1、廈門英華盛導(dǎo)購員培訓(xùn),你的日常工作是什么？ 你是如何去做的？,認(rèn)識你的工作,以銷售產(chǎn)品為中心 工作機(jī)械性，缺乏主動 對終端形象的建設(shè)和維護(hù)，以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多 服務(wù)意識也不是很強(qiáng),售貨員,受過簡單培訓(xùn) 在某一特定活動時間和地點(diǎn)銷售產(chǎn)品 對產(chǎn)品了解不夠充分 與廠家/公司之間少有溝通,促銷員,直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員 在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象 使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動 負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系,導(dǎo)購員,導(dǎo)購： 是一種長期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終

2、端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。,導(dǎo)購的角色定位,1、商店或企業(yè)的代表者 導(dǎo)購面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。 2、信息的傳播溝通者 對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細(xì)地解答。 3、顧客的生活顧問 導(dǎo)購要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶

3、來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。,4、服務(wù)大使 商店要有效地吸引顧客，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位導(dǎo)購必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的。 5、商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 導(dǎo)購要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)/提供更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。 *導(dǎo)購要求口才較好,反應(yīng)敏捷，形象健康。熟練的掌握產(chǎn)品知識，和顧客溝通能力強(qiáng),了解顧客的需求。,怎樣才能成為一名優(yōu)

4、秀的導(dǎo)購？,1、一名優(yōu)秀的導(dǎo)購要做好“六員”工作； 2、熱愛公司、熱愛崗位 3、熱情主動的服務(wù)態(tài)度 4、敏銳的觀察力和洞察力 5、高超的語言溝通技巧和談判技巧 6、良好的心理素質(zhì),產(chǎn)品 推廣員,理貨員,產(chǎn)品 研究員,公共關(guān)系員,市場 調(diào)查員,銷售人員,優(yōu)秀導(dǎo)購,銷售人員：導(dǎo)購要通過與顧客溝通，將產(chǎn)品的特點(diǎn)及一些相關(guān)的知識面對面地向顧客傳達(dá)，使其引起注意并產(chǎn)生興趣，從而激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)銷售目的； 產(chǎn)品推廣員：做好產(chǎn)品的宣傳工作，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識我們的產(chǎn)品； 市場調(diào)查員：當(dāng)今白酒市場競爭激烈，企業(yè)欲在競爭中立于不敗之地、必須及時了解市場需求及其他競爭對手的銷售動態(tài)，而導(dǎo)購是“國賓”的前鋒

5、部隊，與直接喝酒的顧客溝通，又是掌握市場動態(tài)等各項信息最快最直接最準(zhǔn)確的人員，所以應(yīng)時刻向公司反饋信息。 理貨員:及時了解產(chǎn)品庫存信息，缺貨時應(yīng)及時提醒公司補(bǔ)貨。做好產(chǎn)品陳列，定期對陳列產(chǎn)品進(jìn)行替換、清潔。 產(chǎn)品研究員：了解自己的產(chǎn)品，了解競爭對手的產(chǎn)品。只有充分的了解產(chǎn)品，才能在銷售過程中揚(yáng)長避短，更好的銷售產(chǎn)品。 公共關(guān)系員：處理好客情關(guān)系，店內(nèi)人員的關(guān)系。,導(dǎo)購的職責(zé),擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)最大化的銷售。 積極推銷公司的產(chǎn)品及公司文化。 產(chǎn)品的陳列（及維護(hù)產(chǎn)品陳列）。 客情（賣場客情、顧客客情）。 有很強(qiáng)的執(zhí)行力（執(zhí)行公司的促銷活動）。 收集競品信息及時反饋給公司。 及時了解賣場的庫存（保證充足的貨源

6、）。 遵守公司的規(guī)章制度。 保持積極的心態(tài)。 具有團(tuán)隊精神及時的溝通（及團(tuán)隊的溝通）。,銷售前的熱身,了解你自己 了解你的公司 了解你所銷售的產(chǎn)品,了解自己 導(dǎo)購要想成功地通過自己的銷售模式、銷售風(fēng)格、促銷技巧來達(dá)到自己的銷售目標(biāo)，作為導(dǎo)購就必須要先了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的長處，從而根據(jù)市場的需求、變化，調(diào)整自己的行為方式，對于個人“短板”，要通過學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識來“充電”彌補(bǔ)；對于競爭對手的強(qiáng)項，要善于借鑒與學(xué)習(xí)，從而“師夷長技以制夷”，不斷超越自己，在促銷領(lǐng)域有更大的發(fā)揮與施展空間。,了解你的公司 導(dǎo)購要想做好本職工作，其必要條件之一就是要先了解公司，

