品需求全部來(lái)自于多年積累50多萬(wàn)家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目

11、標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理 引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請(qǐng)客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化 Demo 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練 整理會(huì)議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品 產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說(shuō)明重要的利益時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意 穿插詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來(lái)的利益,三、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,商務(wù)談判 簽約及收款 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔,關(guān)鍵活動(dòng),商務(wù)談判,目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。 價(jià)格談判心理要點(diǎn) 對(duì)客

12、戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置； 談判中要注意自己的語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn) 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格 開(kāi)始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適，不必過(guò)多考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的

13、困難 切忌大幅度、很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松、愉快 注意： 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。 如果客戶一味的與你在價(jià)格上糾纏,說(shuō)明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。,銷(xiāo)售基本概念,小結(jié)： 用友通產(chǎn)品銷(xiāo)售的困惑 通產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因 問(wèn)題分析的方法 通產(chǎn)品銷(xiāo)售人員必須具備的能力 用友通銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程 收集目標(biāo)客戶的方法 用友通軟件銷(xiāo)售拜訪解說(shuō)步驟 用友通軟件銷(xiāo)售的商務(wù)談判,討論六：案例（銷(xiāo)售熱身）,背景 廣州亞星外貿(mào)進(jìn)出口公司主要經(jīng)營(yíng)高爾

14、夫球場(chǎng)設(shè)備，近萬(wàn)種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶需求差異化大，手工無(wú)法滿足如庫(kù)存量查詢、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)，近期準(zhǔn)備上線SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素： A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要 B、個(gè)性化需求：訂單式銷(xiāo)售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價(jià)格是否合理，預(yù)算為25000元，10站點(diǎn)或以上。 D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來(lái)如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化 E、服務(wù)是否能及時(shí)響應(yīng) 要求 每組請(qǐng)呈現(xiàn)銷(xiāo)售策略，其他各組為客戶方代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，結(jié)束后選出獲勝組。,一、用友通銷(xiāo)售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷(xiāo)售異議,提問(wèn)：你通常在什

15、么情況下給客戶打電話？,討論七：,分組討論： 1、討論：你拿起電話的目的是什么？ 2、電話的注意要點(diǎn)有哪些？ 3、演練：面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪,電話技巧,步驟,自我介紹 說(shuō)明電話目的 提問(wèn)了解公司基本情況 公司簡(jiǎn)介 提出拜訪時(shí)間 處理溝通中的異議 確認(rèn)共識(shí)與鎖定目標(biāo) 禮貌道別,電話技巧,小結(jié)： 學(xué)習(xí)了打電話的目的 打電話的步驟 打電話注意的要點(diǎn),一、用友通銷(xiāo)售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷(xiāo)售異議,拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧,引起注意方法：,事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)“現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是

16、一種趨勢(shì)，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之一?！?問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)“在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？” 稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見(jiàn)過(guò)的財(cái)務(wù)主管中最全面的??！” 工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶注意“請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面?！?關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪“上次您說(shuō)需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來(lái)了。”,拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧,-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？ -“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺(jué)得應(yīng)該給客戶留下什么？,問(wèn)題：,你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好

17、的第一印象”,討論八：,分組討論：銷(xiāo)售收款機(jī) 由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。 注意： 1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn) 2、總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn),接近客戶范例（一）,陳大勇：您好，我是大發(fā)公司的銷(xiāo)售人員， 陳大勇。 在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收 銀機(jī)的事情？ 商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？ 陳大勇：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。 商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀， 使用起來(lái)還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái) 新的。 陳大勇：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的 收銀機(jī)呢。 商店老板：不好意思

18、，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！,接近客戶的范例（二）,王維正：鄭老板在嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的 銷(xiāo)售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 王維正：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心， 我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板， 對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直 為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 王維正：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天 換了一臺(tái)新

19、功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才 來(lái)打擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 王維正：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但 是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不 用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。,拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧,小結(jié)： 學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟 引起注意的方法 拜訪的要點(diǎn) 學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系 演練了開(kāi)場(chǎng)白的步驟 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn),一、用友通銷(xiāo)售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷(xiāo)售

