1、編制：樂購品牌運營中心市場部 時間：2011-10-4,深圳市樂購天地科技有限公司,銷售人員培訓手冊,市場部,心有多大，夢想就有多大 因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。,目錄,第一部分：戰(zhàn)略篇 公司簡介 品牌詮釋 企業(yè)文化 市場背景分析 公司戰(zhàn)略 第二部分：策略篇 營銷策略2for1攻略 產(chǎn)品研發(fā)體系 第三部分：操作篇,第一部分 戰(zhàn)略篇,企業(yè)簡介,深圳市樂購天地科技有限公司（簡稱：樂購或LGTD）自2005年涉足通訊行業(yè)以來，經(jīng)歷跳躍式發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為集手機方案開發(fā)、整機供應、海內(nèi)外銷售為一體的綜合性通訊公司。公司以“自主研發(fā)”為核心，秉承“成就客戶、開拓創(chuàng)新、合作共贏、誠信守譽”的價值

2、觀，著力為用戶提供“科技、時尚、品質(zhì)、實用”的移動智能通信產(chǎn)品和滿足其生活需要的各種應用服務，使用戶在方寸之間盡享智能生活的樂趣。,經(jīng)過不斷的沉淀，樂購已擁有包括博士、碩士在內(nèi)近200人的科研隊伍，與華為、高通、波導、迅銳、MTK、展訊等實力機構達成戰(zhàn)略合作關系。研發(fā)中心具備GSM和CDMA產(chǎn)品的設計、開發(fā)、測試平臺；擁有整機、單元電路、軟件、硬件和工業(yè)設計能力；掌握了GSM/GPRS、CDMA1X/cdma 2000、EVDO、TD、WCDMA等多制式的3G通信研發(fā)技術，在個人移動通訊產(chǎn)品終端研發(fā)、最新移動通信解決方案、短距離移動無線通訊終端等研發(fā)領域取得了不俗的成績。2010年取得了自主手

3、機牌照，2011年公司全面導入智能手機的快車道，將繼續(xù)書寫輝煌。,樂購致力于智能手機領域的應用創(chuàng)新，借助3G時代的移動互聯(lián)體驗，首創(chuàng)性的推出了針對城市精英生活整體解決方案的“樂果”智能應用平臺，將滿足城市生活需要的各種應用進行深度優(yōu)化和整合，內(nèi)容涵蓋地圖、工作、美食、娛樂、交友、商旅、租房、購物、休閑、教育等全方位生活體驗，真正實現(xiàn)了讓用戶一機在手，生活無憂的理想生活狀態(tài)。,樂購把構建完善的“全方位體驗式服務”作為公司發(fā)展的重要基石，體驗內(nèi)容包含情景式宣傳體驗、場景式購機體驗、生活式內(nèi)容體驗、操作式網(wǎng)絡體驗、會員式跟蹤體驗、貼心式售后體驗等。把產(chǎn)品和內(nèi)容有效結合的完善的體驗式服務，可以使消費者

4、在最愉悅舒適的環(huán)境中感受樂購智能機帶來的精英生活整體解決方案的便利和優(yōu)越，使樂購在最短的時間內(nèi)聚集起最好的客戶口碑。,樂購采取獨特的廠商一體化銷售模式，構建覆蓋全國的核心零售店終端銷售體系；在各省地區(qū)授權特約經(jīng)銷商，建立不同層級的客戶服務網(wǎng)點，為顧客提供便捷周到的產(chǎn)品服務。,品牌詮釋,LGTD,LGTD 中文意為樂購天地。英文詮釋：第一層面Lifes Genteel Technique Design，含義為精英生活的科技設計/解決方案；第二層面Large Technique Design 含義為海量云端科技設計解決方案；第三層面Lifes Genteel T Du jour 精英生活引導者。