7、要了解公司的發(fā)展歷程（企業(yè)歷史）；現(xiàn)在的規(guī)模、實力（企業(yè)現(xiàn)狀）；了解公司的發(fā)展規(guī)劃與前景（企業(yè)未來）；了解公司的經(jīng)營理念、行業(yè)地位、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)等（企業(yè)榮譽(yù)與文化）。了解公司的好處是，既可以更好地說服顧客購買，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而進(jìn)一步增強(qiáng)銷售信心。,了解你所銷售的產(chǎn)品 導(dǎo)購一切工作的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)其最終都是所賴以推介的產(chǎn)品，因為在推介的過程中，顧客對產(chǎn)品感興趣，他就會向?qū)з徧岢龈鞣N各樣的問題。如果導(dǎo)購對產(chǎn)品知識胸有成竹、了如指掌并真誠地當(dāng)好顧客的參謀，真心實意地為顧客著想，就能迅速促成顧客的購買。導(dǎo)購應(yīng)對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、使用注意事項等

8、要有深刻的了解與認(rèn)識，對產(chǎn)品知識了然于胸了，成功推介才成為可能。在銷售過程中，其實產(chǎn)品的知識就是導(dǎo)購最好的推介力。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性就越大。導(dǎo)購要努力使自己成為顧客眼里的產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里購買產(chǎn)品。,小貼士 1：導(dǎo)購掌握產(chǎn)品知識的途徑 聽聽專業(yè)人員（比如研發(fā)技術(shù)人員）介紹產(chǎn)品知識； 看親自觀察產(chǎn)品（內(nèi)外包裝特點(diǎn)等）； 用親自使用產(chǎn)品（了解其性能、可能帶來的好處）；問對疑問要找到答案（有可能就是顧客的疑問）； 感受仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（好產(chǎn)品才與別人分享）；講讓自己和顧客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和讓別人明白是兩個概念。,小貼士 2：導(dǎo)購還應(yīng)掌

9、握的重點(diǎn) （一）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn) 什么是賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn)？賣點(diǎn)就是顧客買你產(chǎn)品的理由，而獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因，通過產(chǎn)品，還能為顧客提供什么樣的附加價值，即賣產(chǎn)品獨(dú)特主張，又賣產(chǎn)品獨(dú)特價值。導(dǎo)購面對顧客不能說出三個以上顧客購買你產(chǎn)品的理由，就很難打動顧客。 （二）找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對策 任何產(chǎn)品都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，作為優(yōu)秀的導(dǎo)購不僅要“挖掘”和找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為“誘餌”拋出去；同時針對競品，也要找出本品相應(yīng)的缺點(diǎn)，考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。只有在產(chǎn)品方面知己知彼了，向顧客成功推薦才更加順手。,銷售過程中，請先調(diào)整好你的心態(tài),對

10、銷售的認(rèn)識 找準(zhǔn)職業(yè)定位,1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己 有這樣一個應(yīng)聘的故事：講的是一個應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場方面的職位。到了面試場合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請不要先下結(jié)論！ 通過這樣的故事，讓導(dǎo)購在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強(qiáng)大。,對銷售的認(rèn)識,2、逆向思維，從正確地做事到做正確的事

11、 正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。 3、要做就做第一 因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個導(dǎo)購，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個導(dǎo)購，在你所在的賣場或?qū)９窭铮闶遣皇亲龅降谝?？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個臺階

12、。,4、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會成功 做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是導(dǎo)購的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過導(dǎo)購平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個導(dǎo)購和導(dǎo)購的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ 在工作中你出現(xiàn)過什么消極的想法？,1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做導(dǎo)購，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是

13、很正常的。關(guān)鍵是我們在培訓(xùn)時，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。 你們要清楚的意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。,職業(yè)定位,2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干 敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與

14、對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流導(dǎo)購總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流導(dǎo)購知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流導(dǎo)購不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。 你想做什么樣的導(dǎo)購？,關(guān)于我們的“上帝”,顧客的定義？,顧客是指商店或服務(wù)行業(yè)稱來買東西的人或服務(wù)對象。通過購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足其某種需求的群體,知己知彼，分析我們的客戶,請把握住你的顧客 1、顧客的地位：對導(dǎo)購而言，顧客是全世界最為重要的。 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，是商品銷售的實現(xiàn)者； 顧客是

