1、本課程講師：任朝彥,課后跟近電話門店盈利術(shù)-高績(jī)效門店經(jīng)營(yíng)與店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力,任朝彥,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話市場(chǎng)營(yíng)銷策略與門店銷售,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的結(jié)構(gòu)框架：,核心概念 營(yíng)銷觀念,營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷審計(jì),產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷策略 促銷策略,需求分析 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位,基礎(chǔ)認(rèn)知,戰(zhàn)略認(rèn)知,策略認(rèn)知,管理認(rèn)知,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同賣場(chǎng)環(huán)境顧客購(gòu)物心理與行為分析,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話/p>

2、,影響消費(fèi)者行為的主要因素,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話生活方式分析,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話消費(fèi)者行為模式,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣,基于產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)支付能力的決策,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣,飾品,服裝,飲料,食品,日化 用品,購(gòu)買周期短,購(gòu)買頻率高,低關(guān)心度,決策 習(xí)慣,基于意識(shí)感受、心理滿足、品牌價(jià)值的決策,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話“有策略的市場(chǎng)推廣”既反映了產(chǎn)品因地制

3、宜的實(shí)戰(zhàn)操作性和低成本建設(shè)性。,2終端策略推廣,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話終端門店建設(shè)的六大“罪狀”,“消費(fèi)不對(duì)稱”的推廣,終端建設(shè),“信息不對(duì)稱”的產(chǎn)品銷售,“行為不對(duì)稱”的溝通策略,“無(wú)標(biāo)準(zhǔn)”的終端,終端管理,“無(wú)管理”的終端,“無(wú)培訓(xùn)”的終端,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話門店終端建設(shè)的核心要素（CASH模型）,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話門店終端確定技術(shù),商業(yè)型終端,會(huì)員型終端,社區(qū)型終端,便利型終端,市場(chǎng)推進(jìn),30%,70%,銷量和份額,互補(bǔ)型終端,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話：130054

4、28146,門店終端的天地人三和組合：,特征,商圈,位置,天時(shí)1,人和2,地利3,銷售結(jié)構(gòu),決策方式,人流特征,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話門店管理和營(yíng)運(yùn)體系,方法,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話門店，應(yīng)有三個(gè)目標(biāo)：,（一）顧客的滿足 透過(guò)吸引人的外表滿足顧客。,（三）營(yíng)運(yùn)的節(jié)約與經(jīng)濟(jì),（二）最大極限的銷售 通過(guò)商品選擇、商品的陳列展示， 來(lái)達(dá)到銷售最高額,開源,節(jié)流,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話認(rèn)識(shí)顧客類別, 進(jìn)店之后按著邏輯以及設(shè)想周到的動(dòng)線，在貨架中移動(dòng)。 通常不向右走。因?yàn)橛疫吙偸潜容^擁擠，走動(dòng)緩慢

5、，所以 通常他們一進(jìn)店就會(huì)轉(zhuǎn)到左邊。,目的顧客,選購(gòu)顧客, 漫不經(jīng)心地到處走走，通常是進(jìn)了店門后，即向右邊走。,目的顧客通常是順時(shí)針移動(dòng)， 選購(gòu)顧客通常是逆時(shí)針移動(dòng)， 了解這種移動(dòng)方式，對(duì)商品布置極為重要。,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話商品的擺放位置,利潤(rùn)低但回轉(zhuǎn)率快的商品，應(yīng)當(dāng) 擺放在門的左邊，這個(gè)位置能讓目的 顧客一進(jìn)門就能方便地取得需要的商 品，幫助他們迅速完成銷售。 相反，利潤(rùn)高但流轉(zhuǎn)慢的商品應(yīng) 當(dāng)擺放在門的右邊，這樣可以使商品 容易被選購(gòu)顧客看到，增加此類商品 的銷售可能。,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話店鋪方位與銷售額的關(guān)系

6、,將店鋪賣場(chǎng)分割為六個(gè) 地區(qū)，估算每個(gè)地區(qū)所 占的銷售份額，可以看 出入口右邊的空間要比 左邊的空間更有價(jià)值。,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話進(jìn)行試驗(yàn)性布置,按實(shí)際比例繪制平面圖，并按照上圖的方法劃分出地區(qū)，特別注意每一地區(qū)可能占的銷售百分比。,第一步,第二步,逐一列出所需的空間，并按以下因素加評(píng)估,并非基本銷售功能的效果,利于推動(dòng)銷售的顧客密集度,把顧客引向邊遠(yuǎn)區(qū)段的能力,店員/員工的方便性,靠近其他活動(dòng),本課程講師：任朝彥,課后跟近電話所謂店鋪的布置，是指依照擬訂的計(jì)劃對(duì)商品、器架、以及其他設(shè)備等做適合的安排。最佳的布置，能使空間得到最

7、有效率的利用。 這里的效率，不是指單位面積里擺放物件數(shù)量的多少，而是指一定的面積通過(guò)適合的布置產(chǎn)生最大的效益。換而言之，就是如何布置才能對(duì)銷售額產(chǎn)生最大的促進(jìn)作用。,【店鋪的布置】,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話設(shè)定追求目標(biāo)采取措施,我們的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流動(dòng)，達(dá)到最大極限的銷售。,一、考慮顧客的購(gòu)買習(xí)慣。,二、對(duì)燈光、通風(fēng)、冷氣等做最大極限的利用。,三、發(fā)揮設(shè)備的最大效率。,四、商品的位置，必須使店員或顧客可方便取到。,五、方便店員、管理人員、顧客有最清晰的視域。,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話重視商品的配置與陳列,我們