5、LGTD 體現(xiàn)著樂購產(chǎn)品的科技前瞻性、時尚尊貴特色，同時也蘊含樂購人積極向上的精神風貌。,品牌目標,成為中國智能生活的創(chuàng)新品牌,品牌元素,名稱：英文LGTD 中文樂購 理念：以人為本 高效 便捷 核心概念：科技 時尚,目前企業(yè)周期位置,成長期,快速發(fā)展期,樂購目前發(fā)展階段,穩(wěn)定發(fā)展期,成熟期,成長周期,市場背景分析,行業(yè)特征,移動通訊行業(yè)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，已經(jīng)相當成熟，從最初的數(shù)顯BP機、漢顯BP機、大哥大（小靈通），到后來的移動電話。 移動電話的發(fā)展極其迅速，技術升級換代非常快，從屏幕的單色到現(xiàn)在的高清彩色，從簡單的通話功能延伸至智能應用領域，網(wǎng)絡制式由當初的模擬信號技術的第一代發(fā)展至現(xiàn)在

6、的第四代數(shù)字信號技術。 科技極大地推動了移動通訊行業(yè)的發(fā)展，使之進入了快速成長階段。,宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境,進入2011年，世界經(jīng)濟雖保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，但發(fā)展的過程一波三折。歐美國家的經(jīng)濟基于經(jīng)濟結構，金融，就業(yè)問題舉步維艱，中國等新興經(jīng)濟體的經(jīng)濟雖受世界經(jīng)濟形勢影響，但依然發(fā)展平穩(wěn)。 非洲、南美洲、中東、東南亞等經(jīng)濟發(fā)展雖較為緩慢，但后期經(jīng)濟發(fā)展形勢較為良好，做為移動通訊的巨大潛在市場，形勢較好。,宏觀經(jīng)濟 產(chǎn)業(yè)環(huán)境,移動通訊產(chǎn)業(yè)作為一個成熟產(chǎn)業(yè)，技術更新?lián)Q代速度特別快。 基于全球各地經(jīng)濟狀況和區(qū)域消費狀況不同，發(fā)達國家及地區(qū)移動電話市場保有量非常高，與此對應的欠發(fā)達國家及地區(qū)移動電話市

7、場保有量比較低。 隨著移動通訊技術進入4G時代，發(fā)達國家有著龐大的二次換3G/4G客戶群，相應的欠發(fā)達國家隨著移動電話的普及應用，市場保有量將大幅攀升，同時中高端客戶群迎來3G嘗試體驗時代。,宏觀經(jīng)濟 技術狀況,移動通訊產(chǎn)業(yè)技術的發(fā)展非常迅速，短暫的十幾年時間，從第一代移動通信技術（1G），經(jīng)歷了第二代移動通信技術（2G）的完善發(fā)展，第三代移動通信技術（3G）發(fā)展的歷程非常短暫，從技術推出，到普及推廣商用僅僅不到5年時間。 目前3G發(fā)展比較的成熟的歐美及日韓國家已經(jīng)開始了4G推廣應用。,宏觀環(huán)境 政策環(huán)境,移動通訊產(chǎn)業(yè)作為國家重點支持的高新技術產(chǎn)業(yè)之一，長期以來，移動通信產(chǎn)業(yè)的核心技術被國外廠

8、家所掌控，對國家的經(jīng)濟和國防安全造成極大不便，為了鼓勵企業(yè)技術研發(fā)，在政策層面，得到了國家及各地政府的大力扶持和鼓勵，同時在出口方面為國家創(chuàng)造了大量的外匯收入。,行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,全球智能手機銷量創(chuàng)新高，形勢喜人，中國智能手機銷售發(fā)展迅猛，后勁充足 2010年更是達到了2.9億部，預計2011年有望突破3.88億部。中國智能手機銷售更是迅猛，2009年銷售1.57億部，2010年達到2億部，預計2011年更是創(chuàng)造新高。,國外手機品牌依舊占據(jù)主導地位 國產(chǎn)手機品牌重獲新生 。從中國智能市場的品牌結構來看，國外品牌占據(jù)主導地位不可動搖，國產(chǎn)品牌則受技術、資金等因素制約，發(fā)展處境不容樂觀，形勢嚴峻，但智