20、異議,為什么要提問(wèn)？,學(xué)習(xí)使不明白的問(wèn)題明朗化 了解對(duì)方的需求和目的 達(dá)到解決問(wèn)題的目的,看完錄像回答以下問(wèn)題： 1、問(wèn)題有哪些種類(lèi)？各自有哪些作用？ 2、通過(guò)提問(wèn)可以達(dá)到什么目的？,討論九：,a,詢問(wèn)的方式,開(kāi)放式 鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言 5W1H,封閉式 限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn) 二選其一，“是”或“不是”,詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 了解客戶困難的問(wèn)題 引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題 明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題,收集廣泛的信息,抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)澄清,傾聽(tīng)的技巧,聽(tīng)清事實(shí) 環(huán)境因素 心理因素 情緒因素 客戶因素,聽(tīng)出關(guān)聯(lián) 客戶的表達(dá)有其表層的意思，也有其深層的意思 聆聽(tīng)必須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情、聲調(diào)方面的 信

21、息做綜合判斷,傾聽(tīng)的反饋 簡(jiǎn)潔講出對(duì)方的意思，讓客戶知道你明白他的意思 站在客戶的立場(chǎng)做出回應(yīng)，讓他明白你清楚他的感受,拜訪后的回顧,訪前計(jì)劃,訪后回顧,分析現(xiàn)狀 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略,根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 建立拜訪檔案 評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略,拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成？ 達(dá)成的結(jié)果是什么？ 沒(méi)達(dá)成的原因是什么？ 出現(xiàn)新的目標(biāo)？ 成功和不足的地方？,評(píng)估拜訪,提問(wèn)技巧,小結(jié)： 學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用 常見(jiàn)的提問(wèn)技巧 問(wèn)題的種類(lèi) 提問(wèn)技巧的要點(diǎn),一、用友通銷(xiāo)售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷(xiāo)售異議,分組討論： 看完錄像說(shuō)說(shuō)你在銷(xiāo)售過(guò)程中用戶透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

22、有哪些？,討論十一：,b,成交技巧,購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額 開(kāi)始砍價(jià) 詢問(wèn)合同 ,成交的方法,直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求 “李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？” 定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié) “李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來(lái)了，您看一下。” 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？” 選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇 “李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？” 利害分析法：將客戶的利害

23、都擺出來(lái)讓客戶決定 “李總，軟件會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。盡量避免，您看這樣行嗎？” 最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個(gè)問(wèn)題如果解決是不是就可以簽約？” 警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求上線的時(shí)間?！?排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，您完全不必有這樣的顧慮?！?哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。 “王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！?成交技巧,成交要點(diǎn)： 成交方

24、法組合應(yīng)用 保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近 保持心理格局，不要輕易改變承諾 一旦取得承諾，馬上閉嘴 提問(wèn)：為什么需要保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近？,成交技巧,小結(jié)： 關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成交的方法 成交的要點(diǎn),討論十二：案例（促進(jìn)成交）,東聯(lián)藥業(yè)06年初開(kāi)始建廠，一大批軟件供應(yīng)商蜂擁而至，KIS憑借著較高的知名度和低價(jià)措施一路奪關(guān)斬將，14800.00的5站點(diǎn)KIS 7.5標(biāo)準(zhǔn)版折扣到5000.00元，財(cái)務(wù)經(jīng)理非常感興趣 今天財(cái)務(wù)經(jīng)理收到用友通10.1財(cái)務(wù)軟件包三站的報(bào)價(jià)，21800.00（另外服務(wù)4360.00）折扣到含服務(wù)18500.00元 從價(jià)格上非常沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是財(cái)務(wù)黃經(jīng)理仍然在信息主管的陪同下與用友通伙伴邱經(jīng)理進(jìn)行了一次深入的溝通,一、用友通銷(xiāo)售介紹 二、電話技巧