15、導(dǎo)購員的衣食父母，是其工作業(yè)績與收入的來源； 顧客是商店的一個重要組成部分，是參與者，而不是旁觀者； 顧客是導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人。,2、對待顧客的原則：導(dǎo)購員的工作職責(zé)就是竭盡全力地盡可能滿足顧客的全部需求。 導(dǎo)購員應(yīng)保持愉快的情緒以便能熱情主動地接待顧客。情緒低落時要及時調(diào)整，否則最好避免工作，以免得罪顧客。 導(dǎo)購員應(yīng)對顧客懷著感激的心。有禮貌的對待顧客，即使是對刁蠻的顧客，也決不能流露出反感的表情。 當(dāng)顧客不講理時，導(dǎo)購員要忍讓。堅持顧客永遠(yuǎn)是對的。 導(dǎo)購員絕不能貪圖逞一時口舌之快而得罪顧客，不能和顧客發(fā)生沖突。不然，就要付出失去顧客的慘痛代價。,3、把握顧客的心里，實現(xiàn)銷售：行動往

16、往是顧客的心里表現(xiàn)，根據(jù)行為把握心里。,促銷技巧,技巧就是創(chuàng)造，在工作中，不斷的分析、調(diào)研、總結(jié)，不斷的更新，這就是創(chuàng)造，我們工作中的推銷技巧就來自于各位同仁的細(xì)心發(fā)現(xiàn)及總結(jié)出來的方法。這樣就可以創(chuàng)造出最新的推銷技巧。 技巧就是模仿，我們經(jīng)過長期的論證，總結(jié)出來的有效方法，通過培訓(xùn)，大家都按哪樣的方式去做，去模仿。,四步曲:以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn)為突破口：,套：到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識能夠起到有效促銷的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷過程中簡單的說辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語又枯燥乏味，顧客不會有耐性一聽到底。 所以，在我們和顧客介紹產(chǎn)品的時候一定要更精煉、更簡單易

17、懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：國賓是一款限量酒、口感柔和,這樣特殊的產(chǎn)品,相信您一定不會錯過這次品嘗的機(jī)會的,打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因為很多時候，導(dǎo)購在賣場或?qū)Ｙu店的促銷工作，面對著的都是其他競品的老顧客。換言之，導(dǎo)購?fù)其N時所做的工作都是在拼搶其他競品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。 在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營銷三步走”： 第一步走：主動探詢并產(chǎn)品定向；第二步走：主動推薦并引導(dǎo)體驗； 第三步走：主動成交并做好服務(wù)。,第一步：

18、主動探詢 并產(chǎn)品定向,顧客進(jìn)店后，不要急于介紹產(chǎn)品。首先，探詢顧客的需求，知道顧客現(xiàn)在存在的問題后，接下來我們就要考慮顧客需要什么功能的產(chǎn)品，我們店里有哪些產(chǎn)品可以滿足顧客需求，并且在大腦里迅速的對這些產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、做工工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價格情況、庫存數(shù)量及市場情況等進(jìn)行回顧，從而讓自己接下來與顧客溝通時更有信心。這就是所謂的產(chǎn)品定向。 作為導(dǎo)購，在于顧客打完招呼后一定要主動探詢并做產(chǎn)品定向，如果不做或者做不好，就可能讓接下來的銷售溝通變得被動沉悶，甚至完全失去銷售機(jī)會。,第二步：主動推介并引導(dǎo)體驗,顧客其實不喜歡一味的聽導(dǎo)購講，他更希望手里有東西，并且還可以全方位的感知，所以導(dǎo)購在與客戶做了

19、前期的需求溝通后，應(yīng)該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔的介紹產(chǎn)品。當(dāng)然，只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗我們產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，只有顧客體驗得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。 99%以上的顧客在購買時都喜歡充分體驗并確信產(chǎn)品適合自己后才購買。所以，作為店鋪銷售人員應(yīng)該清楚：如果顧客還沒有了解并體驗我們的產(chǎn)品，此時，無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推薦并引導(dǎo)體驗。,第三步：主動成交并做好服務(wù),顧客可能來了幾次，他對產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)已經(jīng)很熟悉，也進(jìn)行了愉快的體驗，并且他提出來的各種異議，比如價格、質(zhì)量等也做了很好的處理，此時我們應(yīng)

20、該想到的就是如何迅速的與顧客成交，畢竟只有成交才可以帶來業(yè)績。 所以，店鋪銷售人員心理一定要明白：當(dāng)成交時機(jī)來臨的時候下手一定要快準(zhǔn)狠，這是我們最后的任務(wù)。 “探詢-體驗-成交”是終端導(dǎo)購的三個基本動作，最后一步一步的將顧客引導(dǎo)收銀臺。導(dǎo)購，就是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。,導(dǎo)購： 主動引導(dǎo)顧客朝購買方向前進(jìn)。 做導(dǎo)購首先要主動，有許多生意都是因為我們不主動引導(dǎo)，甚至根本沒有意識到要去引導(dǎo)顧客，導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動權(quán)。 其次做導(dǎo)購工作一定要不斷引導(dǎo)并推動顧客走向有利于成交的方向，這個方向一定要正確，既讓顧客感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。,精