9、能手機迅速布局 ，市場定位恰當，有望提升市場份額。 手機終端網(wǎng)絡應用趨勢增強，移動互聯(lián)網(wǎng)、3G 的發(fā)展使得，智能手機的競爭由終端轉向應用與服務的融合 。對國內(nèi)市場極其熟知的國產(chǎn)手機品牌，依托終端應用與服務，構建差異化思路與理念，可能獲得新的發(fā)展機遇。,容量分析,2010-2014年全球市場容量,2010-2011年中國市場容量,市場容量-結構分析,品牌： 國外品牌依然占優(yōu)，老牌廠商走下坡路，國產(chǎn)新興品牌大量涌現(xiàn)，競爭變得愈加撲朔迷離 目前中國手機市場上國外品牌明顯占據(jù)競爭優(yōu)勢，國產(chǎn)廠商則相對劣勢，智能、3G 時代的到來使得這一競爭格局有進一步加劇的跡象。蘋果、黑莓、HTC 等品牌來勢洶洶，傳統(tǒng)

10、老牌手機廠商在感受到壓力的同時，不得不迅速調(diào)整自己的市場、產(chǎn)品戰(zhàn)略。國產(chǎn)手機廠 商也在全力適應新的市場環(huán)境。,未來三年，中國手機市場國外品牌占據(jù)關注優(yōu)勢的局面不會被打破，而在新的競爭壓力下，老牌手機廠商將集體走上用戶關注比例緩慢下滑的道路。 受智能手機市場下滑影響，2011 年諾基亞在中國手機市場的用戶關注比例將降至 40%左右，2013 年，諾基亞關注 比例將維持在 35%左右，但仍將是中國手機市場最受用戶關注的手機品牌。 全力支持 Android、Windows phone7 兩大智能操作系統(tǒng)的 HTC 發(fā)展空間較大，可能會借助智能手機市場的快速增長超過三星奪得亞軍之位。,摩托羅拉與蘋果受

11、其產(chǎn)品定位原因 影響，關注比例呈上漲趨勢但增長較為緩和。 蘋果注重的是產(chǎn)品利潤，這注定了它的發(fā)展不可能動搖中國手機市場品牌格局。 索尼愛立信與 LG 由于智能手機產(chǎn)品的滯后、目標群體較窄，且未來規(guī)劃中仍未看到進入智能手機領域的決心，預計二者關注比例將呈下降走勢。 老牌國產(chǎn)手機品牌聯(lián)想、金立、步步高等基于戰(zhàn)略、成本、市場風險等因素考慮，智能手機進入較慢，2010年下半年開始推出智能手機。而一直以運營商渠道為主導的中興、華為、酷派等廠商則大量推出中低端智能手機，搶占市場份額。,隨后，眾多國產(chǎn)新興品牌以智能手機為新的市場切入點，紛紛涌入。 縱觀眾多手機品牌，國外品牌壟斷的局面還將持續(xù)，國產(chǎn)品牌能否在

12、這輪廝殺中站穩(wěn)腳跟，一切都變得不可預測。,價格 均價趨于穩(wěn)定，價格結構呈“中間大、兩頭小”紡錘狀分布 ZDC 監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，自 2005 年以來，中國手機市場均價始終保持在 1500 元左右，均價變化幅度較小。這反映出中國手機市場的發(fā)展已經(jīng)步入成熟階段。2011-2013 年，中國手 機市場上，消費者的換機消費將成為主力，但不論是換機消費還是新增消費，智能手機將成為消費者關注的重點，此類手機市場銷量的增長將帶來手機均價的上漲，但漲幅不會很大。,從價格結構來看，1500元左右智能手機將取代傳統(tǒng)手機成為各手機廠商最重要的產(chǎn)品線，用戶關 注比例及銷量比重仍將保持在 55%左右，成為手機市場銷售的中堅

13、力量。千元以下低端（普通、智能）、1500元以上智能機將分別占據(jù) 30%、15%左右的關注比例及銷售比重，并且隨著智能手機技術與成本的下降，千元以下的低端智能機的關注比例及銷售比重將加快增長速度。,主要競爭對手分析 聯(lián)想,聯(lián)想作為國產(chǎn)手機第一品牌，進入手機行業(yè)早，有著深厚的技術積淀和人才基礎，在2G時代憑借優(yōu)秀的做工，超高性價比，豐富的產(chǎn)品線，長期坐守國產(chǎn)手機老大位置。 聯(lián)想切入3G時代比較早，只是基于產(chǎn)品技術與成本的考量，市場反響一般，但是因為有了較早的試水3G，所以有了現(xiàn)在眾多超高性價比的3G、智能手機，如：樂Phone S1、A60、A66、P70等。,主要競爭對手分析 三星,三星是最早

