1、專業(yè)行銷快捷入門,之電話約訪,江西分公司培訓(xùn)部 2009.11,課程大綱,電話約訪的目的 電話約訪的注意事項(xiàng) 電話約訪前準(zhǔn)備 電話約訪的步驟 電話約訪的萬能異議處理,電話約訪的目的,電話約訪是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后，通過打電話的方式邀約客戶在特定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行銷售面談的過程。,電話約訪的注意事項(xiàng),1. 不在電話中銷售保險； 2. 時間以不超過3分鐘為宜； 3. 電話約訪只是希望花20-30分鐘介紹“個人或家庭風(fēng)險 管理規(guī)劃”或者“個人或家庭理財規(guī)劃”的方案,而不是 一定要給他推銷保險； 4. 運(yùn)用YES-BUT的技巧； 5. 坐姿要端正，心情保持愉快。,電話約訪應(yīng)有的心態(tài),1. 如果對方立即

2、拒絕，別驚奇。你必須認(rèn)清一個事實(shí)：大部分人都會 拒絕的。 2. 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)對方被問了第二或第三次，他總會答應(yīng)與你 面談。 3. 反反復(fù)復(fù)地拒絕實(shí)際上是推托技巧，對方想避免輕易地成為你的客 戶。你應(yīng)該做的，就是回到電話的目的就想約20-30分鐘時間，千 萬不要岔開說別的話題，避免客戶扯遠(yuǎn)。 4. 記住，當(dāng)您撥電話時，請帶著微笑，您的目的只是要爭取面談的機(jī) 會而不是要完成一宗交易。,確保沒有騷擾，集中注意力并細(xì)心聆聽,選擇安靜及 舒適的環(huán)境,最少嘗試 三次要求面談,合理運(yùn)用對話技巧，力求簡單和直接,專注于 “唯一目標(biāo)”,信心及勇氣來自對電話約訪技巧的掌握,熟讀步驟及 異議處理話術(shù),每次的

3、面談機(jī)會都需要很大努力才能獲得,準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單 及有關(guān)資料,客戶姓名、電話與推薦人的關(guān)系情況,完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開始！,電話約訪前準(zhǔn)備,自我介紹,道明來意,二擇一法確定會面時間及地點(diǎn),異議處理，重申見面的目的只是探討（介紹）,明確會面的日期、時間、地點(diǎn),電話約訪的步驟,請看講師現(xiàn)場示范,注意事項(xiàng)： 堅(jiān)定對于保險的信心，勇敢開口,業(yè)務(wù)員：喂，老陳嗎？我是。 客 戶：哦，啊。 業(yè)務(wù)員：好久不見，最近忙嗎？ 客 戶：還好，你呢？ 業(yè)務(wù)員：哦，我最近可是忙壞了,步驟一：自我介紹,1. 約訪緣故,注意事項(xiàng)： 迅速進(jìn)入主題，不要過多的寒暄和繞圈子。 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的不同主題活動，選擇不同的理

4、由打動客戶。例如，可以選用新保險法切入、產(chǎn)品運(yùn)作切入、合眾笑臉等行銷活動切入。,步驟二：道明來意,業(yè)務(wù)員：我最近了解到一個很好的理財新概念，大家都覺得很好， 所以這次我特意打給你，想約你見個面，用20分鐘的時 間給你分享一下,步驟三：二擇一法確定會面時間,業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？ ,注意事項(xiàng)： 周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點(diǎn)，而不是決定見面或者不見面。,客 戶：呃. 吶，我已經(jīng)買過保險了。 業(yè)務(wù)員：呵呵，老陳，你的保險意識很強(qiáng)呀，非常恭喜您，我今天打電話就是想和您分享這個理財新概念，只需20-30分鐘，也權(quán)當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三

5、或周四哪天有空呢？,注意事項(xiàng)： 切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個保險產(chǎn)品，我覺得特別適合你，因?yàn)榭蛻舻谝粋€反應(yīng)是：跟你見面要買保險花錢，因此強(qiáng)調(diào)只是“約你20分鐘”，權(quán)當(dāng)敘舊，而非“推銷”，能夠有效減輕客戶的壓力。,步驟四：異議處理，重申見面的目的只是探討,客 戶：那好吧，周三下午。 業(yè)務(wù)員：那就周三下午15：00我到你公司，你公司的地址還是在新世 界5樓，506嗎？ 客 戶：是的。 業(yè)務(wù)員：到時我會準(zhǔn)時到的。 ,注意事項(xiàng)： 再次明確會面的日期、時間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶注意，同時自己也要做好記錄。,步驟五：明確會面的日期、時間、地點(diǎn),14,問候，寒暄,打電話的目的：就約30分鐘時間,完

6、成：時間二擇一？,完成：確認(rèn)見面地點(diǎn)，再次感謝,我是，好久不見，最近忙么？,我很忙，忙著介紹理財新概念， 大家都覺得很好 所以這次特意電話你，約30分鐘,周三或周四？,核心強(qiáng)調(diào)：就約30分鐘時間（反復(fù)要求2-3次）,這樣約好周三下午3點(diǎn)，到你公司,2. 約訪轉(zhuǎn)介紹,業(yè)：您好，陳先生！我是合眾人壽的*，是康先生的好朋友，恭喜您剛剛升職了（做 爸爸了、搬新家了） 業(yè)：我最近和康先生分享了一個理財新概念，他覺得非常好，他讓我一定要和您也分 享一下。所以這次特意打電話給您，想和您約20-30分鐘時間，不知道您明天下午 3點(diǎn)方便，還是后天上午10點(diǎn)比較方便？ 客： 業(yè)： (確認(rèn)見面地點(diǎn))這樣我就約定明天

7、下午3點(diǎn)去您公司拜訪您，您的公司地址 是 業(yè)：那好，我一定會準(zhǔn)時到。,電話約訪的異議處理,準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？,沒時間,沒有錢,買過了,沒需要,30年前的客戶也是這么拒絕的 未來30年依然如此,告訴你一個驚人的秘密,萬能拒絕處理話術(shù)：,就是約20-30分鐘時間 分享理財新概念,肯定客戶,我沒興趣！ 我能夠理解，一般對事物不了解之前，都不感興趣，我今天打電話的就是 2. 我不需要！ 我能夠理解，一般客戶在不了解之前，都沒發(fā)現(xiàn)自己的需求，我今天打電話就是 3. 我沒時間！ 我知道您很忙，所以才事先打這個電話，就是 4. 請寄過來！ 肯定沒有問題，如果感興趣的話，我會給您充分的資料，我今天打電話就是 5. 我已經(jīng)有保險了！ 非常恭喜您，其實(shí)我的80-90的客戶都買過保險，我今天打電話就是 6