1、4P與4C營銷理論與實(shí)際應(yīng)用,4P與4C理論,產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 促銷(promotion) 渠道(place) ,客戶價(jià)值（customer Value) 客戶成本（ cost） 客戶便利（ Convenience) 客戶溝通（ Communication),“產(chǎn)品客戶價(jià)值”策略,產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 客戶價(jià)值：消費(fèi)者的需要和欲望,安利 “產(chǎn)品及客戶價(jià)值”策略應(yīng)用,紐崔萊品牌產(chǎn)品紐崔萊蛋白粉、鈣鎂片、胡蘿卜膠囊 紐崔萊營養(yǎng)套餐 組合型銷售,“價(jià)格客戶成本”策略,根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是

2、企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 客戶成本：消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。,安利“價(jià)格及客戶成本”策略應(yīng)用,綠色產(chǎn)品定價(jià)策略 高品質(zhì)產(chǎn)品定價(jià)策略 不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略,“促銷客戶便利”策略,企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為，（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。 客戶便利：購買的方便性,安利“促銷及客戶便利”策略應(yīng)用,直銷（Direct Selling），按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接

3、收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式所謂直銷就是網(wǎng)絡(luò)營銷-產(chǎn)品銷售會(huì)，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。,“渠道客戶溝通”策略,企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。 客戶溝通：與用戶溝通,安利“渠道及客戶溝通”策略應(yīng)用,“店鋪+雇傭推銷員” 三大優(yōu)勢(shì)：保證產(chǎn)品質(zhì)量 提供良好的銷售渠道 可直接受益,黑蔘蠶鹿如何應(yīng)用4P與4C理論？,產(chǎn)品？ 價(jià)格？ 促銷？ 渠道？,客戶價(jià)值？ 客戶成本？ 客

4、戶便利？ 客戶溝通？,套餐模式、捆綁銷售、組合型銷售、分解定價(jià)、會(huì)議營銷、B2C網(wǎng)絡(luò)銷售、C2C模式、 4R營銷理論.,B2CC2C銷售模式,京東商城,樂峰,1號(hào)店,卓越,令達(dá),淘世界,當(dāng)當(dāng)網(wǎng),夢(mèng)芭莎,蘇寧易購,聚美優(yōu),凡客誠品,4R模式,Relevance(關(guān)聯(lián)) Reaction(反應(yīng)) Relationship(關(guān)系) Reward(回報(bào)),緊密聯(lián)系顧客,企業(yè) 業(yè)務(wù)、需求 顧客建立關(guān)聯(lián) 形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。,“關(guān)聯(lián)”策略寶潔,寶潔將以“親近生活，美化生活”為本，努力向中國的消費(fèi)者提 供更多、

5、更好的品牌產(chǎn)品及服務(wù)，使他們的生活日臻完美。 市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)、完善的網(wǎng)站體系,反應(yīng)策略,企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。,“反應(yīng)”策略ZARA,“買得起的時(shí)尚 “全球最具創(chuàng)意也最具破壞力的零售店家”,關(guān)系策略,通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。 辨別一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營銷時(shí)才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。,“關(guān)系”策略潘石屹的房產(chǎn),“在家辦公” 短期利潤(rùn)與長(zhǎng)期回報(bào)雙效回籠，大獲全盛 消費(fèi)者的需求是最完美的設(shè)計(jì)，只要消費(fèi)者有需求變化，設(shè)計(jì)就要改,回報(bào)策略,對(duì)企業(yè)來說，是指市場(chǎng)營銷為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入 和利潤(rùn)的能力 一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營銷發(fā)展的動(dòng)力； 另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的