14、進入中國的國外手機品牌，有著超強的研發(fā)、設計、制造技術，憑借國際化運作思路和理念，輔之以豐富的產(chǎn)品系列，在中國市場所向披靡，攻城略池，令國產(chǎn)手機廠家招架不及。 三星手機曾經(jīng)開創(chuàng)了中國手機的貴族時代和平民時代，到了3G、智能手機時代，三星坐擁獨有的尖端手機技術，不斷刷新中國的手機市場紀錄。 進入2011年，三星主導智能手機的普及推廣（如i5508、S5570、S5660、S5670等），全力打造中國的智能手機平民時代。,主要競爭對手分析 NOKIA,諾基亞（NOKIA)，這個來自北歐芬蘭的通訊巨擘，不僅創(chuàng)造了移動通訊行業(yè)的世界紀錄，并且此記錄在中國不斷續(xù)寫。因為進入中國市場非常早，憑借著豐富的產(chǎn)

15、品線，優(yōu)秀的設計做工，給國人留下了深刻的印象。 雖然在2010年Andriod系統(tǒng)如日中天，采用此系統(tǒng)的手機在全球更是所向披靡，甚至已經(jīng)嚴重威脅諾基亞的手機市場份額及老大地位，但諾基亞這個龐然怪獸，有著世界上最龐大的客戶群，有著最為優(yōu)秀的研發(fā)團隊和營銷團隊，新一代的Symbian操作系統(tǒng)，操作界面更為人性化，產(chǎn)品性價比亦更為親民。 3G時代的街機定將在中國手機市場再續(xù)輝煌。,競爭對手渠道分析,國內(nèi)用戶購買智能手機渠道選擇,聯(lián)想：以傳統(tǒng)代理商、分銷商渠道為主，運營商渠道輔助。 Samsung:；傳統(tǒng)國包代理渠道、運營商渠道并重，同時正嘗試建立自己的直供渠道 NOKIA：渠道結構復雜：國包代理、F

16、D直供、分銷網(wǎng)絡結合運作，對運營商關注度不夠，支持的產(chǎn)品型號很少。 HTC：基本上走傳統(tǒng)代理商渠道，對運營商重視不夠。,消費者分析,影響購買決策因素,消費者喜好,消費者趨勢,公司戰(zhàn)略,戰(zhàn)略背景 全球,1、全球手機市場趨勢 2、智能手機發(fā)展趨勢,3、手機操作系統(tǒng)發(fā)展趨勢 4、手機技術發(fā)展趨勢,戰(zhàn)略背景 中國,1、中國手機市場現(xiàn)狀,2、中國手機廠家概況 3、中國傳統(tǒng)手機渠道狀況 4、中國連鎖大系統(tǒng)渠道狀況 5、中國運營商渠道及政策,公司戰(zhàn)略,公司愿景,成為一家受人敬仰的消費電子企業(yè),公司使命,讓移動互聯(lián)樂趣無處不在,企業(yè)精神,第二部分 策略篇,公司業(yè)務,目標市場,營銷策略,2for1攻略,是企業(yè)定

17、位“為精英群體提供智能解決方案” 我們將以行業(yè)特有技術和速度設計優(yōu)秀產(chǎn)品和解決方案，利用特色的行銷體系和行銷手法，滿足用戶對最佳移動互聯(lián)解決方案產(chǎn)品的需求 2for1攻略與公司和品牌形象相輔相成,2for1先行攻略圖解,行業(yè)特有的技術要素與速度理念,特色的行銷體系 和行銷手法,優(yōu)秀方案,客戶,2for1攻略內(nèi)涵,背景 實現(xiàn)條件 樂購有著手機行業(yè)成功的運作經(jīng)驗，豐富的行銷經(jīng)驗，形成了獨有的行銷體系。 樂購 基于以上觀點，我們提出獨特的2for1攻略,2for1攻略的支撐體系,產(chǎn)品及研發(fā)體系： 提供最好的產(chǎn)品 行銷體系： 通路體系 市場推廣體系 服務體系,產(chǎn) 品 策 略,產(chǎn)品定位,提供完善的生活整