21、：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場上，推銷我品，時間在3-5分鐘左右，再精煉后對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷內(nèi)容中，已經(jīng)涵蓋了對產(chǎn)品功效、機(jī)理、價格等說明。很多時候，導(dǎo)購的推銷過程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問題的過程。導(dǎo)購對顧客報價時，顧客總會埋怨價格太高，而導(dǎo)購也總會以質(zhì)量好、效果好為理由來解釋“價格太高”，而顧客又總是說“誰都說自己的產(chǎn)品好”總之，導(dǎo)購在更多的時候都是被顧客的提問和拒絕理由牽著走，整個的銷售過程顯示出了無奈、被動的局面。而我們設(shè)計出的服務(wù)促銷三步走就是為了有效的改變這種被動促銷的局面，而積極主動的掌握促銷話題內(nèi)容及方向，并針對顧客

22、的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。,熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個導(dǎo)購人手一份服務(wù)促銷三步走，并且背熟記透、進(jìn)行口語化處理后，上崗應(yīng)用。并不斷的在實踐中進(jìn)行表達(dá)方面、分析過程中的改進(jìn)改善，隨時與其他導(dǎo)購進(jìn)行交流，讓這些我們提前準(zhǔn)備好的促銷詞能夠更大的發(fā)揮促銷作用。 我們在培訓(xùn)時候，反復(fù)的讓導(dǎo)購們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營銷的有效性、臨場的應(yīng)用技巧。筆者要求所有的導(dǎo)購必須對服務(wù)促銷三步走的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。,我們必須讓所有的導(dǎo)購們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會在促銷過程中更加流暢，而當(dāng)這些枯燥難懂的專業(yè)知識一旦像你報出自己名字一樣流暢時，促銷的語調(diào)、底氣也會很專業(yè)

23、。 每個導(dǎo)購一個月的銷量是有限的，但是你們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的，你們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。,我們都知道，一直以來消費(fèi)者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說服、并購買我們的產(chǎn)品。與此同時在工作崗位上其他廠家的導(dǎo)購也都抱有這種“急切推銷”的心理，這種心理更多反應(yīng)在促銷工作中時，變得像洪水猛獸般的令消費(fèi)者遠(yuǎn)而敬之?，F(xiàn)在，我們?yōu)橄M(fèi)者設(shè)身處地的想一下，如果我們也是消費(fèi)者其中的一位，我們面對琳瑯滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷人員時，我們怎樣選擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷小姐的建議？ 在緊張激烈的

24、促銷崗位競爭中，一般的導(dǎo)購都窮追猛打，沒有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節(jié)，看似整個促銷過程中，引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù)，但這種服務(wù)暗含著一種無與倫比的殺傷力和信服力，一旦實施在顧客身上之后，任何競品導(dǎo)購再進(jìn)行促銷時，也無法起死回生的說服這名顧客了?？梢哉f，顧客從服務(wù)促銷中不但了解到了商品信息，同時也深信不疑的學(xué)習(xí)到了導(dǎo)購對這種功能商品的全部主張及理由。,銷售中的細(xì)則,一、“推”就是推銷產(chǎn)品、推銷自己。凡是走向我們的顧客，就有希望成為目標(biāo)消費(fèi)者，就需我們進(jìn)行主動拜訪，禮貌的與顧客打招呼。感性沖動消費(fèi)的人群，在任何時候都存在。所以，我們必須要抓住每一個稍縱即逝的機(jī)會。二、“

25、拉” 就是有效的提高人員的“作戰(zhàn)半徑”。 傳統(tǒng)的營業(yè)員，守在柜臺后面，僅僅對走到柜臺前的顧客進(jìn)行拜訪，那么他的“作戰(zhàn)半徑”就是零。越是優(yōu)秀的導(dǎo)購，他的“作戰(zhàn)半徑”就越大，經(jīng)常能夠影響到35米外的消費(fèi)者，把他們吸引到柜臺前來，這就是“拉”的功力。三、 “引” 就是要擴(kuò)大人員的“作戰(zhàn)空間”。 突破銷售網(wǎng)點(diǎn)位置、地域的限制。擴(kuò)大“作戰(zhàn)空間”必須是人員的組合，依靠團(tuán)體整體的力量，尤其在大型的展會、促銷活動中，在網(wǎng)點(diǎn)的位置不是很理想時，想辦法將更多的消費(fèi)者吸引到柜臺前來。,提高拜訪的成功率,在對導(dǎo)購進(jìn)行推銷技巧的培訓(xùn)時，要配合實際案例來分析消費(fèi)者的心理和購買流程。消費(fèi)者的購買流程就是我們經(jīng)常聽到的“愛達(dá)模式”：知道了解興趣欲望購買。這就是我們所要說的推銷另一技巧