8、的店鋪，所追求的目標(biāo)就是引導(dǎo)顧客的流動(dòng)，達(dá)到最大極限的銷售。,商品配置要點(diǎn),陳列的基本要領(lǐng),標(biāo)簽的重點(diǎn),貨架的上下分段,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同顧客的接待銷售技巧,技巧,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話了解客戶溝通類型,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話了解客戶的購(gòu)買模式,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話自我判定型和外界判定型,自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變 不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言

9、，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品 外界判定性 容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對(duì)此類型客戶的影響力較大 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話一般型和特定型,一般型 較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦 特定型 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話求同型和求異型,求同型 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) 求異型 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服

10、策略：負(fù)負(fù)得正 與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話追求型和逃避型,追求型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益 逃避型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話成本型和品質(zhì)型,成本型 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算 品質(zhì)型 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨,不同類型的顧客的接待技巧,顧客類型的分類方法： 購(gòu)買意向 不同年齡 性別差異 性格趨向 顧客組合,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧

11、客的接待技巧,1、有既定購(gòu)買目的的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧,2、購(gòu)買目標(biāo)不明確的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧,3、無(wú)意購(gòu)買的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,案例：用音樂促進(jìn)顧客購(gòu)買的技巧,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧,4、了解商品行情的顧客： 特征： 顧客類型 顧客心理

12、： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧,5、需要決策幫助的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理：“ 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同購(gòu)買意向顧客的接待技巧,6、自主購(gòu)買意識(shí)強(qiáng)的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,1、優(yōu)柔型的顧客： 特征： 。 顧客類型 顧客心理：“ 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨

13、向顧客的接待技巧,2、沉默型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,3、心直口快型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,4、挑剔型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理：“ 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,5、謙遜型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任

14、朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,6、膽怯型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同性格趨向顧客的接待技巧,7、冷淡型的顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：。,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同年齡顧客的接待技巧,1、老年顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理：“ 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同年齡顧客的接待技巧,2、中年顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理：“適” 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴

15、： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同年齡顧客的接待技巧,3、青少年顧客： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同顧客組合的接待技巧,1、陪伴型顧客組合： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同顧客組合的接待技巧,2、夫婦型顧客組合： 特征： 顧客類型： 顧客心理： 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話不同顧客組合的接待技巧,1、情侶型顧客組合： 特征：

16、 顧客類型： 顧客心理 導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)滴： 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話營(yíng)業(yè)人才的分類管理與培養(yǎng),技巧,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話職業(yè)導(dǎo)購(gòu)成功的核心要素（CASH模型）,目標(biāo)/方向,知識(shí),技能訓(xùn)練,態(tài)度,自我和人際環(huán)境管理,習(xí) 慣,習(xí)慣,本課程講師：任朝彥,課后跟近電話終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則,第五種人店內(nèi)的人,第四種人競(jìng)爭(zhēng)的人,第二種人買貨的人,第三種人流動(dòng)的人,第一種人賣貨的人,終端攔截的平臺(tái)建設(shè),本課程講師：任朝彥,課后跟近電話終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則,第

17、一種人賣貨的人,我們?cè)谇懊骊U述珠海的銷量回升的案例中已經(jīng)闡述了促銷員的作用： 珠海店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬(wàn)左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是7千元。 市調(diào)時(shí)，該店促銷員對(duì)我們總結(jié)說(shuō)“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒有批號(hào)、療效又差”。老總聽了該員介紹后幾乎欲放棄該店。于是，我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N的顧客我照搶不誤，N這個(gè)月下滑了一大半”。,終端攔截的平臺(tái)建設(shè),本課程講師：任朝彥,課后跟近電話終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則,駐店促銷，虧損為哪般？,第一種

18、人賣貨的人,我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。 一般該店每月的銷售量有極大波動(dòng)的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動(dòng)的原因，主要的是競(jìng)品動(dòng)向、促銷員調(diào)動(dòng)或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，其次是新員駐店的促銷能力問(wèn)題。 所以，駐店促銷虧損時(shí)，我們第一個(gè)要進(jìn)行分析評(píng)估的就是該點(diǎn)的促銷員能力情況。,終端攔截的平臺(tái)建設(shè),本課程講師：任朝彥,課后跟近電話終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)五種人法則,駐店促銷，虧損為哪般？,第二種人買貨的人,如果某店虧損，我們也要對(duì)該店的消費(fèi)者客流量做一個(gè)動(dòng)態(tài)的分析。如果你的促銷員，每天面對(duì)顧客只有幾個(gè)，那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以，評(píng)估一個(gè)虧損店也要從日人數(shù)/次角度考慮。簡(jiǎn)言之，就是這個(gè)促銷員每天能面對(duì)多少個(gè)潛在顧客？如果在一個(gè)店中守著一個(gè)促銷員，而這個(gè)促銷員一個(gè)月就面對(duì)零星的十幾個(gè)潛在顧客的話，那么虧損是肯定的。所以面對(duì)虧損店的第二個(gè)動(dòng)作，就是要審視一下目標(biāo)店的潛在顧客數(shù)量。如果潛在顧客的數(shù)量并不少，那么有幾種因素我們就要考慮，一種是回頭再考慮一下“賣貨的人”，另外就是“流動(dòng)的人”、“競(jìng)爭(zhēng)的人”、“店內(nèi)的人”。,終端攔截的平臺(tái)建設(shè),本課程講師：任朝彥,課后跟近電話