18、體解決方案 高質(zhì)量 高性價比 優(yōu)秀解決方案 完美售后服務,產(chǎn)品定位分析,18-35歲年輕白領、精英人士 立足中高端精英消費人群，提供與一流產(chǎn)品與完美整體解決方案,公司產(chǎn)品線,產(chǎn)品線,LG9000,LG9100,LG8100,LG8000,注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示明年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品,現(xiàn)有產(chǎn)品介紹,魔術師系列 之神奇 LG8000 LG8100,產(chǎn)品賣點： 極致質(zhì)感機身 飛速智能體驗 三重飛速網(wǎng)絡 無限樂購應用,LG8000/LG8100介紹,極致質(zhì)感機身,3.5” 電容屏,3.5”炫麗電容屏幕，HVGA （320480）分辨率完美顯示效果，更流暢觸摸體驗

19、。,多點觸控（Multi-touch） 意即一些讓電腦使用者透過數(shù)只手指達至圖像應用控制的輸入技術。 在圖片瀏覽及網(wǎng)絡瀏覽等截面可以隨意的放大或縮小,多點觸控,Android 2.3智能系統(tǒng) 樂購獨特UI界面 強大硬件處理器 30多萬程序擴展&樂購軟件園,飛速智能體驗,Android2.3較2.2版本提速5-8倍！ 操作系統(tǒng)底包更精簡，運行速度更快，玩大型gameloft游戲也不會卡 更省電 多媒體功能更強大，軟硬兼施更給力 樂購獨特UI界面，身臨其境,性能提升,飛速智能體驗,完美支持各種瀏覽器，完美支持最新的 Flash 11.0播放。 最高 8倍速度運行提升。 Android是越升級速度越

20、快的系統(tǒng)。 2.3是目前運行速度最快的系統(tǒng)。,美輪美奐的動態(tài)壁紙 Android 2.2系統(tǒng)支持動態(tài)壁紙，無論是璀璨的銀河系還是水面的落葉甚至是超級瑪麗，和水族館活動在你的壁紙上。,內(nèi)置GPS,支持導航，暢行無阻,樂購獨特UI界面,待機界面 最多7頁的待機界面，給你更多空間。 圖片,樂購獨特UI界面,待機界面 下拉菜單，更多便捷設置 圖片,樂購獨特UI界面,程序界面 程序分類管理更方便 圖片 支持最多10個自定義類別 圖片,樂購獨特UI界面,聯(lián)系人&通話 智能撥號+即時搜索+快捷按鍵 圖片 更多接聽選項 圖片,強大硬件處理器,CPU主頻為600Mhz 媲美桌面系統(tǒng)的極速處理器 內(nèi)置512M r

21、om / 256M ram 提供更快速度，更多程序同時運行 1400mAh 電池 為智能手機提供十足電力,30多萬應用程序擴展,Android的應用程序正在飛速發(fā)展 免費使用應用的比例高達65%。相比之下，App Store的付費應用高達70%，只有30%的軟件是免費的。,內(nèi)置應用,SNS： 開心, 人人, 微博 全功能的全能客戶端，使用體驗卓越，讓你和好友更親密。,內(nèi)置應用,即時通訊： QQ, MSN，QQ斗地主 飛速網(wǎng)絡，全功能，全面狂聊體驗,內(nèi)置應用,熱門應用 淘寶，優(yōu)酷，愛米 隨身淘寶，隨身交易，隨身視頻，隨身理財,樂購軟件園及合作伙伴,樂購軟件園介紹： 手機QQ Office軟件 愛

