1、第四章 車輛的展示與介紹,展示過程中做出購買決定的客戶占最終購買客戶的70%以上，而客戶作出不購買決定的也是常常發(fā)生在車輛的展示過程中。,第一節(jié) 車輛展示,規(guī)范化的車輛展示旨在營造出一個讓客戶感覺均有專業(yè)水平的汽車展示的管理環(huán)境。,一、展示的標(biāo)準(zhǔn),1.車輛顏色合理搭配 2.不同車型搭配展示 3.擺放的角度錯落有致 4.旗艦車型突出展示 5.注意凸顯產(chǎn)品特色,二、準(zhǔn)備細節(jié),1.配件的位置應(yīng)該協(xié)調(diào)一致 2.展車要全面清潔，無指紋水紋 3.車標(biāo)牌與地面成水平狀態(tài) 4.去掉所有的塑料套和保護膜 5.前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x 6.調(diào)整好后視鏡、倒車鏡 7.儀表上的時鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時間,8.調(diào)好收音機

2、，準(zhǔn)備好各種光碟 9.后座安全帶用皮筋扎起來，塞入縫隙 10.腳墊放正，注意標(biāo)志方向 11.后備箱整潔有序，安全警示牌放正中 12.準(zhǔn)備半箱油 13.電瓶充足電,第二節(jié) 車輛介紹的方法與技巧,一、FAB特征效益法,F-配置：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-作用：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）

3、證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.,一如何尋找產(chǎn)品的一.資料來源：(一).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。,(三).從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。,二.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：(一).安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。(二).效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，

4、如解渴、可口、充饑等。(三).外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。,(四).舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。(五).方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。(六).經(jīng)濟性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了配置，價格不變。(七).耐用性： 可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。,二.敘述詞：(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為（特性）它可以（功效）對你而言（利益）。例：因為晨光兒童專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。(二).當(dāng)在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。,這樣規(guī)范的汽車產(chǎn)品展示流程由奔馳車首先啟用的。但是，在啟用的初期并不完善，后來被日本豐田公司的凌志汽車采用并發(fā)揚光大。,六位繞車介紹法,1號位,6號位,5號位,4號位,3號位,2號位,方位 1.車頭45角 2.駕駛座 3.后排座 4.車尾部 5.側(cè)車身 6.發(fā)動機室,介紹重點 外觀與造型、品牌 乘坐的舒適性、駕駛的操控性 乘坐的空間及其舒適性 尾部特點、后備箱 安全性、側(cè)視效果 發(fā)動機特點、動力性,一個汽車消費者要在車行化費平均大約花費90分鐘，其中有40分鐘被用來做汽車展示。所以