1、中澳鐵礦石談判,LOGO,事件背景,鐵礦石是指含鐵量達到一定比例(一般是在25%以上)、具備工業(yè)使用價值的礦石，是鋼鐵冶煉的主要原料。 我國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高,大量依靠進口。,鐵礦石生產(chǎn)商與購買方,生產(chǎn)商 巴西淡水河谷(Vale)澳大利亞必和必拓(BHP) 力拓（Rio Tinto）,購買方 歐洲阿賽洛 日本新日鐵 中國寶鋼,2008鐵礦石談判,由于礦業(yè)公司與鋼企代表之間存在很大的差異，使全球談判陷入一片混沌。 談判結(jié)果是巴西和澳洲礦石分別漲價65%和79.88%，首次出現(xiàn)漲跌幅不一致現(xiàn)象，以鋼鐵企業(yè)失敗告終，我國被動接受此項談判價格。 鋼鐵企業(yè)再次陷入成本上

2、漲壓力，更嚴重的是談判機制已被瓦解，換而代之的是一對一的相對談判機制，這對處于談判弱勢的鋼鐵企業(yè)來說，是一個巨大的挑戰(zhàn)。,買賣雙方內(nèi)部分歧-雙方利益的主要聚焦點：價格和談判機制談判機制,三大供應(yīng)商主張采用指數(shù)化定價模式。 中鋼協(xié)在提出建立鐵礦石談判的“中國模式”。,2009談判進程價格（談判的核心）,第一輪：2008末2009.1 中澳談判中，打成平手 第二輪：2009.4 2009.8.17，在2009.8.17，中鋼協(xié)發(fā)布公告，以寶鋼為代表的中 國鋼鐵企業(yè)與澳大利亞第三大鐵礦石公司FMG達成協(xié)議，粉礦降價35.02%，塊礦降價50.42%。降幅超過日澳首發(fā)價。 合同有效期自2009年7月1

3、日至12月31日 第三輪：2009.9-至今 2009年三大礦石與中國的長協(xié)的談判與2010年談判合并進行。,國內(nèi)主要問題和政策,問 題 國內(nèi)部分鐵礦石貿(mào)易商置國家利益于不顧，大肆囤積鐵礦石。 中國鋼鐵企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，進口沒有保障的現(xiàn)貨礦，或已用指數(shù)化定價模式與三大供應(yīng)商購買礦石。 國內(nèi)政策 國內(nèi)企業(yè)加大對國外礦石供應(yīng)商的投資與并購，加強中方在談判中的話語權(quán)。 嚴厲打擊無序進口鐵礦石的國內(nèi)貿(mào)易商，整頓的重點，將主要集中在我國鐵礦石進口前十位的國字頭企業(yè)。 遏制鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量過快增長的勢頭，對不顧市場需求盲目擴大生產(chǎn)的鋼鐵企業(yè)，要商請當?shù)厣虡I(yè)銀行減少或停止貸款。 加強對進口鐵礦石數(shù)量、流向的過程性監(jiān)控，防止流入不符合產(chǎn)業(yè)政策的企業(yè)；認真推行進口鐵礦石代理制，制止大量囤積鐵礦石、轉(zhuǎn)手高價倒賣的行為。,2009力拓間諜門,2009談判結(jié)果,中方在價格上未達到當初設(shè)定的目標（降價40%，回到2007年的水平）。 FMG對中國鐵礦石的進口量不及國內(nèi)總需求量的10%。 新的談判機制沒有達成，導(dǎo)致在瓦解的框架下談判雙方矛盾加劇。 國內(nèi)鋼鐵企業(yè)之間以及中日韓三國鋼鐵巨頭之間未就共同利益達成一致，使得礦石需求方在談判時均處于弱勢（鷸蚌相爭，漁翁得利）。,2009力括間諜門,主要竊取的資料： 我方在談判中的底線，如談判必須死守的低價。 我