22、米視頻 新浪微薄 ,戰(zhàn)略合作伙伴 騰訊 新浪 搜狐 人人 ,三重飛速網(wǎng)絡,WCDMA 3G WIFI AP/移動熱點功能 與其他移動設備提供網(wǎng)絡接口，共同暢游網(wǎng)絡體驗,圖片,拍攝 320W像素（后置），30W像素（前置） 自動對焦 笑臉識別 全景模式 實實分享 豐富的第三方拍照軟件,面部識別,全景模式,音樂,音樂 麗音降噪，高品質(zhì)聲音保真，分享優(yōu)秀音質(zhì)體驗 簡介播放界面 3.5mm耳機口 豐富第三方程序支援,視頻,播放 支持MPEG-4、H.264、AVI、RMVB、RM多種格式影片 海量在線視頻（愛米、優(yōu)酷等） 豐富第三方播放程序，盡情體驗影院級樂趣,游戲（非內(nèi)置）,Play 海量游戲，安裝

23、簡易 。 Android2.3優(yōu)秀的性能，玩大型游戲比Android2.2更流暢。 支持目前所有發(fā)布的Android的游戲，超一流的游戲效果。,2012年計劃推出產(chǎn)品,LG9000LG9100,LG9000,LG9100,產(chǎn)品研發(fā)方向,公司重點開發(fā)的技術和產(chǎn)品： 移動互聯(lián)應用功能強大的智能平臺,研發(fā)實力科研隊伍,目前我公司擁有200多名有著多年豐富研發(fā)經(jīng)驗的工程師 我們與中國華為通訊集團研發(fā)中心建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢資源共享機制。 我們與美國高通、聯(lián)發(fā)科技（MTK)、騰訊等國內(nèi)外眾多知名軟硬件開發(fā)公司結盟，高效及時緊跟技術前沿。,通 路 體 系,合作策略,與渠道伙伴共同成長 以伙

24、伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值,渠道策略,多通路策略，扁平化管理 戰(zhàn)略性多種渠道構建樂購通路圈 以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的渠道成員， 達到與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網(wǎng)絡 整合資源，根據(jù)市場形式的變化及時調(diào)整渠道結構 整合用戶信息，建立用戶信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，市場信息收集整合提煉，建立健全數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，以實踐LGTD“為精英提供完美生活解決方案”的莊嚴承諾。,市 場 推 廣 體 系,靈活的推廣體系,區(qū)域有充足的市場費用,并有充分的市場操作靈活度 旺季時總部集中拉動市場，淡季時

25、區(qū)域應變掌握，形成淡旺互補的推廣勢態(tài) 產(chǎn)品力旺盛時，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當產(chǎn)品力下降時，區(qū)域以市場應變能力，形成市場緩沖,推廣體系的意義,最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場推廣管理體系，構成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢特色 以旺季稍前為廣告投放的時間基點，全國性促銷活動集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動集中在淡季。兩者互補交替進行以提升全年銷售的基本域值,服 務 體 系,服務核心理念,服務快人一步 以服務的快捷尊重客戶網(wǎng)絡產(chǎn)品應用的完整性,服務體系建立策略,建立扁平化的服務體系 每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 區(qū)域技術支持，24小時技術支持、5分鐘回呼響應（245行動） 區(qū)域上門服務支持 0費用培

26、訓，多種形式完善的培訓體系支持 保證以最快的速度最專業(yè)的服務響應客戶的需求，同時輔助渠道建設，為通路伙伴解除后顧之憂,第三部分：操作篇,通 路 執(zhí) 行,市場份額,2011年中國各品牌智能手機市場份額依次為： 圖表 Samsung %； 酷派 %； NOKIA %； SonyEricsson %； HTC %； 中興 %； 聯(lián)想 %。 華為 %,渠道成員名稱釋義,1. 分銷商：作為公司在區(qū)域市場的一個資金、物流、服務和推廣的平臺，是公司重要的合作伙伴。 特點：實力較強，信譽較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。 2. 代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；

27、是公司的主要合作伙伴。 特點： 實力較強，信譽較好，行業(yè)接單能力強。 3. 經(jīng)銷商：指區(qū)域市場中小貿(mào)易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷商生存與發(fā)展的根基，也是公司市場銷售網(wǎng)絡的基礎構成，為分銷商下游的主要客戶。 特點：實力一般，信譽良好，有一定的銷售能力。 4. 全國性總代理：在全國有非常強的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰(zhàn)略伙伴。,各類商家經(jīng)營方式及與樂購公司的相互關系,與公司直接下訂單和結算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔當?shù)穆毮芊止げ煌?，無直接上下游關系。 分銷商向經(jīng)銷商供貨與結算，并承擔公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實施。,渠道成員規(guī)劃

28、,1. 中心城市設立分銷商，年任務不低于？萬元 2. 外圍城市設立特約經(jīng)銷商，年任務不低于？萬元 3. 各省市針對不同行業(yè)設立代理商，年任務不低于？萬元 4.每個分銷商至少須設立15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設立10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務不低于？萬元。,銷 售 政 策,價格政策,在全國范圍內(nèi)， 按照合作伙伴的不同類型 按相應的統(tǒng)一價格供貨,價格體系,買方類型 買入價 = 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價 用 戶 建議媒體價,特價政策,在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大活動項目且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價申請，經(jīng)批準后可從公司按特價進貨，但

29、以特價形式購入的產(chǎn)品不享受價格保護政策且此筆業(yè)務不享受返利支持。,價格保護（1）-對分銷商,公司產(chǎn)品價格調(diào)整時，對分銷商在調(diào)價前15-30天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計）所進降價產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。分銷商應在調(diào)價通知公布7天內(nèi)向公司回復價保申請，否則按自動放棄處理。公司核實回收的機器串碼后確定價保金額并沖抵其下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護。對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護金額。,價格保護（2）-對經(jīng)銷商,公司產(chǎn)品價格調(diào)整時，對經(jīng)銷商在調(diào)價前15-30天內(nèi)（從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計）所進降價產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚

30、未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。經(jīng)銷商應在調(diào)價通知公布7天內(nèi)向公司及相關分銷商回復價保申請，否則按自動放棄處理。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實機器串碼后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護。對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護金額。,銷售達成獎勵政策 （1）對分銷商,如其月銷售到款總額達到月承諾量時給予返利 ？%，可用于其下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利？%，其可用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務以便考核,分銷商銷售額承諾書,

31、銷售達成獎勵政策（2）-對代理商,代理商享受季度和年度返利。 當其季度銷售總額達到承諾的季度銷售量時，給予季度返利1%，用于以后進貨款的抵扣； 當其年銷售總額達到其年承諾量時給予年度返利？%，用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務以便考核。,代理商銷售額承諾書,銷售達成獎勵政策（3）-對經(jīng)銷商,當其月銷售到款總額達到其平均月承諾量時給予返利？%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利？%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監(jiān)督執(zhí)行）。,結算政策,公司原則上實行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好

32、且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經(jīng)公司營銷總監(jiān)特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 帳期的審批程序是： 1、分銷商提出申請 2、當?shù)剞k事處評估 3、銷售部評估并審批 4、財務部審核通過 5、營銷總監(jiān)審批，同時報請總經(jīng)理知曉 經(jīng)過上述申請審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對該合作伙伴提供帳期支持，財務部也建立相關檔案跟蹤實施情況。,廣告支持政策,公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，全國性廣告主要包括兩大方面：電視、廣播；專業(yè)平面媒體和網(wǎng)絡廣告。區(qū)域性廣告主要包括門面包裝、地域性的報廣投放廣告、戶外廣告牌等，主要用于支持當?shù)氐拇砩?。對于完成月承諾銷售量的代理商，公司根據(jù)其月銷售

33、量給予1%的廣告返利，計入其區(qū)域廣告基金，用于支付當?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費用。,退換貨政策（1）退貨,原則上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨?！暗截浖磽p”的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為“到貨即損”。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況，“合作伙伴”應及時通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認并拒絕接受退貨。,退換貨政策（2）換貨,對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產(chǎn)品的申請，經(jīng)銷售總監(jiān)審核批準后方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。換貨申請獲

34、準后，申請方應及時向公司發(fā)回相關產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售總監(jiān)或其授權人審核后方可入庫。如包裝破損應予以翻新、翻新費用由申請方承擔，否則不予入庫。 無法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請方。,物流政策,（1）收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后，公司應將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方。訂貨方在收到貨后應向公司出具其收貨人簽字的樂購產(chǎn)品收貨回執(zhí)單，若七天內(nèi)收不到貨，應及時通知公司，否則視為其已收到該貨物。 （2）運輸及保險規(guī)定 公司只承擔與發(fā)貨相關的鐵路或公路運費，其它運輸費用（航空、EMS等）由訂貨方承擔。,優(yōu)先分銷權（首銷）政策,LGTD公司堅持“先合理規(guī)劃設計渠道，

35、再按規(guī)劃發(fā)展”的原則建設銷售網(wǎng)絡。 在渠道擴展的過程中，為鼓勵優(yōu)秀代理商、分銷商發(fā)展壯大，成為LGTD的核心力量，重點支持戰(zhàn)略合作伙伴，深化渠道合作。,銷售支持政策,LGTD公司對入主LGTD渠道的分銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得LGTD公司銷售管理、教育培訓、宣傳推廣等支持。,渠 道 管 理,渠道規(guī)劃原則,掌握一定區(qū)域原則 有限發(fā)展原則 素質(zhì)第一原則 優(yōu)勝劣汰原則,掌握一定區(qū)域原則,在省會城市、經(jīng)濟發(fā)達城市設立分銷商，為其劃分一定區(qū)域（區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達可能性和經(jīng)銷商進貨的方便性及習慣性），誰發(fā)展誰受益。防止分銷商之間的惡性競爭和重復勞動。激勵分銷商深度

36、開發(fā)所轄區(qū)域的市場，并保護其利益不受侵犯。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。,有限發(fā)展原則,根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商，要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間。,根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商，要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間。,素質(zhì)第一原則,如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務，辦事處可以指定其它分銷商或另設分銷商進入其市場，實行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊伍。,優(yōu)勝劣汰原則,渠道資格和審批程序（1）分銷商任職資格,認同LGTD的營銷模式和理念，唯一分銷或主推LGTD產(chǎn)品 具有網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗 具有承擔銷售任務的足夠資金 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團隊和能力

37、具有較強的物流配送能力 具有網(wǎng)絡產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先 信譽良好,渠道資格和審批程序（2）代理商任職資格,認同LGTD的營銷模式和理念，主推LGTD產(chǎn)品 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強 具有較強的經(jīng)濟實力和技術能力 信譽良好,分銷商（代理商）審批程序,1、由當?shù)剞k事處根據(jù)公司標準搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審； 2、實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應； 3、如能通過評審，即將其列為目標成員； 4、經(jīng)過洽談雙方簽定合同； 5、進入客戶管理系統(tǒng),價值規(guī)范：分銷商必須按全國統(tǒng)一價格向經(jīng)銷商供貨，如有違反，該部分銷售量不計返利。累計違反3次者，取消分

38、銷資格。 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對向跨區(qū)域的經(jīng)銷商沖貨者，違規(guī)部分的銷售量不計返利。累計違反3次，取消分銷資格。 進貨規(guī)范：經(jīng)銷商只能向簽約分銷商進貨，否則TCL網(wǎng)絡公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實施 代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經(jīng)銷渠道供貨。違規(guī)累計3次則取消其代理資格。,渠道秩序管理條例,要與分銷商建立長期的合作關系，讓分銷商對銷售政策理解和贊同，并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標，存貨水平及推廣活動。 不僅向渠道成員推銷產(chǎn)品，同時要向他們推銷企業(yè)理念 對渠道成員進行培訓（包括產(chǎn)品、管理、和銷售）。 精神激勵（表彰和禮品） 切實實施銷售政策列舉的獎勵政策,激勵渠道成員,定期評估渠道成員,銷售額完成情況 平均存貨水平 對顧客提供的服務 促銷、推廣中的配合 信用狀況,第四部分營 銷 人 員 MI,企業(yè)精神,因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。,我們企業(yè)戰(zhàn)略目標愿景的重要部份 我們匯合企業(yè)各系統(tǒng)，2001年度的企業(yè)使命和任務的達成者 我們營銷者，企業(yè)與消費者利益的鈕系者 我們就